第一個(gè)就要盈利；第二個(gè)就是有內(nèi)核，即品牌更主要的是消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)同；第三品牌要想傳承，必須還要有企業(yè)文化的傳承、企業(yè)價(jià)值觀念的傳承。 

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：各位網(wǎng)易的網(wǎng)友大家好！現(xiàn)在進(jìn)入到網(wǎng)易商業(yè)直播間的是蘇寧電器總裁孫為民先生。
孫為民：大家上午好。

以服務(wù)為核心打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：蘇寧的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？

孫為民：蘇寧已經(jīng)發(fā)展17年了，在這17年中我們大致經(jīng)歷了四個(gè)時(shí)期：首先是創(chuàng)業(yè)和原始積累時(shí)期，這是在上個(gè)世紀(jì)九十年代初期；第二個(gè)階段是確定行業(yè)的地位，創(chuàng)建自己品牌的階段，主要是九十年代中后期開(kāi)始在全國(guó)范圍里立足空調(diào)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)，立足于本地的零售，同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大我們的代理批發(fā)，迅速擴(kuò)大我們的規(guī)模；第三個(gè)時(shí)期是我們嘗試連鎖的全國(guó)擴(kuò)張，主要是從上個(gè)世紀(jì)九十年代末到2000年以后的階段。最后一個(gè)階段是我們公司的上市，企業(yè)作為公眾公司進(jìn)一步在內(nèi)部管理的規(guī)范性，同時(shí)在全國(guó)擴(kuò)張上進(jìn)一步提速，這是我們2004年上市以后的發(fā)展階段。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：在中國(guó)的家電市場(chǎng)以及連鎖行業(yè)的變革中，蘇寧都是采取了哪些措施來(lái)應(yīng)對(duì)這種變革呢？

孫為民：在企業(yè)不同的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題都是不一樣的，最初是創(chuàng)建模式、創(chuàng)建品牌，接下來(lái)是放大規(guī)模，再往后的發(fā)展就是為投資者、社會(huì)和員工創(chuàng)造更大的價(jià)值。實(shí)際上在不同的發(fā)展階段由于問(wèn)題不一樣，我們所關(guān)注的點(diǎn)也各有所側(cè)重，但在這個(gè)過(guò)程中始終不變的就是我們以服務(wù)和企業(yè)內(nèi)部管理為核心，不斷打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我覺(jué)得在這方面，十多年來(lái)我們始終保持不變。

行業(yè)進(jìn)入規(guī)模化整合階段

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：家電在06年時(shí)就發(fā)生了很多大事兒，百思買收購(gòu)了五星，國(guó)美和永樂(lè)合并，2007年年末國(guó)美收購(gòu)大中，蘇寧是如何看待行業(yè)變化，又是如何把握這種機(jī)會(huì)的呢？ 

孫為民：家電連鎖行業(yè)的發(fā)展一直是一個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)的地位，從最初的發(fā)展來(lái)講，大家都是區(qū)域性的，后來(lái)隨著行業(yè)的整合進(jìn)一步加快，出現(xiàn)了從地方性到區(qū)域性，從區(qū)域性到全國(guó)性，經(jīng)歷了一個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的發(fā)展階段。通過(guò)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”形成了“小魚(yú)變大魚(yú)”，在2006年，行業(yè)里出現(xiàn)進(jìn)一步規(guī)模化的整合，變成了“大魚(yú)”與“大魚(yú)”之間的兼并，同時(shí)國(guó)外的家電連鎖也開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，加入中國(guó)家電市場(chǎng)的整合，我認(rèn)為這都是行業(yè)之間進(jìn)入了規(guī)模化整合發(fā)展的新階段，這也符合行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，進(jìn)一步在專業(yè)化的基礎(chǔ)上形成規(guī)模化。    我認(rèn)為這是市場(chǎng)發(fā)展、行業(yè)發(fā)展的共性趨勢(shì)問(wèn)題。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：從1990年南京寧海路的一家空調(diào)小門(mén)面到現(xiàn)在遍布全國(guó)的家電連鎖巨頭，在這10多年的發(fā)展道路上蘇寧最艱苦的發(fā)展時(shí)期是什么時(shí)候？ 

