晏劍濱
    2004年12月6日，站在阿聯(lián)酋中國(guó)商品（迪拜）分撥中心剪彩現(xiàn)場(chǎng)上，李天祥眼里少了初來(lái)時(shí)的憧憬和激動(dòng)，卻多了幾分擔(dān)憂與疑慮。
    算起來(lái)，李天祥是較早富裕起來(lái)的人。20世紀(jì)80年代開(kāi)始在武漢漢正街做服裝生意，90年代中期辦廠，生產(chǎn)中檔西服及童裝。目前年產(chǎn)值2000多萬(wàn)元。然而國(guó)內(nèi)銷售環(huán)境越來(lái)越差，企業(yè)利潤(rùn)年年下降。甚至為了維系老客戶關(guān)系，李天祥只能采取賒銷，市場(chǎng)一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，客戶就利用各種手段讓工廠來(lái)承擔(dān)損失。
    “走出去”一直是李天祥考慮的問(wèn)題，今年4月，通過(guò)中國(guó)國(guó)際技術(shù)智力合作公司介紹，李天祥到迪拜考察，隨后決定設(shè)點(diǎn)。出人意料的是，12月18日，在迪拜華人網(wǎng)上，李天祥貼出了要將鋪面轉(zhuǎn)租出去的帖子。對(duì)于邁出國(guó)門的第一步，李天祥的解釋是“出師不利”。
    中國(guó)龍城
    中國(guó)商品（迪拜）分撥中心，是迄今為止中國(guó)在境外建立的規(guī)模最大的商品分撥中心，占地30余萬(wàn)畝，也是中國(guó)在中東地區(qū)檔次最高的集商貿(mào)、文化、餐飲、娛樂(lè)等為一體的最大華人社區(qū)。
    據(jù)原分撥中心物流項(xiàng)目經(jīng)理司徒開(kāi)平介紹，對(duì)于其中的商戶，前3年迪拜政府免收租金，由中國(guó)方面招商引資，使這個(gè)地方繁華起來(lái)。中國(guó)在招商方面也給了很多優(yōu)惠政策，考慮到扶持國(guó)內(nèi)企業(yè)，為它們走出去創(chuàng)造條件，價(jià)格都定得很低。一個(gè)18平方米的店鋪，一年租金只有5.1萬(wàn)元人民幣，只有迪拜同檔次店鋪?zhàn)饨鸬?0%。另外還提供一套兩居室的公寓，給企業(yè)的年租金也不到1萬(wàn)元人民幣。在簽證方面，租一個(gè)鋪面可以附帶兩個(gè)“免簽證”名額。甚至還有 “行政促銷”的手段，據(jù)說(shuō)，迪拜分撥中心剛剛運(yùn)籌時(shí)，東北某省省長(zhǎng)就曾以政府的名義先“包下”一半的鋪面，即2000個(gè)，作為這個(gè)省企業(yè)走出去的一個(gè)窗口。另外各地政府還有不同程度的補(bǔ)貼，如義烏政府就給去迪拜的商家每年一萬(wàn)的財(cái)政補(bǔ)貼。
    對(duì)于第一次走出國(guó)門的企業(yè)不熟悉外貿(mào)程序的問(wèn)題，在這里也得到很好的解決。入駐中心的企業(yè)可以以分撥中心的名義經(jīng)營(yíng)，無(wú)需再次向當(dāng)?shù)卣�府注�?cè)或在當(dāng)?shù)卣摇氨Ｈ恕�。除商品�?jīng)營(yíng)外，所有與貿(mào)易有關(guān)的事項(xiàng)將由迪拜“中國(guó)城”作為一個(gè)整體與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門對(duì)話。另外分撥中心下屬物流公司對(duì)入住商戶提供統(tǒng)一的報(bào)關(guān)、運(yùn)輸、轉(zhuǎn)口、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送一條龍服務(wù)，“讓外貿(mào)變得像內(nèi)貿(mào)一樣簡(jiǎn)單”，司徒開(kāi)平說(shuō)。
    不僅如此，中國(guó)商品在迪拜已經(jīng)打下了市場(chǎng)。
    流金的迪拜
    中國(guó)人在十幾年前就已經(jīng)來(lái)到了迪拜，現(xiàn)在迪拜的中國(guó)人已有5、6萬(wàn)，基本上都來(lái)自于浙江、福建、東北等地，并且在迪拜老城區(qū)聚集成了“中國(guó)商品城”、“中國(guó)鞋城”、“中國(guó)箱包一條街”等。這些市場(chǎng)的條件都很差，街道十分擁擠，衛(wèi)生條件也跟不上，一般是樓下店鋪，樓上閣樓住人�！暗�這些老城區(qū)就像北京的前門，寸土寸金，一年的租金一般在20萬(wàn)元人民幣左右，加上庫(kù)房租金和運(yùn)作開(kāi)銷，一個(gè)鋪面一年的成本在60萬(wàn)－80萬(wàn)元人民幣之間�！� 李天祥說(shuō)。
