宇宙中存在著所謂的黑洞，因?yàn)槠渥陨砭哂械木薮竽芰浚�能將周圍其它物質(zhì)吸引進(jìn)來(lái)，從而使自身能量更加強(qiáng)大。市場(chǎng)上同樣存在著“黑洞效應(yīng)”，具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)會(huì)迫使周圍的小企業(yè)不得不向它靠攏，形成強(qiáng)者統(tǒng)吃的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)尤其如此。
    達(dá)摩靠佛法無(wú)邊，僅憑一支葦葉就可安渡江北，北上少林創(chuàng)立禪宗。而今吳明欲駕“三葉”橫渡瓊海，北上大陸經(jīng)營(yíng)連鎖，靠的是什么？
    曾有一位去海南出差的朋友回來(lái)談起他的�？谟∠螅撼�了美麗的熱帶風(fēng)光之外，�？趦蓸�?xùn)|西真是多得讓人咋舌：一是隨處可見(jiàn)的爛尾樓，據(jù)說(shuō)那里的積壓房地產(chǎn)占了全國(guó)總量的六分之一；另一個(gè)多的是藥店，人口不過(guò)50萬(wàn)的城市，大大小小的藥店竟有400家左右，說(shuō)藥店多過(guò)米店，一點(diǎn)都不過(guò)分。
    �？诙嗨幍�，原因當(dāng)然多種多樣，但賣藥比賣米有錢(qián)賺無(wú)疑是一個(gè)重要因素。不過(guò)，眼下布滿�？诖蠼中∠锏哪切┬∷幍辏�可能會(huì)覺(jué)得錢(qián)越來(lái)越不好賺了，不是因?yàn)橘I(mǎi)藥的人少了，而是因?yàn)槎嗔艘粋�(gè)“冤家同行”：海南三葉藥業(yè)集團(tuán)從1998年開(kāi)始創(chuàng)辦連鎖的三葉大藥房，才不過(guò)兩年時(shí)間，遠(yuǎn)在外地的不說(shuō)，僅在�？谝豢跉庖呀�(jīng)開(kāi)出13家高標(biāo)準(zhǔn)的藥店。外表裝修統(tǒng)一氣派的三葉大藥房不僅在�？谑袇^(qū)惹人眼目，而且似乎已經(jīng)吸引住了消費(fèi)者的心——最近的一項(xiàng)調(diào)查表明，半數(shù)以上的�？谌嗽谛枰�買(mǎi)藥的時(shí)候，除了醫(yī)院，會(huì)優(yōu)先考慮去三葉大藥房。
    實(shí)際上，三葉的胃口，決不是和海口的藥店搶飯吃就能填得飽的。拿三葉集團(tuán)總裁吳明的話說(shuō)，島上目前這十幾家運(yùn)作規(guī)范的三葉大藥房，不過(guò)是為今后擴(kuò)張制作的一個(gè)模型�；�了兩年時(shí)間，投入1000多萬(wàn)元資金，目的就是要做出一套可以在更大范圍內(nèi)有克隆價(jià)值的樣本�？寺〉幕�地，就近當(dāng)然是在島內(nèi)，而三葉更大的“野心”則是要橫渡瓊州海峽，北上大陸市場(chǎng)。
    海南三葉藥業(yè)集團(tuán)原本是一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)，名列全國(guó)醫(yī)藥百?gòu)?qiáng)，又是海南省內(nèi)化工制藥業(yè)中綜合經(jīng)濟(jì)效益的第一名。在全國(guó)范圍內(nèi)，因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因，三葉在普通百姓中的知名度有限，但在整個(gè)醫(yī)藥界里，三葉卻早已是響當(dāng)當(dāng)?shù)囊粔K牌子了。
    從一個(gè)潛虧幾千萬(wàn)的藥廠到贏利上億元的企業(yè)集團(tuán)，吳明從29歲干到如今的34歲。堪稱少年得意的他還是感受到了巨大的危機(jī)：WTO的大門(mén)近在咫尺，一旦進(jìn)入，“全國(guó)醫(yī)藥百?gòu)?qiáng)”的銅匾可當(dāng)不了市場(chǎng)搏殺的盾牌。和國(guó)外企業(yè)相比，自己在資金實(shí)力、研發(fā)能力、生產(chǎn)技術(shù)上都無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，同場(chǎng)廝殺，何以存身？
    三葉當(dāng)然也有自己的優(yōu)勢(shì)。偏居南海一隅的三葉之所以能在全國(guó)醫(yī)藥界爭(zhēng)得一席之地，甚至奪得某些單品的龍頭霸主地位，業(yè)內(nèi)人士都明白，三葉靠的是一張四通八達(dá)、密而又細(xì)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。以設(shè)在全國(guó)各地的20多個(gè)辦事處為經(jīng)、以活躍在大江南北的500多名專業(yè)營(yíng)銷人員隊(duì)伍為緯織就的這張營(yíng)銷網(wǎng)，幾年來(lái)為三葉產(chǎn)品順利進(jìn)入全國(guó)的醫(yī)院和醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域提供了暢通的渠道。
