編 者 按 ：中小企業(yè)信息化不必一步到位，企求一開始就解決從頭到腳的問題，既不現(xiàn)實(shí)，也不可行。只要從核心業(yè)務(wù)入手，解決了其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就會(huì)支撐中小企業(yè)發(fā)展和壯大。  
  
　　一個(gè)企業(yè)有設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理等諸多環(huán)節(jié)，如果選準(zhǔn)切入點(diǎn)，可以取得事半功倍的效果。那么，企業(yè)信息化到底應(yīng)該從哪兒入手最合適？是平面鋪開、齊頭并進(jìn)，還是突出重點(diǎn)、講求實(shí)效？對中小企業(yè)來說，首先要解決什么問題？如何確定企業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？　  

　　黑龍江省五常葵花藥業(yè)有限公司和哈爾濱蘭根塑料門窗有限公司分別在營銷體系和客戶服務(wù)等企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用了信息化技術(shù)，從而抓住了“要害”問題，牽一發(fā)而動(dòng)全身，加速了企業(yè)的發(fā)展�！�  

　　案例(一)　  

　　信息化為營銷把脈　  

　　破解“葵花現(xiàn)象”  

　　黑龍江省五�？�花藥業(yè)有限公司是于1998年4月由原五常制藥廠改制而成的民營企業(yè)。在短暫的4年發(fā)展歷程中，葵花藥業(yè)從1998年1300萬元的銷售額發(fā)展到2001年底實(shí)現(xiàn)銷售3億元大關(guān)的突破，以300%的高速跨越式地發(fā)展，創(chuàng)造了神奇的“葵花現(xiàn)象”。在全國醫(yī)藥企業(yè)排名中名列第33位；在全國中成藥企業(yè)排名中名列第8位；在全國藥品單品種銷售排名中，護(hù)肝片位居第19位，葵花牌護(hù)肝片成為“2001年度全國市場暢銷知名品牌”，消費(fèi)者指名購買率達(dá)82%，銷售量在國內(nèi)同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先�！�  

　　葵花藥業(yè)何以取得300%的跨越式的發(fā)展，何以取得如此令人驚羨的成功？有專家評價(jià)為是葵花藥業(yè)獨(dú)特的營銷思想所致。但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，企業(yè)信息化是葵花藥業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要因素之一，尤其是在分銷系統(tǒng)中以信息化建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，更是葵花藥業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的有力支撐�！�  

　　行動(dòng)源于思想  

　　葵花藥業(yè)在1998年成立伊始，就已經(jīng)推行了信息化。公司推行信息化并非是先知先覺，而是由于企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)早年有過信息化這方面的“先天性”經(jīng)驗(yàn)。公司的總經(jīng)理、常務(wù)副總以及一些部門主管都曾在深圳工作過多年，這使得電腦這一企業(yè)中的“新生事物”，從企業(yè)誕生之日起就與企業(yè)同步成長。再加上公司中的一些高層主管都是高校畢業(yè)的專業(yè)人士，都有使用電腦的習(xí)慣，所以企業(yè)不知不覺之中就悄悄地在推行著信息化。改制以后，葵花藥業(yè)就投資6萬余元購買了“用友”財(cái)務(wù)軟件，辦公室等部門也相應(yīng)配置了電腦。此時(shí)的信息化只有財(cái)務(wù)部門是真正意義上的，而辦公室等部門只是文字處理、數(shù)據(jù)記載等原始性操作�！�  

　　2000年，隨著企業(yè)飛躍式的發(fā)展，企業(yè)進(jìn)一步意識(shí)到信息化的重要性，葵花藥業(yè)開始全面推行信息化。于是招聘了專業(yè)管理人員，進(jìn)行信息化推進(jìn)和管理。公司根據(jù)當(dāng)時(shí)下設(shè)的銷售部、業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、市場部、人力資源部以及辦公室的實(shí)際運(yùn)作情況，開始了信息化的推行，用了半年的時(shí)間投資了近60萬元購買了90臺(tái)先進(jìn)的電腦，組建了公司內(nèi)部局域網(wǎng)，引進(jìn)或自行設(shè)計(jì)了相應(yīng)軟件。而這其中最為成功的是根據(jù)公司的“網(wǎng)絡(luò)營銷”思想實(shí)現(xiàn)了分銷系統(tǒng)的全面信息化�！�  

