招商迪辰系統(tǒng)有限公司（"招商迪辰"）是由中國(guó)四大海外中資企業(yè)集團(tuán)之一的招商局集團(tuán)全力投資創(chuàng)立的科技物流旗艦企業(yè)，是招商迪辰集團(tuán)旗下的全資子公司。公司總部設(shè)在香港，注冊(cè)資本2億港元，在北京、深圳、上海設(shè)有研發(fā)基地，在國(guó)內(nèi)各大中心城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。 

    招商迪辰是首家在國(guó)內(nèi)將地理信息（GIS）、衛(wèi)星定位（GPS）、無(wú)線通訊（Wireless）與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（WEB）集成一體，應(yīng)用于物流和供應(yīng)鏈管理信息技術(shù)領(lǐng)域，為企業(yè)提供全方位、多層次信息技術(shù)和管理咨詢解決方案的高科技企業(yè)。招商迪辰的解決方案已經(jīng)成功應(yīng)用在國(guó)內(nèi)100多家大中型知名企業(yè)。 
    
    招商迪辰旗下聚集了來(lái)自各方面的精英人才，有來(lái)自美國(guó)硅谷的信息技術(shù)專(zhuān)家，有國(guó)內(nèi)頂尖的地理信息和GPS專(zhuān)家以及來(lái)自香港與國(guó)內(nèi)外知名外資企業(yè)的專(zhuān)業(yè)管理人士和資深物流供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家。世界知名企業(yè)Oracle、CyberNET、Motorola、IFS、中國(guó)移動(dòng)等都是迪辰的合作伙伴。 

　　 物流業(yè)在中國(guó)近幾年炒得很熱，可以說(shuō)是方興未艾，做物流軟件也可謂是"承運(yùn)而起"了。物流軟件及其市場(chǎng)可能對(duì)大家來(lái)說(shuō)還比較陌生，為此，記者特地采訪招商迪辰系統(tǒng)（深圳）有限公司總裁李宇峰，希望此文能使廣大讀者對(duì)物流軟件這個(gè)新事物有所認(rèn)識(shí)。 

　　 對(duì)話人 
　　 招商迪辰系統(tǒng)（深圳）有限公司總裁 李宇峰 

　　 競(jìng)爭(zhēng)解決方式：拼公司實(shí)力 

　　 記者：您對(duì)物流軟件的市場(chǎng)是怎么看的？ 

　　 李總：物流軟件這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。物流市場(chǎng)是有非常大的需求的，但是這個(gè)需求還沒(méi)有完全界定，雖然大家知道有這個(gè)需求。物流軟件比ERP見(jiàn)效快、實(shí)施時(shí)間短、效率高。其實(shí)很多公司實(shí)施的ERP是失敗的，很大的原因在于ERP產(chǎn)品成熟，環(huán)節(jié)多，效率不高。物流軟件比起ERP來(lái)說(shuō)，則更快，更好。我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三類(lèi)公司：一類(lèi)是國(guó)內(nèi)以ERP起家的軟件公司，如金蝶、用友等公司。二類(lèi)是像我們招商迪辰這樣，直接做物流軟件的國(guó)內(nèi)公司。第三類(lèi)是外國(guó)的知名物流軟件公司，如Orecle，他們的產(chǎn)品價(jià)格高、國(guó)內(nèi)的客戶一般承受不起。中國(guó)物流軟件市場(chǎng)不規(guī)范、不標(biāo)準(zhǔn)，所以以我們的實(shí)力，我們公司從起點(diǎn)開(kāi)始到現(xiàn)在都很有實(shí)力。我們能著重于以物流軟件作為起點(diǎn)，物流軟件市場(chǎng)大于ERP市場(chǎng)幾十倍。物流軟件潛力非常大，因?yàn)槲覈?guó)物流業(yè)的成本占整個(gè)GDP的20％以上，在歐美日物流業(yè)只占整個(gè)GDP的10％，可見(jiàn)在中國(guó)物流業(yè)空間有多大，那物流軟件的發(fā)展空間可想而知有多大了。物流，即是把東西快點(diǎn)送到客戶手上，而在商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中，從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)時(shí)間只占10％，流通時(shí)間占90％。我們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，我們的客戶各分公司都有倉(cāng)庫(kù)，積壓非常嚴(yán)重。現(xiàn)在物流講求的是零庫(kù)存，但是中國(guó)企業(yè)的庫(kù)存積壓其實(shí)相當(dāng)嚴(yán)重，在資金周轉(zhuǎn)上一年不到2次，而流通業(yè)巨頭Walmart（沃而瑪）資金周轉(zhuǎn)一年幾十次。于是，要解決這些問(wèn)題，企業(yè)的信息化很重要。由于我國(guó)的公路、鐵路、海運(yùn)等運(yùn)輸體系已初具規(guī)模，這些問(wèn)題都是物流軟件市場(chǎng)契機(jī)所在。物流業(yè)這個(gè)市場(chǎng)還有很多問(wèn)題存在，中國(guó)的物流企業(yè)號(hào)稱(chēng)有500多萬(wàn)家運(yùn)輸公司，平均擁有1.5輛車(chē)，未達(dá)到規(guī)模，很多儲(chǔ)運(yùn)公司也轉(zhuǎn)型為物流公司，這里都存在巨大的商機(jī)。 

