捷徑點(diǎn)物流信息化論壇：第四講
    齊一真
    CEO/CKO 北京捷徑點(diǎn)軟件技術(shù)有限責(zé)任公司
   
    商品客戶價(jià)值相對(duì)更高的商品肯定更能賺錢，所謂相對(duì)就是站在客戶的角度衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)提供的相關(guān)商品差異化價(jià)值。客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有兩條：一是價(jià)廉物美，指同樣的商品貨比三家后的性價(jià)比，即那一家提供的商品價(jià)格更便宜，一般為生存用品、生活用品和耐用品等；二是新穎奇特，指某家商場(chǎng)獨(dú)有商品對(duì)客戶的消費(fèi)欲望激活程度，既該商品激發(fā)目標(biāo)客戶群的購買沖動(dòng)的程度。我們知道價(jià)廉物美的商品主要靠銷售規(guī)模和降低成本獲得平均利潤(rùn)，而新穎奇特的商品主要靠?jī)r(jià)格透明度低和市場(chǎng)機(jī)會(huì)獲得單位超額利潤(rùn)，一般為耐用品和享受用品。
    零售商賺錢模式主要基于上述兩條衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是依靠低價(jià)進(jìn)高價(jià)出和創(chuàng)造市場(chǎng)等開源的方法，如新穎奇特商品；二是依靠降低成本、提高效率等節(jié)源的方法，如價(jià)廉物美。數(shù)年前人們寄希望于ERP/CRM/SCM等應(yīng)用系統(tǒng)和DSS/BI/ES等應(yīng)用工具以及B2C/B2B電子商務(wù)等，幾年過去了，人們發(fā)現(xiàn)上述系統(tǒng)的方法僅能在間接降低成本、提高效率等節(jié)源方面有所貢獻(xiàn)，而在分析經(jīng)營(yíng)什么商品更能賺錢直接提高利潤(rùn)率等開源方面無所作為，在需方市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，人們迫切希望有朝一日依靠計(jì)算機(jī)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)人們開源贏利的夢(mèng)想！
    是的，企業(yè)實(shí)施信息化的首要目的就是讓計(jì)算機(jī)自動(dòng)的求解經(jīng)營(yíng)什么商品更能賺錢？當(dāng)前國(guó)內(nèi)外所有應(yīng)用系統(tǒng)和應(yīng)用工具無法同時(shí)并行分析和從無到有的演繹推理功能。
   
    流通業(yè)開源與節(jié)源兩種贏利模式的特點(diǎn)
    在中國(guó)現(xiàn)實(shí)商品結(jié)構(gòu)中，耐用品彩電是比較典型的商品，具有價(jià)廉物美和新穎奇特雙重特點(diǎn)。我們通過下面兩個(gè)貫穿全文的彩電采購時(shí)客戶價(jià)值分析的實(shí)例，觀察和分析其中的關(guān)聯(lián)關(guān)系，可以清晰地看出人們的夢(mèng)想所在。
    實(shí)例一：某個(gè)商場(chǎng)擬訂采購100臺(tái)價(jià)格在18000元左右的42寸等離子彩電，現(xiàn)有A、B、C等多種商品基本符合條件，現(xiàn)分析經(jīng)營(yíng)那一種商品更能賺錢？這里的主要問題為現(xiàn)有的應(yīng)用分析系統(tǒng)只能單獨(dú)的、垂直的先后一一分析，而不能多種商品同時(shí)橫向的通過20/80法則分析，只有達(dá)到后者的境界才能搞清它們之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，才有可能發(fā)現(xiàn)那種商品價(jià)值高。我們知道零售商每年成千上萬批次的采購商品，毛利極低，若每批次均能知道為什么采購A，而不采購B、C的經(jīng)營(yíng)道理，將極大的提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，降低庫存占有等。
    適應(yīng)市場(chǎng)的節(jié)源贏利模式實(shí)際上就是經(jīng)驗(yàn)知識(shí)在經(jīng)營(yíng)中的反映，主要為通過已掌握的事例歸納概括出典型的商務(wù)模型。如低價(jià)進(jìn)高價(jià)出與全球采購和連鎖營(yíng)銷的商務(wù)模型。2001年沃爾瑪在中國(guó)采購100億美元的商品，在美國(guó)卻賣到270億美元，獲得超額暴利。這就是通過全球采購渠道和統(tǒng)一采購方法在中國(guó)拿到最低價(jià)格，再投放到全球消費(fèi)結(jié)構(gòu)最高的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷，獲得最大的進(jìn)銷差價(jià)。
   
