１ 引言

網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展為采購電子化的實現(xiàn)提供了充分的技術(shù)保障�；ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)真正較為成熟地應用于商業(yè)領域，尤其是采購領域，在我們看來并不遙遠。就在這較短的時間內(nèi)網(wǎng)絡已經(jīng)成為采購手段創(chuàng)新的“倍增器”。在經(jīng)濟全球化和信息網(wǎng)絡化的背景下，如何運用網(wǎng)絡技術(shù)進行有效地采購管理，對于降低采購成本、取得長期成功具有至關重要的影響。網(wǎng)上逆向競拍作為一種新興的采購手段已經(jīng)適應了這種發(fā)展的步伐，并逐步受到人們的關注。這種貨物或服務的逆向競拍模型最早由ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔ公司在１９９５年提出，它所提供的服務被稱為“市場制造”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｉｎｇ）。公司本身因其在電子市場中匹配買賣雙方成交而常被稱為“市場營造者”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｅｒ）。究竟什么是網(wǎng)上逆向競拍？我們有必要對其概念做一個明確的界定：網(wǎng)上逆向競拍就是指由企業(yè)或代表企業(yè)的網(wǎng)絡采購公司控制，通過其應用軟件接受多個潛在供應商的競價，從而實現(xiàn)對物料或服務進行網(wǎng)絡采購的一種手段，它具有網(wǎng)絡采購的基本職能，包括信息發(fā)布、信息需求等，同時，作為基于網(wǎng)絡的一種采購技術(shù)，它能通過Ｉｎｔｅｒｎｅｔ或私營網(wǎng)絡適時進行向下競價（Ｄｏｗｎｗａｒｄ Ｐｒｉｃｉｎｇ）或逆向競價（Ｒｅｖｅｒｓｅ Ａｕｃｔｉｏｎｓ）。

２ 網(wǎng)上逆向競拍在現(xiàn)代采購中的應用

理論應用的廣度與深度是這個理論有無生命力的評判標準。網(wǎng)上逆向競拍這一理論的科學與否，同樣需要放入實際的采購過程中檢驗。下面，我們將從理論準備、對比分析、實際運用三個階段加以具體闡述。
２．１ 理論準備階段
２．１．１ 網(wǎng)上逆向競拍的模式選擇。隨著計算機網(wǎng)絡和信息技術(shù)的快速發(fā)展，通過Ｉｎｔｅｒｎｅｔ實行逆向競拍已經(jīng)成為企業(yè)降低采購成本的一種重要方法。據(jù)不完全統(tǒng)計，運用網(wǎng)上逆向競拍方法，通常能夠取得５％－４０％的總成本節(jié)約，典型的采購成本下降范圍是１５％－２０％，這將極大地提高企業(yè)的市場競爭能力。企業(yè)在網(wǎng)上尋找合適的供應商，從理論上講具有無限的選擇性，這種無限選擇將導致市場競爭的加劇，在供應商若干次博弈后，只能通過降低價格來取得競爭勝利。但是，所有的采購方都知道頻繁地更換供應商，將增加資質(zhì)認證的成本支出，并面臨較大的采購風險。因此，從供應商的角度來看，作為應對競爭的必要策略，應積極尋找與供應商建立穩(wěn)定渠道，并在技術(shù)管理或服務等方面與制造商結(jié)為更深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。同樣，制造商也會尋求與合格的供應商建立合作伙伴關系，實現(xiàn)供應鏈的一體化目標。而網(wǎng)上逆向競拍恰好是建立在相對穩(wěn)定的動態(tài)供應商資源基礎上的一種新型競爭性采購方式。