　　 競(jìng)市場(chǎng)拓展式：找客戶痛點(diǎn) 

　　 記者：貴公司的產(chǎn)品主要是面對(duì)哪些客戶？ 

　　 李總：我們招商迪辰是一家軟件公司。我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是開(kāi)發(fā)物流軟件。這個(gè)市場(chǎng)很大，但是我們專(zhuān)注于幾點(diǎn)，我們主要開(kāi)發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸、海運(yùn)（港口航運(yùn)）等物流軟件。企業(yè)如何應(yīng)用這些軟件也需要咨詢規(guī)劃，所以咨詢方面也是我們的業(yè)務(wù)。我們面對(duì)的客戶大致可以分為兩類(lèi)。一類(lèi)客戶是第三方物流企業(yè)，如：中國(guó)海運(yùn)、共速達(dá)等物流企業(yè)，它們是專(zhuān)業(yè)型的客戶。另一類(lèi)客戶是一些大型企業(yè)，如國(guó)有大型企業(yè)，它們?cè)诓少?gòu)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售時(shí)，企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了物流，即企業(yè)內(nèi)物流。這類(lèi)企業(yè)一般把物流作為獨(dú)立部門(mén)，剝離出來(lái)，我們就是為他們的物流部門(mén)服務(wù)。當(dāng)然，在我們的第二類(lèi)客戶大型企業(yè)中，又可分為不同行業(yè)，各行業(yè)有不同特點(diǎn)。 

　　 記者：貴公司是如何拓展市場(chǎng)的？ 

　　 李總：我們公司面對(duì)的都是專(zhuān)業(yè)的用戶，而不是普通消費(fèi)者。如果產(chǎn)品面對(duì)的是廣大的普通消費(fèi)者，那就在媒體上拼命打廣告就行了。但是我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定了我們不可能打廣告。我們公司拓展市場(chǎng)主要的策略是：第一是搞好品牌建設(shè)。第二是做市場(chǎng)規(guī)劃，研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)哪些是我們的客戶群體。一般是面對(duì)大中型企業(yè)，如果是10個(gè)人的小公司，那我們的軟件就賣(mài)不到點(diǎn)上。第三是產(chǎn)品的導(dǎo)向、實(shí)施、研發(fā)。我們先把市場(chǎng)反饋的東西結(jié)合起來(lái)，然后根據(jù)需求進(jìn)行研發(fā)。我們做產(chǎn)品要領(lǐng)先市場(chǎng)半步，有一定的前瞻性，但是技術(shù)又不能太超前，要滿足當(dāng)前需要，才能強(qiáng)有力地支持銷(xiāo)售。我們搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，采取立體作戰(zhàn)方式。軟件市場(chǎng)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此我們更要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我們對(duì)客戶進(jìn)行的是立體公關(guān)。對(duì)于中大型項(xiàng)目我們更需要這樣做，因?yàn)槲锪鬈浖�市�?chǎng)剛剛開(kāi)始出現(xiàn)，客戶都處于轉(zhuǎn)型、變革之中。物流作為產(chǎn)業(yè)也是近幾年才叫出來(lái)的口號(hào)，物流軟件市場(chǎng)并沒(méi)有很成熟的產(chǎn)品。所以我們要立體作戰(zhàn)，使客戶知道，他為什么要用這個(gè)物流軟件，用了這個(gè)物流軟件以后能解決他什么樣的問(wèn)題，在做銷(xiāo)售的同時(shí)也培訓(xùn)客戶，找到客戶的Painpoint（痛點(diǎn)）。于是，我們做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要就是規(guī)劃，集中優(yōu)勢(shì)兵力，攻克，打開(kāi)市場(chǎng)建立知名度。 