孫為民：企業(yè)的發(fā)展我覺(jué)得始終是一個(gè)非常辛苦的事情，尤其是零售業(yè)，零售業(yè)是一個(gè)日積月累的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)點(diǎn)滴積累的過(guò)程，不管做得小還是大，零售業(yè)永遠(yuǎn)沒(méi)有舒坦的日子。 

做品牌需要三個(gè)核心支撐

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：我記得蘇寧董事長(zhǎng)張近東曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，蘇寧要做百年的企業(yè)，您覺(jué)得現(xiàn)在的蘇寧離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？下一步的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)是什么？

孫為民：零售業(yè)的發(fā)展大家都認(rèn)同這樣一個(gè)趨勢(shì)，首先是在區(qū)域性發(fā)展，然后立足專業(yè)化，形成自己的規(guī)模，再形成強(qiáng)勢(shì)的品牌影響，當(dāng)一個(gè)企業(yè)，尤其是零售企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入到以品牌運(yùn)營(yíng)來(lái)支撐企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，它的立足點(diǎn)一定是寄希望于長(zhǎng)遠(yuǎn)的，由于品牌的影響，它要比簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)更加有持久性。所以說(shuō)對(duì)企業(yè)的發(fā)展我們已經(jīng)確立了做百年企業(yè)、樹(shù)百年品牌的戰(zhàn)略發(fā)展。這是我們這么多年來(lái)一直打造的品牌問(wèn)題，同時(shí)也是立足于品牌，寄希望于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題。

我覺(jué)得在做品牌的方面，實(shí)際上離不開(kāi)三個(gè)核心的支撐：第一個(gè)就是這個(gè)品牌有一個(gè)核心的支撐點(diǎn)，業(yè)務(wù)的模式以及通過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)模式不斷為企業(yè)、社會(huì)、投資者創(chuàng)造價(jià)值。也就是說(shuō)要盈利；第二個(gè)就是支撐這個(gè)品牌的要有核心的內(nèi)核，這個(gè)內(nèi)核是什么，品牌是企業(yè)的，但品牌更主要的是消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)同，所以在這個(gè)意義上講，品牌又是為消費(fèi)者服務(wù)，以及不斷為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的。比如創(chuàng)造多樣化的選擇，讓消費(fèi)者更省錢。實(shí)際這還是低層面的東西，更高層面的就是企業(yè)能夠不斷地創(chuàng)造需求、引領(lǐng)市場(chǎng)，給消費(fèi)者創(chuàng)造更多體驗(yàn)的價(jià)值，提升生活的品質(zhì)。我覺(jué)得這就是我們?cè)谧銎放七^(guò)程中要建立的跟消費(fèi)者的互動(dòng)；第三，品牌的傳承實(shí)際是大于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、管理者個(gè)人的生命，所以我們講品牌要想傳承，必須還要有企業(yè)文化的傳承、企業(yè)價(jià)值觀念的傳承，也就是一代代人思想、情感、行為方式的傳統(tǒng)問(wèn)題，我覺(jué)得做百年企業(yè)，實(shí)際是非常復(fù)雜的一個(gè)工程。

規(guī)模不是簡(jiǎn)單的數(shù)量規(guī)模

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：規(guī)模對(duì)于家電連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的，我記得張近東董事長(zhǎng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在2010年蘇寧要擁有1200家門(mén)店，但現(xiàn)在有一些家電連鎖企業(yè)陷入了“擴(kuò)張——利潤(rùn)下滑——再擴(kuò)張”的怪圈中，您對(duì)此怎么看？

