無論對中國的重卡市場還是對華菱，2008年都是一個災難年，先是雪災封鎖了道路，零部件進不來，裝好的車子出不去，經銷商與用戶都心急如焚；再是國Ⅲ實施所帶來的全國性用戶持幣觀望，致使全國市場出現了近幾年少有的下滑局面。然而，這一切阻力都沒有能阻擋住華菱重卡在有“煤�！敝�稱的山西市場規模擴大的步伐，僅上半年就完成銷售近600臺，而去年全年只有200臺左右。這是什么原因呢？近日，筆者隨從公司市場調研小組來到了山西，揭開了這個秘密。 
　　過硬的質量托起華菱品牌
　　在9月底調研小組來到山西時，因為奧運會的召開山西的煤礦還沒有完全開放，但是從陽泉、昔陽到太原的路上我們經常能看到一輛輛的華菱車時時從身邊經過，不由地感嘆山西市場的巨大容量，心底自然而然地涌出一股強烈的自豪感。
　　在9月底的市場調研會議上，山西全省的經銷商齊聚太原，探討第四季度市場對策。對華菱的產品質量，所有經銷商共同的反映一是貴，另外就是產品質量好。他們說這也是當地用戶的看法，雖然華菱車貴，但用戶也了解了華菱車是高端品牌，品牌形象好，產品質量過硬，在各地用戶尤其是煤碳運輸的大客戶中很有影響力。
　　針對華菱過硬的產品質量，劉漢如董事長曾有過精彩的總結。他說：“華菱車的性能是用戶用出來的，而不是設計出來的。經過四年的市場磨礪，華菱車在安全性、節油性、承載性、操控性和可靠性等方面形成了自己的優勢。”的確，山西運輸條件十分惡劣，路面差，運載貨物重，大部分地區超載現象十分嚴重，對華菱車是一個極大的考驗。在2006年年底，劉漢如董事長曾親臨陽泉一帶的煤礦，考察華菱車使用情況，對當時的使用環境，他有過切身的體會。在太原的市場調研會上，劉漢如董事長總結到，華菱車橋的成功開發也是山西市場增長的一個重要原因。山西是中國的煤海，路況非常差，70%以上的問題都出現在橋上�，F在橋的問題解決了，就等于華菱車70%以上的問題都解決了，華菱車的可靠性又上了一層次，在第四季度的銷售中，將會起到非常好的推動作用。
　　服務保駕護航
　　山西是煤碳大省，不僅山西人在挖煤、做煤碳運輸，而且周圍的河南、河北甚至天津的車子也來到山西，加上山西省本身的增量，服務的難度和強度可想而知。對此，華菱公司早有準備，在今年年初，就果斷地調整了山西的服務力量，把在南方市場服務多年、有著豐富工作經驗的服務經理杜保鋼調至山西，并且增加了服務設備和車輛。杜保鋼也不負眾望，4月份一來到山西就著手整合山西的服務力量體系，積極開發服務站，為服務站培訓維修人員，并帶領其他服務人員全力為用戶提供緊急救援服務。杜保鋼深有感觸地說：“車子一下子多了起來，有時候都感到力不從心，但是考慮到山西是剛剛開發的新市場，正是服務人員出力的時候�！�
　　對山西的服務的驟然起色，當地經銷商翹起了大拇指，他們說，很多時候，都是作為山西省服務經理的杜保鋼親自上陣為用戶解決問題，華菱人的工作作風和品質感動了用戶，用戶對山西的服務還基本滿意，還沒有出現過因服務問題導致矛盾激化的例子發生。
　　今年年初，華菱營銷公司還出臺了一系列鼓勵經銷儲備配件、直接參與保期內服務的優惠政策，以促進銷售和應對新市場突然的增量。華菱營銷公司山西省負責人鐘華明說，由于此項措施有利于經銷商促進銷售，還不會給經銷商帶來負擔，各地經銷商都積極響應，這樣，就等于將服務問題消滅在了萌芽狀態。
　　與星馬專用車的良性互動
　　眾所周知，最初的華菱底盤是因為星馬專用車沒有合適的底盤而開發的，從質量和匹配上來說，華菱與星馬組合絕對可以說是底盤與上裝的“黃金搭檔”，但是由于受到當地經濟水平原因的影響，在南方市場往往很受歡迎，并且市場占有率也非常高，在北方市場沒有出現像南方那樣的“五分鐘一輛華菱、三分鐘一輛星馬”高見面率。然而，在太原的道路上，我們卻經常能看到華菱底盤的星馬專用車經過，這讓我們感到不可思議。面對我們滿臉的疑惑，星馬銷售公司山西負責人王國美說，星馬專用車在山西市場也占據了相當大的市場地位，散裝水泥車的市場占有率高達70%以上，今年上半年就銷售了120多臺散裝水泥車，而且都是華菱底盤，我想這與華菱與星馬都有關系，華菱底盤因為高端形象和品質受到用戶歡迎，促進了星馬車的銷售；同時，由于星馬專用車在市區出現的機率比較大，華菱底盤的見面率也提高了，對華菱底盤的銷售也會有相當大的促進作用，在山西市場，星馬與華菱已經形成了良性互動、共同發展的和諧局面。