您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。 
　　對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精的物流服務(wù)知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)椋�您的工作是透過您的物流服務(wù)專業(yè)知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的物流服務(wù)專業(yè)知識。 
　 物流商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精物流服務(wù)專業(yè)知識不是一個靜態(tài)的熟記物流服務(wù)的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和物流服務(wù)相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出物流服務(wù)對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 
　　物流銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶。很少有物流銷售人員自己會去分析物流產(chǎn)品，試想一下，您在物流產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的物流產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什么許多有經(jīng)驗(yàn)的物流銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。 
　　只有詳細(xì)了解物流服務(wù)產(chǎn)品，物流服務(wù)蘊(yùn)含的價值才能通過您自己的物流銷售技巧體現(xiàn)出來。 
　　物流服務(wù)價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買物流行動的動機(jī)。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足物流客戶的需求，客戶才會購買您的物流產(chǎn)品。 
　　　物流服務(wù)產(chǎn)品的分析是物流銷售人員長期進(jìn)行的工作，他不是物流公司一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的物流服務(wù)產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售物流服務(wù)產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。 
　　沒有競爭的物流服務(wù)產(chǎn)品，物流銷售人員不會有什么價值。正因?yàn)楦偁幏浅＜ち遥�物流銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。 
　　從以下兩個方面鉆研物流服務(wù)產(chǎn)品的知識： 
　　1、研究物流服務(wù)產(chǎn)品的基本知識 （略）
　　2、掌握物流服務(wù)產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 
　　物流銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的物流服務(wù)專業(yè)知識外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向——物流服務(wù)的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時對各項(xiàng)情報的收集整理和與客戶多次接觸。 
　　
三：了解物流銷售區(qū)域的狀況
　　有些物流公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給物流銷售人員銷售；多數(shù)物流公司則沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有銷售區(qū)域的物流銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆]有一個重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的物流銷售計劃。 
　　您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 
　　1、了解客戶行業(yè)狀況 
不同的物流服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售航空貨運(yùn)服務(wù)的銷售人員，需要了解的是高價值產(chǎn)品如電子、服裝等商貿(mào)企業(yè)的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域。
2、了解客戶使用狀況 
　　客戶喜歡您的物流服務(wù)還是競爭對手的服務(wù)？客戶為什么選擇競爭者的服務(wù)？　　通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 
　　3、了解競爭狀況 
　　區(qū)域競爭的公司有哪些？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。 
　　一個新的銷售區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)物流客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。 
　　4、把握區(qū)域潛力 
　　前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的物流銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準(zhǔn)確地制定出物流銷售目標(biāo)。 
　　根據(jù)物流市場特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 
　　·市場飽和度。 
　　·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 
　　·區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例。 
　　·區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如家具、建材、服裝、機(jī)電產(chǎn)品等等。 
　　·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的物流銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭服務(wù)的應(yīng)對策略等等）及制定您的物流銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在物流客戶做有效的拜訪。 
　　對銷售區(qū)域有個初步的了解后，您就有能力和機(jī)會去尋找您的潛在客戶了。 
　　1、找出潛在客戶 
　　對物流銷售人員來說，尋找潛在客戶是進(jìn)行物流銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法。 
　　·掃街拜訪。 
　　·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。 
·關(guān)注相關(guān)的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。 
  關(guān)注相應(yīng)的網(wǎng)站，如阿里巴巴、網(wǎng)羅網(wǎng)等，上面可以查閱到大量的商貿(mào)企業(yè)詳細(xì)資料。
　　·從前任物流銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 
　　2、調(diào)查潛在物流客戶的資料 
　　接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來講關(guān)鍵人物是指有權(quán)力決定或參與物流采購的的人。 
　　通過接觸物流客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。有些物流銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費(fèi)時間又沒有效果的銷售方法。 
　　真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么物流服務(wù)，能否在現(xiàn)在或?qū)�來什么時候采購。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的物流需求信息和物流需求障礙。 
　　當(dāng)您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 
　　·關(guān)鍵人物的職稱 
　　·關(guān)鍵人物的個性 
　　·客戶購買的決策途徑 
　　·客戶的規(guī)模 
　　·客戶的信譽(yù)狀況 
　　·客戶的發(fā)展?fàn)顩r 
　　3、明確您的拜訪目的 
　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時的適當(dāng)說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 
第一次拜訪物流客戶的理由： 
　　·引起客戶關(guān)鍵人物的興趣 
　　·建立人際關(guān)系 
　　·了解客戶目前的物流狀況 
　　·提供物流服務(wù)的資料
　　·介紹自己的物流企業(yè) 
　　·要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作物流服務(wù)建議書  
　　拜訪潛在物流客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。 
四：物流銷售計劃
物流銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的物流銷售計劃。 
　　合理的物流銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點(diǎn)。 
　　物流銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 
　　·接觸客戶時間的最大化 
　　·目標(biāo) 
　　·達(dá)成目標(biāo)所需的資源 
　　物流銷售活動是與客戶之間進(jìn)行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，物流銷售計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，計劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進(jìn)度，以達(dá)成計劃的目標(biāo)。 
　　1、您的時間 
　　接觸物流客戶時間要最大化。 
　　對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，物流銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己。 
　　計劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”。 
　　2、您的目標(biāo) 
　　目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多 物流業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種物流銷售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查物流銷售計劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于區(qū)域銷售計劃則尤為重要。 
　　目標(biāo)是物流公司和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了物流銷售量和物流銷售金額外，還涉及到物流銷售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是物流銷售人員行動過程中物流公司所要求的目標(biāo)。 
　　·更充分了解物流服務(wù)的銷售區(qū)域； 
　　·訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 
　　·維持一定潛在物流客戶的數(shù)量； 
　　·每月新拜訪物流客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 
　　·參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。 
　3、您的資源 
　　要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。 
　　下列項(xiàng)目可協(xié)助您檢查您的資源： 
　　·物流服務(wù)專業(yè)知識； 
　　·物流服務(wù)價格的權(quán)限范圍； 
　　·現(xiàn)有客戶的關(guān)系； 
　　·潛在客戶的資料量和細(xì)致程度； 
　　·物流銷售區(qū)域； 
　　·物流銷售輔助工具。 
　　4、您的物流銷售計劃 
　　一份好的物流銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成物流銷售目標(biāo)。　　 
　　依計劃行事是專業(yè)物流銷售人員必備的素質(zhì)，需要物流銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的物流銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開始從事物流業(yè)務(wù)銷售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練，將計劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時，您的物流銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業(yè)績您也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在掌握。 
　　知而行，行則知。物流銷售是一個循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時，失敗對您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要創(chuàng)造的物流銷售業(yè)績奮進(jìn)。