國(guó)美、永樂今年進(jìn)軍蘇寧總部南京時(shí)頻發(fā)“惡斗”，蘇寧在永樂老巢上海開新店遭遇抵制，永樂揮師北上也遭“圍攻”。中國(guó)家電連鎖群雄混戰(zhàn)、圍魏救趙好不熱鬧。但國(guó)美和永樂的結(jié)盟在業(yè)內(nèi)無異于平地驚雷,無論是短期的營(yíng)銷創(chuàng)新，還是深層次合作的試探，對(duì)于家電連鎖的理性發(fā)展而言,都值得我們探討、回味。
    永樂國(guó)美化“敵”為“友”
    日前，一貫以大單采購來為促銷造勢(shì)的家電市場(chǎng)又爆出了一個(gè)令人震驚的消息：國(guó)內(nèi)第一、第三大家電零售巨頭國(guó)美、永樂要“歃血為盟”，聯(lián)合發(fā)函召集國(guó)內(nèi)20多個(gè)主要家電品牌商分別到北京國(guó)美鵬潤(rùn)大廈和上海永樂浦東康橋路店進(jìn)行商務(wù)談判，準(zhǔn)備共同拿出30億元現(xiàn)款簽訂一個(gè)包括彩電、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品在內(nèi)的高額采購訂單，并稱此舉在于率先啟動(dòng)“十一”黃金周家電市場(chǎng)。
    30億的訂單對(duì)于家電行業(yè)動(dòng)輒數(shù)十億的大盤采購訂單不算是什么新聞，在“十一”黃金周前制造視覺焦點(diǎn)來啟動(dòng)旺季銷售也在情理之中，但在國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中兩大巨亨聯(lián)手來演這場(chǎng)戲的確出人意料，尤其是在中國(guó)家電連鎖群雄混戰(zhàn)的年代。
    　 就在上個(gè)月，永樂還號(hào)稱在上海布下了“三公里死亡圈”，等候國(guó)美“入甕”；往前1個(gè)月，國(guó)美董事長(zhǎng)黃光裕還因?yàn)橛罉芬缘陀谄鋱?bào)價(jià)的金額收購了燦坤而指責(zé)對(duì)方“暗箱操作”，并引起了雙方好一陣口水戰(zhàn)；再往前，永樂揮師北上開店，國(guó)美更是以“剿殺”來威脅。如此種種，可以說，雙方的“新仇舊恨”一波未平，一波又起�？善�偏就是這樣的一對(duì)冤家卻走到了一起。
    按照雙方的說法，國(guó)美是本著相融共生的企業(yè)理念，才聯(lián)合永樂在“十一”黃金周即將到來之際共同進(jìn)行大單采購，要求各供應(yīng)商提供新品及市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品，攜手在黃金周及后續(xù)的銷售旺季創(chuàng)造新的銷售記錄。
    盡管國(guó)美電器采銷中心總經(jīng)理李俊濤也一再聲稱，兩家聯(lián)手只是一次營(yíng)銷手法上的創(chuàng)新，主要是為獲得采購優(yōu)勢(shì)，改寫黃金周市場(chǎng)格局，兩者的合作是互信、互利的。但業(yè)內(nèi)普遍還是認(rèn)為，所謂“改寫格局”，實(shí)為國(guó)美、永樂聯(lián)手搶奪蘇寧的份額。而事實(shí)上也給蘇寧造成了這樣的印象。
    蘇寧電器總裁孫為民這樣告訴記者，“關(guān)于國(guó)美和永樂的合作，某種程度上有針對(duì)蘇寧的意思�！钡�他認(rèn)為這并不能改變市場(chǎng)格局。
    那兩者聯(lián)盟到底因?yàn)槭裁?又意欲何為呢？是無奈的選擇，還是有更深層次的考慮？
    封鎖與反封鎖
    其實(shí)，這一切的猜測(cè)和分析，都是源于永樂自己一手導(dǎo)演的一場(chǎng)封鎖與反封鎖戰(zhàn)。
    前不久，永樂上海總部曾向全國(guó)100多個(gè)家電生產(chǎn)廠家發(fā)出警告函，稱在今年12月31日前，接到此函的供應(yīng)商不得向上海長(zhǎng)寧地區(qū)新開或重新開張的非永樂連鎖家電店提供戶外廣告、開業(yè)贊助廣告及因進(jìn)場(chǎng)提供的各種相關(guān)費(fèi)用或支持，否則供應(yīng)商就要向永樂提供6倍的相應(yīng)支持。
    永樂電器如此大動(dòng)肝火，顯然是劍有所指。盡管永樂電器在商函中未指明哪家賣場(chǎng)，但業(yè)內(nèi)人士均心知肚明，因?yàn)?月中旬將在上海長(zhǎng)寧地區(qū)開業(yè)的，是蘇寧電器上海旗艦店，年底前還有國(guó)美準(zhǔn)備開業(yè)的新店。永樂此函一發(fā)，無疑一并打擊了蘇寧與國(guó)美兩大對(duì)手。雖然永樂電器在上海是“龍頭老大”，有“揮舞大棒”的本錢與資格，但另一個(gè)事實(shí)是，在同樣作為核心市場(chǎng)的北京地區(qū)，永樂很快就招致了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，其極力打造的北京方莊旗艦店也恰恰成了“出氣筒”。在得知永樂要在京開第二店后，其他幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其發(fā)起了圍攻。