　　打造“葵花”網(wǎng)絡(luò)  

　　葵花藥業(yè)改制以來所取得的巨大成功，離不開其獨(dú)特的營銷思想，而圍繞著營銷思想所實(shí)施的分銷系統(tǒng)信息化為這一巨大成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�！�  

　　高效銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)公司營銷思想的設(shè)計(jì)，銷售公司銷售部的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)、客戶信息、審批營銷地區(qū)費(fèi)用、掌握業(yè)務(wù)部運(yùn)作情況，同時(shí)制定并下達(dá)銷售計(jì)劃任務(wù)、計(jì)算銷售員效益工資等工作。通過應(yīng)用銷售管理軟件，銷售部僅設(shè)有經(jīng)理1名、統(tǒng)計(jì)員4名、綜合員1名，共計(jì)6人。而這6個(gè)人卻要負(fù)責(zé)公司的24個(gè)銷售地區(qū)網(wǎng)絡(luò)、6萬余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)和1100多人的營銷人員銷售業(yè)務(wù)管理，如果用傳統(tǒng)的管理辦法，恐怕要四五十人。有了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的支持，在客戶資料管理一項(xiàng)中，總部可以隨時(shí)掌握公司現(xiàn)有客戶資源情況，了解終端客戶的總體數(shù)量、分布情況及其他基本信息等等。同時(shí)，通過銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)傳遞，銷售部可以在最快時(shí)間內(nèi)計(jì)算出每個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績，計(jì)算出公司的總體銷售情況。這樣，葵花藥業(yè)所建立的這張龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過銷售部的信息化管理形成了從總部到地區(qū)、從地區(qū)到終端、從終端到總部環(huán)環(huán)相扣的局面，銷售信息的及時(shí)傳遞使公司的決策準(zhǔn)確而迅速，公司的銷售業(yè)績也一路攀升。改制當(dāng)年1998年的銷售收入僅是1328萬元，實(shí)現(xiàn)利稅88萬元；1999年，實(shí)現(xiàn)銷售收入3000余萬元，實(shí)現(xiàn)利稅400余萬元；到2000年底，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入1.1億元，實(shí)現(xiàn)利稅2000余萬元；2001年更是登上了歷史的新臺(tái)階，銷售收入突破3億元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)利稅8000余萬元。公司的規(guī)模和實(shí)力也發(fā)生了質(zhì)的飛躍，行業(yè)地位躍居為省內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)第2名、中藥制藥企業(yè)第1名、全國制藥企業(yè)中的第33名、全國中藥五十強(qiáng)的前8名�！�  

　　物流的優(yōu)化配送。根據(jù)公司營銷思想的設(shè)計(jì)，公司業(yè)務(wù)部的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)管理公司產(chǎn)品的入庫、出庫、盤點(diǎn)、回款登記、賬表分析、合同管理等方面工作。通過應(yīng)用進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，業(yè)務(wù)部僅設(shè)有部門經(jīng)理1名、助理1人、科長2人，調(diào)撥員4名、綜合員1名，共計(jì)9人。而這9個(gè)人同樣要負(fù)責(zé)公司的24個(gè)銷售地區(qū)網(wǎng)絡(luò)、6萬余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)和1100多人的營銷人員的貨物管理。通過推行信息化，公司業(yè)務(wù)部隨時(shí)掌握公司產(chǎn)品的流向情況，具體到每一個(gè)省、每一個(gè)市、每一個(gè)縣城的每一家商業(yè)公司。對于回款管理，業(yè)務(wù)部要掌握每一家客戶的回款情況，掌握公司回款的在途情況，規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。使用了管理軟件后，葵花藥業(yè)最大程度地實(shí)現(xiàn)了物流整合，使得批批貨物有人管理，筆筆資金有人負(fù)責(zé)，保證了物流的暢通，使銷售節(jié)節(jié)攀升。如今，葵花藥業(yè)的月銷售額已達(dá)到3000萬元，每月的發(fā)貨數(shù)量達(dá)2萬多件，試想：如果沒有信息化的引進(jìn)，這些天文數(shù)字的貨物將如何管理？　  

