王慧琴
    日本小松在中國(guó)的發(fā)展又新添了一個(gè)得力助手。2003年，在中國(guó)通過(guò)代理店拓展市場(chǎng)的小松制造遭遇信息化瓶頸，在日本總公司的軟件在中國(guó)無(wú)法順利實(shí)施的情況下，小松與上海博科資訊有限責(zé)任公司簽定協(xié)議，由博科提供最貼近中國(guó)本土實(shí)際情況的信息化解決方案。
    如今，小松分布在全國(guó)的30多家代理店終于有了指揮部。
    崎嶇中國(guó)路
    小松集團(tuán)是世界上第二大機(jī)械制造公司，去年產(chǎn)品在全球的銷(xiāo)售額高達(dá)110億美元，其產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有近20年的歷史。1996年之前，小松在中國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品完全依靠進(jìn)口，工程機(jī)械產(chǎn)品從日本的制造廠生產(chǎn)出來(lái)，再被運(yùn)到中國(guó)進(jìn)行銷(xiāo)售。從1996年開(kāi)始，小松開(kāi)始改變這種高成本的運(yùn)作方式，開(kāi)始持續(xù)不斷地加大在中國(guó)的投資，并成立了專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)零配件銷(xiāo)售的小松上海有限公司。
    2000年，小松成立了中國(guó)投資有限公司，成為小松制作所在中國(guó)的總部，負(fù)責(zé)小松在中國(guó)地區(qū)的全部業(yè)務(wù)。目前小松在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)、銷(xiāo)售以挖掘機(jī)為主的各類(lèi)工程機(jī)械產(chǎn)品整機(jī)及零部件等。至2003年，小松中國(guó)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)已經(jīng)占到小松全部利潤(rùn)的一半以上，中國(guó)市場(chǎng)已被列入小松最重要的市場(chǎng)區(qū)域。
    代理店一直是許多海外公司在國(guó)內(nèi)拓展市場(chǎng)的觸角，所以，如何幫助代理店發(fā)展一直是這些企業(yè)在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的工作重點(diǎn)。據(jù)小松中國(guó)總部的信息主管章宏告訴記者，小松剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，代理店的數(shù)量并不多，所以對(duì)代理店的管理，就通過(guò)各個(gè)部門(mén)的管理者到各個(gè)代理店出差視察來(lái)執(zhí)行，這些管理者會(huì)對(duì)代理店進(jìn)行庫(kù)存管理方面的指導(dǎo)。而實(shí)際業(yè)務(wù)則多數(shù)是手工操作，比如說(shuō)信用額度管理就是通過(guò)人工核對(duì)外理�？墒前l(fā)展到現(xiàn)在，小松在中國(guó)已擁有30多家代理店，負(fù)責(zé)小松產(chǎn)品的銷(xiāo)售和售前、售后支持。這種主要依賴(lài)人工的操作方式，加大了管理人員的負(fù)擔(dān)，而且出錯(cuò)率居高不下。
    天高皇帝遠(yuǎn)。由于與總部的溝通不暢，絕大多數(shù)的代理店老板都是憑直覺(jué)在經(jīng)營(yíng)，相應(yīng)地，小松對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)也變得遲鈍起來(lái)，而這情況直接影響到了小松中國(guó)的發(fā)展。為了有效提高代理店的管理水平，把小松制造先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念傳遞到整個(gè)渠道，把代理店的業(yè)務(wù)更緊密地“團(tuán)結(jié)”在小松中國(guó)的周?chē)�，小松決定首先對(duì)代理店系統(tǒng)進(jìn)行信息化改造。
    本土化解決方案
    據(jù)小松中國(guó)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的信息主管章宏介紹，小松剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，建有一套基于DOS平臺(tái)上的DBASE數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，主要功能是零配件采購(gòu)訂單、銷(xiāo)售訂單、庫(kù)存的管理，但隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品及配件越來(lái)越多，業(yè)務(wù)越來(lái)越復(fù)雜，小松需要在全國(guó)建立銷(xiāo)售及物流配送體系，對(duì)市場(chǎng)的變化能快速作出反應(yīng)，這樣原來(lái)單機(jī)版的管理系統(tǒng)就不能適應(yīng)需求了。
    小松需要建立網(wǎng)絡(luò)一體化的系統(tǒng)，涵蓋整個(gè)小松中國(guó)的業(yè)務(wù)。
