什么是S&OP（銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程）  

　　首先，我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下S&OP之父Dick Ling給S&OP所下的定義：  
“The process that enables a company to integrate it’s planning with the total company.” 

　　我可以分三個(gè)段落來(lái)理解這一概念，首先它一個(gè)流程，流程的活動(dòng)就是進(jìn)行計(jì)劃的制定，任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的整合和協(xié)調(diào)。  

　　流程自身看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，流程活動(dòng)的內(nèi)容卻是相當(dāng)?shù)呢S富，涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的多個(gè)方向的議題，包括中長(zhǎng)期計(jì)劃的制定和執(zhí)行，需求與供應(yīng)的平衡，訂單履行策略的實(shí)施，庫(kù)存與服務(wù)水平的調(diào)整等。  

　　S&OP作為決策和計(jì)劃制定的管理流程已經(jīng)經(jīng)過(guò)了20多年的實(shí)踐，而在近期才得以廣泛應(yīng)用和普及的原因，是它的成熟度和有效性得到了企業(yè)的廣泛認(rèn)可，另一方面則是它的市場(chǎng)導(dǎo)向和動(dòng)態(tài)平衡原理在幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)多變的供應(yīng)鏈環(huán)境具有卓越的成效。  

　　實(shí)施S&OP的效益包括：  

　　提高客戶服務(wù)水平達(dá)8%-26%  
　　提高生產(chǎn)效率達(dá)5%-20%  
　　降低采購(gòu)成本至4%-13%  
　　降低庫(kù)存水平至8%-30%  


　　S&OP與供應(yīng)鏈管理  

　　現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理實(shí)踐必將伴隨著市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化不斷地深化和普及。近年來(lái)，無(wú)論是大型還是中小型企業(yè)，S&OP的實(shí)施已成為它們尋求提升供應(yīng)鏈反應(yīng)能力的重要管理實(shí)踐。  

　　我們都熟知Dell 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)制勝法寶就是在新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提早了超過(guò)半年的時(shí)間，通過(guò)庫(kù)存、延遲策略，VMI等一系列的管理途徑，但是這些途徑背后的一個(gè)重要的、關(guān)鍵的管理方法和計(jì)劃?rùn)C(jī)制——整合計(jì)劃，卻很少獲得關(guān)注。有趣的是，S&OP倍受推崇的關(guān)鍵因素也是它在訂單履行策略的實(shí)施和整合計(jì)劃的應(yīng)用方面的成熟度，從而有效地幫助企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)能力。  

　　S&OP在提高企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力方面的其它突出表現(xiàn)還包括：  

　　新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的能力  
　　供應(yīng)商的可靠性和彈性  
　　客戶承諾和服務(wù)水平  

　　S&OP與訂單履行策略  

　　公司的訂單履行策略不必根據(jù)不同的行業(yè)或產(chǎn)品來(lái)制定。企業(yè)可以從獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)，或者根據(jù)客戶提前期、供應(yīng)鏈提前期及靈活性來(lái)制定不同的訂單履行策略。實(shí)際上，公司往往不止制定和執(zhí)行一種訂單履行策略。有時(shí)候，訂單履行策略會(huì)因產(chǎn)品族或者其中某個(gè)產(chǎn)品而變。并且，訂單履行策略也一直會(huì)根據(jù)提前期、客戶期望、市場(chǎng)條件或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。  
　　無(wú)論執(zhí)行哪種訂單履行策略，S&OP流程中的基本方法、目標(biāo)、架構(gòu)、會(huì)議和參與者都是一樣的。同樣的溝通、解決問(wèn)題、機(jī)會(huì)確認(rèn)和決策依然是S&OP流程的核心。  
唯一不同的就是跟蹤和顯示的信息不一樣。例如，對(duì)于make-to-stock的產(chǎn)品家族來(lái)說(shuō)，“銷(xiāo)售”數(shù)據(jù)指的是預(yù)測(cè)的或?qū)嶋H的發(fā)貨信息，S&OP不僅可以反映出“銷(xiāo)售”數(shù)據(jù)，同時(shí)還有實(shí)際的和預(yù)計(jì)的成品庫(kù)存信息。然而，當(dāng)執(zhí)行其他訂單履行策略時(shí)， “銷(xiāo)售”數(shù)據(jù)只是一個(gè)“Incoming Orders Rate”而已，S&OP也不會(huì)反映出成品庫(kù)存信息，取而代之的是預(yù)計(jì)“Incoming Orders”和當(dāng)前的“Customer Orders Backlog”。  