　　資金的有效流動(dòng)。根據(jù)公司營銷思想的設(shè)計(jì)，公司財(cái)務(wù)部的主要職責(zé)是根據(jù)銷售部門的費(fèi)用審核信息、銷售提成信息、客戶管理信息、各地固定資產(chǎn)信息，進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷、財(cái)務(wù)報(bào)表制作，為公司管理層提供管理依據(jù)。具體報(bào)表有地區(qū)費(fèi)用表、地區(qū)銷量表、銷售費(fèi)用分析表、銷售人員績效考核表、產(chǎn)品獲利能力分析表、地區(qū)業(yè)績對比表以及固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)表等等。財(cái)務(wù)部設(shè)有經(jīng)理1人、出納1人、記賬員6人，同樣負(fù)責(zé)公司24個(gè)省級地區(qū)辦事處、銷售一線人員的銷售管理，每天上報(bào)的報(bào)表不斷，過去用傳真來實(shí)現(xiàn)，既浪費(fèi)紙張，還要進(jìn)行二次處理，現(xiàn)在各銷售地區(qū)都配有電腦，用電子郵件傳遞財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可使資料既快速又安全，極大地提高了工作效率�！�  

　　人力資源的合理配置。根據(jù)公司營銷思想的設(shè)計(jì)，公司人力資源部的主要職責(zé)是全面配合營銷戰(zhàn)略，進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、選拔以及人員工資管理等方面工作。人力資源部下設(shè)經(jīng)理1人、副經(jīng)理1人、助理1人，綜合專員6人，這9個(gè)人同樣要負(fù)責(zé)24個(gè)地區(qū)1100多人的人事管理工作。公司自行編制了人事檔案管理系統(tǒng)，其中包括人員的晉級、調(diào)動(dòng)、辭職等功能。通過這個(gè)系統(tǒng)，可以隨時(shí)查閱公司中任何一個(gè)人的全部信息。通過此種信息化的推行，人力資源部以極高的效率進(jìn)行著人力資源管理，為銷售一線輸送了源源不斷的人才，為銷售工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了良好的保障。　  

　　實(shí)現(xiàn)多方效益  

　　通過兩年多來的實(shí)施，信息化使葵花藥業(yè)在管理的各個(gè)方面都發(fā)生了前所未有的變化�！�  

　　1.提高了工作效率，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。葵花藥業(yè)實(shí)施信息化的時(shí)間并不長，在這短暫的過程中，給企業(yè)感覺最為明顯的有兩點(diǎn)。一方面是提高了工作效率。在沒有推行信息化以前，一個(gè)部門往往是有十幾人甚至是幾十人，員工們從早到晚不停地加班加點(diǎn)工作，負(fù)責(zé)的人員也有幾百人。而結(jié)果卻是錯(cuò)誤率高，重復(fù)性高，事倍功半。實(shí)施信息化以后，企業(yè)的工作效率得到了前所未有的提高。以銷售部為例，僅有統(tǒng)計(jì)員4人，他們負(fù)責(zé)的卻是24個(gè)省級地區(qū)1100多人的業(yè)務(wù)，平均每人負(fù)責(zé)6個(gè)省200多人，而且工作迅速有力，準(zhǔn)確率高，重復(fù)性極低，事半功倍。另一方面是不僅使工作效率得到了極大的提高，同時(shí)也降低了各種經(jīng)營成本。譬如，在人力成本上就得到了很好的效果。推行信息化以前的業(yè)務(wù)部人員多達(dá)30多人，如今卻只有9人，僅工資一項(xiàng)就節(jié)省了三分之二還要多。而對于一個(gè)1100多人的銷售公司，每年節(jié)約的費(fèi)用就是一個(gè)大數(shù)字。尤其是在銷售費(fèi)用的控制上，通過推行信息化，每年可節(jié)省上百萬的費(fèi)用支出。　  

