“洋快遞”的新戰略
2008-12-17 19:57:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□本報記者林振強
在金融海嘯的大浪下，無論是中國快遞，還是外資快遞都在2008年嗆了滿腔的咸水。而隨著國際高端市場的縮水，外資快遞巨頭 “價格戰”背后的意圖正在浮現：加速在中國中小企業客戶市場尋找新的活水。
轉 戰
在被譽為 “中國硅谷”的北京中關村，每一天都上演著繁忙的景象，筆記本、數碼相機、辦公耗材等產品運進運出，從這里流出的產品也許最終會分布到北京，也許被發往河北、山東，甚至全國各地。在這里分布著難以計數的IT產品經銷企業，其中大部分都是像北京西部漢康信息技術有限公司這樣的中小企業，雖然員工人數并不是很多，卻經營著投影機、品牌筆記本、電池……大大小小、不同種類的產品。在這樣的情況下，要想獨自配送貨物幾乎是不可能的，因此有些時候不僅要尋找專業的配送公司，還要依靠快遞公司的幫忙。
“電子產品不同于普通產品，大多價格很高，并且也很容易損壞，所以讓快遞公司送有時也有些風險�！蔽鞑繚h康信息技術有限公司的胡經理對記者說。據他介紹，公司以前就遇到過類似的糾紛，但也沒什么更好的辦法，總不能為了送一個MP3播放器，就讓一個員工耽誤大半天的工作。
“現在我們要是有十分重要的產品需要送到客戶手里，一般都會用國際的快遞，像UPS(美國聯合包裹公司)在我們樓下就有一家代辦點，很方便。在心理上感覺也有保證，這樣客戶也會很放心。關鍵是國際快遞公司的價格現在逐漸也能夠接受，比國內快遞公司的價格也不是高太多�！焙浝硐蛴浾呓榻B著他的心得。他透露說，現在中關村地區有不少公司都開始選擇UPS、聯邦快遞 （FedEX）等國際快遞公司的服務了。
2006年，北京宅急送快運有限公司總裁陳平曾在一次論壇上這樣表示：“國際快遞企業現在的主要客戶群體是大型企業，業務拓展并不包括國內中小物流企業的服務對象。而這些國際企業要全面開展針對中小企業的物流服務，還需要至少三年的時間�！�
然而，時間來到2008年末，三年的期限剛過去一多半，國際快遞公司對中小企業客戶的爭奪卻已進行得熱火朝天。聯邦快遞從2007年10月、今年年初和6月，接連三次降價，部分線路的降價幅度超過40%，甚至低于民營快遞。也許人們更多想到價格戰，而沒意識到像聯邦快遞這樣的國際巨頭正把部分戰車馳向中小企業客戶市場。而低廉價格加高品質服務，讓聯邦快遞在中小企業客戶市場受推崇。
現在，不僅是北京的中關村地區，放眼整個中國市場，國際快遞企業的目光全都不約而同地投向了中小企業，一場無聲的“暗戰”已經拉開帷幕。
分 肥
正如宅急送總裁陳平所說，國際快遞領域公認的四大巨頭——中外運敦豪 （DHL）、聯邦快遞、TNT和UPS，一向只重視大型企業客戶。但現在的情況卻是：據中外運敦豪統計，截至2007年，年銷售額在3000萬元 （含3000萬）以上的中小企業已經占到其國內客戶的60%以上；而一直以來，TNT有專門的銷售團隊致力于開發和服務中小型企業，中小型企業已成為最重要的客戶群之一；UPS早在2006年就推出了面向中國中小企業客戶的零售店；而聯邦快遞一降再降的 “親民”價格，以及在今年年初推出的國際經濟快遞業務，無疑都是為了 “討好”中小企業。
那么，這幾只先前只流連于王謝堂前的 “燕子”，為什么如今要飛入尋常百姓家呢？
“在中國的市場上，中小企業數量眾多，是一塊不可忽視的市場。”安邦集團物流分析師安江虹說。據統計，全國工商注冊登記的中小企業已超過1000萬家，占全部注冊企業總數的90%；中小企業工業總產值和實現利稅分別占全國的60%和40%左右。在開發高端客戶空間有限，并且競爭越來越激烈的情況下，中小企業市場無疑成為了一塊又大又甜美的 “蛋糕”，安江虹相信國際物流企業一定都看到了這一點。
