各位，在這里跟大家分享一下我十年來的心得，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)包涵。聊以拋磚引玉吧 

采購和業(yè)務(wù)的同胞們,我們的苦惱和麻煩主要來自：客戶。供應(yīng)商。老板。內(nèi)部管理制度 

除了采購可以選擇供應(yīng)商以外，其他幾樣往往不能選擇，只能接受。即使是采購，也不是隨時(shí)都可以選擇和更換供應(yīng)商，很多時(shí)候也只能暫時(shí)跟某些供應(yīng)商配合 

所以我們經(jīng)�？梢钥吹胶芏嗖少徍蜆I(yè)務(wù)的新人發(fā)帖訴苦：客戶或者供應(yīng)商很爛，很不配合，甚至缺乏基本的道德修養(yǎng)；上司不理解不支持自己的工作，自己的企業(yè)內(nèi)部制度混亂，不該自己負(fù)的責(zé)任也要負(fù)。。。。當(dāng)這幾個(gè)方面不如你意的時(shí)候，你會(huì)覺得很痛苦，但沒有辦法。與其被動(dòng)的忍受痛苦，還不如主動(dòng)去爭取改變這種不利局面。但很多時(shí)候個(gè)人的力量是有限的，當(dāng)你盡了全力之后，如果依然不能達(dá)到目標(biāo)，你也只能接受結(jié)果。豈能盡如人意，但求無愧于心 

當(dāng)遇到失敗和挫折的時(shí)候要注意控制情緒，否則會(huì)使你面臨更大的失敗和更嚴(yán)重的后果。在任何時(shí)候，在采購和業(yè)務(wù)領(lǐng)域里面保持好的個(gè)人修養(yǎng)，最終你的成功機(jī)會(huì)比別人更大。當(dāng)然關(guān)鍵還在于冷靜下來，尋求解決問題的辦法。其實(shí)這些失敗和挫折也是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和過程。如果你的學(xué)習(xí)能力和素質(zhì)足夠好，你一定可以從中找到對(duì)應(yīng)之道，（當(dāng)然找相熟的朋友或者專家請(qǐng)教也是好辦法） 

  

采購業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)：客戶對(duì)你漲價(jià)不滿或不同意怎么辦？ 

致業(yè)務(wù)人員的話----客戶跟你報(bào)怨產(chǎn)品漲價(jià)，往往只是一種策略而已。重要的不是縱向，而是橫向比較，跟你的競(jìng)爭對(duì)手對(duì)比。你只要比你的大部分競(jìng)爭對(duì)手在同質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)上優(yōu)勝就可以了。人不可能改變整體市場(chǎng)上成本上漲的大勢(shì)，只能盡量的比你的對(duì)手更好地去控制成本。如果行業(yè)內(nèi)平均漲價(jià)達(dá)到60%以上，而你只需要漲40%,那么客戶還是要選擇你。 


供應(yīng)商漲價(jià)怎么辦？ 

致采購的話----重點(diǎn)是確定漲價(jià)幅度是否合理。是根據(jù)哪種原材料的漲價(jià)而調(diào)整的，還有沒有其他替代物料�；蛘呤欠窨赡軐ふ移渌�采購渠道較好的供應(yīng)商（進(jìn)料價(jià)格較低的）。漲價(jià)是全球大勢(shì)所趨，個(gè)人是沒法完全解決和應(yīng)付的。只不過盡量尋求更好的解決辦法和盡量讓它少漲一點(diǎn)而已了，另外可以通過簽訂協(xié)議和庫存管理等方法加以控制（規(guī)定一定時(shí)間內(nèi)的固定價(jià)格。預(yù)期漲得時(shí)候就多買一點(diǎn)材料庫存） 

  