    2003年，小松開(kāi)始投入了新系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)。章宏說(shuō)，因?yàn)樾∷扇毡居凶约旱能浖�開(kāi)發(fā)公司，當(dāng)時(shí)是由日本總部統(tǒng)一規(guī)劃來(lái)開(kāi)發(fā)的。但由于系統(tǒng)開(kāi)發(fā)時(shí)選用的開(kāi)發(fā)工具以及數(shù)據(jù)庫(kù)沒(méi)有及時(shí)的跟上業(yè)界發(fā)展，另外最重要的一點(diǎn)是系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)沒(méi)有很好的結(jié)合中國(guó)國(guó)情的發(fā)展，甚至不能順利轉(zhuǎn)換成中文，以至于新系統(tǒng)最終沒(méi)能被應(yīng)用到小松的業(yè)務(wù)流程管理中。
    初次信息化的失敗讓小松中國(guó)的管理者們認(rèn)識(shí)到，中國(guó)的市場(chǎng)和中國(guó)的銷(xiāo)售管理、渠道合作都有自己獨(dú)特的情況，與其消極等待，不如從本地出發(fā)，從最貼近中國(guó)市場(chǎng)管理和應(yīng)用的環(huán)節(jié)開(kāi)始。原先一直有接觸的博科資訊的解決方案就進(jìn)入了討論的備選方案。去年年底，博科資訊從中國(guó)國(guó)情出發(fā)，提供的多語(yǔ)種、開(kāi)放平臺(tái)設(shè)計(jì)，以及為企業(yè)量身定制的解決方案得到了小松中國(guó)和小松制作所東京總部的認(rèn)可。
    經(jīng)過(guò)半年多的開(kāi)發(fā)實(shí)施，目前小松中國(guó)代理店信息管理系統(tǒng)正式上線。博科資訊的開(kāi)發(fā)方案不僅比小松原計(jì)劃大大減少了成本，縮短了開(kāi)發(fā)和實(shí)施周期，也為小松中國(guó)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓提供了更實(shí)用的本土化解決方案。
    優(yōu)化業(yè)務(wù)流程
    博科為小松中國(guó)代理店提供的信息化方案包括：業(yè)務(wù)處理流程、業(yè)務(wù)模型以及應(yīng)用系統(tǒng)，目的是建立一套完整的企業(yè)分銷(xiāo)管理信息化系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的日常業(yè)務(wù)管理數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算機(jī)管理。通過(guò)對(duì)小松中國(guó)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理需求分析，咨詢(xún)師確定采用博科智能化構(gòu)件平臺(tái)Open9000為系統(tǒng)基本架構(gòu)。由于該平臺(tái)本身的易開(kāi)發(fā)特性、開(kāi)放性和柔韌性，可以很方便地為各行業(yè)開(kāi)發(fā)實(shí)施信息化的業(yè)務(wù)流程管理。
    小松中國(guó)的代理店分銷(xiāo)管理信息化系統(tǒng)，其原理是將企業(yè)的采購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存管理及財(cái)務(wù)管理和網(wǎng)上訂單處理的業(yè)務(wù)集成在統(tǒng)一的系統(tǒng)中，并通過(guò)網(wǎng)上訂單建立和工廠生產(chǎn)入庫(kù)的數(shù)據(jù)收集，使得企業(yè)的庫(kù)存數(shù)據(jù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行代理商考核和產(chǎn)品市場(chǎng)分析，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供詳實(shí)的分析數(shù)據(jù)。
    博科負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的吳來(lái)斌向記者描述系統(tǒng)實(shí)施后的業(yè)務(wù)流程：代理商訂購(gòu)零配件,首先查詢(xún)企業(yè)的庫(kù)存，有現(xiàn)貨，直接發(fā)采購(gòu)定單；無(wú)現(xiàn)貨發(fā)采購(gòu)申請(qǐng)單，接到到貨通知后再發(fā)采購(gòu)定單，企業(yè)收到采購(gòu)定單后直接發(fā)貨給代理商；收到采購(gòu)申請(qǐng)單，則向制造廠商發(fā)出訂單購(gòu)貨。通�？蛻�(hù)的供貨要求分為緊急（1天供貨），半緊急（1周內(nèi)供貨）和普通庫(kù)存補(bǔ)貨（2周內(nèi)供貨）等。
    由于小松在中國(guó)銷(xiāo)售的機(jī)械設(shè)備大多數(shù)都是工程用的大型設(shè)備，在供貨的時(shí)間要求上非常嚴(yán)格，因此在代理店遇到客戶(hù)有供貨需求時(shí)就必須以最快的速度送達(dá)客戶(hù)，這其中不僅要與小松中國(guó)聯(lián)系，還有可能需要小松全球供應(yīng)商的即時(shí)反應(yīng)。
