過去，許多商家曾就電子采購對于供應鏈中采購成本的減省展開討論。很多B2B公司大言B2B在中國的發展前途無量，但當納斯達克對B2B公司失去興趣后，他們也都漸漸銷聲匿跡了。B2B僅僅是一種投機，還是真的能夠通過電子采購節省成本？中國真的做好了電子采購的準備了嗎？

為了更深入地探究這個問題，我們必須首先了解B2B究竟能夠做些什么。簡單地說，B2B電子采購就是運用互聯網技術來增強采購及日常采購的管理能力。去年年初，當B2B達到鼎盛時期時，它被描述成了可以解決所有有關供應鏈的問題，并能為使用者帶來巨大收益的工具。很多公司完全接納了B2B，也看到了他們的股票在市場上因此而升值。那個時候，B2B成為管理者使股票升值的一種投機工具。隨著市場觀點的轉變，最初的表現就是納斯達克的崩盤，許多先前的狂熱者就開始完全從B2B脫離開來，而無視它可能給公司帶來的潛在收益。


最關鍵的問題是目前存在許多有關B2B的誤解。B2B可能并不像宣稱的那樣神奇，它并不能僅僅通過將采購從線下移至線上而產生效益。B2B只是增強供應鏈管理能力的一種工具。B2B是否可以取得成功很大程度上取決于管理者如何去運用它。

對采購專業人員而言，B2B的優勢有兩方面的，即采和購。首先，B2B利用因特網推動整個市場上大量信息的流動。有了大量的市場信息，采購專業人員可以作出更好的決策，從而帶來采購成本的節省。其次，通過利用先進的信息技術B2B可以對很多復雜采購過程的自動化和簡化起到輔助作用。如人們常說的“B2B連接到ERP系統”就是這方面應用的典型。除了簡化采購過程降低成本外，自動化程度的提高和供應鏈明晰度的增強可以讓企業降低安全存貨量，這樣，企業可以將很多營運成本到別處加以利用。

盡管B2B理論上很有效，并且在國外已經被成功地運用，但在中國它是否真的有效呢？我們可以回顧一些國內的事例來分析這個問題。

中聯網如何幫助企業實現電子采購

中聯網是一家為家電企業提供電子采購服務的專業公司。與其它的電子采購公司不同，中聯網強調電子采購中的離線支持與在線技術相結合，因為采購家電生產所需的零部件與在線購買一本書或一臺計算機不同，需要對供應市場、采購流程及電子商務有廣泛的了解。而且，樣品測試、小批量生產、生產試運行和供應商實地評審也較難通過在線方式實現。

中聯網擁有廣泛的國內外采購管理和電子商務經驗，通過結合其對供應市場的深入理解、采購專長和在線B2B平臺來增加供應鏈效率。今年開始，中聯網已幫助多家電器制造商執行了總額約人民幣2億元的電子采購，平均實現產品成本降低約15%。值得一提的是，節約的成本并不是因較低的質量或更優的付款條件而取得，而是在同樣或對買家來說更好的條件或質量的情況下得到的。成本的降低來自向原有供應商引入新的競爭和利用因特網技術增強市場的價格透明度。

每一元的成本節約對企業的利潤水平有直接的影響，這點非常重要。在當今高度競爭的市場上，隨著市場的成熟，利潤率已在不斷下降，并伴隨著此起彼伏的價格戰，成本的節約顯得尤為重要。

盡管平均成本節約額在15%左右，但各產品的實際節約額仍有顯著差異，主要受下列因素影響：

產品市場復雜程度
采購量
付款條件
第三方電子采購服務提供者的價值何在？

問題在于象中聯網一樣的第三方電子采購服務提供者是否是取得成本節約的關鍵所在，亦或是家電制造商在沒有外界幫助的條件下仍可以取得成本的節約？制造商完全可以利用現有的采購部實現成本降低，多年來一直是這樣，并且在相當長的一段時間內仍將持續這種狀況。然而，第三方電子采購服務提供者對于采購有以下三方面的重要作用：

提供更優的信息渠道
集合采購數量
購技術支持
信息渠道

第三方電子采購服務提供者可以提供大量市場信息，輔助采購部門在短期內達成更優價格。對中小型企業來說，其資源有限，外界幫助能提供急需的市場信息和資源輔助。對大型企業來說，盡管大都有自己的采購部門，第三方服務提供者一直跟蹤供應市場的發展，仍然可以提供常規的市場趨勢反饋。來自第三方服務提供者的有關價格的信息優勢將更有力幫助其客戶在市場上取得最優價格。

例：一中型空調制造商曾要求中聯網幫助其進行幾個部件的電子采購（包括截止閥、電機等）。通過對市場的仔細分析和合格供應商的競標，中聯網向該企業推薦了幾家供應商進行產品測試，最終獲得500多萬的成本節省。例：一小型OEM電器廠在接到一海外定單后要中聯網協助其采購。經2天的初步聯系，中聯網推薦了幾種部件的供應商，并且對此項定牌生產成本有10%以上的節省。

集約采購數量

通過集合多家采購商的采購數量，第三方服務者可以獲得單個企業難以得到的定價和產品。有些標準產品如塑料樹脂、鋁箔等比其它產品更適合集約采購。

例：中聯網集合多家企業對電源線的需求進行集約采購并獲得額外的成本節約。

采購技術

如果第三方的服務商具有豐富的采購經驗，它同樣可以運用專業的技術幫助客戶改善整個采購系統。中聯網的專業團隊擁有豐富的國內外采購經驗，中聯網因此成為在這一領域中唯一能夠提供此類增值服務的專業機構。由于B2B是否能夠成功很大程度上依賴于它是如何執行的，所以類似中聯網的第三方服務者提供的協助對于保證成本的節約是十分關鍵的。

例：一家電企業要求中聯網對它目前的采購模式進行評估以確定是否存在潛在的改善機會。通過三周與廠家的密切接觸、共同工作之后，中聯網的專業團隊確定了一些可改善機會并提供了改進的初步方案，潛在的減省金額高達數千萬人民幣。

供應商為何要參與到B2B電子采購中來？

由于將重點集中于采購成本的減省，可能有人會認為沒有什么可以吸引供應商參與到電子采購中來。事實上這種觀點是錯誤的。供應商是非常迫切的希望參與到B2B電子采購中來的。

主要原因在于供應商非常希望以此發展新的采購客戶。有時候要贏得一個新的客戶是極其困難的。除了巨額的差旅費用之外，還需要廣泛的網絡及大量的財力資源和時間。供應商是不可能忽視電子采購這樣一個贏得潛在新客戶的方式的。有些供應商對這種方式的有效性尚存疑慮，他們只是嘗試性地參與。

我們曾經訪問過一家通過中聯網電子采購成功獲得合同的供應商。他表示：“由于市場上存在太多的騙局，起初我們并不太相信B2B。但是，在抱著試一試的想法和中聯網合作了之后，我們贏得了這個新合同，現在我深信這種服務方式能夠真的為我們這樣的供應商產生效益。”

B2B電子采購的前景如何

由于在納斯達克市場上的受挫，B2B市場上的投機氛圍大大減弱。一個B2B公司的成功關鍵不在于它的知名度有多少，而是它究竟能夠為它的客戶提供多少價值。從以上舉出的幾個例子來看，B2B確實能為中國企業帶來效益。關鍵在于公司的高層管理者如何運用B2B電子采購來幫助實現整個公司的最終目標。