　　2.提高了管理效率，增強(qiáng)了決策準(zhǔn)確力度。信息化使企業(yè)在管理人員減少的同時(shí)又大大提高了管理效率。在過去的傳統(tǒng)管理中，管理機(jī)構(gòu)往往是很臃腫，結(jié)果造成了人浮于事，許多人負(fù)責(zé)也等于無人負(fù)責(zé)。通過推行信息化，葵花藥業(yè)的總部管理人員只有20多人，每天卻要負(fù)責(zé)來自24個(gè)省級地區(qū)辦事處以及外來的大量的管理、行政等事務(wù)，不僅沒有形成管理滯后的局面，相反卻是井然有序。通過推行信息化，各種銷售信息迅速地反映到總部，使管理者在第一時(shí)間得到有效的信息，這大大提高了管理者決策的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，為市場營銷的成功奠定了基礎(chǔ)。如今，葵花牌護(hù)肝片在同類產(chǎn)品銷售中已名列全國第一，指名購買率達(dá)82%，成為“咱老百姓的好藥”，擁有了更為廣闊的市場基礎(chǔ)。  

　　3.降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高了企業(yè)贏利水平。從物流管理到資金流管理，信息化降低了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對于以銷售為主的藥業(yè)公司來說，商業(yè)在途風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)很讓人擔(dān)心的問題。葵花藥業(yè)的商業(yè)在途在沒有推行信息化的時(shí)候最多曾達(dá)到8700多萬元，在應(yīng)用信息化管理系統(tǒng)后，公司的商業(yè)在途只有4000多萬元，是一個(gè)安全、合理范圍內(nèi)的數(shù)字。而且通過計(jì)算機(jī)管理軟件的使用，使得公司在銷售管理中的費(fèi)用支出大大降低，與此同時(shí)銷售業(yè)績卻是扶搖直上，這使公司的贏利水平得以不斷的提高，為企業(yè)的300%增長奠定了基礎(chǔ)。　  
　　4.整合了企業(yè)資源，加快了企業(yè)發(fā)展步伐。在葵花藥業(yè)分銷系統(tǒng)中的信息化管理中，通過銷售部對信息流的收集掌握、業(yè)務(wù)部對物流的全局把關(guān)、財(cái)務(wù)部對資金流的合理調(diào)控以及人力資源部對人流的及時(shí)跟進(jìn)，使上述四部的管理科學(xué)化、信息化、集成化，使物流、人流、資金流和信息流“四流”統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、一致，有效地整合了企業(yè)資源，使企業(yè)管理從粗放到科學(xué)，從科學(xué)到卓越，日臻完善。企業(yè)的資源得到了有效的整合，企業(yè)的步伐也日漸加快。2002年上半年，葵花藥業(yè)又創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)新的歷史記錄，實(shí)現(xiàn)銷售近2億元，同比增長了76%；實(shí)現(xiàn)利潤1926萬元，同比增長18%；上繳稅金3056萬元，同比增長82.3%.葵花藥業(yè)現(xiàn)正向著年銷售5億元、利稅1億元的高峰大步邁進(jìn)�！�  

　　5.提升了企業(yè)形象，增強(qiáng)了企業(yè)競爭實(shí)力。通過實(shí)施信息化，企業(yè)從硬件到軟件都全面地進(jìn)行了改觀，使企業(yè)的形象得到較好的提升。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)如果還停留在“好記性不如爛筆頭”的階段無疑會(huì)遭到歷史的嘲諷，如今恰恰應(yīng)是“爛筆頭不如計(jì)算機(jī)”了。所以，從當(dāng)初可憐的“286”到如今的IBM奔騰4，正仿佛是從四輪馬車到直升飛機(jī)，葵花的形象得到了極大的提高，員工的精神面貌也為之煥然一新。企業(yè)的形象提高了，企業(yè)由內(nèi)到外的整體實(shí)力也加強(qiáng)了，綜合競爭實(shí)力自然隨之提高。一方面體現(xiàn)在管理水平上，現(xiàn)在企業(yè)哪一個(gè)細(xì)節(jié)上有弊端可以很快消除，并隨時(shí)根據(jù)需要來調(diào)整管理方式；另外體現(xiàn)在吸引人才方面，一個(gè)機(jī)制健康、管理科學(xué)的企業(yè)會(huì)更有凝聚力和向心力，而人才恰恰對于現(xiàn)代企業(yè)來說更顯得重要。　  

