英國制造公司，通過與供應(yīng)商和顧客發(fā)展有效的供應(yīng)鏈關(guān)系，一年節(jié)省了24億英鎊。這是依據(jù)后勤研究所的管理顧問A.T.Keamey和曼徹斯特商學(xué)院的研究所作的最新報告的結(jié)論。報告中說，在英國，供應(yīng)鏈中的協(xié)作沒有得到充分利用，每年的浪費(fèi)大約占物料采購成本的6%。盡管92%的制造公司聲稱，它們擁有或打算擁有與顧客和供應(yīng)商的供應(yīng)鏈關(guān)系，但只有不到1/3的公司，試圖去衡量與此有關(guān)的成本和效益。結(jié)果導(dǎo)致許多公司，只是口頭上宣稱“合作關(guān)系”，而未取得實(shí)際效果。據(jù)A.T.Keamey和Steve Young所言，口頭宣稱與實(shí)際結(jié)果之間的差距，大約為每年物料采購成本的6%。
    對于一家典型的每年有一億英鎊營業(yè)額的制造商來說，這意味著每年的機(jī)會成本為200萬英鎊左右。報告表明，如果無法衡量更緊密的供應(yīng)鏈關(guān)系帶來的“付出與收益”，就很難證明供應(yīng)鏈取得的成功不是主觀認(rèn)定的，或者鑒別出需要進(jìn)一步改進(jìn)關(guān)系的領(lǐng)域。結(jié)果是，除了在執(zhí)行有限的合作以外，幾乎沒有什么關(guān)系發(fā)展。由于供應(yīng)商擔(dān)心對主要客戶過于依賴，這也影響了相互關(guān)系的更進(jìn)一步發(fā)展。即使他們一般也希望增加客戶對他們的依賴性。廠商不愿受到特定客戶行為的傷害，這也限制了開放型關(guān)系的發(fā)展，而這種關(guān)系對于改善接觸和共享關(guān)于如何減少成本、改進(jìn)服務(wù)和質(zhì)量的想法是十分必要的。研究表明，3/4以上協(xié)作動機(jī)，對于其他關(guān)系是有益的。因此，發(fā)展正確的關(guān)系，并通過思想的傳播和學(xué)習(xí)，可以成為公司內(nèi)部的整體變革的強(qiáng)力推進(jìn)器。應(yīng)該慎重對待“雙贏”的關(guān)系。一些明顯取得了成功的項(xiàng)目，在成本和利益的分配上相當(dāng)不平衡，典型表現(xiàn)為供應(yīng)商付出代價，而客戶單方受益。
    無論如何，如果供應(yīng)商能夠把學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)展和應(yīng)用到其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者因?yàn)樾湃味入S時間增加，而促進(jìn)在市場進(jìn)入和產(chǎn)品創(chuàng)新等領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作，這都是有意義的。有證據(jù)表明供應(yīng)鏈整合沒有得到充分利用。現(xiàn)有的聯(lián)系依然力度不夠，傳統(tǒng)的行為方式和“他們與我們”的對立態(tài)度依然存在。有效的合作關(guān)系，著眼于擴(kuò)展企業(yè)，從原材料來源到最終顧客，從整體業(yè)務(wù)的角度，而不是從狹窄的購買者——銷售者的觀點(diǎn)來看。成果不是一夜之間取得的。報告刻畫了能最終導(dǎo)致合伙關(guān)系的四種方式：
    1、能反映重大業(yè)務(wù)目標(biāo)，并被高層管理者認(rèn)可的清晰的目的。
    2、精確地衡量成本和收益，以確定努力的優(yōu)先次序和表明成功與否。
    3、雙方投入一定水平和質(zhì)量的資源，以迅速獲得真正的進(jìn)步。
    4、積極的學(xué)習(xí)流程，以在兩個組織間分享最佳的經(jīng)驗(yàn)，從而平衡個體關(guān)系、建立伙伴關(guān)系。建立在堅實(shí)基礎(chǔ)之上的伙伴關(guān)系，將產(chǎn)生實(shí)際的結(jié)果，而不只是口頭上的。Steve Young說：“英國工業(yè)應(yīng)當(dāng)停止玩弄關(guān)系的概念，而與有能力創(chuàng)新的合伙人穩(wěn)步發(fā)展關(guān)系。每個合伙人對對方都有一種焦慮的情緒，就像婚姻一樣，因?yàn)閰f(xié)作帶來一種依賴的感覺。”這種焦慮只有在信任建立之后才會消失。這可以理解，因?yàn)榭蛻簦�可以通過成本的顯著節(jié)約馬上得到利益，而供應(yīng)商在從新競爭地位受益之前，會經(jīng)受短期的痛苦。如果客戶與供應(yīng)商的運(yùn)作，都發(fā)生變化，成本和利益——包括長期戰(zhàn)略利用——很可能在兩者之間平均分配。但是，當(dāng)變革主要由供應(yīng)商做出時，利益歸于客戶而成本由供應(yīng)商承擔(dān)。