調(diào)整業(yè)務(wù)找到方向

主持人：今年受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，很多行業(yè)都感到日子難過，不少企業(yè)已經(jīng)采取措施應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)“寒冬”，與此同時(shí)，也有部分企業(yè)在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“寒冬”中倒下。新得利今年的經(jīng)營(yíng)狀況如何？是否也受到了較大影響？

黃利民：在回答問題之前，我先簡(jiǎn)單介紹一下新得利公司的發(fā)展歷程。成都新得利電子有限公司自1992 年開始從事電腦銷售業(yè)務(wù)，經(jīng)過幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，公司初具規(guī)模。在摸爬滾打中，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)信息化過程中購(gòu)買電腦的只是其中很小一部分，企業(yè)信息化應(yīng)用是一個(gè)綜合的過程，涉及諸多方面。其中，自動(dòng)識(shí)別技術(shù)就是企業(yè)信息化應(yīng)用中必不可少的技術(shù)，伴隨企業(yè)信息化的深入，這塊市場(chǎng)也會(huì)越做越大。因此，在2000 年，我們就果斷涉入了自動(dòng)識(shí)別技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域。

也正因?yàn)樽プ×似髽I(yè)信息化的商機(jī)，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。現(xiàn)在，新得利公司下設(shè)門市部(面向零售和商家調(diào)貨)、分銷部(面向省內(nèi)和省外渠道進(jìn)行分銷)、條碼部(面向客戶直銷和軟件開發(fā))、POS 部(針對(duì)商場(chǎng)信息化應(yīng)用)、產(chǎn)品部(零利潤(rùn)銷售非主流產(chǎn)品，以期帶動(dòng)相關(guān)主流產(chǎn)品銷售) 和貴陽(yáng)、重慶、鄭州、均佳科技、南京多杰等多個(gè)分支機(jī)構(gòu)。另外，我們還專門成立了專業(yè)物流軟件公司成都騎羽科技有限責(zé)任公司，負(fù)責(zé)物流領(lǐng)域企業(yè)信息化建設(shè)整體解決方案的應(yīng)用開發(fā)。軟件應(yīng)用其實(shí)也是根據(jù)市場(chǎng)需要，近兩年才開始花大力氣做的。在公司的發(fā)展歷程中，新得利經(jīng)過了兩次重大業(yè)務(wù)的調(diào)整，一個(gè)是從電腦銷售到自動(dòng)識(shí)別技術(shù)的應(yīng)用，還有就是最近兩年開始拓展的以軟件開發(fā)、應(yīng)用業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)集成。

今年，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨嚴(yán)峻形勢(shì)，也有很多從事企業(yè)信息化應(yīng)用的商家感到日子難過，甚至萌生退市的念頭，但新得利公司今年的業(yè)務(wù)總體上仍保持30%以上的增長(zhǎng)率，這得益于我們對(duì)市場(chǎng)良好的把握和及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)。如果我們現(xiàn)在還是堅(jiān)持單純的電腦銷售業(yè)務(wù)，說不定今天也在煎熬。

主持人：剛才您提到在公司發(fā)展歷程中經(jīng)歷了兩次重大的業(yè)務(wù)方向調(diào)整，新得利是基于什么原因下如此大的決心？企業(yè)轉(zhuǎn)型，是一件非常難做的事，新得利是如何成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的？

黃利民：兩次重大業(yè)務(wù)調(diào)整，都是基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮的。每次公司業(yè)務(wù)調(diào)整都是主動(dòng)出擊型，不像有些公司非要到了公司步入經(jīng)營(yíng)困境時(shí)才想到業(yè)務(wù)調(diào)整或轉(zhuǎn)型。新得利在做了幾年電腦分銷業(yè)務(wù)后，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)率開始下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也開始激烈。雖然利潤(rùn)還能讓大家很好活著，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，必將有個(gè)利潤(rùn)快速下滑的過程�；�于此，公司開始找尋成長(zhǎng)性好的新出路。通過近幾年對(duì)企業(yè)信息化市場(chǎng)的積累以及調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)應(yīng)用還處于起步階段，市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大。經(jīng)過多方權(quán)衡，我們業(yè)務(wù)重心開始向自動(dòng)識(shí)別技術(shù)過渡。如今，我們?cè)谶@塊領(lǐng)域已經(jīng)站穩(wěn)腳根�，F(xiàn)在，我們又未雨綢繆，開始向系統(tǒng)集成滲透。因?yàn)�，只做傳統(tǒng)分銷，這確實(shí)像業(yè)內(nèi)所說的“搬箱子”活，企業(yè)的價(jià)值很難得以體現(xiàn)。