　　在一些執(zhí)行“Finish-to-Order”訂單履行策略的情形中， 關(guān)鍵組件或半成品的可用數(shù)量和預(yù)計(jì)數(shù)量會(huì)用于規(guī)劃流程。對(duì)于執(zhí)行不同訂單履行策略的同一產(chǎn)品家族來(lái)說(shuō)，S&OP都可能反映庫(kù)存、客戶訂單Backlog、以及預(yù)約訂貨、發(fā)貨和產(chǎn)量等數(shù)據(jù)信息。  

　　無(wú)論顯示什么樣的數(shù)據(jù)信息，一個(gè)有效的S&OP流程總是能做好一件事情：讓企業(yè)看到長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，同時(shí)突出那些隱藏在單個(gè)產(chǎn)品預(yù)測(cè)、主排程（Master Schedules）和庫(kù)存中的潛在問(wèn)題。S&OP幫助管理人員從瑣碎的運(yùn)作事務(wù)中解脫出來(lái)，并提高他們的管理視野——關(guān)注產(chǎn)品家族的整體預(yù)測(cè)，而不是僅僅盯著各個(gè)產(chǎn)品的發(fā)貨數(shù)據(jù)。  
幫助我們掌控以下?tīng)顩r：  

　　“Incoming Orders Rate”Vs. 銷(xiāo)售收入、目標(biāo)利潤(rùn)和計(jì)劃  
　　需求的季節(jié)性、周期性或者臨時(shí)性調(diào)整變化將給銷(xiāo)售收入和供應(yīng)計(jì)劃帶來(lái)影響  
　　自身的提前期水平 Vs. 競(jìng)爭(zhēng)者的提前期水平  
　　“Incoming Orders Rate”Vs.供應(yīng)（生產(chǎn)）計(jì)劃和產(chǎn)能約束  


　　S&OP與企業(yè)的決策、規(guī)劃體系  

　　無(wú)論是在戰(zhàn)略還是運(yùn)營(yíng)層面，企業(yè)的決策和規(guī)劃的系統(tǒng)性不僅決定了企業(yè)的管理能力水平，同時(shí)也是企業(yè)獲利能力的決定性因素。從下圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的規(guī)劃體系中，企業(yè)的戰(zhàn)略性計(jì)劃與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃存在嚴(yán)重脫節(jié)的問(wèn)題。  

　　ERP系統(tǒng)的出現(xiàn)雖然在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到了一定程度的整合，但也僅僅局限在運(yùn)作層面的管理。  

　　從水平的角度，我們也不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中各個(gè)部門(mén)的計(jì)劃目標(biāo)都是獨(dú)立的，甚至具有排斥性。發(fā)生在運(yùn)作層上的“忙亂”和“被動(dòng)”的管理問(wèn)題的一個(gè)主要原因就是缺少一個(gè)上下一致、左右協(xié)調(diào)的管理機(jī)制。  

　　S&OP在企業(yè)的決策和計(jì)劃系統(tǒng)中的作用和意義在于它應(yīng)用了流程管理的方法，產(chǎn)生一個(gè)協(xié)調(diào)市場(chǎng)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流的有效的管理機(jī)制。同時(shí)，通過(guò)滾動(dòng)和整合的計(jì)劃方法進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、庫(kù)存目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)和生產(chǎn)目標(biāo)的適時(shí)和合理的調(diào)整，從而提高企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)效率。  

　　S&OP的軟效益還包括：  

　　為高層決策提供科學(xué)的決策依據(jù)  
　　增進(jìn)溝通的企業(yè)文化  
　　流程型組織的建設(shè)