由于沒有任何單個解決方案提供商有資源來提供全套的最終解決方案，廠商們必須依靠以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)來擴展其產(chǎn)品組合，填補解決方案路線圖中的空白，同時擴大其執(zhí)行團隊。 

　　解決方案提供商針對中小企業(yè)ERP市場的策略各異 

　　隨著知名廠商、軟件巨人和SaaS(軟件即服務(wù))提供商進入這一日益增長的市場，中小企業(yè)面臨著許多選擇，各類廠商在其市場策略和創(chuàng)新重點上互不相同。

　　知名廠商構(gòu)建更深入的行業(yè)功能 

　　對現(xiàn)有SMB廠商，其目標集中在最終解決方案中IP技術(shù)的發(fā)展。應(yīng)該采用像BEA Weblogic、IBM WebSphere、Microsoft Visual Studio .NET、Oracle Fusion Middleware和SAP NetWeaver這樣的中間件平臺，解放出17-20%的研發(fā)預(yù)算用于新投資而不是將27-33%的開發(fā)成本用于工具和技術(shù)。Forrester預(yù)期在這些中間件平臺上將有重要的市場整合，尤其是在建立于Microsoft Visual Studio .NET上的解決方案中。 

　　軟件巨人重點是通過收購來滿足SMB需求 

　　年總收入在10億美元以上的廠商分為兩個陣營：那些通過收獲得以發(fā)展的SMB市場的傳統(tǒng)廠商如Infor、Intuit和Sage Group;以及那些最近通過收購進入這一市場的廠商，如Microsoft、Oracle和SAP。這一市場的成功需要強大的以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)，該系統(tǒng)能深入市場并提供協(xié)同的合作伙伴發(fā)展以實現(xiàn)行業(yè)細分。除了Intuit，大多數(shù)軟件巨人都缺乏真正的多租戶SaaS產(chǎn)品而只是提供托管或單租戶的按需解決方案。屬于此類的關(guān)鍵SMB ERP廠商包括： 

　　Intuit:其QuickBooks Enterprise Solutions針對員工數(shù)量在50至500人之間的中小型企業(yè)，它擁有38000名客戶。7.0版提供了新的功能如改進的雇員或承包商時間跟蹤、在線備份服務(wù)、薪金中心以及與TrueCommerce EDI的集成。Intuit在會計、金融和其他中小企業(yè)職業(yè)服務(wù)機構(gòu)中有廣泛的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。 

　　Infor: Infor收購了大量廠商，這些廠商有超過30個ERP品牌如Baan、BPCS、BRAIN、Infinium Software、Lily Software Associates、MAPICS和System21團結(jié)在Infor旗下共同發(fā)展。擁有超過7萬名客戶，Infor的規(guī)模經(jīng)濟為中型市場客戶提供了除SAP或Oracle之外的過程和離散制造、物流和供應(yīng)鏈解決方案的選擇。其SMB市場的主要產(chǎn)品包括Infor ERP Visual、Infor ERP SyteLine和Infor ERP LN。 

　　Microsoft: Microsoft通過2001年以11億美元收獲Great Plains以及隨后在2002年收購Navision進入了SMB ERP市場。Microsoft在全球擁有10萬名客戶和超過9千個合作伙伴，它依靠其合作伙伴來完成銷售、實施和其他行業(yè)細分功能。其關(guān)鍵產(chǎn)品包括Dynamics AX、Dynamics NAV、Dynamics SL和Dynamics GP。盡管每個Dynamics ERP產(chǎn)品都有自身的定制工具，Microsoft仍能通過提供基于其最新技術(shù)之上的標準化定制工具并使這些工具在整個產(chǎn)品組合中保持一致來改進其產(chǎn)品。 

　　Oracle：在SMB市場上，Oracle是一家沉默但重要的廠商，其Oracle E-Business套件(EBS)、PeopleSoft Enterprise和JD Edwards產(chǎn)品擁有超過1萬9千名SMB客戶。正如Fusion Middleware代表了Oracle的集成戰(zhàn)略，Oracle Accelerate則代表著其走向市場的SMB戰(zhàn)略的核心。新的定價模型、解決方案目錄、協(xié)同市場活動、介紹費和合作伙伴忠誠計劃提供了這一SMB項目的支持基礎(chǔ)架構(gòu)。其解決方案目錄確定了跨越4個產(chǎn)品線(即Oracle EBS、JD Edwards、PeopleSoft和Siebel)的70個目標行業(yè)部門和72個區(qū)域/本地化方案以提供超過2萬種可能的解決方案�？焖賹嵤┕ぞ逜ccelerators被包括在這些產(chǎn)品之中。 