在市場(chǎng)越趨成熟，以及近年興起的渠道扁平化影響下，中小分銷商的市場(chǎng)價(jià)值越來(lái)越小，企業(yè)要想生存發(fā)展，必須構(gòu)建自我核心價(jià)值。在第二次發(fā)展方向抉擇時(shí)，我們選擇了系統(tǒng)集成。如今，市場(chǎng)趨勢(shì)和我們所取得的業(yè)績(jī)充分證明了我們方向的正確性�，F(xiàn)在，我們的分銷業(yè)務(wù)和系統(tǒng)集成差不多已經(jīng)達(dá)到五五分成了。

當(dāng)然，企業(yè)轉(zhuǎn)型確實(shí)非常不容易，進(jìn)入一個(gè)陌生領(lǐng)域之前，你根本不知道別人是如何賺錢的。剛進(jìn)入自動(dòng)識(shí)別領(lǐng)域時(shí)，我們以原有業(yè)務(wù)作支撐，新業(yè)務(wù)實(shí)行不賺錢分銷，通過維護(hù)客戶，積累廠家資源，在經(jīng)過兩年痛苦的無(wú)利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)，我們終于成功轉(zhuǎn)型，順利上路。我覺得，在企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，方向把握正確與否是非常重要的。

我們做軟件業(yè)務(wù)，其實(shí)也是因?yàn)橛布�銷售出現(xiàn)瓶頸激發(fā)的。在我們開展業(yè)務(wù)過程中，有些客戶想上馬信息化設(shè)備，但因?yàn)槠髽I(yè)根本沒有信息化系統(tǒng)，單純購(gòu)買硬件設(shè)備很難實(shí)現(xiàn)管理功能。這對(duì)單純的硬件銷售影響很大。我們通過發(fā)展硬件、軟件系統(tǒng)集成能力，向客戶提供完整的解決方案，就能帶動(dòng)硬件業(yè)務(wù)的銷售。最早我們也是單個(gè)項(xiàng)目開發(fā)，每接一筆單子就得重復(fù)勞動(dòng)。為了提高效率，提高系統(tǒng)的復(fù)用性，我們有了模塊化思想，針對(duì)行業(yè)的專用解決方案也就開始起步。

人才與信息化管理

主持人：無(wú)論什么行業(yè)，一個(gè)公司要想取得良好的業(yè)績(jī)，必須有良好的經(jīng)營(yíng)管理和用人策略。新得利是如何調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工為公司創(chuàng)造價(jià)值的呢？

黃利民：一個(gè)公司要想取得良好的業(yè)績(jī)，必須有一批與公司齊心的人才。新得利公司非常重視人才的培養(yǎng)。公司采用內(nèi)培外訓(xùn)形式對(duì)積極向上的員工進(jìn)行培養(yǎng)，通過員工能力的提高讓員工掙到錢。我們對(duì)員工充分授權(quán)，給每個(gè)人充分發(fā)展的空間、相對(duì)公平的平臺(tái)，只看個(gè)人業(yè)績(jī)，重能力。為公司創(chuàng)造大價(jià)值，自然個(gè)人也會(huì)得到豐厚的回利。雖說我們公司不大，但公司的業(yè)務(wù)骨干收入七八千的大有人在。

新得利信奉這樣的觀念：新得利不是哪一個(gè)人的公司，新得利屬于大家，新得利所創(chuàng)造的財(cái)富一并屬于大家。在新得利不排資論輩，不重文憑學(xué)歷；與別的企業(yè)比較復(fù)雜的人際關(guān)系相比，新得利顯得單純至真；責(zé)任、態(tài)度、能力、素養(yǎng)成為新得利員工晉級(jí)的唯一途徑。公司每年劃撥的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)從來(lái)不會(huì)過多顧及成本，只有很多大公司管理層才考慮的野外生存拓展訓(xùn)練，新得利幾乎成了所有員工的普惠政策，包括送貨的師傅也不能“幸免”。

良好的用人環(huán)境、公平的發(fā)展平臺(tái)，我們讓人才能力得到了充分的發(fā)揮，他們?yōu)楣�司�?chuàng)造了巨大的價(jià)值。用好人才是我們?cè)诋?dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好情況下仍取得較好業(yè)績(jī)的重要因素之一。

主持人：作為推進(jìn)企業(yè)信息化的渠道商，在企業(yè)自身管理上是否也采用了較好的信息化系統(tǒng)，信息化在改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面有什么成效？

黃利民：作為為企業(yè)信息化建設(shè)提供產(chǎn)品和解決方案的企業(yè)，我們的信息化建設(shè)當(dāng)然也不能示弱，新得利公司的信息化始終伴隨企業(yè)的發(fā)展歷程。最早進(jìn)行建設(shè)的就是財(cái)務(wù)管理信息化。經(jīng)歷從手工做賬到電算化，財(cái)務(wù)管理效率大大提高。隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，原來(lái)的管家婆系統(tǒng)已經(jīng)不能很好地適應(yīng)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們對(duì)公司財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)也進(jìn)行了升級(jí)，過渡到了金算盤財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。系統(tǒng)的升級(jí)，又促使公司財(cái)務(wù)管理效率再次提高。