質(zhì)量和成本的關(guān)系 

在行業(yè)內(nèi)平均生產(chǎn)條件和技術(shù)水平不變的情況下，質(zhì)量水平和成本水平是成反比的。你只能在兩難之間根據(jù)采購產(chǎn)品的性質(zhì)和特點(diǎn)選擇相對(duì)更重要的一邊。供應(yīng)商投入品質(zhì)保證和管理的成本必然會(huì)加進(jìn)最終產(chǎn)品成本內(nèi)。所以你所能做的只是在滿足基本品質(zhì)要求的前提下去盡量追求較低的成本 

對(duì)采購品成本構(gòu)成的認(rèn)知是采購人員最基本的素質(zhì)要求。<總成本=原材料成本+制造加工成本(設(shè)備成本(折舊)+輔助物料成本+直接人員工資)+管理成本(間接人員工資)+運(yùn)輸物料成本+合理利潤> 

首先你要承認(rèn)必須允許供應(yīng)商有正常的利潤空間；其次你要通過合理科學(xué)的分析，盡量接近供應(yīng)商的合理成本的底線，從而為價(jià)格談判打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 

  

質(zhì)量。成本和供貨穩(wěn)定性的關(guān)系 

在選擇和評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，供貨穩(wěn)定性應(yīng)該被視為至關(guān)重要的因素。沒有了穩(wěn)定的交貨，勢(shì)必造成企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈的混亂和停頓，進(jìn)而影響供應(yīng)鏈效率和對(duì)客戶的交貨承諾，甚至損害己方的商業(yè)信譽(yù) 

(供應(yīng)商方面材料短缺會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)停頓，設(shè)備和人員限制；對(duì)客戶的出貨安排受影響。。。) 

采購品質(zhì)量的重要性在于它對(duì)企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈運(yùn)作和最終產(chǎn)品質(zhì)量的巨大影響，進(jìn)而決定了己方產(chǎn)品對(duì)客戶的質(zhì)量承諾和商業(yè)信譽(yù)。 

 （材料質(zhì)量問題可能會(huì)引起后續(xù)一連串嚴(yán)重的質(zhì)量問題例如大批組裝件不良，發(fā)到客戶處的產(chǎn)品需要處理并召回，甚至在消費(fèi)市場(chǎng)上發(fā)生與消費(fèi)者相關(guān)的嚴(yán)重質(zhì)量問題。。。） 

和以上這兩方面的重大影響相比，和企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)相比，相信絕大多數(shù)的采購品成本都只是九牛一毛了 

采購最重要的要素交貨。質(zhì)量。價(jià)格和服務(wù)，其實(shí)很大程度上是由開發(fā)，選擇和評(píng)估供應(yīng)商的情況所決定的，而開發(fā)選擇和評(píng)估供應(yīng)商則與自身的議價(jià)能力和采購人員的專業(yè)水平有密切的聯(lián)系。所以采購工作的成敗體現(xiàn)在交貨.質(zhì)量.價(jià)格和服務(wù)這些指標(biāo)上，而真正深層的決定性因素卻在于行業(yè)和企業(yè)的具體情況和采購人員自身。 

換言之，如果某個(gè)行業(yè)處于完全的買方市場(chǎng)，此行業(yè)中某個(gè)企業(yè)又是相對(duì)大的企業(yè)，該企業(yè)的采購人員能力，..素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)又比較強(qiáng)，那么幾乎可以肯定這個(gè)企業(yè)的采購工作會(huì)做得很好，交貨，質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)都會(huì)處在一個(gè)比較好的水平和狀態(tài)。反過來，這也說明采購人員的能力還是會(huì)受到客觀環(huán)境的限制的。如果行業(yè)和企業(yè)的性質(zhì)使你的議價(jià)能力收到天然的限制，那么你也只能在可能的情況下去盡力爭取利益，但最后的結(jié)果往往不一定盡如人意。 

  