　　葵花藥業(yè)所實(shí)施的企業(yè)信息化還不算完整，距離理想的ERP管理系統(tǒng)還有一段路程。為了適應(yīng)企業(yè)的飛速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)全方位的信息化，葵花藥業(yè)投入資金400萬元進(jìn)行企業(yè)ERP建設(shè)，在以分銷系統(tǒng)信息化為核心的基礎(chǔ)上，整合公司各個(gè)部門以及24個(gè)地區(qū)辦事處業(yè)務(wù)，整合公司內(nèi)、外部資源，建立一個(gè)統(tǒng)一的基于Internet的網(wǎng)絡(luò)化管理平臺(tái)，向企業(yè)ERP系統(tǒng)平滑過渡與連接，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)運(yùn)作，以更全面的信息化再創(chuàng)“葵花”奇跡�！�  

　　企業(yè)家視點(diǎn)  

　　企業(yè)要想在市場經(jīng)濟(jì)的海洋中自由邀游，科技是發(fā)動(dòng)機(jī)，管理是調(diào)速器，信息則是指引航向的羅盤�！�  

　　案例(二)　  

　　信息化撐起市場的三個(gè)支點(diǎn)　  

　　細(xì)說“蘭根”的競爭力  

　　哈爾濱蘭根塑料門窗有限公司是專業(yè)生產(chǎn)塑料門窗的中德合資企業(yè)，是哈爾濱市塑窗企業(yè)的佼佼者。其主打產(chǎn)品“蘭根牌”塑鋼門窗產(chǎn)品連續(xù)多年通過省、市產(chǎn)品質(zhì)量檢測，全項(xiàng)性能優(yōu)良，先后被授予“黑龍江省質(zhì)量先進(jìn)企業(yè)”、“黑龍江省消費(fèi)者協(xié)會(huì)用戶信得過單位”、“哈爾濱市名優(yōu)產(chǎn)品先進(jìn)外商投資企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)�！�  

　　由于企業(yè)生產(chǎn)的是進(jìn)入千家萬戶的消費(fèi)品，直接面向廣大消費(fèi)者，同時(shí)塑窗市場的競爭又十分激烈。因此，要想牢牢地把握市場脈搏，在市場上占穩(wěn)腳跟，就要在企業(yè)的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、管理上解決好售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)，才能具備競爭力，成為市場的贏家�！�  

　　讓質(zhì)量說話  

　　質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命，運(yùn)用現(xiàn)代信息化手段是保障產(chǎn)品質(zhì)量和提高工作效率的重要途徑。蘭根公司采用的是先進(jìn)的德國數(shù)控加工設(shè)備，并全面引進(jìn)了CAD制圖軟件，初步形成了從訂貨到成品的質(zhì)量一條龍信息化管理體系。　  

　　當(dāng)銷售一、二部與客戶簽訂好銷售合同書后，就可以利用微機(jī)CAD制圖軟件設(shè)計(jì)出用戶滿意的生產(chǎn)任務(wù)單，用網(wǎng)絡(luò)傳遞給技術(shù)部，技術(shù)部再將生產(chǎn)任務(wù)單通過網(wǎng)絡(luò)共享方式傳輸?shù)礁魃�產(chǎn)車間，生產(chǎn)完成后從質(zhì)量檢驗(yàn)、產(chǎn)品入庫及五金配件領(lǐng)收程序等一律在計(jì)算機(jī)通過數(shù)據(jù)庫管理軟件完成，簡便快捷的網(wǎng)絡(luò)連接為及時(shí)生產(chǎn)用戶滿意的產(chǎn)品提供了技術(shù)保障�！�  

　　江北造船廠游艇窗更換工程是一項(xiàng)技術(shù)難度大、精確度高的工程，該項(xiàng)所有窗型均采用異形窗，包括流線型窗、弧形窗和多邊形窗等。該工程負(fù)責(zé)人聯(lián)系過多家塑窗企業(yè)，在窗型設(shè)計(jì)、制造及安裝方面都不能在短時(shí)間內(nèi)完成。蘭根塑料門窗有限公司以先進(jìn)的生產(chǎn)工藝水平和高質(zhì)量為保證，與江北造船廠簽訂了兩周內(nèi)安裝完成的訂購合同。　  

