時間退回到20年前。在那里的中國，如果你提起UPS、FedEx、DHL、TNT之類的英文單詞，可能沒有幾個人會知道是什么意思。而在這些橫行全球的國際快遞巨頭們眼里，當時相當封閉的中國，卻是一片正待開發的處女地。而大公司與小公司的區別在于：大公司有足夠的實力、時間和耐心來等待和培育一個有潛力的市場。而在20年之前，這些國際快遞巨頭們，已經發現中國所蘊含的巨大潛力。于是，他們相繼登陸中國——聯邦快遞（FedEx）于1984年、敦豪（DHL）于1986年、聯合包裹（UPS）于1988年、天地快運（TNT）于1988年。 
　　在潛伏10幾年后，大概在2001年中國加入世貿組織之后的短短幾年時間內，UPS、FedEx、DHL、TNT等國際快遞巨頭迅速蓬勃發展，并迅速搶占了中國國際快遞業務80%的市場份額。在21世紀的中國地圖上，已經很難找到UPS、FedEx、DHL和TNT等公司服務覆蓋不到的區域了。
　　它們的致勝絕招到底是什么？
　　絕招之一：戰略聯盟
　　作為國內最大的貨運代理企業，中國對外運輸集團是外資快遞公司進軍中國時繞都繞不開的一個龐然大物，四大國際快遞巨頭登陸中國伊始都馬上明智地選擇和中外運進行深度合作。2002年，中外運的營業額達到135.5億元，其中貨運服務的營業額為103億元，是一家在中國具有絕對優勢的物流企業。憑借雄厚的底子和政策的優勢，中外運多年來一直過著十分愜意的日子，合作者們不得不仰其鼻息、觀其眼色。
　　其中，中外運與DHL合作在1986年合資成立的中外運敦豪快遞公司最為成功，在短短的近20年間，該合資公司擁有了56家分公司，業務覆蓋全國318個主要城市，市場份額為37%，并穩居我國航空快遞業領導地位。同時，DHL還憑借合資公司這一優勢早于其他快遞巨頭在2004年就正式進入我國國內快遞市場。先于別的外資競爭對手建立品牌，獲取國內快遞運作的經驗，建立起國內快遞客戶網，保持領先地位。
　　對于外資來說，有的是規模、資本、管理、技術和人才上的優勢，但僅擁有這些優勢還不足以讓他們快速地進入我國市場、建立網絡和發展客戶。因此，他們在進入我國之初都選擇了組建中外合資公司這種戰略聯盟的策略，與中外運組成合資公司。而國際快遞巨頭與中外運合作的好處也顯而易見：一方面可以借助國內伙伴熟悉中國市場，克服水土不服的癥狀；另一發面也是受制于當時外商投資在政策上的限制。
　　UPS、TNT、DHL等公司在與中外運的合作過程中，憑借其網絡逐漸建立了自己的業務區，在這一點上，中外運功不可沒。即使是與天津大田集團合資的FedEx，在評說中外運時也承認：“中外運公司是一家值得尊敬的公司。”
　　近幾年，外資巨頭還不斷采取建立戰略合作關系的方式，利用聯盟所帶來的資源獲取更多的競爭優勢。如在2004年中美雙方簽訂新的《中美航空協定》后，FedEx和UPS都加緊增加中美之間每周的航班數量。而本身沒有開設中美航班的DHL為了加入利潤豐厚的中美國際快遞市場的爭奪，與美國西北航空公司簽訂合作協議，借助美國西北航空每周7個航班大幅提高在中美航空市場的運力。而另一家快遞巨頭FedEx為了在我國進一步拓展網絡，增強國際快遞市場的地面支持和全面拓展我國國內快遞市場，與跨國公司柯達合作，利用柯達在全國的9000個加盟店來增加營業網點，獲取網絡優勢。
　　但隨著中國對快遞物流業務的逐漸放開，UPS、FEDEX等國際快遞巨頭紛紛單飛，并相繼宣布進入國內快遞市場。目前，只有DHL還在與中外運合資。
　　絕招之二：直接掌控
　　盡管戰略聯盟的策略有助于四大快遞巨頭打入中國市場，彌補資源的不足，但合資公司中的外方由于受到各種因素的制約，不能像獨資公司那樣更直接地了解顧客所需。因此除了DHL外，其他三大快遞巨頭最后都與中外運結束合資關系，調整競爭策略，走向獨資。
　　2003年，TNT“大膽”地結束了和中外運的15年合作、同時很“另類”地選擇了一家1999年成立、員工不超過800人的小公司——超馬赫國際運輸代理有限公司合作，合作形式也由過去的合資改為授權代理。而TNT顯然也不愿意把想在中國單飛的意圖說得太明顯，所以記者就此問題向TNT快遞中國區集團副執行董事彭昶裕詢問時，他王顧左右而言他�；蛟S中國快遞市場部分放開的現狀，使一些境外快遞公司的覬覦之心已是心照不宣。由于TNT在和中外運合作的15年中已經羽翼豐滿，6月4日TNT快遞在上海正式宣布，未來將繼續擴大在中國的業務，到2003年底，TNT在中國的分支機構將從12家增加到25家，口岸城市從3個增加到7個。