    親手織起這張“金網(wǎng)”的吳明當(dāng)然最清楚它的價(jià)值：網(wǎng)絡(luò)雖是無(wú)形的，但靠這網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)的三葉和各地醫(yī)院、醫(yī)藥流通領(lǐng)域的良好關(guān)系，是一個(gè)不可多得的寶貴資源。在他眼中，這種良好的業(yè)務(wù)關(guān)系就是一種生產(chǎn)力，在過(guò)去，它是三葉關(guān)系行銷的利器，在未來(lái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)一旦經(jīng)過(guò)從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)變，可以在必將更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為企業(yè)筑就新的發(fā)展基石，形成新的競(jìng)爭(zhēng)力。他的邏輯很簡(jiǎn)單：以前為跑自己的車修了一條高速路，現(xiàn)在既已建成，那么可以只跑自己的一輛車，也可以讓別人的車一起加入這條車道。加入WTO也好，醫(yī)藥分家也好，藥品分類管理也好，無(wú)論市場(chǎng)怎么變化，擁有一個(gè)完善的銷售通路，無(wú)疑都將是握住了一張極有份量的王牌。畢竟，建一條這樣四通八達(dá)的通路，對(duì)誰(shuí)都不是一朝一夕的事，包括那些財(cái)大氣粗、技術(shù)精良、產(chǎn)品先進(jìn)的國(guó)外企業(yè)。如果有足夠發(fā)達(dá)的現(xiàn)成通路可供利用，誰(shuí)有什么理由要舍近求遠(yuǎn)呢？——當(dāng)然，要借我的路走，買(mǎi)路錢(qián)是少不了的。
    吳明最終將固化通路的方向鎖定在藥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)。藥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)也不是他的首創(chuàng)，國(guó)內(nèi)早有人在努力，有的甚至已做得頗有規(guī)模，如深圳的一致藥業(yè)、廣州的采芝林大藥房，連鎖店都開(kāi)到了百家左右。盡管如此，吳明還是堅(jiān)信自己的優(yōu)勢(shì)。
    國(guó)內(nèi)搞藥業(yè)連鎖做到一定規(guī)模的，大多是各地當(dāng)?shù)乩系尼t(yī)藥零售單位的聯(lián)合，或者就是當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的各家商店的改造，在很大程度上是經(jīng)過(guò)翻牌、換服裝即成。這樣的連鎖經(jīng)營(yíng)因?yàn)橛性瓉?lái)的場(chǎng)地、人員做基礎(chǔ)，加上在當(dāng)?shù)馗鞣疥P(guān)系熟悉，容易取得地方政策的支持，操作起來(lái)能很快形成規(guī)模。但“翻牌”連鎖也有明顯的局限，地頭優(yōu)勢(shì)既是它在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的助動(dòng)力，同時(shí)也是它向外地?cái)U(kuò)展的阻礙力，所以，在吳明的眼里，一些看似很有規(guī)模的連鎖企業(yè)，卻不可能在更大的市場(chǎng)范圍內(nèi)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。與此相比較，有產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)槎嗄陙?lái)營(yíng)銷視野一直是放眼全國(guó)，在以往對(duì)自己產(chǎn)品的銷售工作中，和各地的醫(yī)院、醫(yī)藥公司及有關(guān)管理部門(mén)都建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)各地的辦事機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場(chǎng)也有較好了解，所以更利于在分析各地資源的基礎(chǔ)上，選擇合適地點(diǎn)開(kāi)展不受地域限制的連鎖經(jīng)營(yíng)。