    實(shí)例二：該商場(chǎng)首次采購42寸等離子彩電，過去經(jīng)營(yíng)檔次最高的僅為33寸CRT彩電，價(jià)格約4000元左右，現(xiàn)進(jìn)一步分析大約在多少天之內(nèi)銷售完畢？這里的主要問題是過去沒有經(jīng)營(yíng)過等離子彩電，4000元與18000元的彩電肯定不是同一個(gè)客戶群，現(xiàn)有的應(yīng)用分析系統(tǒng)沒有歷史數(shù)據(jù)、模型和事例等具有明顯因果關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)可供概括。我們知道零售商場(chǎng)必須時(shí)時(shí)刻刻有相當(dāng)比例的新商品才能吸引顧客，新商品是零售商獲得較高利潤(rùn)的主要來源。
    市場(chǎng)創(chuàng)造的開源贏利模式實(shí)際上就是先驗(yàn)知識(shí)在經(jīng)營(yíng)中的抽象，主要為自有商品貼牌和買斷經(jīng)營(yíng)方法。如2000年日本7-11便利店以220億美元的銷售額超越大榮，業(yè)績(jī)居日本零售業(yè)之首，7-11便利店有一條重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，即獨(dú)創(chuàng)商品占到50%，才能達(dá)到30%的毛利。這就是通過新商品進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)造的典型實(shí)例，另外還有理光傻瓜相機(jī)、戴爾電腦、耐克、麥當(dāng)勞等均是市場(chǎng)創(chuàng)造的典型，僅是商品或服務(wù)等載體不同而已。
    零售商無論是采購彩電，還是冰箱、服裝和洗護(hù)用品等，總之資金在各自不同的發(fā)展階段來說均是有限的，利潤(rùn)更是難以獲得，只有橫向分析出A、B、C等那種商品更能賺錢？只有面向市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)更有價(jià)值的新商品，才能實(shí)現(xiàn)以最少的投入獲取更大的財(cái)富，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)不會(huì)，也沒有能力為了對(duì)比若干采購決策是否正確而同時(shí)采購。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)經(jīng)營(yíng)什么、如何經(jīng)營(yíng)和為誰經(jīng)營(yíng)三大基本問題中的第一個(gè)急需解答——經(jīng)營(yíng)什么的問題。
   
    人的經(jīng)營(yíng)分析知識(shí)與能力是從哪里來的？
    很多人都會(huì)問到：怎么才能知道經(jīng)營(yíng)什么商品更能賺錢呢？是呀，這是商務(wù)領(lǐng)域復(fù)雜的、核心的問題，涉及到了社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、采購學(xué)、商品學(xué)和數(shù)學(xué)以及計(jì)算機(jī)科學(xué)等多個(gè)交叉學(xué)科，然而所有學(xué)科的基本道理在哲學(xué)上均是相通的，我們通過哲學(xué)的本體論、價(jià)值論、認(rèn)識(shí)論和邏輯等分析、觀察現(xiàn)實(shí)世界的商品經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境、價(jià)值規(guī)律等，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人的經(jīng)營(yíng)分析知識(shí)與能力主要來自于經(jīng)驗(yàn)知識(shí)和先驗(yàn)知識(shí)。
    經(jīng)驗(yàn)知識(shí)就是經(jīng)營(yíng)者基于事實(shí)、感覺等知識(shí)，主要體現(xiàn)了歸納概括能力和知識(shí)積累的數(shù)量，如實(shí)例一。優(yōu)點(diǎn)是從若干個(gè)類似的事例出發(fā)通過經(jīng)驗(yàn)、感覺等概括出相關(guān)的知識(shí)，又如仍采購傳統(tǒng)的100臺(tái)33寸CRT彩電，通過過去的事例和假設(shè)、概括就可以判斷某種商品更能賺錢。缺點(diǎn)是當(dāng)前系統(tǒng)只能垂直的、一對(duì)一的進(jìn)行歸納，即使經(jīng)驗(yàn)豐富和許多事例再類似，概括的結(jié)論也未必為正確，因?yàn)橹皇亲约号c自己相比。這種只能在已有類似A的方案中垂直挖潛，不能橫向分析A、B、C等多種商品中哪個(gè)更能賺錢，是不科學(xué)的和無效的。
    先驗(yàn)知識(shí)又稱科學(xué)知識(shí)，就是先于、獨(dú)立于任何經(jīng)驗(yàn)的真理及其本質(zhì)，如100+200=300，這個(gè)數(shù)和公式?jīng)]有事實(shí)和感覺，只有真實(shí)性、科學(xué)性，主要體現(xiàn)了抽象的演繹推理能力，如實(shí)例二。優(yōu)點(diǎn)是只要已知什么前提是正確的，那通過一定的規(guī)則、公式等推理出未知的結(jié)論也是正確的。如人能活到100+200=300歲的結(jié)論肯定是錯(cuò)誤的，這時(shí)公式計(jì)算正確也沒有用，可見前提真實(shí)性的重要性。同理如第一次采購100臺(tái)等離子彩電的商品價(jià)值分析，雖然沒有歷史數(shù)據(jù)、模型和事例等經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，只要首先事前知道戶均年收入在36000元以上的30-35歲家庭為目標(biāo)客戶是真實(shí)的，那通過該客戶群已知的恩格爾系數(shù)、商品價(jià)格彈性系數(shù)和商業(yè)周期以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)環(huán)境變量因數(shù)，再結(jié)合相關(guān)的計(jì)算公式，就可以同時(shí)橫向的算出未知的A、B、C哪種等離子彩電的利潤(rùn)率高等先驗(yàn)的結(jié)論，最后在模擬營(yíng)銷運(yùn)行中驗(yàn)證采購決策是否正確等，所以說演繹方法是科學(xué)的、有效的和真實(shí)的。
   