    中國(guó)面臨著愈演愈烈的歐美國(guó)家反傾銷和非關(guān)稅壁壘，中國(guó)商品往往被歐美拒之于門外。但是阿拉伯國(guó)家除了石油化工以外，普遍缺乏現(xiàn)代化工業(yè)支撐，國(guó)內(nèi)商品遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，而中國(guó)商品以較好的性價(jià)比普遍得到中東及非洲市場(chǎng)的歡迎。來(lái)自中國(guó)的商品，有70－80%是轉(zhuǎn)口貿(mào)易，其余的才在本地銷售。不過(guò)，轉(zhuǎn)口去其他國(guó)家的中國(guó)商品一般都是中低檔產(chǎn)品，科技含量、品牌價(jià)值都不高。
    迪拜是世界上最好的貿(mào)易市場(chǎng)之一，僅排在香港、新加坡之后，而且迪拜是亞洲以外唯一一個(gè)吞吐量快速增長(zhǎng)的港口。它一年有40幾場(chǎng)世界級(jí)的商品交易會(huì)，在貿(mào)易旺季，一個(gè)星期有好幾場(chǎng)，來(lái)自其他中東阿拉伯國(guó)家、非洲、中南歐的商賈云集迪拜。由于語(yǔ)言、文化、政治的差異，他們大多數(shù)沒(méi)到過(guò)中國(guó)，對(duì)中國(guó)普遍感到陌生，但在迪拜，他們可以與中國(guó)商人面對(duì)面地開(kāi)展交易。
    中阿年貿(mào)易額已從最初的2億美元增至2003年的58億美元，今年有望超過(guò)80億美元，明年可達(dá)100億美元。中國(guó)在阿聯(lián)酋的轉(zhuǎn)口貿(mào)易額已占其外貿(mào)總額的7%，許多國(guó)家的經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)和大企業(yè)都把阿聯(lián)酋視作拓展市場(chǎng)的橋頭堡。還有，中東地區(qū)不僅資源富饒，且擁有大量流動(dòng)資本，分撥中心在促進(jìn)貿(mào)易的基礎(chǔ)上可以加大招商引資力度，海灣國(guó)家對(duì)華投資規(guī)模都很小，投資潛力相當(dāng)可觀。
    另外迪拜的政府很開(kāi)明，現(xiàn)在是一個(gè)非常國(guó)際化的城市，關(guān)稅不超過(guò)5%，轉(zhuǎn)口貿(mào)易更是全免關(guān)稅，也沒(méi)有外匯管制，“你掙的錢可以自由地兌換成人民幣帶回家”�！半m然中東地區(qū)很復(fù)雜，很亂，但這個(gè)地方很安寧，治安也非常好。這里完全不像國(guó)內(nèi)人想象中戰(zhàn)火紛飛的中東我們4月份第一次來(lái)考察期間，只見(jiàn)過(guò)一個(gè)警察。海關(guān)清關(guān)也僅僅只需要4個(gè)小時(shí)”，李天祥說(shuō)。
    迪拜本身的石油開(kāi)采讓當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，30%的人口控制著70%的石油資源，當(dāng)?shù)亍鞍着圩印薄�—阿拉伯人非常富裕，。“平均每人擁�?輛車”，本地人均年收入在兩萬(wàn)美元左右。迪拜甚至擁有一個(gè)世界上惟一的英國(guó)人設(shè)計(jì)、美國(guó)人建筑的七星級(jí)飯店。迪拜的人均綠地面積達(dá)到20平方米，駕車穿過(guò)迪拜好像穿過(guò)一個(gè)熱帶島國(guó)，道路兩旁布滿高大棕櫚樹(shù)、鳳凰木，還有艷麗的雞蛋花。迪拜的綠色絕對(duì)奢侈，每棵樹(shù)、每從灌木旁都有“給水管”，清晨、黃昏，地上密布的黑色膠管會(huì)向上成霧狀噴灑淡化的海水。迪拜每棵樹(shù)的培植成本超過(guò)1000美元，是名副其實(shí)靠石油“喂大”的。然而中東是封建的，是家長(zhǎng)制的，本地的制造業(yè)不是很發(fā)達(dá)，大部分工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品都需要進(jìn)口，與中國(guó)“世界工廠”特點(diǎn)互補(bǔ)性很大。
    如此巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，李天祥為什么還要退出呢？
    中國(guó)之痛
