首先需要明確的是：本文所指的分銷過程包括從產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)到被消費(fèi)者采購(gòu)的整個(gè)過程。曾經(jīng)有這么一段時(shí)間，分銷就如4P、4C一般被大家“炒”的熱熱鬧鬧，但很快就被“決勝終端”、“經(jīng)銷商邊緣化”、“賣場(chǎng)不平等條約”等諸多分銷過程中細(xì)節(jié)所淡化。然而在一段時(shí)間以后，越來(lái)越多的企業(yè)感覺到似乎有這么一張網(wǎng)牽著更多的“急待解決的”細(xì)節(jié)讓人感到窒息。這在企業(yè)對(duì)我們的培訓(xùn)需求中越來(lái)越明顯地得到體現(xiàn)：企業(yè)往往希望培訓(xùn)師在短短的一兩天課程中涉及包括，推廣策劃與執(zhí)行控制、經(jīng)銷商及大客戶管理、物流管理、串貨管理、銷售計(jì)劃制定與管理、現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧、人員訓(xùn)練等等。內(nèi)容之多，涉及范圍之廣令人“頭暈”。   

　　好在長(zhǎng)期的實(shí)踐與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使我們得出這樣的一個(gè)結(jié)論：僅僅從分銷過程中的某一到兩個(gè)環(huán)節(jié)或要素的解析已經(jīng)越來(lái)越有“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的嫌疑，我們必須站在整個(gè)分銷系統(tǒng)的角度，看待眾多企業(yè)所面臨的問題。而成就這個(gè)系統(tǒng)最關(guān)鍵的前提就是：我們必須不僅僅站在產(chǎn)品出售或者銷售的角度看待分銷，而必須同時(shí)考慮消費(fèi)者力量對(duì)分銷活動(dòng)的影響甚至是主導(dǎo)。   
　　經(jīng)過對(duì)眾多行業(yè)、企業(yè)分銷實(shí)踐的總結(jié)，并結(jié)合歐美成功的經(jīng)驗(yàn)、理論。我們將分銷過程歸納為八種活動(dòng)，同時(shí)對(duì)應(yīng)的有八種能力。這些因素相互關(guān)聯(lián)，彼此約束又促進(jìn)。   

　　它們包括：心智分銷、產(chǎn)品分銷、價(jià)格分銷、分銷渠道、推廣手段、實(shí)體分銷、分銷計(jì)劃與控制、深度分銷。   

　　在這里我們給大家做一簡(jiǎn)單的介紹。   

　　一．心智分銷   

　　這是一個(gè)看起來(lái)曾經(jīng)讓很多實(shí)戰(zhàn)人員“眼暈”的名詞。然而究其實(shí)質(zhì)確是一種每個(gè)銷售人員最常具備的能力。   

　　心智分銷的目的就是結(jié)盟。簡(jiǎn)單的說就是：向客戶灌輸企業(yè)的價(jià)值、利潤(rùn)觀點(diǎn)。通過向客戶提供解決其實(shí)際問題的方案，并幫助實(shí)施以達(dá)成企業(yè)與客戶之間行為的一致。并且通過這種行為的推動(dòng)，促使客戶用同樣的意愿對(duì)待消費(fèi)者，而達(dá)到企業(yè)希望滿足消費(fèi)者的根本目的。   

　　舉例：客戶通常讓企業(yè)很頭痛的一個(gè)問題就是：客戶尤其是傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷商往往不愿花精力去服務(wù)他們的客戶尤其是消費(fèi)者，他們往往熱衷于產(chǎn)品的售賣。而通過“心智分銷”能力的培養(yǎng)及其活動(dòng)的開展，就可以在最大限度上使這一問題得到改善。   

　　二．產(chǎn)品分銷   

　　這是分銷的基本活動(dòng)也是任何業(yè)務(wù)人員的基本分銷能力，然而這也是很多從業(yè)人員最薄弱的“基本功”。因?yàn)樵诜咒N過程中，流通的不僅僅是直觀的產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的交易利益、消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的利益及其消費(fèi)價(jià)值。所以在這個(gè)部分從業(yè)人員必須擁有的能力是區(qū)分什么是產(chǎn)品、好產(chǎn)品、新產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、以及產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益、如何向客戶呈現(xiàn)這種利益并使之接受。因?yàn)榭蛻艚邮艿牟皇钱a(chǎn)品而是“出售產(chǎn)品”所帶來(lái)的收益。   

　　同時(shí)，每個(gè)從業(yè)人員必須牢記，最終為這一切“買單”的是消費(fèi)者，所以，客戶不是終極對(duì)象，而是合作伙伴、贖買對(duì)象。   

　　三．價(jià)格分銷   

　　價(jià)格不僅僅是寫在價(jià)格單上、印在標(biāo)簽上的。價(jià)格在每個(gè)人的“腦子”里。所以，對(duì)價(jià)格的重新認(rèn)識(shí)將非常有助于價(jià)格策略的制定于執(zhí)行。   

　　在分銷過程中的價(jià)格，已經(jīng)不僅僅由成本決定了。而是由消費(fèi)者感受、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素決定的。認(rèn)清自己的產(chǎn)品在哪個(gè)價(jià)格認(rèn)可范圍內(nèi)，并堅(jiān)守這個(gè)范圍是分銷價(jià)格的基礎(chǔ)。   

　　同時(shí)，價(jià)格通常是銷售三方（企業(yè)、銷售商、消費(fèi)者）搏弈的焦點(diǎn)。所以，如何平衡客戶之間的價(jià)格沖突？如何讓消費(fèi)者感知到價(jià)格的合理性并形成強(qiáng)力采購(gòu)？就成為“價(jià)格分銷”主要面臨的問題。   

具體的能力包括：　  

　　·制造商自亂價(jià)格的原因及解決方法；   

　　·客戶擾亂價(jià)格的動(dòng)機(jī)及制約方法   

　　·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破襲價(jià)格體系的常見方法與應(yīng)對(duì)措施；   

　　·如何進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格體系。