對于采購方來說，研究網(wǎng)上逆向競拍，首先必須明確與之相關的網(wǎng)絡采購模式。目前�熤饕�有三種網(wǎng)絡采購模式�熕鼈兎謩e是賣方系統(tǒng)、買方系統(tǒng)和第三方系統(tǒng)。
（１）賣方系統(tǒng)。供應商為增加市場份額，以計算機網(wǎng)絡作為銷售渠道，這就是我們通常提到的電子商務系統(tǒng)，它包括一個或多個供應商的產(chǎn)品或服務。登陸賣方系統(tǒng)通常是免費的，供應商保證采購的安全。使用這一系統(tǒng)的好處是訪問容易，能接觸更多供應商，無須做任何投資，難以跟蹤和控制采購成本。這一系統(tǒng)是企業(yè)采購人員運用電子商務又不擔風險的理想工具。
（２）買方系統(tǒng)。企業(yè)自己控制的電子商務系統(tǒng)，它通常連接到企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡，或企業(yè)與其貿(mào)易伙伴形成的企業(yè)外部網(wǎng)。這一系統(tǒng)通常由一個或多個企業(yè)聯(lián)合建立，目的是把市場的主動權(quán)交給買方。一些特別強大的企業(yè)已經(jīng)獨立開發(fā)了電子商務市場，如通用電氣的全球塑料供應商網(wǎng)絡，另外美國三大汽車公司也在聯(lián)合開發(fā)全球零配件供應商網(wǎng)絡。這一系統(tǒng)能夠快速響應客戶、節(jié)省采購時間，并允許對采購開支進行控制和跟蹤，但是需要大量資金投入和系統(tǒng)維護成本。
（３）第三方系統(tǒng)門戶。門戶是描述在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上形成各種市場的術(shù)語，建立買／賣門戶的目的是為了改進市場的交易效率。在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上有兩類基本門戶：垂直門戶是經(jīng)營專項產(chǎn)品的市場，如鋼材、化工、能源等。一般說來這些門戶主要吸引具有單一需求的用戶企業(yè)，如Ｍｅｔａｌｓｉｔｅ是專門買賣金屬的垂直門戶，Ｃｈｅｍａｔｃｈ是專門經(jīng)營石油化工和塑料制品的垂直門戶。水平門戶集中了種類繁多的產(chǎn)品，供不同工業(yè)的買主采購，其主要經(jīng)營：維修和生產(chǎn)用的零配件、辦公用品等，如Ａｒｉｂａ、Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｏｎｅ、ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔｓ等Ｂ２Ｂ網(wǎng)絡采購市場都是水平門戶。
２．１．２ 網(wǎng)上逆向競拍的適用范圍。對于一項新技術(shù)或一種新工具的應用，明確其適用范圍是相當必要的。在其適用范圍之內(nèi)，正確加以引導和應用，必將達到事半功倍的效果。
通過對三種網(wǎng)絡采購模式的比較，可以知道，網(wǎng)上逆向競拍特別適用于那些擁有眾多競爭能力強的供應商企業(yè)，而企業(yè)又可以利用杠桿來支配它與供應商的關系。國外許多大公司，包括通用汽車公司、寶潔公司等，都已經(jīng)利用網(wǎng)上逆向競拍來采購大宗物料和服務。其適用范圍，可由表１說明。
２．１．３ 網(wǎng)上逆向競拍環(huán)境的有效性分析。網(wǎng)上逆向競拍環(huán)境，即電子商務為買賣雙方進行交易所提供的處所、設施、人員等的總和。一些采購服務相關培訓方面的工作，諸如軟件下載也可以在網(wǎng)上進行。電子商務在采購方的作用主要有：向供應商進行網(wǎng)上需求預測、網(wǎng)上選擇供應商、網(wǎng)上簽訂認證合同、定單合同、網(wǎng)上技術(shù)交流、問題溝通、網(wǎng)上付款操作等。采購信息平臺上可配備電子商務接口系統(tǒng)，以便與供應群體的電子商務系統(tǒng)連接。網(wǎng)上采購環(huán)境的結(jié)構(gòu)如圖１所示。