    “中國(guó)和迪拜政府的本意都是好的，確實(shí)給予了很多優(yōu)惠政策，但具體實(shí)施起來(lái)就有偏差了，招商最開(kāi)始時(shí)，注明一定要求是各省的名優(yōu)產(chǎn)品，但到后來(lái)就差不多是你肯交錢，就讓你進(jìn)來(lái)。即便如此，現(xiàn)在招商也并不是那么理想。這樣就將以后可能出現(xiàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗根帶進(jìn)了市場(chǎng)”，李天祥說(shuō)。
    另外具體實(shí)施單位有些操之過(guò)急。“12月6號(hào)開(kāi)業(yè)，但來(lái)了后發(fā)現(xiàn)中國(guó)城還只是沙漠里的一些空房子，城里連電話都沒(méi)安裝，更別提互聯(lián)網(wǎng)了，去老城區(qū)打個(gè)電話還要花上一個(gè)多小時(shí)坐公交車，中間還要倒一次車。這好比一件衣服還沒(méi)做好，就讓客人穿上，客人邊走邊有人幫他縫扣子�！敝薪椴块T各種費(fèi)用過(guò)多，門面費(fèi)是不算高，但其他的費(fèi)用比如簽證費(fèi)、代理費(fèi)、還有物業(yè)管理費(fèi)，“整個(gè)迪拜都沒(méi)有要交物業(yè)管理費(fèi)的，中國(guó)城獨(dú)創(chuàng)了這個(gè)費(fèi)用。” 李天祥不平地說(shuō)。“到目前為止，各種費(fèi)用加起來(lái)，我們已經(jīng)投了20多萬(wàn)�！� 最重要的是，這塊地離城區(qū)較遠(yuǎn)，人氣嚴(yán)重不足，而中國(guó)城總體的廣告和公關(guān)力度都不夠。
    還有一些其他的不確定的風(fēng)險(xiǎn)。迪拜政府在前3年不收費(fèi)，讓中國(guó)商人幫他把人氣烘托起來(lái)，3年后才開(kāi)始收費(fèi)，事實(shí)上，這是一個(gè)不毛之地建起來(lái)的中國(guó)城，前一段時(shí)間，肯定是要大量投資，比如廣告，而且見(jiàn)效緩慢。在客戶關(guān)系積累上，很多商家也認(rèn)為投資要5年才能達(dá)到一個(gè)高回報(bào)階段，而商戶的合同期為3年。3年期滿后是否有優(yōu)先租賃權(quán)？3年后租金漲幅是多少？有無(wú)轉(zhuǎn)租權(quán)？這些關(guān)鍵問(wèn)題都沒(méi)有得到明確的答復(fù)。
    一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象是：迪拜中國(guó)商品分撥中心的庫(kù)房不是真正的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而是被分割成一個(gè)個(gè)20－30平方米的小庫(kù)房，做成“庫(kù)中庫(kù)”出租的。作為倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)者之一的司徒開(kāi)平有著十幾年的物流經(jīng)驗(yàn)，以及“物流師”的頭銜，他當(dāng)然知道這樣做是違反物流追求最大利用率原則的�！暗�這是應(yīng)商家的要求而做的，只有這樣做他們才肯租�！彼麩o(wú)奈地說(shuō)。他們這么做的原因僅僅是因?yàn)榕卤秽徏抑袊?guó)商戶看到賣什么產(chǎn)品，從哪進(jìn)的貨。事實(shí)上，在老市場(chǎng)往往也是中國(guó)商家銷售同一種商品時(shí)，不惜代價(jià)“血拼”價(jià)格戰(zhàn)，到最后連成本都維持不了的時(shí)候，就只有賣假貨了，比如紙做的鞋�！笆忻嫔�，中國(guó)的假貨也損傷了中國(guó)商品的聲譽(yù)�！彼就介_(kāi)平說(shuō)。
    說(shuō)到惡性競(jìng)爭(zhēng)，在迪拜做了8年生意的湖北永祥箱包駐迪拜的分公司經(jīng)理周先生更是有切身的體驗(yàn)。97、98年的時(shí)候，生意很好做的，利潤(rùn)能達(dá)到300－400%，后來(lái)同行越來(lái)越多，溫州等地的商人都涌過(guò)來(lái)了，在迪拜的老市場(chǎng)聚集成了 “箱包一條街”，利潤(rùn)也就一路下滑，“現(xiàn)在我們都已經(jīng)降到了3－6%左右了，只有靠“走量”來(lái)維持國(guó)內(nèi)工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)�！�
    現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)仍然在打，結(jié)果中國(guó)人的日子越來(lái)越難過(guò)，讓外國(guó)的批發(fā)商占了大頭利潤(rùn)。甚至連貿(mào)易條件都被改變了，由原來(lái)的信用證付款，改為了賒銷，就是說(shuō)由原來(lái)的銀行信用變成了普通的商業(yè)信用，不但信用得不到保證，而且中國(guó)商戶被拖欠款項(xiàng)也成了正常情況。“中國(guó)商人在迪拜那么長(zhǎng)時(shí)間了，都沒(méi)有組織一個(gè)中國(guó)商會(huì)來(lái)控制惡性競(jìng)爭(zhēng)，吃了這么多年虧也沒(méi)有形成價(jià)格同盟，團(tuán)結(jié)精神太缺乏了�！敝芟壬�痛心地說(shuō)。
    在迪拜，大量不真實(shí)的消息被國(guó)內(nèi)媒體和一些商業(yè)機(jī)構(gòu)沒(méi)有根據(jù)的宣揚(yáng)，造成當(dāng)?shù)赜邢薜馁Y源被無(wú)限的擴(kuò)大，使商業(yè)的利潤(rùn)被惡性競(jìng)爭(zhēng)吃掉，同時(shí)高額的商業(yè)管理費(fèi)用和當(dāng)?shù)赝恋卣饔觅M(fèi)用快速上升，使商業(yè)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 2002年阿聯(lián)酋迪拜的普通商店和公司，年費(fèi)用在大概10—15萬(wàn)人民幣左右，但是由于國(guó)內(nèi)媒體不切實(shí)際的報(bào)道，和沒(méi)有全面真實(shí)的報(bào)道阿拉伯國(guó)家的商業(yè)條例，導(dǎo)致大量的華人涌入阿聯(lián)酋，造成商店和公司費(fèi)用上漲50%—100%，包括庫(kù)房的費(fèi)用都上漲30%—50%，由于國(guó)人的無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的利潤(rùn)跌到僅僅為3%—6%，大量的貨物被囤積，泡沫經(jīng)濟(jì)形成。華人投資的成功率也從40%下降到10%。
    另外中小型企業(yè)通常為家族企業(yè)，這樣他們就很難相信外人，駐外人員天高皇帝遠(yuǎn)，很難得到有效的管理。1998年，郭永剛辭去了在北京一家外企中國(guó)首代的工作，到迪拜艱苦創(chuàng)業(yè)。公司到2002年時(shí)已經(jīng)大有起色，然而 今年3月初他回國(guó)與工廠商量如何快速開(kāi)辟周邊國(guó)家的業(yè)務(wù)時(shí)，他最信任的公司員工已經(jīng)自己開(kāi)立了一家新的公司，總經(jīng)理是他，副總經(jīng)理是他的夫人，并且?guī)ё吡舜罅康墓�司客戶，造成了公司很大的損失。
    從客觀上來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言不通也是一個(gè)很大的瓶頸。迪拜的語(yǔ)言為阿拉伯語(yǔ)和英語(yǔ)。今年6月份，司徒開(kāi)平帶了幾個(gè)廣東制造企業(yè)的老總?cè)サ习菘疾焓袌?chǎng)，其中有一個(gè)是電能表生產(chǎn)廠家，結(jié)果因?yàn)樗�的產(chǎn)品沒(méi)有專業(yè)的英文說(shuō)明書，而客戶看不懂中文的說(shuō)明書，盡管他的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很便宜，但是交易還是無(wú)法進(jìn)行。
    12月初，一個(gè)阿拉伯商人“慕名”來(lái)到河北遵化，當(dāng)時(shí)他對(duì)當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)的一種酸棗汁飲品贊不絕口，而且他出的采購(gòu)價(jià)比現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)高出一倍左右，但談到一些具體的合作事宜，談判溝通進(jìn)行得非常艱難。“到底英語(yǔ)人才對(duì)像北京這樣的大都市應(yīng)該還是不難找，但對(duì)分布在廣大中小城鎮(zhèn)的生產(chǎn)廠家卻是真正的‘一將難求’了�！边@些廠家要向外商介紹自己的產(chǎn)品都難，更不用提自己走出國(guó)門去推銷自己的產(chǎn)品了。再加上真正在國(guó)外投資設(shè)點(diǎn)過(guò)程中，更需要與當(dāng)?shù)卣�府、客戶打交道，要熟悉�?dāng)?shù)氐姆�律制度、文化風(fēng)俗以及中國(guó)和當(dāng)?shù)貒?guó)家各自的外貿(mào)規(guī)則等�！�
