世界第三大咨詢(xún)公司麥肯錫今日對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的廠(chǎng)商發(fā)展關(guān)系作出如下總結(jié)：“上世紀(jì)80年代是廠(chǎng)家主導(dǎo)時(shí)期，90年代是廠(chǎng)商博弈階段，進(jìn)入21世紀(jì)的前6年，已開(kāi)始進(jìn)入廠(chǎng)商均衡態(tài)勢(shì)。”
   
    成立已16年、最早進(jìn)入家電（空調(diào)）零售市場(chǎng)的蘇寧電器，雖然耳濡目染了廠(chǎng)家主導(dǎo)的遺風(fēng)，發(fā)展于廠(chǎng)商博弈最為復(fù)雜的時(shí)期，但從誕生之日起，就秉承了東方傳統(tǒng)商業(yè)文化的精華——“滴水之恩，涌泉相報(bào)”。如今，蘇寧已成中國(guó)家電連鎖經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，而其血脈中早已播下廠(chǎng)商“合作共贏、利益關(guān)系”的種子，也已成為企業(yè)不斷發(fā)展的一條商業(yè)法則。
   
    秉承這一法則，蘇寧從1996年3月28日在揚(yáng)州第一家全資公司做起，發(fā)展至今已在全國(guó)100余大中城市擁有近400家連鎖店，2005年銷(xiāo)售收入407億元。2006年，銷(xiāo)售收入將突破600億。
   
    崛起：蘇寧的兩次創(chuàng)業(yè)
   
    創(chuàng)業(yè)積累期——專(zhuān)做空調(diào)，首創(chuàng)淡季打款這一雙贏的工商合作新模式。1990年，蘇寧開(kāi)設(shè)了中國(guó)第一家空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店。在商業(yè)采銷(xiāo)方面，蘇寧開(kāi)始探索“廠(chǎng)商合作”的新模式。1991年起，蘇寧先后與春蘭、華寶兩大主要品牌建立新的廠(chǎng)商購(gòu)銷(xiāo)模式——在淡季向供應(yīng)商打款，確保了旺季價(jià)格優(yōu)惠和貨源穩(wěn)定，把規(guī)模采購(gòu)節(jié)省來(lái)的成本普惠給廣大消費(fèi)者。這樣，蘇寧在商品供應(yīng)與價(jià)格方面取得了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
   
    調(diào)整發(fā)展期——擴(kuò)建終端，探索連鎖，共樹(shù)品牌，廣建網(wǎng)絡(luò)。90年代中后期，中國(guó)家電市場(chǎng)供大于求，眾多空調(diào)供應(yīng)商興起了一場(chǎng)改變渠道模式的變革，提出了“掌控終端，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化”的理念。蘇寧從戰(zhàn)略全局的高度出發(fā)，堅(jiān)持大規(guī)模建設(shè)零售渠道，快速建立零售終端體系，全面強(qiáng)化了蘇寧的終端市場(chǎng)地位。自1996年蘇寧第一家全資子公司——揚(yáng)州蘇寧家電公司成立經(jīng)過(guò)3年的市場(chǎng)調(diào)整，到1998年，蘇寧電器零售網(wǎng)絡(luò)完全成熟，實(shí)現(xiàn)了由“批發(fā)模式”向“自營(yíng)零售體系”戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)折，一大批曾經(jīng)的批發(fā)大戶(hù)業(yè)務(wù)下滑或倒閉，而蘇寧卻實(shí)現(xiàn)了28億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，第6次蟬聯(lián)中國(guó)最大空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商桂冠�！疤K寧”商標(biāo)成為江蘇惟一的服務(wù)類(lèi)著名商標(biāo)。
   
    二次創(chuàng)業(yè)期——3Ｃ升級(jí)，實(shí)現(xiàn)大生產(chǎn)、大流通。1999年，蘇寧成立十周年之際，進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段，蘇寧確立了從空調(diào)專(zhuān)營(yíng)轉(zhuǎn)向綜合電器連鎖經(jīng)營(yíng)，與供應(yīng)商聯(lián)手打造新的電器流通渠道模式，建立中國(guó)家電強(qiáng)大的縱橫聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，為后來(lái)家電連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。這是蘇寧騰飛的一次質(zhì)變，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域的新業(yè)態(tài)。2002年春，蘇寧在做大做強(qiáng)傳統(tǒng)家電的同時(shí)，引入了電腦、通訊產(chǎn)品，首創(chuàng)“3Ｃ模式”。家電、電腦、通訊成為蘇寧品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)方向。
   
    共識(shí)：整合供應(yīng)鏈
   
    蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東說(shuō)，做大規(guī)模、壓低成本是零售業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。首要的成本是物流成本、管理成本，即供應(yīng)鏈的公平、合理的整合上。
   