　　SAP：SAP 2002年收購TopManage Financial Systems公司以及隨后對SAP Business One的品牌再造為其提供了一個支持SMB終端市場的產(chǎn)品和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。通過新的SAP All-in-One解決方案，SAP現(xiàn)在通過2400名合作伙伴得到了約2萬5千名客戶。其新的基于SAP ERP 6.0的SAP All-in-One解決方案提供了開盒即用的最佳方法、新的UI和NetWeaver 2004對行業(yè)增強產(chǎn)品的支持。在開發(fā)中的新產(chǎn)品包括代號為A1S的項目，該產(chǎn)品被設(shè)計為SaaS。被視為合作伙伴項目發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者，SAP通過其PartnerEdge項目建立了強大的以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)。長遠來看，合作伙伴和客戶都希望SAP將Enterprise SOA的service enablement功能擴展到SAP Business One的未來版本中。另外，SAP在為NetWeaver提供更好的工具方面面臨著短期和中期挑戰(zhàn)。 

　　The Sage Group：擁有著全球最大的客戶基礎(chǔ)，Sage Group為北美的280萬客戶和全球的540萬客戶提供解決方案。大量的收購獲得的產(chǎn)品支持會計、ERP、運營、人力資源和時間跟蹤。Sage Group繼續(xù)著其收購特定國家的解決方案的積極戰(zhàn)略。公司的MAS和Accpac ERP產(chǎn)品線是其在北美的主要ERP應(yīng)用軟件;Adonix則作為其主要的ERP產(chǎn)品在法國銷售同時在其他西歐國家也是市場領(lǐng)導(dǎo)者。其他行業(yè)性收購集中在建筑、物流、衛(wèi)生保健、制造業(yè)、非贏利組織和房地產(chǎn)行業(yè)。Sage Group的成功源自其強大的合作伙伴和分銷商網(wǎng)絡(luò)。 

　　建議： 

　　將對廠商的選擇建立對業(yè)務(wù)需求和廠商生態(tài)系統(tǒng)的力量的考慮上。 

　　設(shè)計長期的應(yīng)用程序戰(zhàn)略。在提交項目預(yù)算前設(shè)計自頂向下的應(yīng)用程序戰(zhàn)略視圖。包括關(guān)鍵領(lǐng)域如長期分銷商戰(zhàn)略和管理、升級戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)動力、維護和支持優(yōu)化以及定制開發(fā)需求。 

　　基于業(yè)務(wù)需求選擇廠商。從繪制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、識別流程縫隙和確定產(chǎn)品靈活性開始。決定流程縫隙能否通過廠商的以解決方案為中心的生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴來填補或通過其他最佳解決方案來完成。分解易用性需求和部署選項如內(nèi)部部署、托管、BPO、管理服務(wù)和SaaS。 

　　評估應(yīng)用程序架構(gòu)需求(Applicstructure。編者按：Applicstructure是指企業(yè)應(yīng)用程序和架構(gòu)技術(shù)的結(jié)合)。將應(yīng)用程序架構(gòu)的功能和靈活性與同陳舊系統(tǒng)和最佳產(chǎn)品的集成及連接其他利益相關(guān)者(如客戶、供應(yīng)商、合作伙伴和雇員)的需求進行比較。確定內(nèi)部可以支持的應(yīng)用程序架構(gòu)平臺的數(shù)量。 

　　評估TEI。單是成本不足以說明軟件投資的合理性。將收益、風(fēng)險和靈活性分攤在10年的時間內(nèi)以充分考慮其影響。在某些情況下，用戶可能會得到其付出的回報。 

　　在合同談判中采用企業(yè)軟件許可證權(quán)利書(Enterprise Software Licensee Bill of Rights)。用戶至少必須在一個軟件擁有生命周期中(即7-10年)承受任何軟件采購的錯誤。在談判中要考慮選擇、實施、使用、維護和報廢時可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)場景。重點在于盡可能地避免在應(yīng)用程序架構(gòu)平臺上的廠商鎖定.