四大國際快遞巨頭之一的TNT，在廣州以極低的門檻招“代派商”，上周曾被民營快遞斥為“雞肋配送”。

　　10月10日，是TNT旗下的荷皇橙派公司在廣州實施“最后一公里遞送”招標的中標結果公布期。但據收到招標書的民營快遞老總陳東(化名)向記者透露，對代派商來說，永遠無法掌握核心客戶資源，這種配送易成“雞肋業務”，屬國際機構向國內民營物流轉移成本壓力之舉。上規模的民營快遞企業對這一招標興味索然，投標情況應該不會太理想。

　　而TNT中國總部則稱，競標情況“總體比較踴躍”，但由于業務主管負責人在出差中，具體的開標日期可能會有所出入。

　　TNT中國傳訊部負責人向記者強調，招標并非招攬加盟商，而是尋找“合同遞送服務供應商”。TNT集團無意(對代派商)做始亂終棄之事，而將根據市場發展的狀況適時調整策略，選擇合資或繼續原有合作模式。

　　但有業界和研究人士指出，按TNT招標要求，每個合作伙伴在廣州區域的配送，最多不得超過兩個行政區，意味著全市至少需有6家以上的TNT“小供應商”，沒有核心價值，大象會向這些螞蟻求婚嗎？所謂“將來合資”的可能，純屬虛無。此外，TNT招標書中所設門檻極低，甚至個人都可以參與，怎樣保證服務質量？TNT開出的藥方是“培訓”。

　　“荷皇橙派”急與快遞脫干系

　　TNT在中國被熟知的譯名為“荷皇天地”，那么主導此次招標的“荷皇橙派貨運代理(上海)有限公司”又是誰呢？

　　TNT中國總部解釋稱，之所以在以前表述中對荷皇橙派不熟悉，原因在于荷皇橙派屬于TNT集團下包含直復營銷、貨運代理及物流業務的郵政事業部，而通常所稱的“TNT中國”則是指TNT集團在華的快遞事業部。荷皇橙派是TNT集團在中國直接設立的全資子公司之一，其所進行的本次招標“與TNT快遞業務并無關聯”。

　　互惠互利或雞肋業務？

　　“這不是特許經營的商業模式，而是一個尋找合同遞送服務供應商的招標項目”，TNT中國在給本報的郵件回復中稱，招標書是為了尋找潛在遞送服務合作伙伴，是一項雙方獲利之事�！拔覀冋J為應該把精力集中在自己擅長的領域，最后的遞送交給合作伙伴做就可以了，我們在歐洲也經常采用這樣的方法。相信合作伙伴不但可以從TNT這里獲得更多業務量，也可以學習到TNT在進行直復營銷方面的經驗”，TNT中國傳訊部人士稱。

　　“我們可不這樣看”，廣州某民營快遞企業負責人陳東認為，TNT所謂‘合同遞送服務供應商’在最終的操作層面無非也是一個派件的過程，與普通快遞并沒有什么區別。而且“合作伙伴”一說也與加盟沒有本質區別，同樣是收取押金，業務全部由TNT處獲得，唯一的不同就在于不用TNT的統一標志和服裝。

　　陳東還透露，目前不少民營快遞企業也在開展直復營銷業務，但通常是作為快遞的增值服務。比如為手機企業進行收派件服務時，可能會同時夾帶產品宣傳單張，一般只收取少許，甚至不額外再收取附加費用。也就是說，對于快遞企業來說，如果沒有收派件做基礎的話，單純的派發宣傳品無利可圖。

　　AMT研究院物流咨詢業專家趙楊也贊同這一觀點，“單純的派件業務利潤非常微薄，甚至是零利潤的�！�

　　TNT中國對此的解釋則是，直復營銷是通過建立消費者數據庫鎖定目標客戶群，協助企業進行準確有效的營銷活動。其實質與陳東描述的附帶傳單投送并不一致，而是必須首先建立完整的消費者數據庫。

　　先試探再收編？

　　據了解，除TNT外，國際其他三家物流企業均沒有專門開設直復營銷業務。而國際四大物流業家族之一的企業告訴記者，事實上他們也會采用合作代理的方式，但主要集中在偏遠地區或業務量小的地區。這也是為什么在各家企業的介紹中，“服務覆蓋區域”和“網絡直達區域”的數字通常是有所差別的。這位人士也坦言，待某地區業務量上升到一定規模后，公司就要考慮在當地設自己的分支機構。