    連鎖經(jīng)營(yíng)的一大特色是統(tǒng)一。三葉大藥房在�？诮ǖ陼r(shí)也嚴(yán)格按照所謂“八統(tǒng)一”的管理規(guī)范進(jìn)行運(yùn)作，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一核算；統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一銷售價(jià)格。不過(guò)，在長(zhǎng)達(dá)兩年的對(duì)這些樣本店的精雕細(xì)刻中，吳明始終堅(jiān)持用另外一種看似更虛化的東西在把握著三葉連鎖的戰(zhàn)略方向：文化。換一塊牌子、統(tǒng)一一下服裝是必要，但連鎖更重要的是必須建設(shè)統(tǒng)一的企業(yè)文化。企業(yè)文化的具體內(nèi)涵是什么，恐怕一下子誰(shuí)也難講個(gè)清楚明白，一心要把連鎖經(jīng)營(yíng)做成三葉集團(tuán)一個(gè)新的支撐點(diǎn)的吳明，似乎要把所有的資源都裝進(jìn)這個(gè)邊緣模糊的筐里：多年苦心經(jīng)營(yíng)的三葉品牌無(wú)疑是連鎖大藥房將要秉承的企業(yè)文化的核心，由此生發(fā)開(kāi)去的經(jīng)營(yíng)理念、員工信念等體現(xiàn)企業(yè)外在形象、內(nèi)在素養(yǎng)的要素，都必須完整而又能不斷創(chuàng)新地貫徹到擴(kuò)張中的連鎖經(jīng)營(yíng)中去。
    模型制作越來(lái)越接近完成，在全國(guó)范圍內(nèi)固化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為連鎖經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)也日益廓清：未來(lái)3年內(nèi)，以集團(tuán)資金、技術(shù)為依托，利用遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)關(guān)系，形成200家以上的連鎖規(guī)模，其中自投自營(yíng)店和加盟店分別不少于100家；在島內(nèi)，以市場(chǎng)手段整理市場(chǎng)，加大加快連鎖發(fā)展的規(guī)模和速度，以此形成自身在市場(chǎng)的核心吸引力，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使小藥店向自己靠攏，實(shí)現(xiàn)局部市場(chǎng)的強(qiáng)者統(tǒng)吃；向大陸市場(chǎng)，選擇條件成熟的地方通過(guò)自己投資和吸引加盟方式形成三葉規(guī)模，圈占市場(chǎng)。尤其是各地老的國(guó)有醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)單位，不少和三葉都有較好的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)協(xié)商由三葉注入資金和管理模式，特別是三葉的企業(yè)文化，將過(guò)去單純的業(yè)務(wù)關(guān)系變?yōu)樾滦秃献麝P(guān)系。目前與杭州、無(wú)錫、大連等地醫(yī)藥單位的合作都在洽談中，柳州一投資商的5家加盟店已陸續(xù)開(kāi)業(yè)了。
    為了實(shí)現(xiàn)用連鎖經(jīng)營(yíng)再造一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的新三葉的目標(biāo)，吳明甚至培訓(xùn)了400人之眾的專業(yè)預(yù)備隊(duì)伍，這支由全國(guó)各地招募而來(lái)，全部具有醫(yī)藥專業(yè)學(xué)歷又經(jīng)過(guò)嚴(yán)格零售經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)的隊(duì)伍隨時(shí)準(zhǔn)備橫渡瓊州海峽。吳明說(shuō)，當(dāng)年達(dá)摩一葦渡江，北上少林創(chuàng)立禪宗，靠的是佛法無(wú)邊，如今三葉要過(guò)海，資金、人才、管理模式各方面可謂諸事俱備，更重要的，國(guó)內(nèi)沒(méi)人大力做，國(guó)外企業(yè)還沒(méi)大舉進(jìn)來(lái)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)難得啊。
    信息來(lái)源：《銷售與市場(chǎng)》