定制能力”逐漸成為下游企業(yè)選擇上游供應(yīng)商的重要標(biāo)準(zhǔn)，尤其是對于那些期望加入跨國公司供應(yīng)商行列的企業(yè)，定制能力將決定它們是否能夠成長為被選對象。然而，許多國內(nèi)供應(yīng)商對“定制”的理解卻恰恰制約了他們“定制能力”的發(fā)展。他們認(rèn)為定制就是完全且只能按照客戶要求“訂做”；定制只限于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造本身；定制能力主要取決于內(nèi)部資源……這種對定制的錯(cuò)誤理解導(dǎo)致許多國內(nèi)制造商只能被動接受來自下游的要求，從而卻缺乏主動了解市場和與下游協(xié)作的能力。 
  
　　事實(shí)上，發(fā)展“定制能力”并非被動接受下游要求，而是尋求主動合作，有選擇地接受訂單，專注于客戶關(guān)注的核心價(jià)值，才能將外部資源整合進(jìn)定制能力發(fā)展計(jì)劃。 
  
    美聯(lián)制衣：外部合作成就A類供應(yīng)商 
  
　　美聯(lián)制衣不僅為國際品牌企業(yè)貼牌（OEM）生產(chǎn)成衣（西服、襯衫等），同時(shí)也生產(chǎn)自營品牌的男女款休閑服。在多年的發(fā)展中主動參與定制需求產(chǎn)生過程，整合外部資源發(fā)展定制能力，并在工藝流程上大膽嘗試工序備貨結(jié)合定制訂單拉動的延遲生產(chǎn)模式，取得了較好的績效表現(xiàn)，被下游主要客戶列為A類供應(yīng)商。 
  
　　與其它企業(yè)被動接受不同，美聯(lián)制衣在其來自國際品牌企業(yè)的OEM生產(chǎn)中并沒有完全被動地接受下游訂單，而是與下游合作發(fā)展定制能力： 
  
　　一方面，美聯(lián)制衣作為制造商，同樣關(guān)注消費(fèi)潮流的變化，在季度初都會聯(lián)合專業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行市場預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測生產(chǎn)出樣品推薦給下游客戶，而下游客戶則在此基礎(chǔ)上根據(jù)己方要求提出定制改進(jìn)方案，據(jù)此確定訂貨需求。此舉通過預(yù)測樣品對下游客戶的定制需求進(jìn)行中和，避免完全處于被動接受地位，不僅能夠幫助企業(yè)提前做好采購和生產(chǎn)準(zhǔn)備，縮短交貨周期，也同時(shí)有利于加強(qiáng)上下游合作，提升議價(jià)能力。 
  
　　另一方面，美聯(lián)制衣根據(jù)定制特點(diǎn)，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)工藝，沿工藝流程分析從物料到成衣的實(shí)物形態(tài)變化，找到了工藝流程中的“推-拉”結(jié)合點(diǎn)，即備貨半成品到結(jié)合點(diǎn)，然后根據(jù)定制要求進(jìn)行下一步工序動作。此舉有效保證了“美聯(lián)制衣”對訂單的響應(yīng)速度，在滿足定制要求的同時(shí)縮短了交貨能力，同時(shí)也降低了因?yàn)槎ㄖ贫鴰�來的不確定性。若要等待定制需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵卧龠M(jìn)行拉動生產(chǎn)，其交貨周期將長得不可接受。實(shí)際上，響應(yīng)速度也應(yīng)是定制能力的一個(gè)重要表現(xiàn)。 
百泰醫(yī)療：定制的不僅僅是商品 
  
　　百泰醫(yī)療是提供個(gè)人醫(yī)用設(shè)備、耗材等產(chǎn)品的醫(yī)療器械制造企業(yè)。關(guān)于“定制”他們有不同的理解：他們認(rèn)為用戶不僅關(guān)注實(shí)物產(chǎn)品的質(zhì)量，更關(guān)注服務(wù)的定制化。因此，百泰醫(yī)療不僅生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，更有定制化的使用指導(dǎo)和配送過程來配套醫(yī)療器械供應(yīng)。 
  
　　他們一方面為經(jīng)銷商提供門到門的安全配送服務(wù)，根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的不同特點(diǎn)制訂物流方案；另一方面幫助經(jīng)銷商細(xì)分用戶，對用戶從使用需求、年齡、使用習(xí)慣等各方面進(jìn)行劃分和組合，提出針對細(xì)分人群的“套餐解決方案”；此外，百泰醫(yī)療還對經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行培訓(xùn)，提出“貼心天使”方案，安排人員開展針對用戶的咨詢式導(dǎo)購，根據(jù)購買者的具體情況提出個(gè)性化的解決方案。 
  
　　將定制服務(wù)和實(shí)物產(chǎn)品視為同等重要，將最終產(chǎn)品視為產(chǎn)品和服務(wù)的聯(lián)合體，利用定制服務(wù)為經(jīng)銷商盒用戶提供個(gè)性化解決方案，成為百泰醫(yī)療成功拓展市場的法寶，短短幾年時(shí)間便成長為本土市場上被廣泛選中的醫(yī)療器械供應(yīng)商。 
  
　　從美聯(lián)制衣和百泰醫(yī)療對發(fā)展定制能力的實(shí)踐中，筆者總結(jié)了掌握這一“最佳實(shí)踐”的六項(xiàng)訣竅，與讀者共享： 
   
　　① 理解客戶定制需求，并參與定制需求的產(chǎn)生過程； 
  
　�、� 在關(guān)注內(nèi)部資源同時(shí)，整合外部資源發(fā)展定制能力； 
  
　�、� 根據(jù)客戶看重的核心價(jià)值，確定定制化服務(wù)重點(diǎn)； 
  
　　④ 考慮應(yīng)用延遲戰(zhàn)略來平衡風(fēng)險(xiǎn)與需求； 
  
　�、� 定制不僅局限于實(shí)物產(chǎn)品，也應(yīng)包括服務(wù)項(xiàng)目； 
  
　�、� 學(xué)會中和定制需求，而非被動接受，向有利于己方的方向引導(dǎo)。