在2007年新執行的夏季航班時刻表中，漢莎航空將每周從中國直飛的45航班一舉變為54班，老牌航空公司開始向中國發力。
十大城市都在航線考慮之內
一向以沉穩著稱的漢莎航空忽然開始發力，從2007年夏季起，漢莎將在中國內地至德國航線上提供每周40個直飛航班，及每周14個香港至德國直飛航班。
事實上，經營中歐航線的歐洲航空公司普遍屬于“慢熱型”，不急不徐的部署著中國航空市場的戰略。但在即將到來的市場井噴面前，漢莎有些坐不住了。
“中國市場的發展潛力很大，在2008年奧運會期間，中德航線的市場需求會增加20%�！弊鳛榈聡鴿h莎航空中國區首席代表，文德如此解釋漢莎“發力”的初衷。
此前，漢莎一舉訂購了15架A380，并計劃將一部分飛機投入到中國市場。據悉，這個巨無霸飛機定員共549人，比漢莎現有的寬體客機波音747－400多載客60%。“毫無疑問，在飛行能力有限、著陸權受限制的情況下，A380能夠為乘客提供更多坐席，幫助我們參與飛行頻率較高的航線競爭�！睗h莎航空如此表示。
但遺憾的是，空客A380的推遲交付讓漢莎受到了影響，據悉，漢莎最早將于2009年夏天一睹A380芳容。
業內人士告訴記者，時間上的誤差讓漢莎無緣用A380服務于北京奧運會，為了搶奪這塊市場蛋糕，漢莎必須用提高航班密度的方法來部署中國市場。
目前，漢莎已經是亞太區最大的歐洲航空公司。文德告訴記者，在過去5年中，漢莎在中國的客運業務保持了20％的增長，這個數字高于全球航空增長速度的3倍。
現在，漢莎航空甚至有在中國市場增加新航線的計劃�！笆聦嵣�，除了現有的北京、上海和廣州外，中國的十大城市都在我們的考慮范疇�！蔽牡绿孤实馗嬖V記者。
業內人士表示，根據中德航權談判的協議，漢莎在中國的航權還遠遠沒有用完，如果增加新的落地城市并不存在過多政策上的壁壘。“這背后隱藏的信號是，一向沉穩的老牌航空公司開始向中國發力�！�
經營＋合作的兩條腿策略
目前，漢莎擁有亞太至歐洲航線上最多的航班數量，來自“兩艙”高端客戶的銷售收入占到其總銷售的50%，這個比例要遠遠高于競爭對手。
商務團隊為漢莎的銷售立下了汗馬功勞�！霸谶@些旅客上飛機之前，我就知道他們的名字和公司，而這些在普通旅客身上顯然做不到。”文德告訴記者，漢莎航班中有25%的旅客屬于商務團隊。
根據“80%航班收入來自20%旅客”的定律，這些商務團隊無疑是漢莎的黃金旅客。事實上，在漢莎的內部構架中專門有銷售團隊負責大公司客戶，它們與面對市場上普通旅客的銷售團隊分屬不同的部門，因為高端顧客和普通旅客必須采取不同的市場策略。
“高端客戶選擇航空公司的首要考慮因素是安全和品牌，其次是航班網絡的覆蓋度和航班密度，及其機艙服務�！蔽牡赂嬖V記者，漢莎和很多大公司客戶保持良好的合作關系，調研顯示，它們中有25%的客戶把漢莎航空當做首選品牌。為了維系這些關系，漢莎也想出了很多別出心裁的服務，最近，漢莎甚至把北京知名餐廳紫云軒的創始人、中國的美食烹飪家錦兒聘為漢莎的“明星天廚”，為漢莎從德國出發的兩艙客人提供特別設計的美食。
在吸引普通消費者方面，漢莎則更側重于價格因素�！拔覀冮_發熱點旅游城市，并且在這些航線上發售特價機票�！蔽牡赂嬖V記者，同時漢莎還與當地的旅行社合作，設計一些市場推廣計劃以吸引普通消費者。
不過要想真正滲透進中國航空市場，單打獨斗還遠遠不夠。早在2000年，漢莎就與國航在若干條航線上簽署了代碼共享協議，上航也在2002年加入了合作的陣營。
盡管已經“左擁右抱”，漢莎依然在尋找與內地航空公司更多的市場機會。此前，漢莎航空與深圳航空就貨運方面展開了合作，成立了翡翠航空涉足國際航空貨運市場，而日前本報記者獨家獲悉，漢莎航空與深航在一些國內航線上展開了延程中轉的合作。
“雖然深圳航空的總部設立在深圳，但是它在廣州也擁有相當的運力，因此漢莎與深航合作，當旅客從法蘭克福飛到廣州后，可以轉乘深航的飛機去往附近的其他城市。”文德告訴記者。
“無論是網點還是航班密度，深航在我國南方都擁有一定的優勢。雖然沒有開展代碼共享，但漢莎與深航這種合作也為自己的航班服務大大增值�！睒I內人士告訴記者，有別于單純在國內進行代碼共享，漢莎和深航的屬于延程中轉層面的合作，這種兩條腿走路的策略是漢莎獨有的“特色”。
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