安江虹分析認為，全球經濟下滑的不利形勢，也讓國際快遞企業紛紛轉向了中國，畢竟與美國、歐洲等發達國家的經濟相比，中國的情況要好一些。在經濟形勢不利的情況下，企業的第一個訴求就是要削減成本，這方面快遞有著自身的價值。為了節約成本，現在各家企業明顯減少了出差頻率，這卻使樣品遞送量增加了。這就是機遇。
對于金融危機對中國快遞業的影響，中外運敦豪董事總經理吳東明也進行了一番解讀：“在全球金融危機的沖擊下，中小企業的業務發展和跨國大公司都出現了一些困難。作為全球貿易的促進者，我們認為全球經濟狀況和快遞行業的發展不一定存在必然聯系，部分客戶的進出口貨量不會受到經濟危機的影響。而對于那些對貿易需求比較敏感的客戶，我們會推出更多的產品以適應客戶不同的需求，比如明年第二季度計劃推出的歐洲航線的經濟型快遞�！�
除了外部因素，在吳東明看來，他們轉向中國的中小企業，也因為中小企業本身對物流的關注程度發生了變化，已經從最初的 “認知階段”發展到了 “行為實施階段”，越來越多的企業把物流逐漸視為企業發展戰略和核心競爭力的重要部分。
改 變
無論怎樣，國際快遞企
業確確實實看中了中國的中
小企業客戶市場，開發起來
也是格外賣力，彼此互相
較勁。
與國內快遞企業相比，品牌和服務是國際快遞企業在爭取中小企業客戶方面的優勢。正如TNT大中國區董事總經理邁克·德瑞克所說的那樣：“對客戶來說，提供準時、可靠、安全的快遞服務是選擇我們的重要因素。訓練有素的專業團隊、領先業界的國際遞送網絡和服務理念，這都能保證為客戶提供高價值的服務。同時，在服務眾多中小企業客戶的過程中，我們注重把 ‘提供卓越的客戶體驗’放在第一位，相信這也是能夠贏得客戶的關鍵所在�！�
開設零售店服務，UPS在中國市場走在了前列。2007年UPS與史泰博辦公用品公司在北京聯合開設了UPSExpress特快專店，提供在辦公用品、文件處理和國際運輸等方面的一站式服務。而聯邦快遞公司則在零售文印領域最早進入中國市場，由其2004年收購的金考文印公司首家零售店早在1997年就于北京開業。中外運敦豪在國內的首家零售旗艦店也于今年上半年在上海開業，主要為中小客戶提供更加便捷和具有高附加值的快遞零售服務。
同時，國際快遞企業還會根據中國市場需求不斷開發新服務，豐富自身產品。如聯邦快遞向中小型企業客戶推行更多樣化的包裝服務；中外運敦豪針對中小企業對物流的需求，推出了DHL電子易郵、異地取件、機場到門快遞等一系列的專業產品或服務。
中小企業客戶往往對價格非常敏感，于是提供什么樣的價位成為了國際快遞企業能否 “追求”到中小企業的關鍵。聯邦快遞顯然是降價的急先鋒。今年年初，他們宣布在中國和亞太區其他9個市場推出國際經濟快遞服務，與當時聯邦快遞正在提供的國際優先快遞相比，價格低了20%。盡管其他幾家也有類似的經濟快遞服務，但聯邦快遞自去年6月以來，一年內三次瘋狂降價的行為卻是令對手難以比肩的。
雖然不斷的降價行為，使聯邦快遞得到了 “價格屠夫”的稱號，并有人稱以虧損為代價的為 “不正當競爭”，卻也因此得到了更多客戶的青睞。 “降價在爭取客戶的同時，也是在放低身價，是在告訴中小客戶：我也可以為你服務。我覺得這方面他們的目的已經達到了，媒體為他們做了大量的免費的宣傳�！卑步缭u價說。根據聯邦快遞9月18日公布的2009財年第一季度報告，該公司在中國、印度、英國、加拿大等4個國家的國內快件量同比增長了10%。安江虹認為聯邦快遞的降價行為達到了他們預想的效果。
可以肯定的是，無論是提供更優質的服務，還是采取低價策略，國際快遞企業都在試圖與中小企業貼得更近些。當然，這樣做的目的無非是為了分得一塊 “蛋糕”，渡過經濟下滑的寒冬。
安江虹認為，從長期來看，此時也的確是國際快遞企業布局中國市場的一個好時機。目前國內的快遞企業大多不成規模，資金也不夠雄厚，面對經濟不利、成本上升的影響，生存比較艱難。而國際企業在品牌、服務、經濟實力上，遠遠高于國內同行，相對而言比較有利。
然而，中國快遞咨詢網首席顧問徐勇認為，四大外資快遞巨頭暫時不會對國內快遞企業造成太大的沖擊，畢竟目前在國內所占的市場份額非常小，他們看中的應該是幾年以后的中國市場。
