我們無(wú)錫好買得超市有限公司是一家經(jīng)營(yíng)面積上萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)品種近3萬(wàn)種的大型綜合賣場(chǎng)，是由百貨商場(chǎng)改造而成的超市新業(yè)態(tài)。轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)后，我們積極引入商業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作，深深感受到數(shù)字化所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)觀念的革命。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂剖侄巍⒐�正的評(píng)判結(jié)果以及決策支持系統(tǒng)使企業(yè)獲得了良好的回報(bào)，去年銷售總額達(dá)2億元。
   
    　　管理層要與數(shù)字化運(yùn)作配套
   
    　　數(shù)字化運(yùn)作的概念就是在網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)的支撐下，用數(shù)字控制經(jīng)營(yíng)過(guò)程、評(píng)判經(jīng)營(yíng)結(jié)果，最終以數(shù)字來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策。20世紀(jì)末，以計(jì)算機(jī)、軟件、網(wǎng)絡(luò)和通信為核心的數(shù)字化技術(shù)得到了迅猛發(fā)展，迅速滲入商業(yè)領(lǐng)域�，F(xiàn)代超市的低成本、低利潤(rùn)、大流量的業(yè)態(tài)特征決定其必須學(xué)會(huì)"數(shù)字化生存"，即讓數(shù)字去控制超市每一個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，監(jiān)控每一個(gè)管理環(huán)節(jié)，指導(dǎo)每一個(gè)經(jīng)營(yíng)決策。
    我公司經(jīng)營(yíng)品種涵蓋糧油、日用百貨、小家電等十幾個(gè)大類的近3萬(wàn)種商品，80%以上的商品有條碼，每天的銷售數(shù)據(jù)記錄平均達(dá)萬(wàn)余條，進(jìn)退貨記錄數(shù)也達(dá)上千條。像這樣規(guī)模的超市，如果憑人工作業(yè)的傳統(tǒng)方式去處理、分析、統(tǒng)計(jì)，是很難運(yùn)作的，必須借助商業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)，超市的經(jīng)營(yíng)及管理必須導(dǎo)入數(shù)字化運(yùn)作模式。
   
    　　商品自動(dòng)化系統(tǒng)并非建立后就能自動(dòng)地、有效地發(fā)揮功能，它并不是要什么就有什么的萬(wàn)能之物。其作用發(fā)揮得如何，取決于領(lǐng)導(dǎo)層的重視、管理層的需要和一整套機(jī)構(gòu)的支持。我公司建立了以單品管理小組（SUK）為決策層，以計(jì)算機(jī)部門為中心、數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的管理層，以各個(gè)業(yè)務(wù)操作流程環(huán)節(jié)為作業(yè)層的運(yùn)作體系。決策層就年度、季度、月度或某一特定時(shí)間段對(duì)計(jì)算機(jī)部門的工作提出要求或建議。計(jì)算機(jī)中心圍繞決策層的要求或意見(jiàn)進(jìn)行軟件設(shè)計(jì)或?qū)σ延心�塊進(jìn)行整合，充分為票據(jù)流、資金流、信息流為一體的動(dòng)態(tài)物流管理服務(wù)。前臺(tái)收銀、后臺(tái)管理、配貨中心、網(wǎng)絡(luò)管理等具體作業(yè)層則執(zhí)行和完成各項(xiàng)指令。
   
    　　數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作模式
    　　
    1、 有序的動(dòng)態(tài)管理
   
    　　數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)特征就是精確的、反模糊的，這一特征決定了經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行精確、嚴(yán)密地控制的可能性。傳統(tǒng)的流程控制采用人工審核、簽字蓋章的方式。由于流程的持續(xù)運(yùn)行無(wú)法用書面單據(jù)控制，即使制定了嚴(yán)格的審核制度，也會(huì)由于部門間傳遞過(guò)程中的不定因素而導(dǎo)致失控。以供應(yīng)商結(jié)算流程為例：傳統(tǒng)的方法就是"抽單結(jié)算"，控制原則是"總量控制"，即付款額度不得大于總進(jìn)貨額。因而在付款的時(shí)間、金額上難有精確的界定，往往帶有人為操作因素和感情色彩，導(dǎo)致供應(yīng)商與關(guān)鍵人物的"非常接近"。而采用數(shù)字化手段的付款流程是：首先，界定時(shí)間，根據(jù)合同由電腦控制什么時(shí)間，出哪個(gè)供應(yīng)商結(jié)算單；其次，付款的額度也由電腦核算，即經(jīng)銷商品的付款額為相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)貨金額減退貨金額的總額，代銷、聯(lián)銷商品的付款額為相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)銷售成本總額；再次，參照供應(yīng)商在整個(gè)時(shí)間段內(nèi)的進(jìn)銷存表，檢查是否存有運(yùn)行異常，核查進(jìn)貨額、銷售額、退貨額和庫(kù)存額，判斷是否進(jìn)行商品庫(kù)存調(diào)整和付款調(diào)整，最終形成付款通知單，由財(cái)務(wù)部門準(zhǔn)備付款。這一流程的實(shí)施既避免了貨款支付過(guò)程中的人情賬、關(guān)系賬，有利于防止不良庫(kù)存的沉淀，更有利于財(cái)務(wù)資金的有效、有序控制，同時(shí)也提升了企業(yè)自身的信譽(yù)度。
   