    蘇寧的發(fā)展壯大史就是一部不斷加強(qiáng)廠(chǎng)商合作，整合資源，開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈下全新的廠(chǎng)商競(jìng)合關(guān)系的歷史。
   
    2002：“ＷＴＯ與家電業(yè)創(chuàng)新”高層論壇。2002年9月1日，“ＷＴＯ與家電業(yè)創(chuàng)新”高層論壇——中國(guó)家電業(yè)供應(yīng)鏈整合研討?hù)咛K寧電器連鎖全國(guó)彩電聯(lián)合采購(gòu)會(huì)在南京召開(kāi)。
   
    此次盛會(huì)由《揚(yáng)子晚報(bào)》社和蘇寧電器集團(tuán)聯(lián)合主辦，各彩電廠(chǎng)家響應(yīng)蘇寧號(hào)召來(lái)參加采購(gòu)會(huì)，充分顯示了廠(chǎng)家對(duì)蘇寧連鎖網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)及物流服務(wù)優(yōu)勢(shì)的足夠信心，更說(shuō)明蘇寧這樣的全國(guó)連鎖專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的地位和作用重要性之所在。
   
    2004：空調(diào)行業(yè)年度論壇。2004年3月24日，蘇寧電器在廣州舉辦了2004制冷年度空調(diào)行業(yè)年度論壇，國(guó)內(nèi)所有主流品牌廠(chǎng)家的老總悉數(shù)出席該論壇。這次論壇是2004制冷年度空調(diào)行業(yè)的規(guī)模最大、規(guī)格最高、影響最廣、意義最深的行業(yè)聚會(huì)。
   
    論壇達(dá)成共識(shí)，新時(shí)期的廠(chǎng)商關(guān)系，制造商與大連鎖、大的零售終端要嚴(yán)格遵循專(zhuān)業(yè)分工、協(xié)同商務(wù)、整合共贏、深遠(yuǎn)合作的原則，方可在市場(chǎng)中取勝。
   
    2005：上海論道“平板發(fā)展”。2005年8月31日，蘇寧電器與國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所、東方衛(wèi)視在上海共同舉辦“2005中國(guó)平板電視發(fā)展論壇”。參加會(huì)議的有國(guó)內(nèi)外十多個(gè)彩電品牌，五十多位彩電營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)高層管理人員。
   
    與會(huì)專(zhuān)家認(rèn)為，此次論壇具有很好的示范意義，上下游企業(yè)不再彼此爭(zhēng)奪利潤(rùn)份額，而是共同探討整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，整個(gè)家電行業(yè)將迎來(lái)一個(gè)旨在“價(jià)值最大化”的供應(yīng)鏈協(xié)同共贏時(shí)代。
   
    合作：共建一體化平臺(tái)
   
    “ＩＴ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為建立與供應(yīng)商的無(wú)縫鏈接，蘇寧全力打造了連鎖經(jīng)營(yíng)的“ＩＴ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”：2004年總投資1．36億元，啟動(dòng)中國(guó)零售業(yè)信息化一號(hào)工程，2006年4月ＳＡＰ／ＥＲＰ在全國(guó)蘇寧成功上線(xiàn)，建立了國(guó)際一流信息平臺(tái)，建立了功能強(qiáng)大的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域、跨行業(yè)的緊密協(xié)作，產(chǎn)生巨大的產(chǎn)業(yè)合力。
   
    信息化戰(zhàn)略合作模式。2005年6月，蘇寧和索尼聯(lián)姻，確立知識(shí)管理和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本工作方式，標(biāo)志了中國(guó)家電和消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理從上游廠(chǎng)商的制造環(huán)節(jié)，延伸到零售渠道環(huán)節(jié)，在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理庫(kù)存的功能。
   
    隨后，三星也與蘇寧實(shí)現(xiàn)了Ｂ2Ｂ成功對(duì)接，雙方將圍繞客戶(hù)需求分析、終端商業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示演示、產(chǎn)品零售技術(shù)等“一體化”實(shí)施全程合作。為此，蘇寧投入逾9000萬(wàn)元。2005年，三星產(chǎn)品在蘇寧的總銷(xiāo)售額近30億元。這次合作可以說(shuō)是中國(guó)零售業(yè)的一次“零售技術(shù)革命”。
   
    創(chuàng)新：廠(chǎng)商合作新模式
   
    握手海爾：開(kāi)啟中國(guó)家電業(yè)“協(xié)同整合”時(shí)代。2004年11月，蘇寧、海爾在南京成立經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司，蘇寧海爾經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司的創(chuàng)新合作，在中國(guó)家電史上留下了濃重的一筆，一場(chǎng)涵蓋了信息、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等核心內(nèi)容在內(nèi)的行業(yè)革命已經(jīng)開(kāi)始，一種以爭(zhēng)取絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)為特點(diǎn)，更細(xì)化、更專(zhuān)業(yè)、更具價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力的集群競(jìng)爭(zhēng)模式的出現(xiàn)，宣布了中國(guó)家電行業(yè)“協(xié)同整合”時(shí)代的到來(lái)。
   