    怎樣解決采購人員商品價(jià)值分析的難點(diǎn)與“尋租”行為
    本論壇第二講提到零售商在采購時(shí)商品價(jià)值分析的主要問題有二：一是采購人員難以通過事例、感覺和經(jīng)驗(yàn)等有效的歸納概括商品客戶價(jià)值的橫向分析，更難以通過某個(gè)有效的真實(shí)前提演繹推理出新的真實(shí)的結(jié)論。職業(yè)買手表面上總能向上級(jí)、同事夸獎(jiǎng)自己的決策如何正確，而經(jīng)驗(yàn)豐富的上級(jí)、同事也總能感覺到還有更好的選擇，但苦于掌握的有效信息不充足，只得認(rèn)可采購者的決策。二是商品價(jià)值分析是采購人員頭腦中的隱性知識(shí)分析活動(dòng)，職業(yè)買手將市場(chǎng)預(yù)測(cè)、決策分析視作自己獨(dú)有的藝術(shù)和才華，一方面確實(shí)難以描述這種復(fù)雜的信息關(guān)聯(lián)，另一方面也不愿將上述信息與大家共享，企業(yè)更無法管理、評(píng)估其頭腦中的工作是否保持進(jìn)取心和沒有“吃回扣”的想法等。由于職業(yè)買手處在甲方“尋租”的地位，職業(yè)道德的底線很容易被供應(yīng)商形形色色的回扣所突破。
    解決問題的難點(diǎn)是在采購人員、管理人員之間出現(xiàn)信息溝通不平衡問題，沒有一種全面的、形式化的商業(yè)模式及其商務(wù)模型，展現(xiàn)解決問題的思路和方法等，大家難以知識(shí)共享，以便集思廣益做出更進(jìn)一步的橫向分析，所以只能通過縱向考核采購員業(yè)績(jī)進(jìn)行管理。
    零售業(yè)高層管理者希望有一種智能系統(tǒng)，只需輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)就可將市場(chǎng)預(yù)測(cè)、商品價(jià)值分析和采購決策的內(nèi)容、過程、注意事項(xiàng)等要素公式化、形式化地展現(xiàn)出來，使采購者、營(yíng)銷者、管理者等相關(guān)分析人員均能看到，在此基礎(chǔ)上人們便可以圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)任務(wù)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)等分析商品價(jià)值，可以科學(xué)地、邏輯地進(jìn)行決策分析和制定各種經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以及跟進(jìn)管理方法等，并能對(duì)多個(gè)商品和采購方案進(jìn)行模擬運(yùn)行、對(duì)比分析和優(yōu)化調(diào)整，預(yù)測(cè)出恰當(dāng)?shù)纳唐窢I(yíng)銷周期和采購數(shù)量，便于現(xiàn)貨和期貨交易的部署，提高資金的使用率等。
    北京捷徑點(diǎn)軟件技術(shù)有限責(zé)任公司在中國(guó)科學(xué)院、清華大學(xué)人工智能、知識(shí)系統(tǒng)有關(guān)專家的指導(dǎo)下，歷經(jīng)9年研發(fā)，終于成功的推出面向零售業(yè)的采購決策分析系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱oDV（本體ontologies 、決策支持系統(tǒng)Decision Support System、 虛擬企業(yè)virtual enterprise），該系統(tǒng)完全可以實(shí)現(xiàn)人們的夢(mèng)想，oDV僅決策分析就有1260個(gè)方法，市場(chǎng)環(huán)境模塊有65個(gè)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有115個(gè)模型。模擬運(yùn)行包括過去、現(xiàn)在和未來三個(gè)時(shí)空。
    如果這一愿望能夠成為現(xiàn)實(shí)，就可大大減少盲目采購決策和職業(yè)道德淪喪給企業(yè)帶來的危害。也就等于零售商在化錢采購商品之前已經(jīng)知道能賺多少錢了，達(dá)到了未知先卜、永不言敗的夢(mèng)想境界！
    一個(gè)年?duì)I業(yè)額在10元億人民幣左右的零售集團(tuán)，連鎖店分布在全國(guó)各地，在采購商品之前，通過oDV系統(tǒng)立即就能分析、預(yù)測(cè)出各個(gè)連鎖店的商品銷售數(shù)量和利潤(rùn)率等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，將對(duì)企業(yè)帶來多大的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益呀！