面臨困境 廠商更應同舟共濟
2008-11-7 12:59:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 劉成芳
記者日前赴山東壽光等地對重卡市場一線情況進行調查。三天走訪下來，記者內心有一種感覺：堵得慌。原因來自三個方面。
一是目前重卡市場不景氣，一線銷售人員流露出濃厚的悲觀情緒，令人感到壓抑。面對這種局面，汽車生產企業和經銷商正在尋求對策，但尚未找到好的解決途徑。
二是為摸清市場動態，經銷商、汽車企業每天都有很多人不辭勞苦地奔波在市場一線，但記者卻看不到政府相關部門人員的身影。山東重卡經銷商和企業人士對記者說，卡車市場受宏觀經濟形勢影響大，要使重卡市場回暖，光靠企業、經銷商的力量肯定不行，需要政府和行業主管部門積極引導、幫扶。因此，他們特別希望行業主管部門領導和新聞媒體記者來一線看看，掌握市場一手資料。
三是在困難時候，生產廠與經銷商并沒有一條心。
在山東采訪時，某卡車品牌4S店負責人明確告訴記者，為了生存，他們雖然身為某重卡品牌的一級代理，有標準的4S店，但已打算不再單獨代理該重卡品牌，而是經營所有重卡品牌。只要能賺錢，什么品牌都賣。這是經銷商的自救行為，情有可原。但在最困難的時候，經銷商的陣腳亂了，對廠家來說也不是什么好事。
此外，有些卡車企業采取的應對措施并不科學。其中，有一類是“饑不擇食”，即非理性降價。為了爭奪市場，不同品牌的國Ⅲ車型大打價格戰，惡性價格競爭往往是沒有贏家的。記者在濰坊走訪時了解到，某重卡品牌在當地有兩家代理商，在臨沂有兩家大經銷商，面對競爭對手咄咄逼人的促銷攻勢，該品牌經銷商并非矛頭一致對外，而是同一品牌內的經銷商競相壓價，自相殘殺，結果兩敗俱傷。
還有一類是 “飲鴆止渴”，最典型的例子是生產企業給予大經銷商買斷銷售的商務政策。據了解，由地區大經銷商買斷銷售的商務政策，不止一兩家重卡企業在推行。雖然在短期內，對局部地區的銷售有一定促進作用，但從長遠來看、從全國市場來看，有很大負面影響，而且市場越困難，消極影響越明顯。記者在壽光等地看到，為了把手中積壓的大批車輛脫手，買斷某品牌重卡的大經銷商并沒有遵守在指定區域銷售的規則，而是將車銷售到全國市場。規則被破壞了，中小經銷商的積極性受到打擊，勢必影響到營銷網絡的穩定。
中小經銷商本身抗風險能力不強，加上沒有那么多的返點支持，他們根本賣不過大經銷商，生存越來越艱難。為求自保，其中一部分經銷商開始倒戈，代理其他品牌。這無疑是生產廠家最不愿意看到的結果。“飲鴆止渴”商務政策給企業帶來的損失，比少賣幾輛車大得多。
除此之外，通過一線采訪，記者也感到一絲欣慰，如果不是到了一線，記者不會了解到這么多真實情況。只有了解情況、發現問題，才可能有正確的認識。
面對低迷的市場，經銷商、生產企業如何應對？這是業界當前面臨的重要課題。越是困難的時候，廠商越應齊心協力、同舟共濟、共渡難關。