　　“這正是我們擔心的”，陳東表示，大量民營快遞企業處境艱難，民營物流企業對于類似的招標，特別是國際企業的招標是很小心的。“我跟不少同行交流過，大家的態度普遍比較謹慎。因為TNT只在派件環節征求合作，可以很好地防范客戶資源流失，TNT的合作伙伴，除了增加些派單量外，基本沒什么好處，一旦單一區域的收件業務量能夠支撐TNT設立獨立站點，這些小公司很快就會被收編或清理出場�！�

　　但TNT中國則認為，陳東所代表的民營物流企業的想法有些多慮了。TNT在回復本報的郵件中說，此次招標并非是一次嘗試，而是應客戶的特定要求而展開的一個項目。在未來，TNT可能也會尋求有資質的合作伙伴，提供提貨服務。

　　為什么粘上快遞？

　　TNT稱，在中國采用的模式與在荷蘭及其它歐洲國家的成功模式基本相同。不同于歐洲市場的消費者多采用信用卡付貨款，國內的消費者較多采用貨到付款的方式，因此，我們在國內尋求遞送服務供應商時，希望其能代表TNT代收貨款�！�

　　國內較早專門從事直復營銷業務的上海某公司市場部負責人李姝輝告訴記者，事實上，直復營銷更像是一種新的媒體形式，其關鍵點在于數據庫的建立和信息傳遞，與終端派送的相關性不大。大量的營銷投放是通過電話營銷中心、電子郵件、信函等方式完成。需要以印刷品形式派發的宣傳單張或產品樣品，也多數通過郵政系統完成，很少采用供應商搭建網絡的方式。“各公司的運作方式有所不同，但總體來說，解決‘最后一公里遞送’更像是個快遞業中的環節，直復營銷中基本不存在這一問題”，李姝輝對于TNT的做法也表示些許不理解。

　　民營快遞，廉價的選擇

　　前述國際物流公司人士告訴記者，同業中選擇合作伙伴的考核條件一般比較嚴格，服務項目不單單是派件，還包括收件等全部業務流程，最終入圍的也基本屬于EMS等大型物流企業，散兵游勇似的小型物流企業是難以成為其合作伙伴的。

　　TNT中國稱，他們也完全贊同這一說法。而之所以沒有直接選用少數大型快遞企業成為其合作伙伴，主要的考量是價格因素。“做生意就是這樣，你總要多找幾家對比，才能發現最適合自己的。”

　　但一家收到標書的廣州快遞企業人士向記者透露稱，招標書中沒有點名的一項是，TNT“最后一公里遞送”的合作伙伴的投標區域不得超過兩個行政區。以廣州11個行政區計算，TNT至少需要6家合作伙伴才能完成全面覆蓋。

　　“大型快遞企業會在一兩個行政區跟TNT做游戲嗎？而TNT又可能最終和中小型的快遞合資嗎？他們在廣州一個市就要招這么多供應商，日后怎么管理呢？”該人士稱。

　　TNT則表示，招標邀請函僅是我們選擇合作伙伴的最初階段。之后，TNT內部有嚴格的供應商合作伙伴評估與篩選標準。中標的供應商合作伙伴將被要求簽署一份包括所有細則的合同，以此進一步來保證客戶的利益。

　　TNT上海天地直復營銷策劃服務有限公司董事總經理范登堡回復表示，“TNT直復營銷業務在業內也一向以嚴格的質量標準以及專業的服務著稱�！�

　　■各界說法

　　民營物流老總陳東：

　　“一般直復營銷業務，是作為快遞的增值服務。對于快遞企業來說，如果沒有收派件做基礎的話，單純的派發無利可圖�！�

　　AMT研究院物流咨詢業專家趙楊：

　　“單純的派件業務利潤非常微薄，甚至是零利潤的。”

　　上海直復營銷公司市場部李姝：

　　“各公司的運作方式有所不同，但總體來說，解決‘最后一公里遞送’更像是個快遞業中的環節，直復營銷中基本不存在這一問題�！�

　　■視點

　　TNT在中國的四大業務板塊

　　1)由TNT中國大陸掌管的國際快遞業務；

　　2)由天地華宇提供的國內公路運輸服務。天地華宇是TNT在華的全資子公司，運營著國內覆蓋最廣泛的私營公路運輸網絡；

　　3)全面的直復營銷服務；荷皇橙派貨運代理(上海)有限公司，為客戶提供整合的貨運代理與物流服務。

　　4)貨運代理與物流服務。

　　本報記者 董珺