雖說我們有較好的人才激勵(lì)機(jī)制，但仍存在正常的人才流動(dòng)。人才流失自然會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響，特別是銷售人員的流失，很可能意味著客戶資源的流失。為了更好的鎖定客戶資源，我們果斷投資引進(jìn)了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)。CRM 系統(tǒng)的運(yùn)行，促進(jìn)了客戶資源的管理，避免了員工辭職單干就帶來(lái)全部客戶資源流失的情況再出現(xiàn)。

應(yīng)該說，公司管理手段的信息化不斷深入應(yīng)用，提高了公司的管理水平，也鎖定了公司的既得價(jià)值。另外，在公司自身的信息化建設(shè)過程中，我們也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，為我們后期為客戶開展信息化建設(shè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

軟硬一體與核心價(jià)值

主持人：分銷和軟件業(yè)務(wù)相比，一個(gè)是“搬箱子”，一個(gè)是技術(shù)活，從分銷向軟件拓展，必須得有很大的勇氣。新得利如何做到的呢？

黃利民：作為做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的分銷商，雖然公司業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)大大高于業(yè)界平均水平，但我們并未沉迷于其中。企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要想在市場(chǎng)中立足，必須得有自己的核心價(jià)值，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才不會(huì)慘遭淘汰。

系統(tǒng)集成商一直以來(lái)都是個(gè)活得比較滋潤(rùn)的角色。相比產(chǎn)品銷售商來(lái)說，他們賣的不是一個(gè)個(gè)冰冷的產(chǎn)品，而是解決用戶應(yīng)用問題的方案。用戶花了錢，確實(shí)能幫助用戶解決問題。這正是集成商的核心價(jià)值。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，都把錢袋捂得很緊，市場(chǎng)做起來(lái)當(dāng)然異常艱難。如何讓用戶愿意掏錢，這讓很多渠道商犯難。集成商的優(yōu)勢(shì)恰在此時(shí)得以更好的體現(xiàn)。經(jīng)過綜合考慮，我們把進(jìn)入系統(tǒng)集成領(lǐng)域作為企業(yè)發(fā)展的新方向，通過集成體現(xiàn)公司價(jià)值。

雖然大家錢看得很緊，但企業(yè)要運(yùn)轉(zhuǎn)，一些剛性投資還是必須要做的。用戶不買賬，并不是因?yàn)樗麄儧]有需求，是因?yàn)槟銢]給出讓他花錢的足夠理由。在集成業(yè)務(wù)中，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)只要能給客戶解決問題，帶來(lái)管理效率的提高，他們還是愿意出錢的。通過集成業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前，該公司的集成和分銷業(yè)務(wù)比例已經(jīng)五五分成了，而今年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)很大程度上是得益于集成業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。通過拓展公司的軟件集成能力，我們已經(jīng)逐步建立起公司的核心價(jià)值。

主持人：正是經(jīng)歷了兩次未雨綢繆的業(yè)務(wù)調(diào)整，新得利在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下仍能取得較好的業(yè)績(jī)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面，新得利有什么好經(jīng)驗(yàn)可給同行借鑒？

黃利民：在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好時(shí)，無(wú)論做分銷、零售、還是集成，大家都能賺得滿堂歡喜，業(yè)務(wù)差異、管理能力、企業(yè)核心價(jià)值似乎根本不重要。因?yàn)�，他們一樣能賺到錢，賺錢就是硬道理。然而市場(chǎng)形勢(shì)逆轉(zhuǎn)，經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)劣、企業(yè)核心價(jià)值的區(qū)別就在此時(shí)體現(xiàn)出來(lái)了。雖同為渠道，但有的痛苦死撐，有的卻甩貨走人，有的依然滋潤(rùn)地活著。未雨綢繆，企業(yè)構(gòu)建核心價(jià)值不是要到了危機(jī)關(guān)頭才思考的問題。

目前，雖然我們的分銷業(yè)務(wù)仍保持增長(zhǎng)，但相比我們的軟件業(yè)務(wù)，分銷已經(jīng)不屬于高速成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，我們?nèi)圆粫?huì)放棄分銷，雖說分銷增長(zhǎng)速度減緩，但分銷仍有它的功用。

保留分銷，我們就能和廠商保持良好的關(guān)系，確保我們具有優(yōu)勢(shì)資源。公司現(xiàn)在已經(jīng)把解決用戶問題、做軟硬一體系統(tǒng)集成商角色作為企業(yè)核心價(jià)值。只有這樣，我們扮演的角色才難以被對(duì)手替代，公司才會(huì)活得更好，發(fā)展得更好。