很多中國的供應(yīng)商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購模式，霧里看花，難以摸透，在此提供我個人的經(jīng)驗(yàn)，供有意經(jīng)營美國市場的供應(yīng)商了解。 

　　百貨公司買主（department store buyer)- 很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy’s ,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供應(yīng)商，自成一個采購系統(tǒng)。采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，品質(zhì)要求很高。不大容易變換供應(yīng)商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。  

　　連鎖大型超商賣場（MART) 

　　如沃爾馬（WALMART,KMART..)等等，采購量大，也有自己的采購公司（BUYING OFFICE)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強(qiáng)，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一品質(zhì)無法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。  

　　品牌進(jìn)口商（importer) 

　　大部分是品牌自己進(jìn)貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會找有規(guī)模，品質(zhì)好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，品質(zhì)要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進(jìn)口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前。可以透過他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會培養(yǎng)成大客戶。  

　　批發(fā)商（wholesaler)  

　　批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫（WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價錢，產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注意的重點(diǎn)。這類客人很容易比價錢，因?yàn)樗麄兊母偁帉κ侄纪�是在展覽商賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會因?yàn)閯e人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。  

　　很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。  

　　貿(mào)易商（Trader)  

　　這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。  

　　零售商（retailer)  

　　幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進(jìn)入網(wǎng)路化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)路詢價采購，這類客人其實(shí)是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做，工廠只是浪費(fèi)時間報價，沒有潛力。