    另外氣候也是一個(gè)難題。迪拜是熱帶沙漠氣候，夏季酷熱，白天地面溫度在50－60攝氏度�！叭嘶�本上離不開(kāi)空調(diào)。在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯臍W美人一年只有10月－3月涼爽時(shí)才工作，其他時(shí)間去外國(guó)度假，而中國(guó)人基本上都是全年工作的�！彼就介_(kāi)平說(shuō)。
    走向更遠(yuǎn)處
    在中東地區(qū)經(jīng)商了7年的溫州劉先生，經(jīng)歷各種痛苦與繁榮，對(duì)于目前中國(guó)中小企業(yè)“走出去”所面臨的各種困難與挑戰(zhàn)，也有一些看法�！笆紫冗�是信息不對(duì)稱，迪拜的市場(chǎng)我們都已經(jīng)漸漸退出，國(guó)內(nèi)很多廠家才‘驚喜地發(fā)現(xiàn)金礦’�！爆F(xiàn)在劉先生所在的“迪拜中國(guó)溫州商會(huì)”在利比亞的黎波里市租下了一個(gè)大型商場(chǎng)作為中國(guó)商品展示中心。“這個(gè)中國(guó)商品展示中心12月份開(kāi)張。利比亞也‘盛產(chǎn)’石油，人均GDP3000美元，而且經(jīng)濟(jì)情況像中國(guó)改革開(kāi)放初期，工業(yè)落后，中國(guó)人去那的還很少，市場(chǎng)潛力巨大�！� 劉先生說(shuō)。
    另外，溫州商會(huì)的運(yùn)作模式很值得正準(zhǔn)備走出去或已經(jīng)走出去的中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)借鑒，他們都是聯(lián)合投資，“假如一個(gè)國(guó)外項(xiàng)目要100萬(wàn)美金，我會(huì)去找十幾家商戶來(lái)投資，按出資多少來(lái)認(rèn)購(gòu)股份，這樣集中資金、技術(shù)和信息優(yōu)勢(shì)，有利于最大限度地避規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)投資回報(bào)明顯穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)，我們會(huì)再次加大投資的。”劉先生說(shuō)。然而可惜的是，中國(guó)其他地方的商人很少有這種團(tuán)結(jié)精神。
    李天祥說(shuō)：“這次投資讓我們真正開(kāi)眼看世界，以后肯定不會(huì)局限于在國(guó)內(nèi)打價(jià)格戰(zhàn)了，而是在全世界的范圍內(nèi)去尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我看中了荷蘭，因?yàn)楹商m市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求更合乎我們中高檔產(chǎn)品定位�！�
    從迪拜回來(lái)后，司徒開(kāi)平基于對(duì)迪拜市場(chǎng)的調(diào)查，認(rèn)為中國(guó)飲品在處于沙漠中的迪拜應(yīng)該市場(chǎng)潛力巨大�；貒�(guó)后，他去了一家飲料企業(yè)做供應(yīng)鏈總監(jiān)，以熟悉它的產(chǎn)品特性，希望把這種產(chǎn)品帶到迪拜去�！拔覀冇袃蓚�(gè)打算，一是出口，我們要注意很多特殊的問(wèn)題，比如，我們國(guó)內(nèi)的包裝在迪拜都是不合格的，因?yàn)樗麄儾唤邮芩芰匣虿ＡУ陌�裝，所以我們的出口產(chǎn)品必須全部改成可回收的易拉罐式包裝。另外，我們還面臨一個(gè)要求符合 ‘清真標(biāo)準(zhǔn)’的問(wèn)題，信仰伊斯蘭教的阿拉伯民族對(duì)食品有嚴(yán)格的‘清真標(biāo)準(zhǔn)’要求； 二是設(shè)廠。我們帶原材料和技術(shù)人員過(guò)去，在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，這樣有利于減少運(yùn)輸成本，更靠近當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)�！薄傲硗馕腋�我們的幾個(gè)上、下游廠家的老總在談合作，如果不出問(wèn)題的話，我們將以把酸棗汁這種飲料的整體供應(yīng)鏈的形式走出去。”