自從2003年下半年引入解決方案服務(wù)商Ariba的Visibility Solutions后，美國(guó)PPG工業(yè)公司節(jié)約了超過一千萬(wàn)美元的成本。該公司實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理是從支出分析模塊開始的。   

   “我們知道支出分析可以加強(qiáng)電子采購(gòu)，是成功地實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）必須邁出的第一步，” PPG 采購(gòu)總監(jiān)James Polak說。他就職的公司位于美國(guó)匹茲堡，從事特殊化學(xué)品、涂料和玻璃制品的生產(chǎn)。不可否認(rèn)，正如Polak所說的，在看到實(shí)際的可量化的收益之前SRM永遠(yuǎn)是不成熟的項(xiàng)目。今天，供應(yīng)商關(guān)系管理顯著地提高了PPG對(duì)支出的控制力度，有效地減少供應(yīng)商的數(shù)量，并以低廉的價(jià)格采購(gòu)更為優(yōu)質(zhì)的原材料。   

    Polak說：“一旦你決定投資、引入并運(yùn)行SRM，它將為你節(jié)省相當(dāng)可觀的資金，該解決方案為我們提供了更高的透明度。我們清楚如果缺乏透明度就不能改進(jìn)公司的支出管理。”   

    美國(guó)著名IT咨詢公司Aberdeen Group首席服務(wù)官Tim Minahan說，供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）確實(shí)能夠產(chǎn)生價(jià)值，該解決方案在各個(gè)領(lǐng)域得到越來越多的應(yīng)用。SRM涉及支出分析、采購(gòu)管理、合同管理、供應(yīng)商績(jī)效管理以及采購(gòu)執(zhí)行。不同供應(yīng)商針對(duì)上述一個(gè)環(huán)節(jié)或者多個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)推出具有自己特色的產(chǎn)品。   

    許多公司不能拒絕Polak所宣揚(yáng)的供應(yīng)商關(guān)系管理的主要原因，是電子采購(gòu)的強(qiáng)大生命力。考慮到諸多知名客戶所取得的成功，例如前面提及的PPG，還有Exxon、Mobil以及Merck，毫無(wú)疑問專注于供應(yīng)商關(guān)系管理的服務(wù)商Ariba現(xiàn)已廣為人知。不過同樣眾所周知的是，多年來Ariba的銷售額從來沒有達(dá)到過預(yù)期目標(biāo)。   

    Dennie Norman，商業(yè)智能解決方案供應(yīng)商SAS負(fù)責(zé)SRM解決方案的業(yè)務(wù)總監(jiān)。他說首次實(shí)施SRM最為重要的一步是通過歷史記錄明確事件發(fā)生的原因，這是一個(gè)深層次分析的過程。   

    馬薩諸塞州的B2B Analysts公司總裁David Dobrin說：“目前Ariba是虧損的，不過他們將扭轉(zhuǎn)這一局面。Ariba擁有非常好的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品目前是獨(dú)一無(wú)二的，而且這種產(chǎn)品已經(jīng)擁有很多成功客戶。”   

    而且，即使作為電子采購(gòu)運(yùn)動(dòng)發(fā)起者的Ariba不能贏利，這是否能說明購(gòu)買SRM應(yīng)用軟件的客戶不能從SRM解決方案中受益呢？   

    答案當(dāng)然是否。   

    咨詢師Minahan說：“以SupplyWorks、Procuri以及SAS為代表的公司取得了相當(dāng)?shù)某晒Γ�但他們的成功僅限于某個(gè)特定領(lǐng)域，他們中間沒有任何一家能在整個(gè)SRM范圍內(nèi)確立優(yōu)勢(shì)。”   

    SRM的概念   

    最初Ariba作為電子采購(gòu)商提供非生產(chǎn)用材料（例如辦公耗材材）的自動(dòng)采購(gòu)系統(tǒng)。該公司此后開發(fā)了一個(gè)支出管理平臺(tái)——通過多個(gè)應(yīng)用程序分析采購(gòu)特征；確保來自供應(yīng)商的特定項(xiàng)目的信息安全；確保與供應(yīng)商的交易符合公司政策和合同規(guī)定。公司收購(gòu)了此前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手FreeMarkets，F(xiàn)reeMarkets的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要集中在生產(chǎn)用直接材料采購(gòu)管理。   

    Dobrin評(píng)價(jià)道：“這是一種全新的運(yùn)營(yíng)模式，Ariba是唯一能提供端到端解決方案的廠商，如果能產(chǎn)生實(shí)際效果，用戶就能大幅度降低采購(gòu)成本�！�   

    Ariba副總裁Sundar Raghavan說，諸多因素造成了現(xiàn)今SRM市場(chǎng)仍不太成熟的境況。不過站在另一個(gè)角度，制造型企業(yè)正在經(jīng)歷著全球化帶來的深刻變革，他們將產(chǎn)品銷往世界各地的市場(chǎng)，同時(shí)也需要來自世界各地的供應(yīng)商為其供應(yīng)原材料，這種情況下降低采購(gòu)成本就成了當(dāng)務(wù)之急，SRM就成了必然的選擇。   