　　公司三次派專門人員實(shí)地測量門窗洞口尺寸，異形窗的測量給業(yè)務(wù)人員帶來極大的困難，先后制作出四套窗型設(shè)計(jì)方案，該異形窗在窗型設(shè)計(jì)、施工安裝方面都是一次高精度、高難度的挑戰(zhàn)，尤其是玻璃尺寸的測量和制作，必須與與之配套的型材緊密吻合，否則會(huì)給安裝帶來極大困難。經(jīng)過十天夜以繼日的工作，終于完成了所有塑窗的生產(chǎn)任務(wù)，并在四天之內(nèi)準(zhǔn)時(shí)順利完成了安裝工作�！�  

　　向需求貼近  

　　滿足市場的需求說到底就是滿足顧客的需求，消除顧客的后顧之憂。顧客在購買商品時(shí)首先要求產(chǎn)品保質(zhì)保量，使用壽命長，在此基礎(chǔ)上就是要考慮滿足多層次、個(gè)性化、小批量生產(chǎn)的要求。對塑窗這個(gè)產(chǎn)品來說，除了大面積的工程施工，一般的單體用戶總是有著不一樣的需求，基本上是十戶十個(gè)樣，都是訂做，很麻煩。　  

　　但是用戶就是市場，用戶滿意的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，抓住了用戶也就抓住了市場。為滿足不同用戶千變?nèi)f化的窗型需求，蘭根公司與軟件公司合作共同開發(fā)出塑料門窗設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)軟件，應(yīng)用在窗型設(shè)計(jì)、優(yōu)化下料、倉庫數(shù)據(jù)化管理等方面，只要輸入用戶合適的長、寬、高尺寸，通過系統(tǒng)軟件就會(huì)實(shí)現(xiàn)快速精確的設(shè)計(jì)方案。原來制作生產(chǎn)任務(wù)單是通過手工繪圖，從各種窗型中逐一選擇適合用戶需要的窗型，制作一份生產(chǎn)任務(wù)單需要一至二天的時(shí)間，而現(xiàn)在通過塑料門窗設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)軟件就可以立刻調(diào)出用戶需要的窗型，簡便快捷。而且在型材下料方面也有比較完善的設(shè)計(jì)，通過利用信息化管理，型材、加強(qiáng)筋、玻璃實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化下料，為企業(yè)節(jié)約了資源投入，在降低生產(chǎn)成本、減少浪費(fèi)方面起到了積極作用�！�  

　　同時(shí)，通過該系統(tǒng)軟件對不同樓層、不同窗型的門窗實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化抗風(fēng)壓性能測試，通過選擇系統(tǒng)軟件中“工程管理”的“工程統(tǒng)計(jì)”，輸入用戶所在樓層、窗型設(shè)計(jì)方案就可立即得出正確的抗風(fēng)壓數(shù)值，通過抗風(fēng)壓數(shù)值選擇合適的門窗用型材、玻璃及五金配件，實(shí)現(xiàn)材盡其用；還可自動(dòng)測量出門窗的氣密性和水密性數(shù)值，確保門窗的密封性及保溫隔熱性能，確保門窗的使用質(zhì)量及壽命�！�  
　　另外，“蘭根”還對大型工程安裝項(xiàng)目利用軟件進(jìn)行遠(yuǎn)程控制，對工程進(jìn)度、安裝質(zhì)量等實(shí)行監(jiān)控，既能夠提高工效，也會(huì)有益于生產(chǎn)計(jì)劃的安排。

　　用服務(wù)證明  

　　企業(yè)不是將產(chǎn)品銷售出去就萬事大吉，在用質(zhì)量“硬化”市場的同時(shí)，要用服務(wù)去“軟化”市場，軟硬兼施才會(huì)擁有市場�！�  

