捷徑點(diǎn)零售信息化論壇：第三講
   
    齊一真 首席執(zhí)行官/知識(shí)總監(jiān)
    北京捷徑點(diǎn)軟件技術(shù)有限責(zé)任公司
   
    某連鎖超市首次采購(gòu)300臺(tái)售價(jià)在20000元左右的42寸等離子彩電，欲分析A、B、C三種商品那種毛利更高、適銷率更高？這種需求作為零售商是常規(guī)分析。設(shè)該公司歷史上經(jīng)營(yíng)最高價(jià)格的為3000元左右的33寸CRT彩電，系統(tǒng)中歷史數(shù)據(jù)庫(kù)中沒有等離子彩電的相關(guān)數(shù)據(jù)和分析模型等，用33寸CRT彩電的客戶群去套42寸等離子彩電的客戶群肯定是錯(cuò)誤的，當(dāng)前國(guó)內(nèi)外應(yīng)用軟件系統(tǒng)提供商沒有解決上述問題的軟件等。
    不知從什么時(shí)候統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化成為企業(yè)信息化的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。造成許多經(jīng)營(yíng)靈活而管理欠佳的企業(yè)被統(tǒng)一化拖入深淵，又有許多管理較強(qiáng)、靈活性欠佳的企業(yè)被標(biāo)準(zhǔn)化束縛住手腳，于是 “不實(shí)施企業(yè)管理信息化是等死，實(shí)施企業(yè)管理信息化是找死”的教訓(xùn)形成共識(shí)。其癥結(jié)就是不能實(shí)現(xiàn)真正意義的個(gè)性化、差異化經(jīng)營(yíng)分析。
   
    oDV應(yīng)用場(chǎng)景：假設(shè)A、B兩家公司是同一商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，均實(shí)施了某國(guó)際著名品牌相同版本的ERP/CRM/SCM和BI/DSS/ES等，現(xiàn)在為了差異化競(jìng)爭(zhēng)，均想采購(gòu)1000臺(tái)29寸高清CRT彩電，系統(tǒng)按同樣的步驟進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)、自定義和協(xié)同商務(wù)過(guò)程等諸多方法分析經(jīng)營(yíng)什么商品有價(jià)值，分析結(jié)果肯定是一致的，只是雙方互不知道罷了，照此經(jīng)營(yíng)的結(jié)果就是更加惡性的競(jìng)爭(zhēng)。為什么會(huì)出現(xiàn)如此糟糕的局面呢？主要原因就是現(xiàn)有的應(yīng)用系統(tǒng)分析功能均是基于歷史數(shù)據(jù)、淡旺季模型、常量和系數(shù)的匹配情況，呈線形分析的統(tǒng)一模式，所謂的自定義分析和不同崗位的協(xié)同分析等，表面看是個(gè)性化、靈活性，實(shí)質(zhì)后臺(tái)均是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化分析過(guò)程。如后臺(tái)共有3個(gè)結(jié)果，系統(tǒng)千方百計(jì)的讓你在其中選擇滿意的結(jié)果，不能根據(jù)你的需求生成第4個(gè)分析結(jié)果。因此沒有真正意義的個(gè)性化分析能力，由于雙方是同一商圈，肯定輸進(jìn)相同的數(shù)據(jù)、選擇相同的分析模型，難怪結(jié)果是一致的。這就是統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的致命缺點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外所有現(xiàn)有的應(yīng)用系統(tǒng)沒有本質(zhì)的差別，不同的僅是品牌、服務(wù)、價(jià)格等。
    但A公司自從實(shí)施了oDV企業(yè)本體系統(tǒng)以后，再也沒有出現(xiàn)上面的尷尬局面，他們確定了差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略規(guī)劃上通過(guò)oDV制定更加面向客戶的新市場(chǎng)與新商品交叉、滾動(dòng)發(fā)展的策略，在戰(zhàn)術(shù)上通過(guò)oDV進(jìn)一步根據(jù)自我的需求，細(xì)分商圈中的目標(biāo)市場(chǎng)和相應(yīng)商品的參數(shù)，制定了在商品生命周期事前進(jìn)行買斷經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃，并通過(guò)oDV建立了所有主要經(jīng)營(yíng)商品的生命周期表，塑造成長(zhǎng)中短期結(jié)合的分析系統(tǒng)和模擬運(yùn)行平臺(tái)，這樣通過(guò)oDV商務(wù)網(wǎng)格在全球范圍搜索符合定義指標(biāo)的個(gè)性化商品和相關(guān)供應(yīng)商，將其中合適的商品放到虛擬現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)一步模擬運(yùn)行和優(yōu)化評(píng)估，并生成采購(gòu)訂單、和跟進(jìn)管理方案等，可以根據(jù)市場(chǎng)變化不斷優(yōu)化、調(diào)整等，真正在投資前有了運(yùn)籌帷幄、兵棋推演的平臺(tái)，等于有了第二次生命，因此采購(gòu)/營(yíng)銷的商品價(jià)值遠(yuǎn)大于B公司，兩年后A公司全面超越B公司，后者一直蒙在鼓里。
