初到上海時(shí)，TNT中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官肯·邁高著實(shí)被嚇了一跳。那天，他打車(chē)外出辦事，過(guò)馬路時(shí)出租車(chē)差點(diǎn)與一輛疾馳的大巴相撞，這令他心有余悸。
    開(kāi)車(chē)不能太激進(jìn)，那樣會(huì)有危險(xiǎn)，但做企業(yè)就未必�！霸谥袊�(guó)這個(gè)急速發(fā)展的市場(chǎng)上，保守是行不通的，有時(shí)候需要激進(jìn)一點(diǎn)。”這是他深刻的體會(huì)。
    肯·邁高幾乎每天都是最早來(lái)公司上班的人。清晨7點(diǎn)，他就出現(xiàn)在自己位于來(lái)福士廣場(chǎng)45樓的辦公室里。從窗口向外遠(yuǎn)眺，晨曦下的外灘、陸家嘴和黃浦江顯得格外寧?kù)o。
    作為T(mén)NT中國(guó)區(qū)的首席執(zhí)行官，肯·邁高深知，在中國(guó)這個(gè)物流業(yè)正高速發(fā)展且競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)，TNT在中國(guó)市場(chǎng)攻城略地勢(shì)必不會(huì)輕松愜意，市場(chǎng)的紛繁變化絕不像窗外的風(fēng)景那樣一覽無(wú)余、容易把握。
    更快的奔跑，更便捷的跑道18個(gè)月前，肯·邁高就任TNT中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官，甫一上任就站在了風(fēng)口浪尖。
    擺在他面前的是一個(gè)幾乎被三大快遞公司瓜分殆盡的物流市場(chǎng)，TNT處于落后的位置。
    近6年來(lái)，TNT雖然在中國(guó)市場(chǎng)保持著年均23%的收入增長(zhǎng)和30%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但其全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手UPS、DHL、FedEx卻有著更令人稱道的表現(xiàn)：UPS在中國(guó)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度已連續(xù)數(shù)年保持在35%以上，UPS宣布，在2005年底之前，將獲得中國(guó)最大和最重要商業(yè)中心城市的國(guó)際快遞業(yè)務(wù)的直接掌控權(quán)，進(jìn)而可為內(nèi)地200多個(gè)城市直接提供國(guó)際快遞業(yè)務(wù)。
    DHL作為首家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的專業(yè)快遞公司，年均增長(zhǎng)率更是高達(dá)40%，在中國(guó)的市場(chǎng)占有率已達(dá)36%。
    “這是一場(chǎng)馬拉松賽而不是百米短跑�！笨稀み~高如是說(shuō)。在他眼里，競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。當(dāng)然，馬拉松賽絕不意味著TNT可以悠哉悠哉地發(fā)展，對(duì)于一個(gè)起跑晚的人來(lái)說(shuō)，想要取勝，無(wú)非兩條路：更快地奔跑，或者尋找一條更便捷的跑道。
    去年9月，TNT中國(guó)總部從北京移師上海，將旗下的快遞、物流、直郵業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理并提供整體服務(wù)。肯·邁高說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，所以要采取獨(dú)特的方式、獨(dú)特的發(fā)展策略，讓TNT的步子再大一些，再快一些。
    由于中國(guó)的物流和快遞市場(chǎng)尚未完全對(duì)外開(kāi)放，進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際物流和快遞企業(yè)必須通過(guò)與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，才能漸進(jìn)式地在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)展業(yè)務(wù)。國(guó)際快遞巨頭在中國(guó)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間相對(duì)獨(dú)立的局面由此形成。但隨著中國(guó)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的力度加大與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，每一家快遞巨頭都在尋找自己的生存之道。