孫為民：連鎖業(yè)發(fā)展一定要有規(guī)模，只有規(guī)模發(fā)展才能帶來(lái)效益，但規(guī)模不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)量上的規(guī)模，還要有一個(gè)結(jié)構(gòu)的規(guī)模，也就是說(shuō)，數(shù)量還要有一定的結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先是一個(gè)分布的結(jié)構(gòu)，所謂分布的結(jié)構(gòu)就是你的店數(shù)在區(qū)域市場(chǎng)分布還是在全國(guó)市場(chǎng)分布，一味在區(qū)域市場(chǎng)分布，可能會(huì)影響你進(jìn)一步可持續(xù)發(fā)展的能力，一味在全國(guó)分散分布，可能又會(huì)使投資收益達(dá)不到理想的狀態(tài)，這是一個(gè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。第二個(gè)，在區(qū)域市場(chǎng)分布時(shí)，也要有一個(gè)店面網(wǎng)絡(luò)布局的合理位置和距離的結(jié)構(gòu)要求，如果在開(kāi)店區(qū)位分布和距離控制不合理時(shí)，實(shí)際上店面的數(shù)量也不能達(dá)到合理的效益和質(zhì)量的產(chǎn)生。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：目前家電連鎖企業(yè)都在尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加快了向3C產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型的過(guò)程。逐步從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主轉(zhuǎn)向以服務(wù)價(jià)值為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)。蘇寧在這一塊發(fā)展怎么樣？

孫為民：消費(fèi)經(jīng)營(yíng)一個(gè)是通過(guò)店面的擴(kuò)張來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，另外還有一種是品位的延伸，剛才你講的3C產(chǎn)品的問(wèn)題實(shí)際就是品位延伸的問(wèn)題，不光是家電連鎖店有這方面的問(wèn)題，實(shí)際上各種業(yè)態(tài)、百貨超市都有品類延伸的問(wèn)題，品位的延伸到不僅僅是追求利潤(rùn)上的提升，它實(shí)際上是培育市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)的問(wèn)題，所以我們從自身產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)來(lái)看，感覺(jué)到消費(fèi)電子類產(chǎn)品，3C類產(chǎn)品在2002、2003年以后，市場(chǎng)就開(kāi)始出現(xiàn)了迅速的放大，手機(jī)、數(shù)碼、電腦、筆記本等等產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)了一種迅猛的增長(zhǎng)，我認(rèn)為這是消費(fèi)者消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者選擇上開(kāi)始出現(xiàn)了變化，適應(yīng)這種變化，我們拓展消費(fèi)電子類3C產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。

    我們現(xiàn)在要做的就是在圍繞3C類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，怎么樣更好地整合現(xiàn)有的資源，提供優(yōu)秀的服務(wù)，同時(shí)在適度擴(kuò)張規(guī)模的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升毛利的水平，這是我們現(xiàn)在所關(guān)心的。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：對(duì)于家電連鎖商來(lái)說(shuō)，將來(lái)一到兩年時(shí)間內(nèi)有兩點(diǎn)值得關(guān)注，一是店面建設(shè)發(fā)展的策略，一是物流系統(tǒng)的升級(jí)，和對(duì)手相比，蘇寧在這一塊有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

孫為民：店面的建設(shè)和物流的建設(shè)，我們叫做一個(gè)前臺(tái)，一個(gè)后臺(tái)，前臺(tái)和后臺(tái)之間要有一定的平衡，同時(shí)物流后臺(tái)的建設(shè)是支撐連鎖店進(jìn)一步延伸的重要平臺(tái)和基地，這就相當(dāng)于作戰(zhàn)一樣，作戰(zhàn)時(shí)你的戰(zhàn)斗機(jī)能夠輻射多遠(yuǎn)，并不是靠戰(zhàn)斗機(jī)的油箱有多大，主要是看你有沒(méi)有航空母艦，物流基地就相當(dāng)于你的航母，有了航母，你的戰(zhàn)斗機(jī)的作戰(zhàn)半徑就會(huì)大幅度提升。

