您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買(mǎi)一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有決定買(mǎi)哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類(lèi)型的產(chǎn)品，如電子、電器類(lèi)產(chǎn)品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷(xiāo)售人員無(wú)法專精于自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 
　　對(duì)于一位銷(xiāo)售人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的。任何種類(lèi)的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精的物流服務(wù)知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)椋�您的工作是透過(guò)您的物流服務(wù)專業(yè)知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的物流服務(wù)專業(yè)知識(shí)。 
　 物流商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精物流服務(wù)專業(yè)知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記物流服務(wù)的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和物流服務(wù)相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出物流服務(wù)對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 
　　物流銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同事、客戶。很少有物流銷(xiāo)售人員自己會(huì)去分析物流產(chǎn)品，試想一下，您在物流產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會(huì)說(shuō)我對(duì)我銷(xiāo)售的物流產(chǎn)品了如指掌，沒(méi)有我不知道的地方。可是為什么許多有經(jīng)驗(yàn)的物流銷(xiāo)售人員也同樣會(huì)碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不能每次碰到問(wèn)題后告訴客戶等一會(huì)兒，您先問(wèn)問(wèn)公司再回頭跟客戶講吧。 
　　只有詳細(xì)了解物流服務(wù)產(chǎn)品，物流服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的物流銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出來(lái)。 
　　物流服務(wù)價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)物流行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足物流客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的物流產(chǎn)品。 
　　　物流服務(wù)產(chǎn)品的分析是物流銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是物流公司一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的物流服務(wù)產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷(xiāo)售物流服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。 
　　沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的物流服務(wù)產(chǎn)品，物流銷(xiāo)售人員不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，物流銷(xiāo)售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。 
　　從以下兩個(gè)方面鉆研物流服務(wù)產(chǎn)品的知識(shí)： 
　　1、研究物流服務(wù)產(chǎn)品的基本知識(shí) （略）
　　2、掌握物流服務(wù)產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 
　　物流銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的物流服務(wù)專業(yè)知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——物流服務(wù)的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。 
　　
三：了解物流銷(xiāo)售區(qū)域的狀況
　　有些物流公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶名單交給物流銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售；多數(shù)物流公司則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的物流銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的物流銷(xiāo)售計(jì)劃。 
　　您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 
　　1、了解客戶行業(yè)狀況 
不同的物流服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷(xiāo)售航空貨運(yùn)服務(wù)的銷(xiāo)售人員，需要了解的是高價(jià)值產(chǎn)品如電子、服裝等商貿(mào)企業(yè)的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域。
2、了解客戶使用狀況 
　　客戶喜歡您的物流服務(wù)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)？　　通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用狀況。 
　　3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 
　　區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的公司有哪些？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。 
　　一個(gè)新的銷(xiāo)售區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)物流客戶的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。 
　　4、把握區(qū)域潛力 
　　前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外，另外一個(gè)目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的物流銷(xiāo)售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出物流銷(xiāo)售目標(biāo)。 
　　根據(jù)物流市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。 
　　·市場(chǎng)飽和度。 
　　·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 
　　·區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。 
　　·區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少，如家具、建材、服裝、機(jī)電產(chǎn)品等等。 
　　·充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的物流銷(xiāo)售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對(duì)不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的物流銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在物流客戶做有效的拜訪。 
　　對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域有個(gè)初步的了解后，您就有能力和機(jī)會(huì)去尋找您的潛在客戶了。 
　　1、找出潛在客戶 
　　對(duì)物流銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶是進(jìn)行物流銷(xiāo)售的第一步，找出銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)可能的銷(xiāo)售對(duì)象有以下幾種方法。 
　　·掃街拜訪。 
　　·參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。 
·關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。 
  關(guān)注相應(yīng)的網(wǎng)站，如阿里巴巴、網(wǎng)羅網(wǎng)等，上面可以查閱到大量的商貿(mào)企業(yè)詳細(xì)資料。
　　·從前任物流銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶。 
　　2、調(diào)查潛在物流客戶的資料 
　　接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來(lái)講關(guān)鍵人物是指有權(quán)力決定或參與物流采購(gòu)的的人。 
　　通過(guò)接觸物流客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。有些物流銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷(xiāo)售方法。 
　　真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么物流服務(wù)，能否在現(xiàn)在或?qū)��?lái)什么時(shí)候采購(gòu)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的物流需求信息和物流需求障礙。 
　　當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 
　　·關(guān)鍵人物的職稱 
　　·關(guān)鍵人物的個(gè)性 
　　·客戶購(gòu)買(mǎi)的決策途徑 
　　·客戶的規(guī)模 
　　·客戶的信譽(yù)狀況 
　　·客戶的發(fā)展?fàn)顩r 
　　3、明確您的拜訪目的 
　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說(shuō)詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 
第一次拜訪物流客戶的理由： 
　　·引起客戶關(guān)鍵人物的興趣 
　　·建立人際關(guān)系 
　　·了解客戶目前的物流狀況 
　　·提供物流服務(wù)的資料
　　·介紹自己的物流企業(yè) 
　　·要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作物流服務(wù)建議書(shū)  
　　拜訪潛在物流客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。 
四：物流銷(xiāo)售計(jì)劃
物流銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的物流銷(xiāo)售計(jì)劃。 
　　合理的物流銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。 
　　物流銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 
　　·接觸客戶時(shí)間的最大化 
　　·目標(biāo) 
　　·達(dá)成目標(biāo)所需的資源 
　　物流銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，物流銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。 
　　1、您的時(shí)間 
　　接觸物流客戶時(shí)間要最大化。 
　　對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的，我們前面提到過(guò)，物流銷(xiāo)售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己。 
　　計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過(guò)程中的效果和您所用的時(shí)間”。 
　　2、您的目標(biāo) 
　　目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多 物流業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種物流銷(xiāo)售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查物流銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃則尤為重要。 
　　目標(biāo)是物流公司和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了物流銷(xiāo)售量和物流銷(xiāo)售金額外，還涉及到物流銷(xiāo)售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是物流銷(xiāo)售人員行動(dòng)過(guò)程中物流公司所要求的目標(biāo)。 
　　·更充分了解物流服務(wù)的銷(xiāo)售區(qū)域； 
　　·訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 
　　·維持一定潛在物流客戶的數(shù)量； 
　　·每月新拜訪物流客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 
　　·參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。 
　3、您的資源 
　　要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。 
　　下列項(xiàng)目可協(xié)助您檢查您的資源： 
　　·物流服務(wù)專業(yè)知識(shí)； 
　　·物流服務(wù)價(jià)格的權(quán)限范圍； 
　　·現(xiàn)有客戶的關(guān)系； 
　　·潛在客戶的資料量和細(xì)致程度； 
　　·物流銷(xiāo)售區(qū)域； 
　　·物流銷(xiāo)售輔助工具。 
　　4、您的物流銷(xiāo)售計(jì)劃 
　　一份好的物流銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成物流銷(xiāo)售目標(biāo)。　　 
　　依計(jì)劃行事是專業(yè)物流銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要物流銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的物流銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開(kāi)始從事物流業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對(duì)計(jì)劃提出過(guò)高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練，將計(jì)劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您的物流銷(xiāo)售計(jì)劃同樣可以完美無(wú)缺，您的時(shí)間的使用效率自然會(huì)大大提高，業(yè)績(jī)您也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在掌握。 
　　知而行，行則知。物流銷(xiāo)售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。來(lái)吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)造的物流銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奮進(jìn)。