    先是大中電器提前啟動(dòng)南城五家門店的降價(jià)促銷攻勢(shì)，圍攻永樂方莊店。而后，100多家家電生產(chǎn)企業(yè)的北京分公司接到了一封與永樂總部發(fā)給上海公司版本類似的“生死函”，矛頭直指永樂方莊店，稱接到此函的供應(yīng)商一旦給永樂任何讓利，必將遭到25倍的罰款。
    至此，在多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群攻下，原定于9月10日開張的方莊旗艦店被迫因此推遲開業(yè)。真所謂“搬起石頭砸了自己腳”。
    “上海是永樂的老巢，它可以呼風(fēng)喚雨，但到了北京就不靈了，它必須要為這種行為付出幾倍的代價(jià)�！币晃徊辉竿嘎渡矸莸哪臣译娺B鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者透露，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的集體打壓，永樂方莊店開業(yè)在價(jià)格上幾乎沒有什么優(yōu)勢(shì)可言，所有的特價(jià)機(jī)價(jià)格、品牌和型號(hào)都攥在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中�！笆聦�(shí)上，永樂北京市場(chǎng)的占有率太低，誰也不會(huì)因?yàn)樗�一家而得罪其他賣場(chǎng)。”永樂的另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也表示，其實(shí)就市場(chǎng)份額而言，永樂在北京實(shí)在太微不足道了，但因?yàn)槠湓谏虾１憩F(xiàn)得太霸氣了，難免招人恨，這次算是以牙還牙了。
    強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合各有玄機(jī)
    如果說，永樂主動(dòng)謀求合作還有迫于無奈的意味的話，那么國(guó)美呢？恐怕還有更為深層次的原因。
    對(duì)于雙方結(jié)盟的原因，兩方的高層保持了一致的口徑，那就是看中了對(duì)方在家電業(yè)內(nèi)的實(shí)力，同時(shí)也想通過此種方式收到1＋1>2的效果，從而合力對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國(guó)美與永樂結(jié)盟的真實(shí)目的卻各有不同。作為上市公司，從國(guó)美今年上半年的年報(bào)看，雖然依然是中國(guó)家電連鎖業(yè)的龍頭老大，但是地位已受到威脅；而對(duì)永樂來講，永遠(yuǎn)向前的“上進(jìn)心”則是其此番結(jié)盟的主要?jiǎng)恿Γ�顯然永樂老總陳曉不甘心“老三”的稱號(hào)。
    業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，對(duì)于聯(lián)合，除了有“聯(lián)合炒作”嫌疑外，雙方可能還會(huì)有資本上的合作。畢竟，一直心儀到香港上市的永樂，盡管有摩根斯坦利入股，但如果國(guó)美出現(xiàn)在股東身影中，相信對(duì)投資者的吸引力不言而喻。而國(guó)美盡管已在香港上市，但國(guó)美老總黃光裕個(gè)人持股已達(dá)到最高限的75％，幾次“套現(xiàn)行動(dòng)”已經(jīng)引起資本市場(chǎng)的負(fù)面反應(yīng)，今年股價(jià)為此而大挫，如果趁機(jī)與永樂換股，對(duì)投資者的吸引力將更大。
    孫衛(wèi)民對(duì)此也表示，國(guó)際上普遍流行的是中小企業(yè)采購聯(lián)盟，零售巨頭之間的結(jié)盟舉動(dòng)則非常罕見。半年報(bào)不佳應(yīng)該是此次行為的初衷；其次，蘇寧在北京、上海的連鎖店發(fā)展勢(shì)頭迅猛，而國(guó)美、永樂在南京開店的狀況不理想，沒有達(dá)到自己原來預(yù)想的佳績(jī)。
    無論國(guó)美永樂結(jié)盟的初衷何在，國(guó)內(nèi)家電大戰(zhàn)正從“三國(guó)演義”變成“二對(duì)一”已是不爭(zhēng)的事實(shí)。行業(yè)人士據(jù)此分析，家電連鎖之爭(zhēng)將在三年內(nèi)出現(xiàn)重大震動(dòng)，眼下并未成定局。
    供貨商左右都是痛
    在一個(gè)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，各家電連鎖企業(yè)瘋狂競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)供貨商應(yīng)該是件好事；但如果明爭(zhēng)暗斗、相互拆臺(tái)，那最終受傷的還是供貨商。