    目前小松中國(guó)的零配件正常庫(kù)存品種為1萬(wàn)種左右，而代理店一般為6000－7000千種。由于某些零部件的單件占用資金量比較大，而一般代理店由于資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，通常也不可能存有大量的備件，因此對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的流暢，管理以及庫(kù)存的最優(yōu)、最經(jīng)濟(jì)都有一個(gè)很高的要求。
    在了解了小松中國(guó)的分銷(xiāo)體系的需求后，博科對(duì)小松代理店的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了全面的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。系統(tǒng)將提供對(duì)代理店、客戶(hù)以及所經(jīng)營(yíng)的商品能進(jìn)行系統(tǒng)的分類(lèi)管理方面統(tǒng)計(jì)匯總；提供零配件完整的采購(gòu)訂貨直至采購(gòu)結(jié)算的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程管理；提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售開(kāi)單、開(kāi)票管理，支持銷(xiāo)售發(fā)票核銷(xiāo)處理和應(yīng)收賬款賬齡分析；提供多倉(cāng)庫(kù)、多屬性的倉(cāng)庫(kù)管理以及庫(kù)存商品成本核算；提供完善的整機(jī)銷(xiāo)售和售后服務(wù)跟蹤管理支持等。
    通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)施，可以使小松中國(guó)的分銷(xiāo)鏈各環(huán)節(jié)得到比較全面的信息化管理，使整個(gè)分銷(xiāo)渠道及其下屬辦事處、代理店等能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)訂貨、庫(kù)存管理、銷(xiāo)售、應(yīng)收應(yīng)付管理的業(yè)務(wù)處理，便于公司有效監(jiān)控和評(píng)估業(yè)務(wù)，便于搜集各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的庫(kù)存、銷(xiāo)售、回款等數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)進(jìn)行決策。
    據(jù)章宏介紹，系統(tǒng)實(shí)施后，代理店的老板們能及時(shí)了解自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，通過(guò)信息系統(tǒng)每天都可以查閱到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，以及企業(yè)的債權(quán)、貸款、按揭等情況，代理店本身的管理方面以及小松與代理店業(yè)務(wù)上處理速度方面都有了進(jìn)一步的提升。另外小松加快了資金周轉(zhuǎn)，庫(kù)存也降低了。
    分步實(shí)施
    據(jù)博科方面透露，小松中國(guó)的信息規(guī)劃暫定為五個(gè)階段。第一期代理店信息系統(tǒng)已基本完成，它將安裝在小松全國(guó)30多家代理店；第二期為小松中國(guó)區(qū)總部的信息化，以及與各銷(xiāo)售代理商之間的信息溝通。未來(lái)還將對(duì)小松中國(guó)的產(chǎn)品生產(chǎn)、業(yè)務(wù)流程、資金流、物流、成本和利潤(rùn)的管理，以及由此產(chǎn)生的效益和利潤(rùn)等進(jìn)行信息管理，包括海外采購(gòu)、采購(gòu)計(jì)劃、定單、流程、入關(guān)、報(bào)關(guān)、報(bào)稅（保稅、非保稅）管理。
    目前小松在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些獨(dú)資與合資的生產(chǎn)制造企業(yè)，同時(shí)小松還陸續(xù)在國(guó)內(nèi)投資建設(shè)了若干個(gè)生產(chǎn)不同整機(jī)設(shè)備和配件的企業(yè)。所以，在后期規(guī)劃中將把這些國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的信息系統(tǒng)，與小松中國(guó)、小松的分銷(xiāo)體系、小松的海外采購(gòu)體系聯(lián)接。因?yàn)閺哪壳暗倪M(jìn)展情況看，小松中國(guó)代理店的信息化過(guò)程實(shí)施的可行性和操作性都比較好，小松也有意向把現(xiàn)在中國(guó)實(shí)施的軟件系統(tǒng)轉(zhuǎn)移到印度、俄羅斯等海外公司，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售管理模式與中國(guó)目前的狀況基本相同，希望這套代理店信息系統(tǒng)也能在當(dāng)?shù)氐玫匠晒��?yīng)用。
    環(huán)球供應(yīng)鏈