為了在SCM市場占得一席之地。IBM與SCM解決方案提供商EXE Technologies公司（簡稱EXE）近日擴大了戰略聯盟，繼雙方三年合作后再次續約，聯手進軍國內SCM市場。
    杰克·韋爾奇說過:“如果你的企業在供應鏈上不具備競爭優勢，就干脆不要競爭。”這從企業的戰略層面上，高度評價了供應鏈管理（以下簡稱SCM）在企業里的重要性。
    據統計，2002年，SCM的全球市場為64億美元，預期在2003年會增至75億美元。一些獨立研究機構的研究結果表明，在以后的5年中，SCM的發展可以上升20%～30%的增長率。
    全球SCM市場受大環境的影響，價格持續下滑，競爭日益加劇。但國內SCM市場增長幅度較大，步入了快速成長期。Oracle、SAP、PeopleSoft等一批著名的國外廠商，雖然也擁有SCM解決方案，但在國內還沒有大規模應用起來，而國內SCM商家實力很強的還為數不多。
    IBM和EXE此時聯手切入國內市場，反映了雙方業務擴展的需求和對成長性市場的覬覦。另一方面，面對全球一體化的競爭，國內優秀的企業在不斷尋求能夠幫助他們改進業務流程的解決方案，以便更好地服務于客戶和提高盈利能力。在這種背景下，SCM技術被公認為是一項關鍵的業務流程，有助于提高產品的可用性與可選擇性，在適當的地方提供適當的產品以滿足客戶需求。IBM全球解決方案部聯盟執行官Allen Pancoast說：“為了保持競爭能力，許多公司都在采用電子商務解決方案來提升他們的運營效率及減少成本。IBM與EXE戰略合作的延伸將更能夠滿足客戶需求，幫助他們達到業務目標。EXE SCM執行應用程序融入了IBM技術、咨詢與集成服務，這項戰略聯盟可使用戶提升其庫存管理與客戶服務水平，同時可置身于倉庫之外對其動態SCM進行監管與控制。”他還舉了諸如國內的外聯發公司實施IBM/EXE聯盟的解決方案，使其獲得了一個更為快捷而有效的倉庫和分銷系統的例子。
    Allen Pancoast 在與EXE公司合作的幾年中，他改進了IBM-EXE解決方案中IBM技術與EXE應用集成的靈活性并增加了客戶價值，在亞洲的日本、韓國都取得了很好的進展。他告訴筆者：“三年前，我們與EXE結成了戰略聯盟關系。作為擴展的一部分，EXE使用IBM 的技術，而IBM也通過EXE的技術打入了一些主要市場。這就是我來到中國的原因，和Weaser先生一起，就中國的合作計劃進行磋商，共同制定出一個計劃。”談到IBM的很多合作伙伴都有SCM的產品，為什么選中EXE時，Allen Pancoast認為：“IBM在和EXE合作時也考慮了很多因素。EXE不僅有成功的解決方案，還有對各個市場細分的能力，并且它還提供范圍廣泛的供應鏈解決方案。得到服務的公司不僅能在自己的倉庫里解決問題，還能和其他的公司連接起來，實現供應鏈的自動化，我從來沒有看到過有其他公司像EXE那樣提供這么多的解決方案的。”
    可以看出，IBM與EXE的戰略聯盟與IBM通過PartnerWorld for Developers計劃與國內主要獨立軟件開發商（ISV）緊密結合的思路同出一轍。那么，國內對于SCM沒有一個統一的標準，派別紛爭，各家都有自己不同的觀點和做法，IBM是怎樣看待這個新興市場的呢？
    IBM全球解決方案部聯盟執行官Allen Pancoast（中）希望將EXE的技術和成功經驗引入中國市場。
    Allen Pancoast表示，IBM同EXE的合作，主要是基于IBM的框架中，執行一個統一的標準，IBM希望將EXE的技術和在亞洲其他國家獲得成功的經驗引入中國市場。他說：“中國的SCM市場潛力很大，但也存在一些問題，主要是對于存貨估計的準確性、上貨時間、了解客戶需求、對國際市場的分析等等都有一些不夠明朗準確的信息。解決辦法就是在供應鏈方面應該有更好的溝通，在聯絡方面應該做得更好，存貨信息要更加準確，對客戶的反應應該加快等。
    在細分市場上，EXE同IBM合作的亞洲市場上，客戶的很大組成是第三方物流公司，另外是零售業和制造業等。EXE在亞太地區70%～80%的收入來自中小企業，而IBM系統也是可以伸縮的，既可以提供給大企業，也可以給小企業。EXE產品也有伸縮性，也是可以擴展的，它可以隨著公司的增長而增長。例如，EXE的Fulfill 產品系列就是價格比較低的產品，能夠為比較小的倉儲提供服務，也能為大型倉庫提供服務。IBM在亞洲也有一些特殊的產品來適應小的企業。
    筆者認為，將EXE的SCM執行技術與IBM的電子商務專長結合起來，再加上雙方在處理業務流程、部署解決方案方面的經驗，無形中便增添了對國內SCM市場滲透的力度。