眾所周知，經銷商管理有三大棘手難題：1、貨款難收2、退貨難處理3、串貨難控制。其中退貨問題為什么難處理？為什么成為制約企業發展的一個關鍵因素？為什么會成為企業經營管理、客戶服務重要的研究課題？這些問題都要從退貨的產生的根源和處理的過程去思考解決的辦法。
經銷商產生退貨表現形式主要有：經銷商經過努力推廣，仍然積壓的不適銷品種；經銷商市場行為缺乏理性，特別是在廠家有包退承諾時，盲目進貨造成產品不能及時銷售出去產生的過期或積壓；經銷商主觀認為不好銷品種；經銷商沒有主動推廣而造成的過期或積壓品；合作之前，企業對經銷商評估失誤，由于資源或網絡有限造成的過期或積壓品；品質問題、運輸破損等造成無法銷售的，需要退換的不良品。在這類破損里還應包含部分商超在產品上架、搬倒、存儲過程中的破損等特殊情況，這類破損目前很多商超也會將損失轉嫁給經銷商或廠家；廠商合同終止時，經銷商倉庫的壓貨，以及下線可能產生的退換貨貨品。