由于沒有任何單個解決方案提供商有資源來提供全套的最終解決方案，廠商們必須依靠以解決方案為中心的生態系統來擴展其產品組合，填補解決方案路線圖中的空白，同時擴大其執行團隊。 

　　解決方案提供商針對中小企業ERP市場的策略各異 

　　隨著知名廠商、軟件巨人和SaaS(軟件即服務)提供商進入這一日益增長的市場，中小企業面臨著許多選擇，各類廠商在其市場策略和創新重點上互不相同。

　　知名廠商構建更深入的行業功能 

　　對現有SMB廠商，其目標集中在最終解決方案中IP技術的發展。應該采用像BEA Weblogic、IBM WebSphere、Microsoft Visual Studio .NET、Oracle Fusion Middleware和SAP NetWeaver這樣的中間件平臺，解放出17-20%的研發預算用于新投資而不是將27-33%的開發成本用于工具和技術。Forrester預期在這些中間件平臺上將有重要的市場整合，尤其是在建立于Microsoft Visual Studio .NET上的解決方案中。 

　　軟件巨人重點是通過收購來滿足SMB需求 

　　年總收入在10億美元以上的廠商分為兩個陣營：那些通過收獲得以發展的SMB市場的傳統廠商如Infor、Intuit和Sage Group;以及那些最近通過收購進入這一市場的廠商，如Microsoft、Oracle和SAP。這一市場的成功需要強大的以解決方案為中心的生態系統，該系統能深入市場并提供協同的合作伙伴發展以實現行業細分。除了Intuit，大多數軟件巨人都缺乏真正的多租戶SaaS產品而只是提供托管或單租戶的按需解決方案。屬于此類的關鍵SMB ERP廠商包括： 

　　Intuit:其QuickBooks Enterprise Solutions針對員工數量在50至500人之間的中小型企業，它擁有38000名客戶。7.0版提供了新的功能如改進的雇員或承包商時間跟蹤、在線備份服務、薪金中心以及與TrueCommerce EDI的集成。Intuit在會計、金融和其他中小企業職業服務機構中有廣泛的合作伙伴生態系統。 

　　Infor: Infor收購了大量廠商，這些廠商有超過30個ERP品牌如Baan、BPCS、BRAIN、Infinium Software、Lily Software Associates、MAPICS和System21團結在Infor旗下共同發展。擁有超過7萬名客戶，Infor的規模經濟為中型市場客戶提供了除SAP或Oracle之外的過程和離散制造、物流和供應鏈解決方案的選擇。其SMB市場的主要產品包括Infor ERP Visual、Infor ERP SyteLine和Infor ERP LN。 

　　Microsoft: Microsoft通過2001年以11億美元收獲Great Plains以及隨后在2002年收購Navision進入了SMB ERP市場。Microsoft在全球擁有10萬名客戶和超過9千個合作伙伴，它依靠其合作伙伴來完成銷售、實施和其他行業細分功能。其關鍵產品包括Dynamics AX、Dynamics NAV、Dynamics SL和Dynamics GP。盡管每個Dynamics ERP產品都有自身的定制工具，Microsoft仍能通過提供基于其最新技術之上的標準化定制工具并使這些工具在整個產品組合中保持一致來改進其產品。 

　　Oracle：在SMB市場上，Oracle是一家沉默但重要的廠商，其Oracle E-Business套件(EBS)、PeopleSoft Enterprise和JD Edwards產品擁有超過1萬9千名SMB客戶。正如Fusion Middleware代表了Oracle的集成戰略，Oracle Accelerate則代表著其走向市場的SMB戰略的核心。新的定價模型、解決方案目錄、協同市場活動、介紹費和合作伙伴忠誠計劃提供了這一SMB項目的支持基礎架構。其解決方案目錄確定了跨越4個產品線(即Oracle EBS、JD Edwards、PeopleSoft和Siebel)的70個目標行業部門和72個區域/本地化方案以提供超過2萬種可能的解決方案�？焖賹嵤┕ぞ逜ccelerators被包括在這些產品之中。 

　　SAP：SAP 2002年收購TopManage Financial Systems公司以及隨后對SAP Business One的品牌再造為其提供了一個支持SMB終端市場的產品和合作伙伴網絡。通過新的SAP All-in-One解決方案，SAP現在通過2400名合作伙伴得到了約2萬5千名客戶。其新的基于SAP ERP 6.0的SAP All-in-One解決方案提供了開盒即用的最佳方法、新的UI和NetWeaver 2004對行業增強產品的支持。在開發中的新產品包括代號為A1S的項目，該產品被設計為SaaS。被視為合作伙伴項目發展的領導者，SAP通過其PartnerEdge項目建立了強大的以解決方案為中心的生態系統。長遠來看，合作伙伴和客戶都希望SAP將Enterprise SOA的service enablement功能擴展到SAP Business One的未來版本中。另外，SAP在為NetWeaver提供更好的工具方面面臨著短期和中期挑戰。 

　　The Sage Group：擁有著全球最大的客戶基礎，Sage Group為北美的280萬客戶和全球的540萬客戶提供解決方案。大量的收購獲得的產品支持會計、ERP、運營、人力資源和時間跟蹤。Sage Group繼續著其收購特定國家的解決方案的積極戰略。公司的MAS和Accpac ERP產品線是其在北美的主要ERP應用軟件;Adonix則作為其主要的ERP產品在法國銷售同時在其他西歐國家也是市場領導者。其他行業性收購集中在建筑、物流、衛生保健、制造業、非贏利組織和房地產行業。Sage Group的成功源自其強大的合作伙伴和分銷商網絡。 

　　建議： 

　　將對廠商的選擇建立對業務需求和廠商生態系統的力量的考慮上。 

　　設計長期的應用程序戰略。在提交項目預算前設計自頂向下的應用程序戰略視圖。包括關鍵領域如長期分銷商戰略和管理、升級戰略、業務動力、維護和支持優化以及定制開發需求。 

　　基于業務需求選擇廠商。從繪制關鍵業務流程、識別流程縫隙和確定產品靈活性開始。決定流程縫隙能否通過廠商的以解決方案為中心的生態系統中的合作伙伴來填補或通過其他最佳解決方案來完成。分解易用性需求和部署選項如內部部署、托管、BPO、管理服務和SaaS。 

　　評估應用程序架構需求(Applicstructure。編者按：Applicstructure是指企業應用程序和架構技術的結合)。將應用程序架構的功能和靈活性與同陳舊系統和最佳產品的集成及連接其他利益相關者(如客戶、供應商、合作伙伴和雇員)的需求進行比較。確定內部可以支持的應用程序架構平臺的數量。 

　　評估TEI。單是成本不足以說明軟件投資的合理性。將收益、風險和靈活性分攤在10年的時間內以充分考慮其影響。在某些情況下，用戶可能會得到其付出的回報。 

　　在合同談判中采用企業軟件許可證權利書(Enterprise Software Licensee Bill of Rights)。用戶至少必須在一個軟件擁有生命周期中(即7-10年)承受任何軟件采購的錯誤。在談判中要考慮選擇、實施、使用、維護和報廢時可能出現的業務場景。重點在于盡可能地避免在應用程序架構平臺上的廠商鎖定.