過(guò)去，許多商家曾就電子采購(gòu)對(duì)于供應(yīng)鏈中采購(gòu)成本的減省展開(kāi)討論。很多B2B公司大言B2B在中國(guó)的發(fā)展前途無(wú)量，但當(dāng)納斯達(dá)克對(duì)B2B公司失去興趣后，他們也都漸漸銷(xiāo)聲匿跡了。B2B僅僅是一種投機(jī)，還是真的能夠通過(guò)電子采購(gòu)節(jié)省成本？中國(guó)真的做好了電子采購(gòu)的準(zhǔn)備了嗎？
為了更深入地探究這個(gè)問(wèn)題，我們必須首先了解B2B究竟能夠做些什么。簡(jiǎn)單地說(shuō)，B2B電子采購(gòu)就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)增強(qiáng)采購(gòu)及日常采購(gòu)的管理能力。去年年初，當(dāng)B2B達(dá)到鼎盛時(shí)期時(shí)，它被描述成了可以解決所有有關(guān)供應(yīng)鏈的問(wèn)題，并能為使用者帶來(lái)巨大收益的工具。很多公司完全接納了B2B，也看到了他們的股票在市場(chǎng)上因此而升值。那個(gè)時(shí)候，B2B成為管理者使股票升值的一種投機(jī)工具。隨著市場(chǎng)觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，最初的表現(xiàn)就是納斯達(dá)克的崩盤(pán)，許多先前的狂熱者就開(kāi)始完全從B2B脫離開(kāi)來(lái)，而無(wú)視它可能給公司帶來(lái)的潛在收益。
最關(guān)鍵的問(wèn)題是目前存在許多有關(guān)B2B的誤解。B2B可能并不像宣稱(chēng)的那樣神奇，它并不能僅僅通過(guò)將采購(gòu)從線下移至線上而產(chǎn)生效益。B2B只是增強(qiáng)供應(yīng)鏈管理能力的一種工具。B2B是否可以取得成功很大程度上取決于管理者如何去運(yùn)用它。
對(duì)采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員而言，B2B的優(yōu)勢(shì)有兩方面的，即采和購(gòu)。首先，B2B利用因特網(wǎng)推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)上大量信息的流動(dòng)。有了大量的市場(chǎng)信息，采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員可以作出更好的決策，從而帶來(lái)采購(gòu)成本的節(jié)省。其次，通過(guò)利用先進(jìn)的信息技術(shù)B2B可以對(duì)很多復(fù)雜采購(gòu)過(guò)程的自動(dòng)化和簡(jiǎn)化起到輔助作用。如人們常說(shuō)的“B2B連接到ERP系統(tǒng)”就是這方面應(yīng)用的典型。除了簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程降低成本外，自動(dòng)化程度的提高和供應(yīng)鏈明晰度的增強(qiáng)可以讓企業(yè)降低安全存貨量，這樣，企業(yè)可以將很多營(yíng)運(yùn)成本到別處加以利用。
盡管B2B理論上很有效，并且在國(guó)外已經(jīng)被成功地運(yùn)用，但在中國(guó)它是否真的有效呢？我們可以回顧一些國(guó)內(nèi)的事例來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。
中聯(lián)網(wǎng)如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子采購(gòu)
中聯(lián)網(wǎng)是一家為家電企業(yè)提供電子采購(gòu)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)公司。與其它的電子采購(gòu)公司不同，中聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)電子采購(gòu)中的離線支持與在線技術(shù)相結(jié)合，因?yàn)椴少?gòu)家電生產(chǎn)所需的零部件與在線購(gòu)買(mǎi)一本書(shū)或一臺(tái)計(jì)算機(jī)不同，需要對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)、采購(gòu)流程及電子商務(wù)有廣泛的了解。而且，樣品測(cè)試、小批量生產(chǎn)、生產(chǎn)試運(yùn)行和供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審也較難通過(guò)在線方式實(shí)現(xiàn)。
中聯(lián)網(wǎng)擁有廣泛的國(guó)內(nèi)外采購(gòu)管理和電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)結(jié)合其對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的深入理解、采購(gòu)專(zhuān)長(zhǎng)和在線B2B平臺(tái)來(lái)增加供應(yīng)鏈效率。今年開(kāi)始，中聯(lián)網(wǎng)已幫助多家電器制造商執(zhí)行了總額約人民幣2億元的電子采購(gòu)，平均實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成本降低約15%。值得一提的是，節(jié)約的成本并不是因較低的質(zhì)量或更優(yōu)的付款條件而取得，而是在同樣或?qū)I(mǎi)家來(lái)說(shuō)更好的條件或質(zhì)量的情況下得到的。成本的降低來(lái)自向原有供應(yīng)商引入新的競(jìng)爭(zhēng)和利用因特網(wǎng)技術(shù)增強(qiáng)市場(chǎng)的價(jià)格透明度。
每一元的成本節(jié)約對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)水平有直接的影響，這點(diǎn)非常重要。在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，隨著市場(chǎng)的成熟，利潤(rùn)率已在不斷下降，并伴隨著此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)，成本的節(jié)約顯得尤為重要。
盡管平均成本節(jié)約額在15%左右，但各產(chǎn)品的實(shí)際節(jié)約額仍有顯著差異，主要受下列因素影響：
產(chǎn)品市場(chǎng)復(fù)雜程度
采購(gòu)量
付款條件
第三方電子采購(gòu)服務(wù)提供者的價(jià)值何在？