　　在哈爾濱的塑料門窗行業(yè)中，敢叫響“售后服務(wù)”的蘭根是第一家。這不僅是出于企業(yè)的價(jià)值理念，更是由于蘭根擁有一個(gè)完備的售后服務(wù)體系。　  
　　蘭根公司在與客戶簽訂合同之前，有專職接待人員為用戶進(jìn)行耐心細(xì)致地介紹，同時(shí)運(yùn)用電腦筆記本中系統(tǒng)軟件制作出初步的設(shè)計(jì)方案，采用投影方式直接投射在屏幕上，包括窗型種類、門窗性能、五金件配備、玻璃的選擇、使用優(yōu)點(diǎn)及使用技巧、產(chǎn)品價(jià)格等，使顧客一目了然，做到服務(wù)于人，服務(wù)于心，與客戶建立零距離溝通。在與用戶達(dá)成一致協(xié)議后，公司的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到用戶所在地進(jìn)行實(shí)地測量，這就是所說的售中服務(wù)。所有產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)送貨上門，根據(jù)用戶指定的時(shí)間、空間給予最方便的安裝，安裝人員負(fù)責(zé)安裝的全部過程：運(yùn)輸、安裝、調(diào)試一條龍服務(wù)，在安裝過程中向用戶詳細(xì)介紹門窗的具體使用功能，簡單的調(diào)試方法等，并將產(chǎn)品使用說明書贈(zèng)予消費(fèi)者。產(chǎn)品使用說明書中詳細(xì)闡述了門窗功能、特點(diǎn)、可能遇到的問題等，做到讓消費(fèi)者用著放心，使著舒心，用戶在遇到疑難問題可以隨時(shí)撥打售后服務(wù)電話，服務(wù)人員將于24小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，為用戶解除后顧之憂，努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)投訴率小于萬分之一。　  

　　公司業(yè)務(wù)員定期實(shí)施對用戶的回訪工作，了解顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的意見，并解決存在的問題，在適當(dāng)情況下向用戶提供適應(yīng)需要的易損壞的備件和簡易維修工具，并詳細(xì)登記《顧客投訴記錄》、《用戶回訪工作記錄》及《三包服務(wù)項(xiàng)目記錄》，做到一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問題，一個(gè)不漏地處理用戶反映的問題，一個(gè)不漏地復(fù)查處理結(jié)果，一個(gè)不漏地將處理結(jié)果反映到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)經(jīng)營部門。　  

　　銷售服務(wù)部門為了更詳盡地掌握市場塑窗銷售行情，了解廣大用戶消費(fèi)傾向，業(yè)務(wù)員根據(jù)不同用戶不同門窗規(guī)格分門別類建立了工程及個(gè)人用戶檔案，通過微機(jī)化管理只要鍵入客戶名稱，立即調(diào)出該用戶訂購塑鋼門窗的所有信息。通過用戶檔案管理，隨時(shí)了解掌握市場中廣大用戶對塑鋼門窗的需求范圍，正確對市場塑窗行業(yè)消費(fèi)做出合理預(yù)測，有利于找準(zhǔn)市場定位，看準(zhǔn)市場行情，廣泛搜集市場信息，生產(chǎn)更適合于市場、更適合百姓需求的產(chǎn)品�！�  

　　為擴(kuò)大品牌的影響力，蘭根公司還建立了信息網(wǎng)站，讓全球的客戶能及時(shí)了解蘭根，企業(yè)也通過互聯(lián)網(wǎng)搜集市場信息，及時(shí)做出反應(yīng)，為產(chǎn)品站穩(wěn)市場提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)，使“蘭根”產(chǎn)品在市場上始終處于領(lǐng)先地位。　  

　　企業(yè)家視點(diǎn)　  

　　企業(yè)在市場上的“拼殺”從硬性競爭轉(zhuǎn)向軟性競爭，在產(chǎn)品質(zhì)量、品種不相上下的時(shí)候，比的就是服務(wù)。而服務(wù)不僅僅是停留在“微笑”的層次上，還要看服務(wù)的科技含量和信息含量�！�  

　　哈爾濱蘭根塑料門窗有限公司總經(jīng)理　王樹森　  

　　經(jīng)驗(yàn)啟示之四  

　　企業(yè)信息化建設(shè)要突出生產(chǎn)、經(jīng)營和管理中的主要矛盾，從最緊要的環(huán)節(jié)入手，圍繞企業(yè)的核心業(yè)務(wù)展開。這是“葵花”和“蘭根”帶給人們的啟示：　  