２．２ 對比分析階段
２．２．１ 網(wǎng)上逆向競拍與傳統(tǒng)采購方式的相同點。第一，體現(xiàn)的精神相同。市場經(jīng)濟的靈魂是競爭，競爭越是充分，對經(jīng)濟增長和經(jīng)濟發(fā)展的促進作用越大。拍賣和標賣作為市場經(jīng)濟條件下的交易方式，競買人相互間、投標人相互間都是競爭關系，并且都是在各自范圍內(nèi)的競爭。第二，交易主體是潛在的多數(shù)人。逆向競拍的實質(zhì)是競價，競賣的人越多越好�！墩袠送稑朔ā分型瑯右�(guī)定：“投標人少于三個的，招標人應當依照招標投標法重新招標”。這表明，拍賣和標賣的主體都是潛在的多數(shù)人。
２．２．２ 網(wǎng)上逆向競拍與傳統(tǒng)采購方式的不同點。第一，競爭獲勝的標準不同。逆向競拍講究“價低者得”或“付出代價低者得”。競買人獲勝成為買受人的標準是單一標準，即價格；投標獲勝成為中標人的標準是復合標準，其中包括適應招標文件要求的程度、價格與性能之間的比值、投標金額與優(yōu)點積分之間的比值。第二，適用的范圍不同。標賣適用于我國境內(nèi)所有的招標投標活動；拍賣適用于所有的以公開競價方式進行的物品和財產(chǎn)權(quán)利的交易活動。第三，競爭的形式不同。一是面對面與背靠背的差別。在拍賣中，競買人是面對面的競價，透明度很高。在標賣中，投標是背對背的密封遞價，透明度低。二是多次報價與一次報價的差別。在標賣中，投標人是“摸黑”報價，報價后沒有修正余地。在拍賣中，競買人可隨時了解競爭對手，并隨時調(diào)整自己的報價，直至成交。
２．３ 實際應用階段
通過上述對比分析，我們可以看到網(wǎng)上逆向競拍與傳統(tǒng)采購存在的異同點，下面就其實際應用程序加以具體介紹。如圖２所示。
具體操作程序如下：
２．３．１ 組成一個交叉職能的小組來負責物料分析。這個小組由企業(yè)和網(wǎng)絡公司的代表組成，他們將從現(xiàn)有貨源中收集多種不同的數(shù)據(jù)類型建立當前的物料狀況，包括質(zhì)量性能、交貨性能、應付款支出情況、生產(chǎn)計劃、商品法規(guī)、商業(yè)沖擊、供應市場綜合情況等，這些數(shù)據(jù)有助于形成適合這一物料的采購策略。
２．３．２ 檢查分析收集的數(shù)據(jù)，根據(jù)加工工藝和大小配置對零件進行分組。通�？梢园眩保埃�１００個零件組成一批，年產(chǎn)值在１０萬元到１００萬元，一般要準備１０－２０批進行投標。很好地把零件分批是一個關鍵性步驟，因為它能幫助供應商識別哪些零件生產(chǎn)是他們的強項，從而為逆向競拍的成功打下基礎。
２．３．３ 通過認證中心，識別有能力生產(chǎn)這些零件的供應商并準備投標名單。投標名單通常包括５０－６０個供應商，這些供應商大多有業(yè)務往來，其中也有一些是新的供應商。供應商的選擇主要考慮那些實施了精益生產(chǎn)的企業(yè)，對新的供應商，一些關鍵性的小組成員還將對其進行現(xiàn)場調(diào)查，評估他們的管理、質(zhì)量系統(tǒng)、交貨性能、能力、生產(chǎn)系統(tǒng)、設備和設施等。
