12月初，國美電器世紀(jì)聯(lián)華蕭山店即將開張，這將是國美電器在杭州地區(qū)世紀(jì)聯(lián)華超市內(nèi)開出的第5家“店中店”。

　　今年3月，浙江國美在杭州世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)河店開出了全國第一家“店中店”，開創(chuàng)了杭城家電賣場進(jìn)駐超市的先例。短短8個月時間內(nèi)，國美電器又陸續(xù)在世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)河店、江城店、富陽店、臨安店四大超市門店內(nèi)“安營扎寨”，如果加上杭州外部地區(qū)的幾家分店，今年以來，像這樣的超市“店中店”國美一共開出了12家，占到整個國美今年在浙江新開店數(shù)量的40%。“預(yù)計(jì)明年我們的超市店模式還會逐步擴(kuò)大，并將在上海開出類似的超市店。”相關(guān)人士介紹說。

　　印象中，家電賣場專業(yè)性比較強(qiáng)，所售商品價格比較高，目標(biāo)客戶群比較明晰；而連鎖超市以日用消費(fèi)品為主，面向大眾，商品種類齊全而價格不高，兩者并沒有很多共通之處。家電賣場與連鎖超市聯(lián)姻，是拉郎配還是“幸福婚姻”，成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　超市龐大客流優(yōu)勢凸顯逛完超市順便看看家電

　　位于運(yùn)河邊的國美世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)河店是家電賣場與連鎖超市聯(lián)姻結(jié)出的第一個“果實(shí)”，據(jù)記者了解，運(yùn)營近8個月來，該店已經(jīng)取得了不錯的銷售業(yè)績。盡管商家對外一直不動聲色，但是這種新的經(jīng)營模式已經(jīng)悄悄地體現(xiàn)出自己獨(dú)特的優(yōu)勢。

　　家住世紀(jì)聯(lián)華運(yùn)河店附近的張大媽很少去逛家電賣場，但是她每天都要去超市買菜。幾次下來，張大媽知道了超市里有家國美電器，而且印象不斷加強(qiáng)。張大媽說：“以前沒想過超市里會有專門的電器賣場，我也是第一次發(fā)現(xiàn)，這樣以后買家用電器都不用跑很遠(yuǎn)，直接來這里就好了，方便。”

　　一位銷售人員對記者說，日子久了就會發(fā)現(xiàn)，像張大媽一樣的市民其實(shí)很多，知道超市里面有個國美電器，感覺挺方便的，就會比較關(guān)注，時不時地會去家電賣場區(qū)域逛逛。“人們買生活用品的頻率很高，一周兩趟也很正常，在逛超市的時候看見國美電器，久而久之印象深了，等需要的時候就會吸引他來買。”

　　國美相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)時與超市合作，很重要的一個原因就是看中超市的客流。尤其是像世紀(jì)聯(lián)華這樣的大型綜合超市，客源廣泛，而且超市布局都在社區(qū)、住宅密集的地區(qū)，覆蓋性高，往往會有更多顧客光顧，所以相對于家電賣場而言，是一個很好的補(bǔ)充。

　　從目前的情形來看，超市龐大的客流確實(shí)為家電賣場的業(yè)績奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以今年“十一”黃金周為例，國美電器運(yùn)河店的銷售額就做到了500多萬元，這在標(biāo)準(zhǔn)門店當(dāng)中也是中等水平。

　　“店中店”面積雖小營業(yè)額卻與標(biāo)準(zhǔn)店不相上下

　　與普通的國美電器門店相比，超市“店中店”的營業(yè)面積明顯偏小。據(jù)了解，國美電器一個標(biāo)準(zhǔn)店的營業(yè)面積基本在3000平方米以上，而超市“店中店”的面積往往只有100到1000平方米，最多只有標(biāo)準(zhǔn)店的三分之一，這直接影響了產(chǎn)品的出樣率。