    Raghavan指出問題的關(guān)鍵是SRM作為一個(gè)概念有著廣闊的外延，而且端到端解決方案非常復(fù)雜。制造商們似乎不情愿實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)高的大范圍的革新，而且這些革新即使成功也需要他們等上六至九個(gè)月的時(shí)間才能看到回報(bào)。更何況他們面臨著日益嚴(yán)峻的減少IT投入的壓力。無(wú)論怎樣，越來越多制造企業(yè)認(rèn)識(shí)到“尋源——采購(gòu)——支付”是一個(gè)封閉的循環(huán)。通過實(shí)施Ariba的SRM解決方案，他們節(jié)省了高達(dá)百萬(wàn)的資金，他說。   

    一種觀點(diǎn)認(rèn)為推廣SRM的主要障礙在于“供應(yīng)商關(guān)系管理”這個(gè)概念本身，貨源管理供應(yīng)商Procuri執(zhí)行副總裁John Madrid同意這種說法。這個(gè)名稱太泛泛，缺乏明確的含義，他抱怨道。   

    因此一些解決方案供應(yīng)商調(diào)整了他們的策略。例如，以提供定制化解決方案著稱的SupplyWorks，它主要向離散型制造企業(yè)提供直接材料采購(gòu)解決方案。公司首席市場(chǎng)官兼主席Jeff Herrmann說，SupplyWorks甚至不再采用供應(yīng)商關(guān)系管理這個(gè)術(shù)語(yǔ)�！拔覀円呀�(jīng)不再使用“SRM”這個(gè)名稱，因?yàn)樗鼪]有明確的定義，不易于客戶理解�！�   

    更多的制造企業(yè)認(rèn)識(shí)到價(jià)格導(dǎo)向的采購(gòu)戰(zhàn)略并不合理，因?yàn)楣��?yīng)商的績(jī)效、質(zhì)量以及其它因素都會(huì)影響采購(gòu)的整體效率。   

    相反，SupplyWorks如今將精力集中于幫助客戶解決采購(gòu)管理中的實(shí)際問題，比如在制造企業(yè)和供應(yīng)商間建立合理的合作關(guān)系以降低采購(gòu)周期和庫(kù)存，Herrmann補(bǔ)充說。   

    Herrmann說：“制造企業(yè)采用我們提供的解決方案作為與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和合作的工具，從而自動(dòng)化地完成原材料采購(gòu)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商績(jī)效管理。他們實(shí)施了供應(yīng)商關(guān)系管理，不過他們將其作為供應(yīng)鏈管理的一部分�！�   

    該方案為制造企業(yè)帶來了實(shí)際的利益：SupplyWorks的客戶調(diào)查顯示，原材料庫(kù)存降低20%至30%，供應(yīng)商交貨提前期縮短25%，及時(shí)發(fā)貨率提高10%，同時(shí)采購(gòu)的直接材料價(jià)格降低了5%，Herrmann說。  

    對(duì)采購(gòu)管理的新認(rèn)識(shí)   

    Procuri的Madrid說，另一方面，原材料采購(gòu)必須同供應(yīng)商合作。近年來，更多的制造企業(yè)認(rèn)識(shí)到價(jià)格導(dǎo)向的采購(gòu)戰(zhàn)略并不合理，因?yàn)楣��?yīng)商的績(jī)效、質(zhì)量以及其它因素都會(huì)影響采購(gòu)的整體效率。   

    Madrid說：“我們看到制造企業(yè)越來越重視采購(gòu)的整體效率，因?yàn)樗麄円庾R(shí)到他們將受益于與最佳供應(yīng)商的合作，制造企業(yè)需要制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃以便從供應(yīng)商那里獲取最大的利益。每項(xiàng)關(guān)乎采購(gòu)策略的決定都應(yīng)該降低庫(kù)存、減少?gòu)U料或者在其它方面取得成效。”   

    實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，不是僅僅實(shí)施和應(yīng)用一套應(yīng)用系統(tǒng)就能實(shí)現(xiàn)的。Procuri同時(shí)幫助制造企業(yè)采用最有效的方法和標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估采購(gòu)人員的績(jī)效，從而最終確定如何選擇、挖掘最佳供應(yīng)商，然后跟蹤它們的表現(xiàn)，從而確保制造企業(yè)達(dá)到預(yù)期的效果，Madrid說道。   

    例如Sun Microsystems公司采用Procuri的TotalSource解決方案后取得了顯著的成果。事實(shí)上，Procuri榮獲Sun今年頒發(fā)的“最有價(jià)值的軟件商”的榮譽(yù)，該獎(jiǎng)項(xiàng)授予超出預(yù)期表現(xiàn)的供應(yīng)商。   

    Sun公司估計(jì)在采用TotalSource系統(tǒng)及Procuri的戰(zhàn)略規(guī)劃建議將節(jié)省費(fèi)用3500萬(wàn)美元，而實(shí)際上公司的表現(xiàn)超出了預(yù)期，節(jié)省費(fèi)用達(dá)1.02億美元，Sun的WWOPS采購(gòu)及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)總監(jiān)Joe McGrath說。這些費(fèi)用節(jié)省，以及迅速、成功地實(shí)現(xiàn)從原有供應(yīng)商的解決方案的移植，全面降低了Sun的費(fèi)用，提高了公司在采購(gòu)管理方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。   