    市場(chǎng)現(xiàn)狀：國(guó)外管理先進(jìn)的企業(yè)僅將信息化視為提高效率的工具，至于能否提高經(jīng)濟(jì)效益等仍靠經(jīng)營(yíng)管理人員的離線分析實(shí)現(xiàn)的。統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化等僅是企業(yè)信息化的初級(jí)階段，國(guó)際著名軟件提供商在中國(guó)的營(yíng)銷中有意無(wú)意的暗示系統(tǒng)功能與用途無(wú)所不能，用戶也愿意相信高科技的威力，實(shí)際上現(xiàn)有系統(tǒng)本身沒有實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、差異化的分析機(jī)制。在統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上升華到非結(jié)構(gòu)、非規(guī)則和不確定性復(fù)雜問題的系統(tǒng)，如上述兩個(gè)實(shí)例中可以根據(jù)自我的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需求求解同一市場(chǎng)下的新產(chǎn)品分析和舊產(chǎn)品差異化分析等問題，即人工智能企業(yè)級(jí)決策分析系統(tǒng)，才是企業(yè)信息化的夢(mèng)寐以求的境界！
    現(xiàn)有ERP/CRM/SCM和DSS/ES/BI的問題：為什么號(hào)稱完整企管解決方案的系統(tǒng)，并沒有有效的提高用戶的經(jīng)濟(jì)效益等，問題在于“業(yè)務(wù)流程和商務(wù)過(guò)程”框架并不完整。只是面向事中的“如何經(jīng)營(yíng)/生產(chǎn)？”等問題，基于執(zhí)行中業(yè)務(wù)流程等提高經(jīng)營(yíng)管理水平，缺少事前的“經(jīng)營(yíng)/生產(chǎn)什么”分析過(guò)程和事后的“為誰(shuí)經(jīng)營(yíng)/生產(chǎn)”價(jià)值分配等相關(guān)知識(shí)分析流程的支撐，那“完整企管解決方案”就是沒有前后、上下支持的“空降兵”，缺少提高新市場(chǎng)/新商品價(jià)值等個(gè)性化深入分析的機(jī)制，這種情況下能使用戶明顯提高經(jīng)濟(jì)效益才是奇聞。
    完整業(yè)務(wù)流程和商務(wù)過(guò)程框架：基于經(jīng)濟(jì)學(xué)三大基本問題①，核心是商業(yè)模式要完整，覆蓋了經(jīng)營(yíng)/生產(chǎn)什么、如何經(jīng)營(yíng)/生產(chǎn)和為誰(shuí)生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)等整個(gè)業(yè)務(wù)流程和商務(wù)過(guò)程，其中生產(chǎn)什么主要指制造業(yè)，經(jīng)營(yíng)什么主要指零售業(yè)，包括零售商、物流商、制造商和相關(guān)銀行等生物鏈上的企業(yè)等。展現(xiàn)相互間的經(jīng)驗(yàn)、感覺、知識(shí)等分析過(guò)程；展現(xiàn)相互間的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)處理等價(jià)值鏈的商務(wù)內(nèi)容。同時(shí)選擇商品的范圍要廣、分析新市場(chǎng)/新商品價(jià)值的時(shí)間要早、掌握制造商的生產(chǎn)規(guī)律要準(zhǔn)等，只有這樣才能在制造商最困難的時(shí)候進(jìn)行買斷，從而提高采購(gòu)商品的價(jià)值和降低采購(gòu)成本等。下圖就是完整商業(yè)模式的基本框架。
   
    商業(yè)模式簡(jiǎn)單說(shuō)是將商品賣給客戶、收回資金的方式方法。進(jìn)一步指零售商、制造商、金融服務(wù)業(yè)等企業(yè)將商品賣給最終用戶的過(guò)程及其方式方法。實(shí)際上如上述完整商業(yè)模式分為事前的“經(jīng)營(yíng)什么”分析、事中的“如何經(jīng)營(yíng)”執(zhí)行方案和事后的“為誰(shuí)經(jīng)營(yíng)”價(jià)值分配三個(gè)部分�，F(xiàn)實(shí)中我們看到和做到的僅是事中的“如何經(jīng)營(yíng)”執(zhí)行方案階段，如現(xiàn)代企業(yè)制度、經(jīng)營(yíng)管理方案和ERP/CRM/SCM等。至于事前的“經(jīng)營(yíng)什么”和事后“為誰(shuí)經(jīng)營(yíng)”等部分我們均能感覺到它們的存在和重要性，只是沒有辦法揭示它的存在本質(zhì)和運(yùn)動(dòng)規(guī)律、描述它的表示形式和關(guān)聯(lián)相關(guān)的要素。