２．３．４ 把一套完整的請求報價寄給供應商。這通常包括藍圖、產(chǎn)品協(xié)議和其他相關文件、合同條款和條件、性能目標、服務要求、貨運信息以及說明書、投標日期和時間等。每個供應商都同時收到完全相同的信息和同樣的要求。供應商通常有１５－４５天的時間評估請求報價并提出自己的報價，這取決于零件的數(shù)量和復雜程度。遺漏技術(shù)數(shù)據(jù)有可能拖延拍賣進程并造成較差的拍賣結(jié)果。這時，投標名單可能減少到２５－３０個感興趣的供應商。
２．３．５ 小組與供應商協(xié)商，通過藍圖審核過程保證零件分批正確，少量或不能正確分批的零件先擱下等以后離線投標。小組還可以培訓供應商使用軟件、管理在線的網(wǎng)上逆向競拍事件、競拍規(guī)則、競拍策略等。隨著競拍日的臨近，供應商將最后決定零件和批量價格，以及決定停止投標的價位。投標名單這時或許減少到了２０－２５個供應商。
２．３．６ 在競拍日的某個時間，供應商被安排進入網(wǎng)絡采購公司的網(wǎng)絡，投標交易從第一批物料開始直到所有分批全部中標。在投標日實際參加投標的供應商一般只有１０－２０個。通常競拍中最低出價的供應商能贏得哪一批不是肯定的，因為企業(yè)沒有責任非得接受一項投標，許多別的因素會影響到最后的授予決定。企業(yè)通常是按“贏者全拿”的辦法把工作給予選定有競爭能力的供應商。
２．３．７ 網(wǎng)上逆向競拍結(jié)束后，采購方與供應商簽訂合同，或者直接發(fā)訂購單。逆向競拍成功后，就可以簽訂合同。簽訂合同可以在網(wǎng)上進行，也可以把網(wǎng)上的合同樣本下載，打印成書面合同簽訂。在網(wǎng)上簽訂比較快而且方便，但是由于需要電子簽名，所以有的人不太放心。書面合同則比較可靠、放心。有的采購方不簽訂合同，就直接發(fā)出采購訂貨單給供應商，供應商接到采購訂單后，就進行供貨。
２．３．８ 實施采購，根據(jù)合同條款進行必要的后續(xù)服務。供應商接到采購訂單后，就進行生產(chǎn)、包裝、發(fā)貨、送貨。采購方收到貨物后，要進行檢驗，包括數(shù)量、質(zhì)量等的檢驗。檢驗合格后，就收貨、付款，這樣就完成了一次采購過程。如果檢驗不合格，則就需要進一步和供應商交涉，分清事故具體情況，根據(jù)合同條款，可以考慮退貨、拒付款、甚至索賠等。
當通過網(wǎng)上逆向競拍時，應注意以下事項：
（１）網(wǎng)上供應商的資格認證：其難度要比傳統(tǒng)采購的認證難度大，它需要在原有的認證流程上增加監(jiān)控點，以降低網(wǎng)上采購風險。
（２）網(wǎng)上訂單的操作：網(wǎng)上供應商可以向全社會供應產(chǎn)品，它沒有與你簽訂認證合同。因此，你的訂單能否及時交貨，取決于生產(chǎn)供應商的生產(chǎn)飽和程度。
（３）物流的操作：是到供應商庫存的分配點取貨，還是供應商把貨送到你的倉庫，需要在訂單中說明，或者另外簽訂合同條款。
（４）網(wǎng)上付款操作：也許對于一個從未實地考察過的供應商付款，理所當然你會產(chǎn)生疑惑，對于大數(shù)額的付款一定要小心行事。

３ 結(jié)束語

網(wǎng)上逆向競拍，使采購決策依據(jù)的信息更加豐富，采購過程更加公平，采購信息交流與傳遞更快，采購管理監(jiān)控更加有效，采購工作強度減輕了，工作效率提高了，采購價格降低了，費用減少了，與供應商的聯(lián)系更加方便了。實踐證明，網(wǎng)上逆向競拍對傳統(tǒng)采購模式，降低成本，提高工作效率、管理水平和競爭力都有十分顯著的成效。然而由于進行網(wǎng)上采購時間不長，再加上網(wǎng)上逆向競拍仍處于探索階段，很多東西還有待進一步完善。比如，網(wǎng)上逆向競拍很容易形成惡性競價，價格可能低于合理價格，為了達到最終贏利的目的，可能會在供應的商品中摻雜稍次商品，或在工程中偷工減料，合格的供應商太少，直接導致網(wǎng)上逆向競拍的失敗。