    如今，DHL和FedEx都充分借力中外運(yùn)和大田開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，UPS仍然與中外運(yùn)共同擁有合資公司，他們正忙于增加航線、設(shè)立樞紐、準(zhǔn)備單飛。雖然剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，TNT也與他們一樣，以快遞為主要業(yè)務(wù)，但隨著TNT中國(guó)總部的搬遷與肯·邁高的到來(lái)，TNT中國(guó)似乎正著力于由單純的快遞服務(wù)商向整體的物流提供商的角色轉(zhuǎn)變，避免與前三者正面交鋒，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。
    在全球領(lǐng)域，TNT的利潤(rùn)有三大來(lái)源：物流、快遞與直郵。在中國(guó)，這三塊業(yè)務(wù)還處在起步階段，物流為主，快遞其次，直郵最少。
    肯·邁高告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，他領(lǐng)導(dǎo)下的TNT中國(guó)總部，首次將快遞、物流和直郵服務(wù)三大核心業(yè)務(wù)整合在一起，并通過(guò)同一個(gè)組織架構(gòu)進(jìn)行管理，以便向客戶提供綜合服務(wù)，這與TNT整個(gè)集團(tuán)的管理模式有所不同，也迥異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    布局汽車(chē)物流在物流領(lǐng)域，汽車(chē)物流正成為T(mén)NT中國(guó)謀篇布局的重要武器。“中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)可能達(dá)到1000萬(wàn)輛以上，TNT絕不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)�！笨稀み~高說(shuō)。
    早在一年半前，TNT與合作了15年之久的中國(guó)外運(yùn)股份有限公司分手，選擇名不見(jiàn)經(jīng)傳的超馬赫國(guó)際運(yùn)輸代理有限公司作為總代理時(shí)，就為T(mén)NT進(jìn)軍中國(guó)汽車(chē)物流業(yè)埋下伏筆。
    “在未來(lái)5年中，TNT將在汽車(chē)物流方面力圖有所作為。”這一戰(zhàn)略始于2002年，TNT與上海汽車(chē)工業(yè)銷售總公司成立了中國(guó)最大的汽車(chē)物流合資公司———安吉天地汽車(chē)物流公司，TNT儼然成為中國(guó)最大的汽車(chē)物流供應(yīng)商之一�？稀み~高預(yù)計(jì)，到2010年時(shí)，TNT的運(yùn)輸車(chē)可以增加到2400輛，在華的分支機(jī)構(gòu)將增加到100余家，可以為中國(guó)1000多個(gè)城市提供快遞、物流、直郵的整合服務(wù)。
    與FedEx、UPS不同，TNT走的整合道路在業(yè)內(nèi)褒貶不一。有人說(shuō)，TNT一開(kāi)始走對(duì)了路子，但看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展后，就開(kāi)始著急，走了冒進(jìn)的道路，出現(xiàn)了偏差；有人說(shuō)，TNT沒(méi)有發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢(shì)以及核心的東西，反而去與別人拼自己不足的地方；當(dāng)然，也有人說(shuō)，TNT是準(zhǔn)備單飛的外資快遞巨頭中準(zhǔn)備最充分的一家。
    被評(píng)論有些“冒進(jìn)”的肯·邁高有著自己的看法：“現(xiàn)在，航空公司有著廣闊的航線網(wǎng)絡(luò)，為什么不能為我所用呢？例如從廣州到歐洲，TNT借助航空公司的力量就可以實(shí)現(xiàn)直飛，但如果用自己的飛機(jī)，就需要更長(zhǎng)的時(shí)間。因?yàn)樽约旱娘w機(jī)往往是hub-hub(從一個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐到另一個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐)，而航空公司的飛機(jī)則是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直飛，那樣在時(shí)間上是最快的。”
    倚重汽車(chē)物流，肯·邁高也是不得已而為之。他對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》說(shuō)：“由于公司汽車(chē)物流比快遞業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，所以TNT現(xiàn)在的策略還是重點(diǎn)發(fā)展汽車(chē)物流業(yè)務(wù)。目前，汽車(chē)物流已占到總物流業(yè)務(wù)的90%以上�！�
    去年11月，TNT決定在中國(guó)發(fā)展自己的特許經(jīng)營(yíng)加盟商，這就意味著繼英國(guó)之后，中國(guó)成為T(mén)NT在物流業(yè)中發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的第二個(gè)國(guó)家。鑒于中國(guó)入世后為物流業(yè)發(fā)展所提供的寬松環(huán)境，以及中國(guó)目前潛力巨大的物流需求市場(chǎng)，在吸取了英國(guó)物流特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)后，TNT集團(tuán)準(zhǔn)備大膽嘗試。
    他們將以快遞業(yè)務(wù)作為突破口，在立足中國(guó)較大城市的同時(shí)，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，扎根中國(guó)二、三級(jí)城市。有對(duì)手評(píng)價(jià)這種擴(kuò)張方式太冒險(xiǎn)，可能難以保證TNT的品牌。
    肯·邁高不這樣以為，“戰(zhàn)略好不好是需要時(shí)間來(lái)考驗(yàn)的，我們需要的是靈活而且能通過(guò)增加價(jià)值的策略。”
    直復(fù)營(yíng)銷外界評(píng)論說(shuō)，如果說(shuō)UPS是通過(guò)并購(gòu)、建立最完善的網(wǎng)絡(luò)大舉進(jìn)軍物流市場(chǎng)，有選擇地發(fā)展貨源行業(yè)和航線；FedEx則是借助強(qiáng)大的機(jī)隊(duì)力量“無(wú)所不包”。那么，TNT就是全面進(jìn)軍企業(yè)級(jí)物流市場(chǎng)。
    “TNT與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是，TNT要做客戶的業(yè)務(wù)伙伴，而不僅僅提供單純的物流供應(yīng)鏈服務(wù)。”肯·邁高多次作如下表示。
    “做客戶的業(yè)務(wù)伙伴”的內(nèi)容之一就是發(fā)展直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。今年4月，TNT正式宣布啟動(dòng)與中國(guó)郵政部門(mén)成立合資公司，啟動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃，這又是TNT其他幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做過(guò)的。
    所謂直復(fù)營(yíng)銷，是指通過(guò)為企業(yè)提供量身定制的消費(fèi)數(shù)據(jù)解決方案，使企業(yè)得以進(jìn)入其目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的一種營(yíng)銷渠道。換言之，直復(fù)營(yíng)銷把消費(fèi)者與廣告投放商緊密聯(lián)系在一起，幫助企業(yè)把產(chǎn)品信息提供給有購(gòu)買(mǎi)需要的特定消費(fèi)群體，提高企業(yè)的投資回報(bào)率。
    雖然這一業(yè)務(wù)在歐洲很成功，但是目前在中國(guó)還只是剛剛起步。面對(duì)很多人的質(zhì)疑，肯·邁高重新講起了兩個(gè)人去非洲赤足部落賣(mài)鞋的故事，“面對(duì)一個(gè)完全沒(méi)有開(kāi)拓過(guò)的市場(chǎng)，看你怎么去理解，沒(méi)有市場(chǎng)也許就是最大的市場(chǎng)�！�
    他作了這樣一個(gè)估算：中國(guó)每人每年平均收到8份郵件，在歐洲已經(jīng)達(dá)到88份。到2010年，中國(guó)將有4億城鎮(zhèn)居民達(dá)到中等或者以上收入，中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)的價(jià)值每年在1000億至2000億美元之間。
    肯·邁高說(shuō)，目前中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量不高，信息相對(duì)滯后，因此TNT的工作先從建立數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)始。4月2日開(kāi)始，TNT已經(jīng)在上海投放了500萬(wàn)份調(diào)查問(wèn)卷，旨在收集針對(duì)一些行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的消費(fèi)者信息。
    “TNT在歐洲的9個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)已有25年的歷史。不管外界如何評(píng)論，我們都會(huì)把這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行下去，而且在今后3年，我們還將把它擴(kuò)展到中國(guó)的10個(gè)城市�！笨稀み~高充滿信心地表示。
    索佩敏　林潔琛