    握手三星：聯(lián)辦ＳＳＭＳ營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院。2006年5月25日，ＳＳＭＳ“三星·蘇寧營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”成立，為國(guó)內(nèi)大型企業(yè)之間進(jìn)行教育資源共享、提高專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量提供了新思路。
   
    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，合作超越了傳統(tǒng)合作模式，開(kāi)始延伸到企業(yè)文化層面上，這種工商之間的“文化滲透”勢(shì)必比“資本滲透”等形式更好地牢固廠(chǎng)商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
   
    空調(diào)聯(lián)手志高讓利高達(dá)800元
   
    在剛剛結(jié)束的志高2007制冷年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議論壇上，蘇寧電器榮獲志高空調(diào)2006制冷年度“戰(zhàn)略聯(lián)盟金獎(jiǎng)”，并與之簽下2007年制冷年度第一大單，為蘇寧電器搶占2007年空調(diào)市場(chǎng)制高點(diǎn)打下基礎(chǔ)。
   
    2007制冷年度拉開(kāi)大幕已兩月有余，單純的價(jià)格比拼不再是廠(chǎng)商擴(kuò)大市場(chǎng)份額的手段和獲利途徑。對(duì)消費(fèi)者而言，合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是硬道理。此次產(chǎn)供銷(xiāo)論壇期間，蘇寧與志高簽訂了07制冷年度銷(xiāo)售目標(biāo)，首批采購(gòu)天鯨系列包銷(xiāo)機(jī)達(dá)5萬(wàn)臺(tái)。
   
    活動(dòng)期間，蘇寧志高空調(diào)單臺(tái)掛機(jī)（包含最新推出的花好月圓系列）最高折讓金額每臺(tái)可達(dá)500元；針對(duì)冬季新婚、喬遷消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)較多的情況，蘇寧志高聯(lián)手推出“套餐讓利”活動(dòng)，消費(fèi)者凡購(gòu)2臺(tái)空調(diào)以上者（含掛機(jī)），套餐最高讓利可達(dá)800元。
   
    可以預(yù)測(cè)，由于蘇寧電器和空調(diào)廠(chǎng)商的著力引導(dǎo)，2007年空調(diào)行業(yè)的淡旺季銷(xiāo)售差別將日益縮小，價(jià)格也將趨于一個(gè)合理的空間。
   
    浴霸與奧普共推“普及風(fēng)暴”
   
    近日，亞洲最大的浴霸生產(chǎn)企業(yè)奧普電器與蘇寧電器舉行營(yíng)銷(xiāo)視頻會(huì)議，明確了2006年銷(xiāo)售破億的目標(biāo)，雙方將結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，掀起一場(chǎng)浴霸的普及革命風(fēng)暴。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雙方的戰(zhàn)略性合作將對(duì)國(guó)內(nèi)目前浴霸普及率低、產(chǎn)品良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊力。
   
    據(jù)蘇寧電器小家電事業(yè)部總經(jīng)理夏建雙介紹，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)浴霸的認(rèn)可度達(dá)到82％，但城市居民家庭中浴霸的擁有率卻僅為15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于熱水器70％的普及率。夏建雙認(rèn)為，造成浴霸“高認(rèn)知率，低普及率”的原因之一，在于目前人們的消費(fèi)觀(guān)念還沒(méi)有扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，認(rèn)為花好幾百塊買(mǎi)“幾個(gè)燈泡”劃不來(lái)。“只有讓消費(fèi)者真實(shí)地感受到浴霸為生活帶來(lái)的好處，才能讓浴霸真正的走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。因此，必須以廠(chǎng)商聯(lián)合的方式，在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起一場(chǎng)浴霸的普及風(fēng)暴，以低價(jià)的方式強(qiáng)力打開(kāi)浴霸市場(chǎng)。”
   
    為此，奧普浴霸拿出2萬(wàn)臺(tái)特惠機(jī)型以跌破200元的超低價(jià)格在蘇寧電器商場(chǎng)內(nèi)打響普及浴霸的第一槍。據(jù)了解，這款超低價(jià)格的浴霸具備了燈暖、照明、換氣的強(qiáng)大功能，同時(shí)還配有大風(fēng)量、靜音式風(fēng)道，采用節(jié)能、過(guò)熱保護(hù)電路。
   
    據(jù)記者了解，目前全國(guó)有370多家浴霸生產(chǎn)企業(yè)，整個(gè)行業(yè)的抽樣合格率并不高。夏建雙認(rèn)為，蘇寧電器與奧普浴霸強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將舉蘇寧全國(guó)430多家門(mén)店的力量，全面驅(qū)逐浴霸市場(chǎng)內(nèi)的“不良分子”，保護(hù)消費(fèi)者人身安全，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。