    對(duì)于連鎖店來(lái)講，實(shí)際是剛才我講的店的結(jié)構(gòu)問(wèn)題，我們有普通店、社區(qū)店、旗艦店，這都是根據(jù)它的輻射半徑，根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相應(yīng)做的調(diào)整。旗艦店在城市的核心商圈，面積比較大，觸角比較豐富，輻射半徑比較大，給消費(fèi)者提供的多元化選擇比較多，應(yīng)該說(shuō)這種類型店的產(chǎn)出，評(píng)效是比較好的，人均的產(chǎn)出也是比較好，所以對(duì)這種店我們會(huì)把它作為重點(diǎn)不斷加大投入。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：家電連鎖業(yè)發(fā)展那么多年了，發(fā)展到現(xiàn)在您覺(jué)得有什么不足？

孫為民：家電連鎖業(yè)的發(fā)展從現(xiàn)在來(lái)講，雖然說(shuō)已經(jīng)有了一定的規(guī)模，但是總體發(fā)展現(xiàn)在還是一個(gè)粗放型的。所謂粗放型，從店的分布來(lái)講，還是不均勻的，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來(lái)講還是相對(duì)不平衡的，從企業(yè)的盈利來(lái)講，還是簡(jiǎn)單的以規(guī)模獲取利潤(rùn)，沒(méi)有把服務(wù)作為重要的盈利點(diǎn)。再有家電連鎖的粗放型體現(xiàn)在廣告投入上，占比非常高，而對(duì)消費(fèi)者增值服務(wù)的投入相對(duì)占比比較低，我覺(jué)得這些方面都反映了家電連鎖較為粗放的共性問(wèn)題，在下一輪的發(fā)展上，大家肯定會(huì)回歸零售業(yè)的本質(zhì)，零售業(yè)關(guān)注環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，關(guān)注服務(wù)，給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這是需要我們?cè)谙乱惠啺l(fā)展過(guò)程中把精細(xì)化作為核心的工作來(lái)做。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：我記得孫總以前是大學(xué)老師是嗎？從大學(xué)老師轉(zhuǎn)到做公司管理層，在過(guò)去的這些年里讓您給自己打分的話您大概會(huì)給自己打多少分？我們這次的主題是商業(yè)十年，如果給蘇寧這十年打分，您大概會(huì)給蘇寧打多少分？給整個(gè)連鎖行業(yè)的發(fā)展打分的話，您又會(huì)打多少分？

孫為民：如果按百分制做標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算的話，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)十年的發(fā)展，商業(yè)從不被人們重視到逐漸引起關(guān)注，從傳統(tǒng)到劇變，轉(zhuǎn)變是非常巨大的。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：和很多行業(yè)比，商業(yè)發(fā)展是非常成熟的。 

孫為民：商業(yè)的進(jìn)步，商業(yè)內(nèi)在的提升在這十年里，因?yàn)樯虡I(yè)是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，已經(jīng)有幾千年的歷史了，相對(duì)這幾千年的歷史，在這十年現(xiàn)代化的提升、轉(zhuǎn)變是非常大的，所以從這個(gè)意義上講，我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)應(yīng)該打90分。在這發(fā)展的過(guò)程中，其實(shí)我們企業(yè)也就是在這十年里快速發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的，也跟行業(yè)的成長(zhǎng)同步，跟行業(yè)的平均水平比較起來(lái)，我覺(jué)得能夠稍微領(lǐng)先一點(diǎn)，如果行業(yè)得90分，我們應(yīng)該是90分往上一點(diǎn)吧。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：95分？

孫為民：也不能打那么多吧，能得個(gè)91分、92分吧，我覺(jué)得比行業(yè)稍微領(lǐng)先一點(diǎn)。作為企業(yè)的發(fā)展，零售業(yè)的發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)地、團(tuán)隊(duì)地，并不是哪一個(gè)個(gè)人的問(wèn)題，所以對(duì)我個(gè)人來(lái)講，我認(rèn)為是跟我們企業(yè)同步發(fā)展和成長(zhǎng)的。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：也就是說(shuō)，您也能給自己打91分？

孫為民：不能這么說(shuō)吧。我覺(jué)得企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)地，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不是哪一個(gè)個(gè)人的問(wèn)題。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)：因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今天的訪談就到這里，謝謝孫總，謝謝網(wǎng)易的各位網(wǎng)友。