　　2004年底，聯合包裹（UPS）宣布出資1億美元收購中外運合資公司的股份，獲得中國23個城市的國際快遞業務的直接掌控權，邁出了在華獨資第一步。
　　聯邦快遞也通過收購其與日本大田集團共同創辦的從事國際快遞業務的合資企業中所占有的50%股權，將該合資企業轉變為聯邦快遞獨資公司。
　　獨資后的FedEx和TNT為了繼續利用中資快遞公司現有的資源來擴充網絡，加強在我國國際和國內快遞市場的競爭與部署，都采取收購兼并的策略。接著，FedEx斥資4億美元將其在1999年成立的大田聯邦快遞公司經營國際和國內快遞的所有資產、以及大田集團擁有的50%股份納入旗下。同時在新一輪外資快遞爭霸戰中出于落后地位的TNT也收購了我國最大的公路貨物和包裹運輸企業黑龍江華宇物流公司。這一舉動使TNT直接擁有了華宇在大中城市1100多個運轉中心和16萬穩定的客戶，大大增強了網絡實力。
　　UPS亞太地區總裁肯。托羅說：“直接掌控的意義很大，我們可以直接從消費者的角度來考慮各項策略，可以使得服務更加貼近客戶需要并且更標準化。”
　　絕招之三：差異化競爭
　　2007年初，第一架TNT橙色“彩衣”波音747-400ERF延程型貨機降落在上海浦東國際機場。國際四大快遞巨頭之一的TNT集團首次用自己的飛機開通了中歐之間的直航。近幾年，天地快運在中國市場平均保持約23%的收入增長和年均30%的業務增長速度，但天地快運的全球對手聯合包裹、敦豪卻有著更為稱道的表現。
　　天地快運的急切心理可想而知。去年，TNT不僅宣布收購中國最大公路運輸企業華宇物流，而且還出售了旗下的供應鏈管理物流業務，一直以直郵、快遞、物流三大業務齊頭并進的TNT從此放棄了物流業務。與之相反，UPS、DHL等公司則加強了這塊業務。中國的市場份額暫居下風的TNT將依靠“更集中，更專注”取勝。急欲在我國獲得更好發展的TNT則憑著自己成熟的汽車物流經驗和技術，把重心定在我國的汽車物流這個目標市場，利用自己的強項與我國的快遞企業展開差異化的競爭。
　　2007年3月20日，聯邦快遞宣布，將從2007年5月28日起，在中國推出次日送達國內限時服務，連通在中國與全球范圍內的商業活動。目前，聯邦快遞的服務區域覆蓋占中國GDP90%以上的地區，并通過龐大的全球網絡將其與世界各地相連接。聯邦快遞（FedEx）自1984年進入中國以來，不僅成為首家與中國海關聯網、實行電子通關的國際速遞公司，也是目前擁有最多往返中國航權的美國全貨運運輸公司。
　　目前，聯邦快遞在中國服務220個城市，計劃在未來5年內再增加100個服務城市。從品牌效應上看，聯邦快遞在中國城市已深入人心，貨運量和收入一直保持著2位數的增長。聯邦快遞設有服務于北京、上海及深圳機場的航班，并將在上海建設中國最大的快件處理中心。FedEx歷經3年談判后，已簽下廣州新白云機場計劃將廣州建成聯邦快遞亞太的最大轉運中心。聯邦快遞已經在美國和亞洲之間已經成功地建立起一張無可匹敵的網絡。
　　2006年4月，DHL正式發布了“中國優先”戰略繼續加大在華投資力度，并力爭在2006年底前把分公司數量從56家增長到72家。2007年初，DHL宣布面向亞太區的全新品牌推廣計劃正式登陸中國。新的推廣計劃將以“一路成就所托”為主題，突出展現DHL的獨特競爭優勢，以及人性化和進取型的服務精神。
　　而不久前，DHL旗下的敦豪全球貨運物流宣布正式啟動中國國內航空貨代業務，DHL也由此成為首家進軍中國國內航空貨運市場的國際貨運商。為了保證獲得充足的運力支持，日前敦豪全球貨運物流還與國內4家主要的航空貨運承運商簽署了合作協議，包括東航旗下的中貨航、國航旗下的國貨航、南航貨運部和上航旗下的上貨航。目前公司已經獲得了17張國內航空貨代業務的執照。未來5年中，公司計劃在中國擁有共30個獲權經營的分公司，可以覆蓋到全國70個城市。
　　UPS具有一個強大的地面覆蓋系統，這為它的地面運輸提供了非常好的條件，它的全球資訊網擁有1個專用衛星和50萬英里的通訊網絡，能與全球1300個配送點隨時聯絡，顧客還可以通過網絡隨時查到包裹所處的位置和狀態。網上查詢包裹的投遞情況完全透明，使得顧客對企業的信任感大大加強。UPS將把上海建成亞太區的4個轉運中心之一，計劃今后幾年在中國投資5億美元，部分資金將用于2007年在浦東國際機場建立轉運中心。
　　國際快遞巨頭在中國的排兵布陣已經初步完成，至于究竟鹿死誰手，現在恐怕還是一個未知數。但在3到5年內一定會有一個比較明確的答案。