1995年4月22日，當專賣店對中國老百姓來說還是一個陌生詞匯時，一家服裝專賣店的開業(yè)，在溫州卻引起了不小的震動。在“溫州制造”被國人嗤之以鼻時，這家服裝專賣店卻打出了“溫州人自己做的溫州品牌”的口號。據(jù)美特斯邦威員工回憶，當時店門口那件特制的10米長的風雪衣在溫州市引起了哄動效應，連續(xù)幾天都形成了一個小小的搶購風潮。
    但是，對于周成建來說，這家店的開張，其意義遠不止于此，因為他標志著連鎖經(jīng)營、特許專賣的營銷模式在中國服裝業(yè)的形成。周成建稱，規(guī)模和資金的矛盾在那個時候，是中國民營企業(yè)普遍遭遇的難題。400萬的資金，在建廠后就已經(jīng)所剩無幾，要想迅速在競爭的服裝行業(yè)站穩(wěn)腳跟，其難度可想而知。但是周成建想到了用社會資金彌補自己資金不足的方法，沒想到這一招一試就靈。至今，希望加盟的客戶在美特斯邦威的各分公司排隊預約。
    時至今日，連鎖經(jīng)營在世界零售業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為最成功經(jīng)營模式之一，連鎖經(jīng)營在今后也仍將是零售業(yè)最重要的銷售方式。17日，記者走進了上海美特斯邦威服飾有限公司，探究其連鎖經(jīng)營的模式。
    嚴格的前期考察
    據(jù)美特斯邦威有限公司（以下簡稱邦威公司）董秘石天池介紹，邦威公司的連鎖店分為直營店和加盟店兩種形式，直營店由各分公司直接經(jīng)營管理，加盟店則由代理商負責經(jīng)營，邦威公司的連鎖店中80％是加盟店，直營店由于隸屬于公司，所以在管理上有一整套成功的模式，邦威公司的管理更主要是對加盟店的管理。
    拓展部的周剛稱，加盟美特斯邦威，從申請到開店，公司都有一整套的考察、評審和培訓制度。首先，加盟美特斯邦威的代理商，必須具備以下三個基本條件才有申請資格：一是要有良好的溝通能力，具備一定的市場動作經(jīng)驗和服裝零售技巧；二是店鋪必須是當?shù)刈罘比A的首層臨街鋪面，營業(yè)面積不得少于80平方米；三是必需有30—300萬人民幣的投資額度。
    周剛稱，具備了這三個基本條件后，客戶方可向邦威公司提出加盟申請，然后邦威公司會通過電話等方式，對客戶的申請進行進一步的核實，達成初步意向后，邦威公司拓展部才會派人前往進行實地考察。實地考察是整個過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)，它實際上是對客戶各方面條件的一個綜合考察，其主要內(nèi)容包括當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境、客戶的基本素質(zhì)、店鋪的地理環(huán)境、以及以后的發(fā)展?jié)摿Φ�。在收集完準確的第一手資料后，邦威公司工作人員會將相關資料帶回總部，由公司主管領導組成的評審小組進行評審。經(jīng)評審同意后，邦威公司會與客戶簽訂一個初步的合同協(xié)議。
    接下來就是員工培訓、店面裝潢和配貨了。對于店面裝潢，邦威公司有著異常嚴格的要求，從其門面的形式設計、顏色搭配，到店內(nèi)布局，廣告宣傳品的選用等等，都必須由邦威公司的員工進行現(xiàn)場指導，以期與邦威公司的ＣＩ相一致。
    其中對員工的培訓，是加盟店的必修課。周剛稱，對員工的培訓，包括人員導購、服務用語、貨品培訓等多個方面，對此，邦威公司有一套成型的培訓課程，只有參加培訓并合格的人，才有資格成為美特威邦威連鎖店的員工。據(jù)稱，為了塑造邦威服飾休閑、青春、動感的形象，邦威公司對員工的性別、年齡、外形等都作出了一定的要求。
    開業(yè)前期策劃，則更像是一次目的明確的宣傳活動，提高加盟店的知名度和美譽度�，F(xiàn)在，這種策劃雖不及1995年第一家專賣店開業(yè)時，那件特制10米風雪衣所引起的哄動效應大，但它已經(jīng)成為邦威文化的一個重要部分。
    制度化的后期管理
    管理是企業(yè)生存的命脈。建一家店對邦威公司來說，只是增加了一個銷售網(wǎng)點，在收取了一定的“特許費”后，邦威真正關心的是利潤。
    據(jù)邦威公司有關負責人稱，加盟店與公司結成“利益共同體”，公司要讓加盟店有利可圖，達到“雙贏”效果。
    石天池稱，連鎖店開業(yè)后，邦威公司還會加強對連鎖店的店務管理，其中包括銷售管理、貨品管理、賬務管理和員工管理等方面。直營店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司則采取協(xié)助管理的方式。每月底，邦威公司都會對員工進行考評，其指標分為銷售額考核、日�？己�、綜合考核等幾個方面，依據(jù)每項指標給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。對于那些業(yè)績不佳，或者長期考評不合格的員工，邦威公司也制定出了相應計劃，對其進行再培訓，或者采取一定的懲罰措施。