　　1.締造“葵花現(xiàn)象”的內(nèi)因是其獨(dú)道的營銷手段，而能夠幫助其實(shí)現(xiàn)營銷策略的是信息化  

　　葵花藥業(yè)是民營企業(yè)兼并國有企業(yè)而來的，由于抓改革，引入新的機(jī)制，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，特別是其帶有“葵花特色”的營銷方式使老品種藥品煥發(fā)了青春，打開了市場，行銷全國，企業(yè)銷售額以每年300%的速度遞增。在企業(yè)發(fā)展的初期似乎還感覺不到管理上的滯后，但銷售業(yè)務(wù)的迅速增長需要基礎(chǔ)厚重的管理來支撐，光有思想，沒有手段就會(huì)成為空談。上億元銷售額和6萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，1100多個(gè)銷售人員，發(fā)貨、銷售、回款，這樣一個(gè)龐雜的營銷系統(tǒng)，如果管理混亂無疑將會(huì)影響生存和發(fā)展�！翱�花”以營銷體系為突破口介入了信息化管理，把握了企業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它的分銷體系是企業(yè)的核心部分，所有人力資源、財(cái)務(wù)管理、物流配送、客戶市場管理都是為建立完備的銷售網(wǎng)絡(luò)而服務(wù)的，用信息化解決了這一核心，其他問題迎刃而解�！�  

　　2.信息化是為企業(yè)塑造優(yōu)勢，從競爭中突圍的利器  

　　客戶的需求是多變的，個(gè)性化的，從圖案設(shè)計(jì)開始到選材、生產(chǎn)加工、安裝、售后服務(wù)，這一條龍的服務(wù)隨時(shí)都能滿足客戶，是不容易做到的�！疤m根”的可取之處在于，在同行業(yè)同類產(chǎn)品競爭處于白熱化狀態(tài)時(shí)，選取了為客戶的全程服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)，并運(yùn)用信息化手段將這個(gè)核心業(yè)務(wù)進(jìn)一步強(qiáng)化，使生產(chǎn)與銷售聯(lián)結(jié)成一體，形成合力，企業(yè)的競爭力得到提升，從同行業(yè)的同質(zhì)化中突圍出來，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷�！�  

　　3.中小企業(yè)信息化要從核心業(yè)務(wù)入手  

　　由于類別不同，每個(gè)企業(yè)的側(cè)重點(diǎn)和支撐點(diǎn)都有所不同，這些側(cè)重點(diǎn)和支撐點(diǎn)可以稱之為企業(yè)的“要害”，它很大程度上決定了一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。解決好“要害”問題，企業(yè)的發(fā)展會(huì)順利一些，否則就會(huì)成為“掣肘”，舉步維艱。好比汽車，發(fā)動(dòng)機(jī)不好，定然會(huì)影響車速或者干脆拋錨。 

　　企業(yè)可以根據(jù)具體情況確定核心業(yè)務(wù)。有的企業(yè)著重設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，如果沒有較好的設(shè)計(jì)水平和高效率的設(shè)計(jì)周期就難以滿足市場變化的需求，這樣可以選用CAD、CAPP等計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)軟件來解決；有些企業(yè)的關(guān)鍵在于成本核算和成本控制，采用高效的財(cái)務(wù)軟件和建立成本管理系統(tǒng)，控制從原料采購到生產(chǎn)的每個(gè)工藝流程的成本，這樣生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上就會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢，從而形成競爭優(yōu)勢；有的企業(yè)需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，要達(dá)到國際質(zhì)量認(rèn)證，可以采用一系列的信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；有的企業(yè)需要以獲取靈敏的市場信息來制勝，就可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的作用，建立網(wǎng)站，作為企業(yè)對外信息交流的平臺(tái)。在實(shí)施信息化時(shí)，企業(yè)在不同時(shí)期都有不同的重點(diǎn)，而中小企業(yè)由于資金所限，不可能求全求大，因此會(huì)首先解決企業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這也是中小企業(yè)的可行戰(zhàn)略。 

　　由此可見，中小企業(yè)信息化不必一步到位，企求一開始就解決從頭到腳的問題，既不現(xiàn)實(shí)，也不可行。只要從核心業(yè)務(wù)入手，解決了其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就會(huì)支撐中小企業(yè)發(fā)展和壯大。