簡單的來說，行業(yè)和企業(yè)的具體情況以及采購人員的能力，素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)是采購工作成敗的決定性因素。他們共同影響和決定了此企業(yè)面對(duì)供應(yīng)商時(shí)的議價(jià)能力。而議價(jià)能力又直接影響了企業(yè)開發(fā)。選擇和評(píng)估供應(yīng)商工作的成效。而開發(fā)，選擇和評(píng)估供應(yīng)商的成效很大程度決定著采購領(lǐng)域內(nèi)的交貨穩(wěn)定性。質(zhì)量。價(jià)格和服務(wù)。 

  

大家很容易可以理解這些在我們身邊的現(xiàn)象：為什么原材料供應(yīng)者都那么牛?鐵礦主為什么經(jīng)�？梢栽诤弯搹S的價(jià)格談判中占強(qiáng)勢(shì)地位？（行業(yè)性質(zhì)決定）為什么大廠的大宗采購就比小廠的小單價(jià)格和服務(wù)都好？（企業(yè)性質(zhì)決定）沒有足夠的采購經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的人去和供應(yīng)商談判，會(huì)是什么后果？（人員素質(zhì)決定） 

  

當(dāng)你的議價(jià)能力足夠強(qiáng)的時(shí)候，你去開發(fā)和選擇供應(yīng)商的時(shí)候是不是底氣都比較足一點(diǎn)？否則的話，你在開發(fā)選擇新供應(yīng)商的時(shí)候余地就很小。（大的廠家都不愿意跟你配合，或者開價(jià)都很高；小一點(diǎn)愿意配合，但質(zhì)量服務(wù)又有問題）。如果議價(jià)能力不夠強(qiáng)，你還能真正的評(píng)估供應(yīng)商嗎？能有一個(gè)供應(yīng)商湊合著跟你做就不錯(cuò)了，還能把他給換掉？要是換不掉，評(píng)估還有意義嗎？ 

如果開發(fā)選擇和評(píng)估供應(yīng)商都做得很好，那說明了你的供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是比較優(yōu)秀的了，或者已經(jīng)是最適合你的企業(yè)的供應(yīng)商了。這種情況下他的交貨是不是會(huì)比較穩(wěn)定？質(zhì)量是不是也能滿足你的要求？價(jià)格是不是也比較合理？這不正就是每一個(gè)采購人員都希望的嗎？ 

  

如果這些前端的工作沒做好，選擇了不太好的供應(yīng)商，可以預(yù)期在日常的業(yè)務(wù)配合里面肯定會(huì)問題不斷。即使采購跟單人員如何努力，甚至采購經(jīng)理天天過問，日常采購還是會(huì)處于一個(gè)不太理想的狀況。因?yàn)椴少徣藛T不可能徹底改變供應(yīng)商內(nèi)部人員的思想素質(zhì)和行動(dòng)習(xí)慣以及該企業(yè)本身固有的特性。（有些真的很爛的供應(yīng)商，你再怎么努力輔導(dǎo)和督促他，他就是改善不了）buyer.top-sales.com.cn 

所以說選擇了好的供應(yīng)商，日常采購工作就會(huì)事半功倍；否則采購人員的精力就只能投入到無休止的交貨和品質(zhì)的跟催管理當(dāng)中。 

  

剛才談多采購的四要素交貨。價(jià)格。質(zhì)量和服務(wù)其實(shí)是針對(duì)供應(yīng)商來說的，如果是針對(duì)采購對(duì)于本企業(yè)的意義來講，采購的四要素就應(yīng)該用庫存來取代服務(wù)。因?yàn)椴少徣藛T對(duì)公司負(fù)責(zé)的除了前面三樣以外還有庫存水平，而且這一指標(biāo)在當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)里面越來越重要了。采購品庫存水平和流通速度直接影響企業(yè)資金的占用和周轉(zhuǎn)速度，對(duì)于材料成本占總成本較大的企業(yè)來說，可以說是企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭的生命線之一。所以現(xiàn)在大企業(yè)的PURCHASE也就是日常采購計(jì)劃管理這一塊，除了物料交貨的跟催管理以外，最重要的任務(wù)就是控制庫存，在保證物料供應(yīng)的情況下盡量壓縮屬于企