    2、有效的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
   
    　　隨著現(xiàn)代商業(yè)模式由4P（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）向4C（客戶、成本、便利、溝通）轉(zhuǎn)移，營(yíng)銷手段也由過(guò)去主要圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、促銷轉(zhuǎn)向圍繞客戶而展開。通過(guò)使用數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)搜集、存儲(chǔ)顧客的消費(fèi)信息，進(jìn)而統(tǒng)計(jì)、分析、挖掘顧客的消費(fèi)心理、潛在需求，推出迎合顧客的商品和服務(wù)，這一新的有效營(yíng)銷就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
   
    　　例如在對(duì)消費(fèi)者的管理方面，好買得現(xiàn)有會(huì)員近8萬(wàn)，會(huì)員消費(fèi)占相當(dāng)?shù)谋壤�，所以就以�?huì)員消費(fèi)為切入點(diǎn)而展開數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工作。首先從數(shù)據(jù)庫(kù)中排找周期內(nèi)消費(fèi)頻率高的會(huì)員，主動(dòng)溝通、聯(lián)誼，借此提高超市的親和力，增加顧客的忠誠(chéng)度；其次以會(huì)員為對(duì)象，以月為單位展開DM（Direct Mail，直郵）商品宣傳，并把每一期的DM商品錄入電腦。在每次活動(dòng)結(jié)束后，從電腦中跟蹤分析DM 商品的銷售、毛利同比，銷售、毛利份額比，會(huì)員購(gòu)買比例、折讓比例與銷售上升的比例等指標(biāo)，以此來(lái)分析顧客的潛在需求，顧客對(duì)價(jià)格的敏感度；檢查DM商品的組合策略、定價(jià)策略，進(jìn)而為調(diào)整DM商品組合、促銷價(jià)格的制定提供決策數(shù)據(jù)。
   
    　　目前，我們對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的嘗試已初步取得了績(jī)效，公司會(huì)員消費(fèi)比例由開業(yè)時(shí)的15%上升至現(xiàn)在的50%，DM商品的銷售份額由原來(lái)的4%上升至現(xiàn)在的9%左右。
   
    3、有利于商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
   
    　　由POS系統(tǒng)采集銷售的各種單品信息，可以進(jìn)行詳細(xì)而又復(fù)雜的分析，為各種決策提供原始數(shù)據(jù)。在超市的日常運(yùn)作中，經(jīng)營(yíng)管理者每天會(huì)遇到許多的決斷，如根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)作決策，則失誤的概率會(huì)較高。如果決策是建立在經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者行為等數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，再加上決策者的經(jīng)驗(yàn)、靈感及對(duì)市場(chǎng)的把握，那么決策就比較科學(xué)。因而，決策的數(shù)據(jù)支持是數(shù)字化運(yùn)作的根本內(nèi)涵。
   
    　　目前，我公司的商品淘汰機(jī)制就是建筑在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上。首先，確定商品品類，由電腦管理中心提供該品類品牌的銷售額；第二，得出按品類劃分的銷量排名、毛利排名、銷售額比率排名；第三，以三個(gè)參數(shù)乘以各自的權(quán)重，最終得出綜合排名；最后，在綜合排名的基礎(chǔ)上，再根據(jù)商品的敏感度、商品組合策略等因素，淘汰后幾條商品。例如，我公司對(duì)3月份衛(wèi)生巾品牌銷售匯總分析，發(fā)現(xiàn)按銷量排名，23個(gè)品牌中，前13個(gè)已占了近95%的銷量和97%的銷售額，后10個(gè)品牌對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度累計(jì)不超過(guò)5%，可列入淘汰品牌。然后再對(duì)前23個(gè)品牌中各品種的銷售、毛利等進(jìn)一步分析，從中再優(yōu)化結(jié)構(gòu)，淘汰銷售不佳的商品。一年多來(lái)，我公司淘汰品種達(dá)3000多種，從而使消費(fèi)者有常來(lái)常新之感。
   
    　　經(jīng)過(guò)一年多來(lái)的數(shù)字化運(yùn)作，我公司在采購(gòu)、營(yíng)銷、管理等環(huán)節(jié)已經(jīng)形成了用數(shù)據(jù)說(shuō)話，以數(shù)據(jù)服人，由數(shù)據(jù)引導(dǎo)管理的良性循環(huán)，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)粗放型經(jīng)營(yíng)到集約化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有數(shù)字化就沒(méi)有好買得今天這樣蒸蒸日上的經(jīng)營(yíng)局面。