　　“可能會有很多顧客感覺超市‘店中店’賣的商品比其他國美門店少很多，其實(shí)不是這樣。”國美電器區(qū)域經(jīng)理蔣敏說：“超市店受經(jīng)營面積限制，不可能把所有的產(chǎn)品都出樣，只展示了部分暢銷品牌，但是我們會把未出樣的產(chǎn)品制作成專門的小冊子提供給顧客，讓顧客挑選，只要是國美其他門店有售的產(chǎn)品，我們都能提貨，滿足顧客的要求。”

　　消費(fèi)者去家電賣場往往是因?yàn)樾枰�買家電，目的性很強(qiáng)，但是去超市的家電賣場，很多時候只是隨便逛逛，目的性沒那么明顯。不少消費(fèi)者在聽完促銷員熱情的介紹之后，并沒有直接下單的意思。

　　“這很正常，我們做的就是一個長期性。”蔣經(jīng)理說：“現(xiàn)在的市民比較樂于比較，經(jīng)過一番詢問，他們通常會選擇離家近、維修方便，價格實(shí)惠的地方下單。”

　　據(jù)記者了解，盡管賣場超市“店中店”的成交率不如標(biāo)準(zhǔn)店，但銷售額不低。“比如100人來逛標(biāo)準(zhǔn)店，有50個成交，1000人逛超市店，也只有50個成交，但從總的業(yè)績上來看是不錯的。”蔣經(jīng)理解釋。

　　據(jù)悉，為了吸引更多的顧客，國美還特別加強(qiáng)了相關(guān)人員的培訓(xùn)，讓他們更適應(yīng)超市客戶群的服務(wù)需求。蔣經(jīng)理說：“很多時候顧客逛到我們店里，是想了解下產(chǎn)品知識，看看新款，并非馬上要買，但是我們要求促銷員依然做到熱情服務(wù)，耐心解答，提高軟性服務(wù)意識。”

　　付款方式多樣化超市卡用不完就去買家電

　　對于大部分消費(fèi)者而言，國美超市“店中店”與標(biāo)準(zhǔn)店最大的不同，在于付款方式的多樣化。與世紀(jì)聯(lián)華合作以后，消費(fèi)者在國美電器消費(fèi)除了可以使用現(xiàn)金、信用卡，還可以使用世紀(jì)聯(lián)華超市卡。

　　剛剛在國美運(yùn)河店消費(fèi)了一臺平板電視的汪先生告訴記者，他們單位福利比較好，經(jīng)常會發(fā)一些超市卡，而且金額不小。汪先生說：“如果這些錢光拿來買一些食品、日常生活用品，總覺得有點(diǎn)浪費(fèi)，也買不了這么多，現(xiàn)在可以直接用來消費(fèi)家用電器，就覺得實(shí)在多了。”

　　據(jù)記者了解，在國美電器超市店消費(fèi)，不僅可以使用超市卡，而且同樣享受國美電器“誠久保障”服務(wù)，并且可以參加國美電器的所有促銷活動。“超市里的國美電器和其他國美電器門店事實(shí)上是一樣的，有時候同樣的電器在聯(lián)華國美店購買，價格更便宜。”

　　世紀(jì)聯(lián)華工業(yè)品部采購經(jīng)理曹經(jīng)理認(rèn)為，家電賣場和超市聯(lián)合的經(jīng)營模式生存空間很大。一方面，家電行業(yè)的專業(yè)性程度越來越強(qiáng)，對渠道整合、規(guī)模效應(yīng)的要求也越來越高，像國美電器這樣的家電連鎖企業(yè)進(jìn)駐超市，有利于進(jìn)一步優(yōu)化渠道，形成規(guī)模效益；另一方面，超市龐大的客流和廣泛的布點(diǎn)，為家電連鎖企業(yè)提供了良好的資源和平臺，通過一系列的營銷活動聯(lián)動，更有利于雙方的業(yè)績，他預(yù)計(jì)，超市與家電專營店的合作將成為一種發(fā)展趨勢。