    事前主要由零售商分析最終用戶的需求，主要解決“經(jīng)營(yíng)什么”商品價(jià)值分析問題，其中許多由決策者、經(jīng)營(yíng)者的感覺、經(jīng)驗(yàn)等隱性知識(shí)②組成，不能顯示化的展現(xiàn)零售商分析商品價(jià)值的內(nèi)容和過(guò)程等。事中為相關(guān)上下游企業(yè)之間的商品買賣，主要解決“如何經(jīng)營(yíng)”的方法問題，主要由顯形的、物理的商品流、現(xiàn)金流等信息流組成的各種業(yè)務(wù)流程支撐。事后為各合作伙伴之間根據(jù)貢獻(xiàn)大小等因素的進(jìn)行價(jià)值分配，主要解決“為誰(shuí)經(jīng)營(yíng)”價(jià)值分配的市場(chǎng)機(jī)制及其方式方法。
    僅有事中“如何經(jīng)營(yíng)”執(zhí)行方案商業(yè)模式的問題在于：在需方市場(chǎng)環(huán)境下形成嚴(yán)重銷售瓶頸，造成商品積壓、利潤(rùn)下降、營(yíng)銷成本飚升和開工率不足以及消費(fèi)者購(gòu)買意愿降低等諸多問題的產(chǎn)生，其實(shí)質(zhì)就是沒有解決事前的“經(jīng)營(yíng)什么”和事后“為誰(shuí)經(jīng)營(yíng)”等，待到問題堆積到銷售階段，形成了營(yíng)銷更加艱難的瓶頸。如大型百貨商場(chǎng)、連鎖超市和B2B/B2C等銷售瓶頸的產(chǎn)生。
    當(dāng)前鼓吹的高效消費(fèi)者響應(yīng)（ECR）和品牌策劃支持系統(tǒng)（PPS）也是統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)物，前者顧客導(dǎo)向的零售模式（消費(fèi)者價(jià)值模型）和后者的品牌選擇均是統(tǒng)一好的標(biāo)準(zhǔn)化匹配，結(jié)果仍是開篇講的出現(xiàn)“不約而同”的尷尬結(jié)果。關(guān)鍵在于統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化不能為用戶提供面向全球的、可對(duì)比的個(gè)性化、智能化商品或服務(wù)價(jià)值分析工具，就難以說(shuō)服用戶做出購(gòu)買價(jià)值高商品或服務(wù)的決策，難以形成有效的商業(yè)模式。
    統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化等概念來(lái)源于自動(dòng)化，在制造業(yè)有一定的代表性，但在企業(yè)凡是需要人的智力勞動(dòng)的階段，均是個(gè)性化為主。如決策分析是集思廣益的個(gè)性化階段，決策后執(zhí)行階段也是步調(diào)一致的個(gè)性化等，只有計(jì)算商品數(shù)量和金額等數(shù)據(jù)時(shí)才是自動(dòng)化，需要統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的參數(shù)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等。
    當(dāng)前電子商務(wù)向協(xié)同商務(wù)過(guò)程和商務(wù)活動(dòng)方向研發(fā)，如SAP、BEA、NCR等正在研發(fā)或已經(jīng)推出協(xié)同ERP/CRM/SCM和面向服務(wù)架構(gòu)的SOA/EMA中間件等。但均為基于業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)“如何做”的“統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化”應(yīng)用系統(tǒng)和應(yīng)用平臺(tái)，不能解決“什么”、“為什么”等企業(yè)級(jí)決策分析，更不能模擬運(yùn)行。
    所以說(shuō)：當(dāng)前國(guó)內(nèi)外軟件提供商均不約而同的回避事前分析和事后價(jià)值分配等問題，祭出了漏洞百出的“統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化”大旗，也是有苦難言。
    oDV解決方案：oDV就能幫助零售商打造個(gè)性化完整商業(yè)模式的應(yīng)用平臺(tái)。使經(jīng)營(yíng)者們事前能分析、預(yù)測(cè)出“經(jīng)營(yíng)什么”更有價(jià)值，事前能制定出“如何經(jīng)營(yíng)”的執(zhí)行計(jì)劃和事后“為誰(shuí)經(jīng)營(yíng)”的分配機(jī)制，就能直接提高經(jīng)營(yíng)效益和減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就能給制造商、金融商等合作伙伴顯示化的、有說(shuō)服力的實(shí)際模型，打鋼先要自身硬嗎！這樣才能提高合作伙伴的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)能力和意愿，以最少的投入產(chǎn)出達(dá)到“贏者通吃”相對(duì)壟斷競(jìng)爭(zhēng)境界。