    提起國(guó)美、蘇寧、永樂之間的恩恩怨怨，一位家電供貨商負(fù)責(zé)人向記者訴苦道：“其實(shí)最無辜的是我們，我們本來是想踏踏實(shí)實(shí)地賣點(diǎn)東西，沒想到成了他們的刀下肉了。他們之間刺刀見紅，可刀上的血都是我們的啊�！�
    還有一位供貨商,幾日來都忙于在幾大家電連鎖巨頭之間協(xié)商周旋，只為“尋找到各自的平衡點(diǎn)”,他告訴記者，蘇寧開新店，供應(yīng)商不可能不提供廣告及特價(jià)機(jī)支援，祝賀條幅也是不能省掉的。永樂對(duì)此也非常清楚，其發(fā)函目的無非是希望供應(yīng)商“一碗水端平”，在給蘇寧提供支持的同時(shí)，也必須要提供給永樂相當(dāng)比例的優(yōu)惠�！艾F(xiàn)在我所能做的，就是通過協(xié)商尋找到三大巨頭之間的一個(gè)利益平衡點(diǎn)，保證我們企業(yè)利益最大化。”這位供應(yīng)商對(duì)此很無奈，“我們沒辦法改變?nèi)魏螙|西，只能在市場(chǎng)爭(zhēng)斗中前進(jìn)。”
    另外，家電連鎖們今天你一個(gè)“九條鐵律”，明天他一個(gè)“警告函”，弄得供貨商人心惶惶。由于手心手背都是肉，誰也不能得罪，許多家電供貨商只能把明的折扣轉(zhuǎn)為暗地交易，給了一家讓利支持，就悄悄地向另一家承諾延長(zhǎng)讓利期、加大贈(zèng)品投放力度、優(yōu)先供應(yīng)緊俏產(chǎn)品等條件，同時(shí)還要給予適當(dāng)?shù)摹拔镔|(zhì)安慰”。
    在一個(gè)渠道為王的時(shí)代，我們不得不為這些家電連鎖企業(yè)捏一把冷汗：如此惡劣的營(yíng)銷環(huán)境,如果傷了上游廠商的元?dú)?那就得不償失了。
    陳曉也認(rèn)為，通過控制供應(yīng)商來剝削供應(yīng)商無異于殺雞取卵，是違背市場(chǎng)規(guī)律的不合理行為。
    “競(jìng)合”才是共贏之本
    商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友。不管怎樣，國(guó)美和永樂的牽手，至少也是我國(guó)大型家電連鎖企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)到合作的一次嘗試。但我們決不能依靠所謂的短期聯(lián)盟行為來達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，這樣的方式是不明智的。有行業(yè)分析人士也指出，如果說中國(guó)家電制造業(yè)問題頻出還有硬件上“核心技術(shù)缺失”的原因。那么中國(guó)家電連鎖企業(yè)的問題主要就在軟件上的“競(jìng)合意識(shí)缺位”，這讓中國(guó)家電連鎖企業(yè)更多注重的是競(jìng)爭(zhēng)而不是合作。
    對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)與合作的問題，也有專家認(rèn)為，從中國(guó)家電連鎖發(fā)展的歷程來看， 一直是競(jìng)爭(zhēng)多于合作。因而業(yè)界普遍認(rèn)為，只有形成良性的“競(jìng)合關(guān)系”才能推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，這是合作的基礎(chǔ)，行業(yè)需要抬轎子，而不是相互拆臺(tái)。事實(shí)上，市場(chǎng)是靠行業(yè)的繁榮支撐的，沒有一家企業(yè)有能力單靠自己孤軍奮斗就能贏得產(chǎn)業(yè)未來。
    而現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要在于供應(yīng)鏈的爭(zhēng)奪。供應(yīng)鏈管理已經(jīng)從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部。競(jìng)爭(zhēng)更多的表現(xiàn)為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，它包括供應(yīng)商、制造商、分銷商以至最終客戶整體之間的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)從上游到下游的鏈條成本最小化，客戶服務(wù)最優(yōu)化。鏈條之中“窩里橫”的現(xiàn)象需要退出歷史的舞臺(tái)。
    《企業(yè)再造》的作者邁克爾·哈默就曾指出，“在你自己的四壁之內(nèi)能取得的效益是有限的。下一波巨大的機(jī)遇就在于拆除你和你的用戶以及你和你的供應(yīng)商之間的圍墻�！�
    據(jù)了解，永樂日前也拿出20億自有資金用于支持上游供應(yīng)商采購零部件。陳曉在回應(yīng)媒體有關(guān)“聯(lián)美”之事時(shí)也曾表示，蘇寧和國(guó)美一樣，是永樂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不排除永樂今后跟蘇寧合作的可能。(記者 王立勇)