　　 產(chǎn)業(yè)熱的處理方式：穩(wěn)健運(yùn)作 

　　 記者：您對(duì)中國(guó)物流業(yè)的前景有何看法？中國(guó)物流業(yè)會(huì)一直熱下去嗎？ 

　　 李總：隨著中國(guó)進(jìn)入WTO，中國(guó)物流業(yè)的前景非常大，因?yàn)閲?guó)外的制造業(yè)生產(chǎn)成本顯然比中國(guó)高，所以國(guó)外的制造業(yè)甚至是高科技產(chǎn)業(yè)都一直在向中國(guó)轉(zhuǎn)移，而制造業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了物流業(yè)的發(fā)展。中國(guó)進(jìn)入WTO后，對(duì)企業(yè)的要求更高了。一件產(chǎn)品要從生產(chǎn)廠家送到消費(fèi)者手上，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)，除了生產(chǎn)，就是流通，但要花多長(zhǎng)時(shí)間才能送到消費(fèi)者手里，這就是一個(gè)問(wèn)題。于是，物流軟件在提高效率，控制成本方面就能派上用場(chǎng)。比如說(shuō)：現(xiàn)在很多運(yùn)輸車(chē)輛都經(jīng)常有空車(chē)的現(xiàn)象發(fā)生，在中國(guó)，空車(chē)率是在30％以上。如果物流企業(yè)形成規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)，貨運(yùn)到目的地以后，如果那邊有貨，就可以統(tǒng)籌安排好，把貨運(yùn)回來(lái)。不讓車(chē)空著，才能降低成本。做物流業(yè)一定要降低成本。成本降低了，客戶才滿意。這時(shí)，我們的軟件就派上用場(chǎng)了。 
　　　　　 
    關(guān)于我們的軟件是如何發(fā)揮作用的，這里可以舉一個(gè)例子。我們?cè)鵀橐患疑�產(chǎn)型企業(yè)做了一個(gè)系統(tǒng)。這是一家卷煙廠，卷煙的輔材料很多，有幾十種材料，每種材料都有不同供應(yīng)商。我們的軟件令所有供應(yīng)商可通過(guò)我們的系統(tǒng)看到該公司需要什么貨，就可以自動(dòng)補(bǔ)貨，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，及時(shí)準(zhǔn)確地送到生產(chǎn)型公司的備用倉(cāng)庫(kù)。整個(gè)環(huán)節(jié)，從原材料到產(chǎn)成品，從產(chǎn)成品到消費(fèi)者，我們的軟件能把整個(gè)流程管起來(lái)。這和ERP又有區(qū)別，我們關(guān)心的是物的流動(dòng)過(guò)程，關(guān)心運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、加工各環(huán)節(jié)。物流是鏈條，物流軟件關(guān)注多家公司。而ERP關(guān)注企業(yè)內(nèi)部、財(cái)務(wù)。現(xiàn)在是物流軟件比較熱，ERP則會(huì)冷下去。至于物流軟件會(huì)不會(huì)一直熱下去，這就需要冷靜思考了。 

　　 記者：中國(guó)的物流業(yè)現(xiàn)在處于一個(gè)什么發(fā)展階段？ 

　　 李總：中國(guó)的物流業(yè)現(xiàn)也正處于一個(gè)春秋戰(zhàn)國(guó)的階段。就像在Internet剛出來(lái)很紅火，現(xiàn)在已進(jìn)入冷靜期一樣，物流業(yè)在大熱之后也會(huì)進(jìn)入冷靜期。美國(guó)一位CEO講，Internet現(xiàn)階段是開(kāi)始的結(jié)束，而不是結(jié)束的開(kāi)始。物流炒得很熱，大家都撲上去，市場(chǎng)容量就這么大，這樣的話小公司將被淘汰，只剩下大公司，這就進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展，像Internet泡沫化后發(fā)展得很快，變成企業(yè)化運(yùn)作，而不是幾個(gè)人就可以搞一個(gè)網(wǎng)站。 