    這種從傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)商品交易的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)變到突出商品交易方法的新商業(yè)模式，能將現(xiàn)在注重商品經(jīng)營(yíng)結(jié)果的傾向，提前到注重商品價(jià)值分析、制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、模擬運(yùn)行方面，從而保障商品經(jīng)營(yíng)結(jié)果的優(yōu)化。這樣零售商必須在商品生命周期以前就得完成商品的價(jià)值分析、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和跟進(jìn)管理方法以及價(jià)值分配方案，只有如此，制造商等合作伙伴才能清晰的看到利益點(diǎn)，才會(huì)自覺的綁在零售商的戰(zhàn)車上協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，這樣零售商才會(huì)借用制造商、金融商的競(jìng)爭(zhēng)力和資本資源，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這樣事前、事中和事后形成一個(gè)完整的決策分析、業(yè)務(wù)處理和資源配置的循環(huán)鏈，大家共同制定各方有利可圖的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)計(jì)劃，以增加客戶間相互交易的體驗(yàn)、定位感和安全感，從而協(xié)調(diào)相關(guān)的銷售渠道、制造商、金融業(yè)的資源有效配置，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)“聯(lián)合的壟斷”最佳局面。
    成功的“百年企業(yè)”即使在需方市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的今天仍將企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理視為馬拉松長(zhǎng)跑，其思想就是創(chuàng)新出適合自我發(fā)展的新商業(yè)模式，并制定出中長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃，并以有效的中短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃做支撐，聯(lián)合生物鏈上的相關(guān)企業(yè)，保證零售企業(yè)以及合作伙伴少受市場(chǎng)變化的影響。
   
    名詞解釋
    l經(jīng)濟(jì)學(xué)三大基本問題：每個(gè)社會(huì)和企業(yè)必須解決三個(gè)基本問題，即生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)什么、如何生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)、為誰(shuí)生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)。其中生產(chǎn)主要指制造業(yè)，經(jīng)營(yíng)主要指零售業(yè)。在一切可能的商品與服務(wù)中，應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么和經(jīng)營(yíng)多少才更有價(jià)值？在經(jīng)營(yíng)這些商品中如何使用人力、資金、技術(shù)、管理等資源？為哪些目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)這些商品和生物鏈上的合作伙伴怎樣分配收入等。經(jīng)濟(jì)學(xué)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)各種理論、機(jī)制和方法等解釋這三個(gè)基本問題，更是營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)和財(cái)務(wù)等商務(wù)領(lǐng)域知識(shí)的基礎(chǔ)。
    l隱性知識(shí)：指難以通過(guò)某種載體記錄、表示和描述的非形式化知識(shí)，如商務(wù)領(lǐng)域的采購(gòu)分析等應(yīng)用知識(shí)，包括經(jīng)驗(yàn)、知覺、感覺和感情以及竅門等，這些均為分析者頭腦中分析內(nèi)容等，很多情況下決策者自己也講不清楚為何如此決策的，上述知識(shí)呈現(xiàn)不確定性、非規(guī)則性和非結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)，難以用文字、語(yǔ)音等載體記錄、表示，因此叫做隱性知識(shí)。人們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，隱性知識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)大于顯性知識(shí)。