關于我國物流園區開發與運營的五點思考（二）
深圳市安必行物流顧問公司總經理  劉興富

    

續

    
    五、物流園區的招商
    物流園區是基礎設施型長期投資項目，其進入成本和退出成本都比較高，一個物流園區少則投資1-2個億，多則十幾個億，其投資回報期較長。為有效規避物流園建設的盲目性及由此帶來的市場風險，成功的招商是必不可少的。成功的招商策劃，可大大縮短招商進程，并使招商工作達到事半功倍的效果。
    1．物流園區招商的特點
    物流園區招商的內容是引進物流企業入園運營，開展物流業務。其特點是物流企業考慮物流園區能否為自己提供良好的投資環境、企業運營硬件和軟件以及運營的軟環境，包括投資政策、稅收政策、投資成本、園區物流設施及基礎設施、園區服務水平、治安、衛生、消防、金融、工商、物業管理、信息平臺等，其重點是進入園區后能否實現自己的招商、經營并取得盈利。
    2．物流園區總體招商流程及策略
物流園區招商工作主要包括編制招商策劃書、招商推廣實施和客戶引進三個基本過程。
    （1） 編制招商策劃書。招商策劃書是指導整個招商推廣工作的策略性文件，對整個招商工作來說非常重要，是招商推廣時期各項工作開展的重要依據，通常由物流園區委托具備豐富經驗的顧問機構完成。
    （2） 招商推廣實施。招商推廣首先要成立專門的招商組織，規劃招商過程的各項事宜；其次要布置招商現場，既要清楚地展示物流園區的功能，又要保持現場良好的氣氛；再次，開展宣傳推廣，制定市場推廣計劃，選擇宣傳渠道，制作宣傳資料。
    （3）引進客戶。 招商必須進行客戶甄別和目標客戶的發掘，確定哪些是本項目的潛在客戶，適時傳遞項目最新進展信息，以使其保持對項目的關注，全程把握其投資心理及進駐意向，直到確定進駐園區為止。
    3．在招商過程中應注意的幾個問題
    （1）制定成功的招商策劃書，加快招商進程，縮短招商時間。制定的招商策劃必須切實可行，目標客戶的確定必須準確，客戶的跟進工作必須持續，客戶的信息反饋必須及時，所擬訂的招商方案不可以一成不變，要依照招商進展與客戶的反饋信息適時調整。同時，適當的優惠政策的制定同樣將會對招商效果起到積極的促進作用。 
    （2）與中介機構合作。選擇與有良好信譽的、對物流行業具有較高認知度的、擁有豐富招商經驗與龐大客戶群體的中介機構進行合作將有利于提高物流園建設的成功率，有效避免市場風險。合作的方式可采取多種形式，可以在某一階段介入，也可全程跟進；可以提供策劃方案的形式合作，也可以招商代理的形式合作。 
    （3）為入駐企業預留一定的發展空間。相當多的物流企業對其進駐地區的未來發展空間都非常關注，作為接納該類企業的物流園區在規劃建設過程中必須充分考慮到這一點，盡量提供能夠滿足意向進駐企業需求的發展空間。
    （4）把握好園區招商的時機。園區應根據不同的分類和具體情況確定招商時機。如陸路交通樞紐型物流園區必須待園區的基礎設施的建設基本完成后才可開展招商工作，而改建的物流園區在規劃出臺后便可以開始招商。當然，依據不同園區的具體情況，招商的時機的確定還需綜合考慮諸多因素。如園區的工程建設進度、宣傳推廣力度、市場認知程度等等。如果在園區建設初期、園區的總體形象尚無法展示時便進行招商，相關的宣傳推廣力度就必須加大。另外，招商初期對國際知名物流企業或行業龍頭企業的進駐必須給予最大的政策優惠，以帶旺整個園區的招商勢頭。 
    （5）積極引進國內外優秀物流企業。國內外優秀物流企業的入駐能夠提高物流園區的知名度，吸引其他物流企業入駐。及時把握國內外優秀物流企業的投資意向，積極主動地有針對性地進行招商推薦，為他們提供最大限度的優惠政策。

    
                             （本文選自第十次中國物流專家論壇）