選擇合適的對(duì)象（企業(yè)）作為供應(yīng)鏈的合作伙伴，是加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理中最重要的一個(gè)基礎(chǔ)，也是供應(yīng)鏈成功的關(guān)鍵。許多國(guó)際著名的大企業(yè)通過(guò)選擇合適的合作伙伴，使其供應(yīng)鏈獲得了巨大成功。然而，在實(shí)際運(yùn)作中，不少企業(yè)在如何進(jìn)行合作伙伴選擇以及圍繞合作伙伴選擇工作，企業(yè)該怎么做。以及做些什么等問(wèn)題上卻往往容易步入一些思維上或行動(dòng)上的誤區(qū)，以致不少企業(yè)在進(jìn)行供應(yīng)鏈合作伙伴選擇時(shí)，走了彎路，犯了很多錯(cuò)誤，其結(jié)果不僅影響了供應(yīng)鏈管理的績(jī)效，而且還導(dǎo)致大量資金、時(shí)間的浪費(fèi)。因此，分析并指明企業(yè)在供應(yīng)鏈合作伙伴選擇過(guò)程中容易走入的誤區(qū)，可以幫助企業(yè)在進(jìn)行合作伙伴選擇時(shí)三思而后行，進(jìn)而確保供應(yīng)鏈的鏈接成功。  

    誤區(qū)之一　選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴  

　　根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用及其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，可以將合作伙伴分成4種類型：普通合作伙伴、有影響力的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)性合作伙伴和戰(zhàn)略性合作伙伴。由于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系的形成，可以降低供應(yīng)鏈總成本、降低供應(yīng)鏈上的庫(kù)存水平、增強(qiáng)信息共享水平、改善相互之間的交流、保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性，最終產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨、用戶滿意度以及業(yè)績(jī)的改善和提高，因此，許多企業(yè)認(rèn)為只有戰(zhàn)略性合作伙伴才是真正的合作伙伴，選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴。然而，不同的供應(yīng)鏈目標(biāo)需要選擇不同類型的合作伙伴。對(duì)于長(zhǎng)期需求而言，要求合作伙伴能保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力和增值率，因而最好選擇戰(zhàn)略性合作伙伴；對(duì)于短期或某一短暫市場(chǎng)需求而言，只需選擇普通合作伙伴滿足需求即可，以保證成本最小化；對(duì)于中期需求而言，應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力和增值率對(duì)供應(yīng)鏈的重要程度不同，選擇有影響力的合作伙伴或競(jìng)爭(zhēng)性合作伙伴。  

    誤區(qū)之二　所有的客戶都應(yīng)該成為合作伙伴  

　　有些企業(yè)認(rèn)為，既然供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系對(duì)供需雙方來(lái)說(shuō)具有重要意義，會(huì)形成一個(gè)雙贏的局面，因而，值得將合作伙伴關(guān)系推廣到所有客戶身上，即所有的客戶都應(yīng)該成為合作伙伴。持有這種觀點(diǎn)的企業(yè)將合作伙伴關(guān)系視為經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的一個(gè)通用的、全方位的、全功能的策略。事實(shí)上，有許多看似確實(shí)不錯(cuò)的合作伙伴關(guān)系，最后獲得的成效甚至無(wú)法彌補(bǔ)建立合作伙伴關(guān)系所花費(fèi)的成本與精力。換言之，當(dāng)企業(yè)關(guān)系只涉及到非常單純的產(chǎn)品服務(wù)的傳遞，或是當(dāng)基本的運(yùn)送目標(biāo)非常標(biāo)準(zhǔn)且固定時(shí)，合作伙伴關(guān)系的締結(jié)就沒(méi)有任何意義可言。畢竟，建立合作伙伴關(guān)系是一種高風(fēng)險(xiǎn)的策略，一旦失敗將會(huì)導(dǎo)致大量的資源、機(jī)會(huì)與成本的浪費(fèi)，比傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系更加糟糕。因此，企業(yè)必須有選擇性地運(yùn)用伙伴關(guān)系策略。  

    誤區(qū)之三　只是把供應(yīng)商納入合作伙伴的選擇范圍  

　　在涉及供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的問(wèn)題時(shí)，許多企業(yè)只是把供應(yīng)鏈的上游企業(yè)——供應(yīng)商列入合作伙伴的范圍，而往往忽略了供應(yīng)鏈的下游企業(yè)——分銷商。目前，許多有關(guān)“供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇”、“供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立”等研究文獻(xiàn)中也都是把供應(yīng)商作為合作伙伴的研究對(duì)象，而很少提及分銷商的選擇、評(píng)價(jià)問(wèn)題。事實(shí)上，合作伙伴關(guān)系不僅僅存在于供應(yīng)商與制造商之間，也存在于制造商與分銷商之間。分銷商更貼近用戶，更知道用戶的喜好，從而能在新產(chǎn)品的需求定義方面提出更為恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能做到以用戶需求來(lái)拉動(dòng)，而不是傳統(tǒng)地將產(chǎn)品推向用戶。因此，在選擇供應(yīng)鏈合作伙伴時(shí)，切切不可忽視分銷商的選擇問(wèn)題。不但如此，還要與分銷商建立合適的合作伙伴關(guān)系，保證企業(yè)的產(chǎn)品有暢通的出口，進(jìn)而確保供應(yīng)鏈的成功。  