　　 可持續(xù)發(fā)展方式:：以人才為本 

　　 記者：貴公司對(duì)技術(shù)研發(fā)重視嗎？ 

　　 李總：我們公司重視技術(shù)，但不為技術(shù)生存，我們是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求作為指導(dǎo)。如果偏重技術(shù)，但該技術(shù)無(wú)應(yīng)用價(jià)值，技術(shù)太超前也不會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)可。我們投入大量資金研發(fā)了DAP（物流供應(yīng)鏈計(jì)劃）迪辰應(yīng)用平臺(tái)。迪辰是中型軟件企業(yè)。DAP是底層，支撐上面的東西。因?yàn)楫a(chǎn)品要有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)來(lái)支撐，對(duì)于大企業(yè)的系統(tǒng)要有DAP支撐，這是戰(zhàn)術(shù)上的考慮，有了DAP，做大型系統(tǒng)可靠性、質(zhì)量、性能都有了保障，所以我們對(duì)研發(fā)很重視，我們不想做為了生存而生存的小公司，我們要成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)。軟件行業(yè)，不是單做項(xiàng)目，還要做產(chǎn)品，否則無(wú)法生存。 

　　 記者：貴公司是如何留住人才的？ 

　　 李總：我們每個(gè)個(gè)人的利益都要與公司的利益結(jié)合，公司成長(zhǎng)個(gè)人收入提高。我們有一套福利體制，建立員工與公司的信任機(jī)制，貢獻(xiàn)在工資里得到充分體現(xiàn)。我們是要以客戶滿意為目標(biāo)，以項(xiàng)目質(zhì)量為保證的，中國(guó)的制造業(yè)處在冬天狀態(tài)，我們?nèi)绻�光以利益相拼，是不能培養(yǎng)文化氣氛的。我們保證員工的職業(yè)發(fā)展，因?yàn)槲覀冇泻芏啻笾行晚?xiàng)目要做，在做項(xiàng)目的過(guò)程中每個(gè)員工的發(fā)展都能得到體現(xiàn)。國(guó)外的公司做軟件的過(guò)程分工比較明細(xì)，國(guó)外IT人員發(fā)展空間不大。但是國(guó)內(nèi)需要的人很多，許多人都有發(fā)展機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)IT人發(fā)展前景很廣闊。一個(gè)IT人一輩子編程會(huì)有問(wèn)題，我們著重讓其在某一方面進(jìn)行突破，使其成為行業(yè)專(zhuān)家，讓他既懂行業(yè)也懂實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。從單純編程到專(zhuān)注于某方面發(fā)展，人才在某一方面就有很多積累。我們給人才以利益兌現(xiàn)，給向上發(fā)展的空間。我們一般不會(huì)隨便把一個(gè)人調(diào)到其他部門(mén)，為的是讓他有積累。我們不渴求讓一個(gè)人一輩子呆在迪辰。我們只給你環(huán)境發(fā)展，使你在人力資源市場(chǎng)地位得到提高。總之，我們是提供好的環(huán)境來(lái)吸引人才。 

　　 記者：貴公司目前在國(guó)內(nèi)物流軟件市場(chǎng)上占有多大的市場(chǎng)份額？你們的發(fā)展目標(biāo)什么？ 

　　 李總：市場(chǎng)份額很難估計(jì)。目前可以肯定的是迪辰的排名在國(guó)內(nèi)前五位。無(wú)論是用友、金蝶，還是博科資訊，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家物流軟件公司絕對(duì)領(lǐng)先。所以，這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很大，做得好的話可以異軍突起。我們的發(fā)展目標(biāo)當(dāng)然是希望成為第一位。我們是有別于那些小公司的。我們?cè)谄放平ㄔO(shè)，技術(shù)研發(fā)上，都投入大量的資金，我們還和北大光華合作為企業(yè)做培訓(xùn)。