    人是企業(yè)行為的直接實施者，只有把人高度統(tǒng)一起來，才能實現(xiàn)市場行為的高度統(tǒng)一。邦威公司深諳其中之道，所以至始至終都不放松對員工的培訓和管理。周剛稱，除了每月和每季度的定期培訓外，對各分公司和連鎖店員工的不定期培訓，是邦威公司加強管理的一條重要經(jīng)驗。每當公司新品上市，或者大型的促銷活動等，邦威公司都會召集部分員工進行培訓，然后實行層級培訓等方式，將企業(yè)精神等各方面的信息迅速傳遞到全國的營銷網(wǎng)絡中去。這樣邦威公司的市場行為就能體現(xiàn)出高度的一致性，對邦威的市場運作也起到了良好的推動效果。
    除了對人的管理，邦威公司還加強了對連鎖店的激勵制度的建設。2002年度，首屆全國美特斯邦威專賣店店鋪形象考核舉行，按照公司對連鎖店鋪的形象考核標準，著重對加盟店的裝修道具、店堂陳列、宣傳品使用等方面，進行系統(tǒng)考核評比。結果邦威公司在全國評出了5家“優(yōu)秀形象店鋪”，除了給予這5家店一定的獎勵外，邦威公司還將加強對這些加盟店的系統(tǒng)管理，在政策、廣告、貨品等方面予以優(yōu)先支持。
    美特斯邦威襄樊專賣店一陳姓老板稱，邦威公司這種制度化的評比管理方式，因給予很大的利益支持，對發(fā)揮連鎖店店主的積極性，讓連鎖店主動與邦威靠近起到了不小的刺激作用。
    連鎖管理的“無為而治”
    任何企業(yè)都無法排斥信息化管理在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的重大作用。要想將一張覆蓋全國29個省、市、自治區(qū)，600多個銷售點的銷售網(wǎng)絡統(tǒng)一起來，沒有信息化的管理制度，是難以想象的。信息化就象一條高速公路，將邦威的連鎖店緊密地串連在了一起，形成了一個有機的，快速反映的整體。邦威公司的管理，也逐步由人的管理向制度化、信息化的“無為而治”。
    周成建稱，科學管理尤其是信息化管理是虛擬經(jīng)營成功的重要手段。信息流和物流支撐連鎖經(jīng)營系統(tǒng)高效運行的兩個輪子。從1996年起，邦威公司就投入大量人力、資金，建立了計算機信息網(wǎng)絡管理系統(tǒng)�，F(xiàn)在，邦威全國所有連鎖店均被納入公司內(nèi)部的計算機網(wǎng)絡，實現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時點系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡，另外，邦威公司還建成了ＥＲＰ企業(yè)資源管理系統(tǒng)。
    通過這個信息化的資訊網(wǎng)絡和管理系統(tǒng)，邦威連鎖店之間，以及連鎖店與邦威總部之間的信息流通速度大大加快，邦威總部可以及時發(fā)布各種信息，傳達指令，連鎖店也可遠在千里之外實現(xiàn)快速訂貨。
    另外，連鎖店的銷售業(yè)績也將會在網(wǎng)絡得到顯示，邦威公司可以全面、準確地掌握市場反饋信息，獲得進貨、銷售、存貨等數(shù)據(jù)，進行經(jīng)營分析，及時作出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營決策，對市場變化作出快速反應，使資源得到有效配置，從而提高了邦威產(chǎn)品、以及邦威連鎖店在市場上的競爭力。
    鏈接一：福州美特·斯邦威談經(jīng)營管理
    一個店鋪的成功與否，是看她的經(jīng)營管理如何，是否贏利。那么如何經(jīng)營管理一個店鋪呢，看似一個簡單話題，卻是一個令眾多商家頭痛的事情，據(jù)我個人多年的經(jīng)營管理，覺得與以下幾點有關聯(lián)：
    1、應招賢納士，充分給員工機會，讓他們發(fā)揮自己，要讓員工認為你是真正信任他們，重用他們，同時端正自己的作風，事事起帶頭作用，形成一股凝聚力。
    2、經(jīng)營道德為先�只有在新、老顧客心目中留下良好的印象，購同類物品時，他就會去你的店。
    3、因市場變動尋求商機，及時組織貨源，應與公司的ＡＤ部門、配送中心及時溝通，多多聯(lián)系。
    4、商品訂價有訣竅，要讓顧客覺得你的貨品值這個價，心甘情愿地買下貨品。
    5、打開市場靠廣告，廣告的投入未必要大，有時的免費廣告，也能大收益。
    6、要想吸引顧客�應多做促銷活動，經(jīng)常變換手法，不斷以展新面貌沖擊，當然事前應做好利潤預測。
    7、商戰(zhàn)輸贏在服務�價格戰(zhàn)固然重要�但服務的好壞將關系到一個店鋪的命運。
    鏈接二：加盟美特斯邦威的合作程序
    合作要求
    美特斯邦威專營商具備：
    客戶：良好的溝通，一定的市場運作經(jīng)驗及服裝零售技巧
    店鋪：當?shù)刈罘比A之首層臨街鋪面（營業(yè)面積，不少于80Ｍ2）
    資金：需30－300萬ＲＭＢ投資額度