    誤區(qū)之四　把合作伙伴選擇看成是一種階段性行為  

　　供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系一般都有很好的延續(xù)性和擴(kuò)展性。這就需要企業(yè)在進(jìn)行供應(yīng)鏈合作伙伴選擇之前就應(yīng)該對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈有一個(gè)宏觀和長(zhǎng)期的規(guī)劃，也就是說(shuō)要考慮得盡量全面、具體，并要充分照顧到供應(yīng)鏈未來(lái)的發(fā)展以方便合作伙伴關(guān)系的升級(jí)，這也是企業(yè)供應(yīng)鏈的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題；那種把合作伙伴當(dāng)作冰箱彩電一樣舊了就扔、扔了再買的想法是不正確的。因?yàn)楣��?yīng)鏈合作伙伴的選擇是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，對(duì)于可以進(jìn)一步合作的伙伴簡(jiǎn)單地棄之不用，不僅會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的投資，還會(huì)付出時(shí)間、人工等資源的巨大浪費(fèi)。因此，基于時(shí)間要求、資源利用和發(fā)展要求等因素，企業(yè)在進(jìn)行供應(yīng)鏈合作伙伴選擇時(shí)應(yīng)當(dāng)首先做好總體規(guī)劃，然后在此前提下再分步實(shí)施，把那些迫切需要加強(qiáng)合作的合作伙伴關(guān)系提前建立起來(lái)，把可以遲一步考慮的合作伙伴放在以后再進(jìn)行鏈接。企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴的階段性需求與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之間永遠(yuǎn)存在著矛盾，對(duì)于那些確實(shí)失去合作價(jià)值的合作伙伴，或者合作也不能提高企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作績(jī)效的合作伙伴進(jìn)行適時(shí)淘汰有時(shí)也是正確的決策。因此，如何正確評(píng)價(jià)與對(duì)待當(dāng)前正在合作的合作伙伴是一個(gè)相機(jī)決策的問(wèn)題。  

    誤區(qū)之五　選擇合作伙伴的數(shù)量越少越好  

　　有些企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，趨于采用更少甚至單一供應(yīng)商，以便更好地管理供應(yīng)商，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供需合作關(guān)系。從理論上說(shuō)，企業(yè)可以通過(guò)減少供應(yīng)商的數(shù)量，一方面可以擴(kuò)大供應(yīng)商的供貨量，從而使供應(yīng)商獲得規(guī)模效益，企業(yè)和供應(yīng)商都可以從低成本中受益；另一方面有利于供需雙方形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，質(zhì)量更有保證。但是，采用更少甚至單一供應(yīng)商，一方面由于發(fā)生意外情況、缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，供應(yīng)商可能中斷供貨，進(jìn)而耽誤企業(yè)生產(chǎn)；另一方面由于供應(yīng)商是獨(dú)立性較強(qiáng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者以及不愿意成為用戶的一個(gè)原材料庫(kù)存點(diǎn)，往往使企業(yè)選擇單一供應(yīng)商的愿望落空。因此，企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為選擇越少（甚至單一供應(yīng)商）的供應(yīng)商越好，一定要結(jié)合雙方的情況而定。  

    誤區(qū)之六　把交易量作為選擇合作伙伴更重要的標(biāo)準(zhǔn)  

　　目前我國(guó)企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)，主要的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品質(zhì)量，這與國(guó)際上重視質(zhì)量的趨勢(shì)是一致的。然而，在交易量與交易頻率這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的使用上卻明顯存在偏激，許多企業(yè)都傾向于將單次高交易量的客戶作為合作伙伴的選擇對(duì)象，而忽略了那些低交易量、高交易頻率的客戶。交易量是指企業(yè)與客戶往來(lái)生意的金額大小；交易頻率是指供應(yīng)商與客戶往來(lái)生意次數(shù)的多少，它們之間存在著本質(zhì)的區(qū)別。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)與客戶生意往來(lái)的頻繁程度，對(duì)于合作伙伴關(guān)系的建立具有深遠(yuǎn)的影響。客戶通常依照交易次數(shù)的頻繁程度來(lái)看待一個(gè)供應(yīng)商、分銷商。如果往來(lái)不甚頻繁，客戶很難跳出傳統(tǒng)交易關(guān)系的心理，也無(wú)法從不同的交易中尋找連結(jié)，因而他們很難從這些單獨(dú)的交易中發(fā)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系的價(jià)值所在。因此，對(duì)于企業(yè)而言，選擇交易頻繁的客戶作為合作伙伴通常比選擇交易量大的客戶更容易成功，風(fēng)險(xiǎn)也更小。  

    誤區(qū)之七　根據(jù)企業(yè)對(duì)合作對(duì)象的印象選擇合作伙伴  

　　選擇合作伙伴的前提是要首先明確選擇哪個(gè)（或哪些）企業(yè)作為合作的對(duì)象，即需要根據(jù)供應(yīng)鏈的目標(biāo)確定合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系對(duì)合作對(duì)象進(jìn)行篩選，進(jìn)而確定合作伙伴。盡管許多文獻(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴評(píng)價(jià)選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行了研究，為企業(yè)選擇供應(yīng)鏈合作伙伴提供了參考，但許多企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)主觀的成分過(guò)多，有時(shí)往往根據(jù)企業(yè)的印象來(lái)確定合作伙伴的選擇，選擇時(shí)往往還存在一些個(gè)人的成分；同時(shí)所使用的選擇標(biāo)準(zhǔn)不夠全面，也沒(méi)有形成一個(gè)全面的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，因而不能對(duì)合作對(duì)象作出全面、具體、客觀的評(píng)價(jià)，以致所選擇的合作伙伴不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。因此，企業(yè)在選擇合作伙伴之前，首先要有一套完整、科學(xué)、全面的供應(yīng)鏈合作伙伴綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，使對(duì)合作對(duì)象的評(píng)價(jià)建立在全面、具體、客觀的基礎(chǔ)上。