     Madrid稱：“總體而言，Sun的采購(gòu)人員的能力得到顯著的加強(qiáng)，如今他們已經(jīng)提高了自己的業(yè)務(wù)水平和技能，能夠更好地組織貨源和選擇供應(yīng)商。他們研究市場(chǎng)，期望通過制訂合理的采購(gòu)策略節(jié)省一定的費(fèi)用，而實(shí)際結(jié)果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎他們的期望�！�   

    其它公司選擇了類似于PPG的道路，即首先集中注意力于支出分析。正如PPG的Polak所說的，沒有更好的透明度以及支出分析能力幾乎不可能實(shí)現(xiàn)任何改進(jìn)。   

     Dennie Norman是商業(yè)智能解決方案供應(yīng)商SAS公司負(fù)責(zé)SRM解決方案的業(yè)務(wù)總監(jiān)，他說：“制造企業(yè)只有清楚從誰(shuí)那里采購(gòu)，如何采購(gòu)，什么時(shí)間采購(gòu)，采購(gòu)什么以及為什么采購(gòu)時(shí)才能制訂出最佳的SRM策略。如果一家公司希望坐下來和自己的供應(yīng)商討論合同，那么它需要清楚供應(yīng)商的詳細(xì)信息。問題的難點(diǎn)在于所需數(shù)據(jù)遍及企業(yè)各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)，包括ERP、采購(gòu)管理系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)以及其它應(yīng)用系統(tǒng)。”   

    要想提高透明度，首先需要搜集相關(guān)數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行整理，Norman補(bǔ)充道。第二步就是通過歷史記錄明確事件發(fā)生的原因，這是一個(gè)深層次的分析過程，Norman說。   

   “此后他們能夠?qū)�季�?jié)性影響因素及促銷方法做預(yù)測(cè)性分析，對(duì)各種可選方案進(jìn)行假設(shè)分析，并在其它分析方法的輔助下制訂最佳的支出決策，”Norman說，“他們可以利用這種方式提供給供應(yīng)商更為清晰的計(jì)劃，從而達(dá)到合理計(jì)劃、降低費(fèi)用的目標(biāo)�！�   
    SRM控制的資金高達(dá)數(shù)十億美元   
    這樣的情形已經(jīng)出現(xiàn)在瑞典的能源和自動(dòng)化技術(shù)供應(yīng)商ABB公司數(shù)年之久。2001年，ABB實(shí)施了SAS的SRM軟件系統(tǒng)。直至今天，這套系統(tǒng)已被ABB位于大約100個(gè)國(guó)家內(nèi)的幾乎所有機(jī)構(gòu)采用，覆蓋全部支出的75%，控制采購(gòu)資金高達(dá)數(shù)十億美元，ABB能源技術(shù)公司采購(gòu)及運(yùn)輸部門經(jīng)理Benny osth說。   
    SAS系統(tǒng)的支出分析功能為ABB提供了當(dāng)前全球范圍內(nèi)各個(gè)機(jī)構(gòu)采購(gòu)活動(dòng)的詳盡情況。訂單被錄入或者掃描至系統(tǒng)內(nèi)部，然后進(jìn)行自動(dòng)更新。   
   “支出分析每周更新一次，” osth說，“訂單錄入系統(tǒng)后，我們立即可以查閱支出情況，而不是要等到收到發(fā)票或者合同之后才能查看。一旦我們與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，系統(tǒng)中就產(chǎn)生相應(yīng)的支出項(xiàng)目，幫助我們快速、可靠地了解該項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)的執(zhí)行情況�！�   
    幾乎所有的ABB分支機(jī)構(gòu)簽署的所有訂單均被錄入系統(tǒng)，從而能便捷地瀏覽匯總后的采購(gòu)情況。這樣的做法使ABB能夠迅速地得知各供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)模，以制訂更為有利的合同條款。   
    其實(shí)，制訂有利的合同條款并不是該系統(tǒng)的價(jià)值所在，系統(tǒng)的最大價(jià)值是提供決策支持信息，osth說。這種信息為制定明確的采購(gòu)目標(biāo)、可行的策略以及穩(wěn)定的流程管理提供支持。從SAS系統(tǒng)獲取信息目的在于幫助客戶更好的了解其供應(yīng)商。   
    osth舉例說，ABB能夠迅速確定某種原材料的供應(yīng)商是否已經(jīng)具備與其它ABB機(jī)構(gòu)合作的資質(zhì)，從而降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。   
   “該系統(tǒng)使我們明確地認(rèn)識(shí)到信息和洞察力的區(qū)別。信息需要經(jīng)常更新，信息的實(shí)效性很強(qiáng)。因此你必須確保能經(jīng)常更新信息，”osth說，“而洞察力是你對(duì)自身經(jīng)驗(yàn)及歷史經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)悟能力，如果你期望成為明天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的贏家必須身兼兩種能力�！