問(wèn)題在于象中聯(lián)網(wǎng)一樣的第三方電子采購(gòu)服務(wù)提供者是否是取得成本節(jié)約的關(guān)鍵所在，亦或是家電制造商在沒(méi)有外界幫助的條件下仍可以取得成本的節(jié)約？制造商完全可以利用現(xiàn)有的采購(gòu)部實(shí)現(xiàn)成本降低，多年來(lái)一直是這樣，并且在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍將持續(xù)這種狀況。然而，第三方電子采購(gòu)服務(wù)提供者對(duì)于采購(gòu)有以下三方面的重要作用：
提供更優(yōu)的信息渠道
集合采購(gòu)數(shù)量
購(gòu)技術(shù)支持
信息渠道
第三方電子采購(gòu)服務(wù)提供者可以提供大量市場(chǎng)信息，輔助采購(gòu)部門(mén)在短期內(nèi)達(dá)成更優(yōu)價(jià)格。對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，其資源有限，外界幫助能提供急需的市場(chǎng)信息和資源輔助。對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管大都有自己的采購(gòu)部門(mén)，第三方服務(wù)提供者一直跟蹤供應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，仍然可以提供常規(guī)的市場(chǎng)趨勢(shì)反饋。來(lái)自第三方服務(wù)提供者的有關(guān)價(jià)格的信息優(yōu)勢(shì)將更有力幫助其客戶在市場(chǎng)上取得最優(yōu)價(jià)格。
例：一中型空調(diào)制造商曾要求中聯(lián)網(wǎng)幫助其進(jìn)行幾個(gè)部件的電子采購(gòu)（包括截止閥、電機(jī)等）。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析和合格供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)，中聯(lián)網(wǎng)向該企業(yè)推薦了幾家供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，最終獲得500多萬(wàn)的成本節(jié)省。例：一小型OEM電器廠在接到一海外定單后要中聯(lián)網(wǎng)協(xié)助其采購(gòu)。經(jīng)2天的初步聯(lián)系，中聯(lián)網(wǎng)推薦了幾種部件的供應(yīng)商，并且對(duì)此項(xiàng)定牌生產(chǎn)成本有10%以上的節(jié)省。
集約采購(gòu)數(shù)量
通過(guò)集合多家采購(gòu)商的采購(gòu)數(shù)量，第三方服務(wù)者可以獲得單個(gè)企業(yè)難以得到的定價(jià)和產(chǎn)品。有些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品如塑料樹(shù)脂、鋁箔等比其它產(chǎn)品更適合集約采購(gòu)。
例：中聯(lián)網(wǎng)集合多家企業(yè)對(duì)電源線的需求進(jìn)行集約采購(gòu)并獲得額外的成本節(jié)約。
采購(gòu)技術(shù)
如果第三方的服務(wù)商具有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，它同樣可以運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的技術(shù)幫助客戶改善整個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)。中聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)擁有豐富的國(guó)內(nèi)外采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，中聯(lián)網(wǎng)因此成為在這一領(lǐng)域中唯一能夠提供此類(lèi)增值服務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。由于B2B是否能夠成功很大程度上依賴(lài)于它是如何執(zhí)行的，所以類(lèi)似中聯(lián)網(wǎng)的第三方服務(wù)者提供的協(xié)助對(duì)于保證成本的節(jié)約是十分關(guān)鍵的。
例：一家電企業(yè)要求中聯(lián)網(wǎng)對(duì)它目前的采購(gòu)模式進(jìn)行評(píng)估以確定是否存在潛在的改善機(jī)會(huì)。通過(guò)三周與廠家的密切接觸、共同工作之后，中聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)確定了一些可改善機(jī)會(huì)并提供了改進(jìn)的初步方案，潛在的減省金額高達(dá)數(shù)千萬(wàn)人民幣。
供應(yīng)商為何要參與到B2B電子采購(gòu)中來(lái)？
由于將重點(diǎn)集中于采購(gòu)成本的減省，可能有人會(huì)認(rèn)為沒(méi)有什么可以吸引供應(yīng)商參與到電子采購(gòu)中來(lái)。事實(shí)上這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。供應(yīng)商是非常迫切的希望參與到B2B電子采購(gòu)中來(lái)的。
主要原因在于供應(yīng)商非常希望以此發(fā)展新的采購(gòu)客戶。有時(shí)候要贏得一個(gè)新的客戶是極其困難的。除了巨額的差旅費(fèi)用之外，還需要廣泛的網(wǎng)絡(luò)及大量的財(cái)力資源和時(shí)間。供應(yīng)商是不可能忽視電子采購(gòu)這樣一個(gè)贏得潛在新客戶的方式的。有些供應(yīng)商對(duì)這種方式的有效性尚存疑慮，他們只是嘗試性地參與。
我們?cè)?jīng)訪問(wèn)過(guò)一家通過(guò)中聯(lián)網(wǎng)電子采購(gòu)成功獲得合同的供應(yīng)商。他表示：“由于市場(chǎng)上存在太多的騙局，起初我們并不太相信B2B。但是，在抱著試一試的想法和中聯(lián)網(wǎng)合作了之后，我們贏得了這個(gè)新合同，現(xiàn)在我深信這種服務(wù)方式能夠真的為我們這樣的供應(yīng)商產(chǎn)生效益�！�
B2B電子采購(gòu)的前景如何
由于在納斯達(dá)克市場(chǎng)上的受挫，B2B市場(chǎng)上的投機(jī)氛圍大大減弱。一個(gè)B2B公司的成功關(guān)鍵不在于它的知名度有多少，而是它究竟能夠?yàn)樗目蛻籼峁┒嗌賰r(jià)值。從以上舉出的幾個(gè)例子來(lái)看，B2B確實(shí)能為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)效益。關(guān)鍵在于公司的高層管理者如何運(yùn)用B2B電子采購(gòu)來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司的最終目標(biāo)。
