為了能夠更加從容面對來自國外物流巨頭咄咄逼人的競爭，也為了能夠與國內(nèi)對手站在同一條起跑線上，最近一段時間以來，中遠、中海、中外運這些國內(nèi)昔日的航運霸主、今日的貨運巨子，在信息化建設上行色匆匆，引起業(yè)內(nèi)人士廣泛關注。 
    貨運巨頭壓力大 
    中國物流市場發(fā)展迅速、潛力巨大。以第三方物流為例，據(jù)2001年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國與物流相關的年總支出達19000億人民幣，有70％的中國物流服務提供商在過去的三年中年均業(yè)務增幅都高于30％，整個中國第三方物流市場2000年至2005年的年增長率都將達到25％。第三方物流只占整個物流市場份額的一部分，可以想見，中國物流市場將成為怎樣一個盛宴。 
    不過，形勢對于中遠、中海、中外運這樣大型的傳統(tǒng)運輸、倉儲企業(yè)來說，遠遠未到安享大餐的時候，整飭實力仍是當務之急。首先，它們的安身立命之本———航運業(yè)務，在中國加入W TO之后，開始受到來自丹麥馬士基、U PS、EXCEL等國際貨運巨頭日益嚴峻的挑戰(zhàn)，在國際海運市場舞臺上的競技并不輕松。其次，雖然它們已經(jīng)開始加速向第三方物流企業(yè)轉化，但這條道路并不平坦，一方面UPS、TNT、FedE x、馬士基、美集等跨國物流企業(yè)通過各種可能的途徑，紛紛在中國物流市場的戰(zhàn)略高地搶占先手；另一方面，民營物流商異軍突起，展現(xiàn)了強大的競爭實力和機制靈活的優(yōu)越性，同樣形成極大的壓力。 
    因此，中遠、中海、中外運在從傳統(tǒng)的國營企業(yè)向現(xiàn)代營銷型企業(yè)的角色轉換中，一方面要積聚競爭優(yōu)勢，一方面還要應對來自中外對手咄咄逼人的競爭，信息化就成為提高企業(yè)實力的必要手段。
    競速客戶關系管理 
    市場競爭的加劇，使得貨運企業(yè)不斷審視自身經(jīng)營的每一塊“短板�梗�當內(nèi)部運營潛力幾近挖掘殆盡之后，改善客戶關系管理、提高市場營銷能力，成為這些貨運巨頭決勝市場的新關鍵所在。CRM（客戶關系管理）作為一種新經(jīng)濟背景下的管理理念，已得到貨運企業(yè)的認同和實踐。 
    首先，現(xiàn)代物流企業(yè)的價值體現(xiàn)在科學地為客戶設計并實施客戶化的“一攬子服務��。比如，傳統(tǒng)航運企業(yè)今天已開始提供包括倉儲、分撥、配送、信息管理以至完整的供應鏈管理等多種形式、集成的物流服務，最終實現(xiàn)長期與客戶共贏的目標。 
    其次，物流行業(yè)是典型的客戶關系維護型行業(yè)，企業(yè)運營主要依靠老客戶的重復購買。據(jù)統(tǒng)計，有近70％的銷售份額是來自老客戶，而開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5－10倍，因此，對貨運企業(yè)來說，保持、挖掘一個老客戶的服務購買能力，增加自身的份額比重，是實現(xiàn)銷售增長的較容易的途徑。 
    第三，從建立營銷一體化的角度來看，物流企業(yè)要從以交易為中心，轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行�，根�?jù)客戶的價值和規(guī)律，來更好地安排運力、服務和價格策略。另一方面，物流企業(yè)要以有限的運輸能力對應不均衡的客戶需求，把客戶的價值、滿意度與企業(yè)的運營結合起來。 
    基于以上原因，貨運巨頭們開始應用CRM作為加速企業(yè)發(fā)展的又一部引擎。雖然采用的M yCRM產(chǎn)品都來自北京聯(lián)成互動軟件技術有限公司，但并不妨礙這些競爭對手對CRM傾注最多的心血。畢竟，在把CRM當做一種管理工具來看待的情況下，誰不想取得與對手至少一致的競爭優(yōu)勢呢？更何況M yCRM比起外國產(chǎn)品并不遜色，這也讓中國貨運巨頭平添了幾分底氣。不過，如何在CRM的道路上走得更快更穩(wěn)，將是中國貨運巨頭們最關心的和首要解決的。