近日，以“華菱重卡、世界重卡、定義國Ⅲ新標準”的“華菱重卡————2008年國Ⅲ產品推介會”在上海舉行。400多位海內外客戶代表、服務商、配件供應商共同見證華菱國Ⅲ新標準車型的誕生。華菱汽車集團董事長劉漢如興奮地公布：華菱重卡與俄羅斯客戶又一次性簽訂了3000臺的訂單。劉漢如怎么也掩飾不住內心的喜悅，激動地說，“今年，對于華菱汽車來說是機遇與挑戰并存的一年。令我們始料不及的是，2008年剛剛開始，華菱重卡竟然出現了火爆的井噴式熱銷，使得一向注重品質保證的華菱汽車，顯得有些應接不暇、措手不及。我想，華菱快速占領國際市場的機遇來了！與此同時，華菱重卡在華北地區的經銷商處一度出現用戶搶車的火爆求購場面，僅今年前兩個月，華北地區銷量就已達到3000臺�？磥恚�2008年華菱預計銷量將達到30000臺的計劃將成為堅實目標�！�
華菱，安徽省馬鞍山市市屬的一家中型企業，2003年成立。一個不起眼的市屬企業，一個重卡行業新秀，何以變成了今天的駿馬？華菱給中國的汽車工業帶來了什么？華菱堅持自主創新，發展自主品牌，快速搶占國際市場之路，給中國的重型汽車裝備制造業帶來新的思考。
堅持自主創新，打造中國自己的高檔重型汽車，與進口高端重卡較量
重型汽車產業與其他產業不同，尤其是高端產品，不僅是國民經濟的支柱產業之一，也是重要的戰略戰備資源，早在幾年前中國重卡市場開始火爆之際，就有業內專家清醒地指出：中國現在缺少的不是卡車，中國缺少的是高技術含量、高品質的高端重卡。這是華菱決定開發高端重卡時的現狀。
當時的國內高端重卡市場仍是以奔馳、沃爾沃、雷諾、三菱、五十鈴、現代等為代表的外國品牌的天下；國內市場上的主流重卡產品，技術上比較落后，其平臺本身也并不完全符合重卡產品的構造特點，斯太爾系列雖經數代改進，但其核心技術仍是基于上世紀80年代初期的平臺�！皻W洲重卡產品價格非常高，是國內產品的三倍，日本產品是國內的兩倍，在國內發展高端重型卡車業還是很有優勢的。把關鍵的技術問題解決好，最終面向國際市場，我們有這個信心。自己開發底盤，不僅能夠滿足星馬開發生產重型專用車的需要，同時還可滿足其他一些專用車企業的需求�！眲�漢如說：“當時就這么個想法，就要打造出中國自己的高檔重型汽車，把進口高端重卡擋在國門之外�！�
經過近三年的艱苦努力，華菱在2004年3月第一輛樣車下線，并以驚人的速度在2004年10月底投放市場，首批78輛華菱重卡發往廣東，標志著以華菱為代表的中國重卡開始強勢出擊高端重卡市場。進入廣東市場后，“質量好”、“出勤率高”、“省油”、“安全舒適”，華菱重卡被用慣了進口車的廣東用戶贊譽為“中國的三菱”。華菱迅速打開了華南高端重卡市場，并迅速向華東、華北等市場滲透。據華菱營銷公司最新的統計數據顯示，2004年銷售近1000輛，2005年超過了3000輛，2006年超過6000輛，2007年達到了13000輛，截止到2008年2月底，已有近30000輛華菱重卡進入國內外重卡市場，日益擠占進口高端重卡的市場空間，國內進口高端重卡的數量從每年的幾千臺急劇下降到幾百臺，曾是進口車天下的廣東市場更是被華菱重卡占領，市場占有率高達70％以上。華菱把進口高端重卡擋在了國門之外，業內認為，華菱重卡將成為國際高端重卡市場的一支重要力量。
“華菱從一開始就是一個具有國際性的企業�！眲�漢如經常對媒體這樣講。的確，華菱重卡的技術是引進日本的，華菱的許多關鍵工藝設備、關鍵零部件以及華菱的管理體系都是來自國外。用劉漢如自己的話說，“華菱一開始就注意利用全球化的資源來提高自己，這是當時國內企業打造高端重卡的一條現實之路，也是一條必由之路，不可能什么條件都具備了再與別人競爭�！爆F在華菱已經與日本三菱、五十鈴，美國康明斯、卡特比勒、ZF等國際知名企業建立了良好的合作關系，華菱利用全球的優質資源來打造民族品牌，增強華菱產品的市場競爭力，這也是華菱能迅速把進口高端重卡擋在國門之外的制勝之道。 
高品質、高配置、高價格沒有讓華菱“高處不勝寒”，而是迅速打開國際市場
中國的卡車出口不是什么新聞，一些廠家的產品早在十幾年前就已經大批量進入國際市場。從高端切入的華菱通過質量、價格和服務，提高了國產重卡的檔次，重塑國產重卡在海外用戶心中的形象。先進的三菱技術平臺讓華菱與國際技術接軌，讓中國重卡在更高的平臺大踏步前進。質量好、安全舒適、可靠性高讓華菱在海外市場的銷量一路飆升。
2006年9月，華菱作為中國重卡品牌第一次在世界頂級的德國漢諾威國際車展上精彩亮相，以中高端品牌的形象出現在世界面前，引起了國際重卡行業和德國媒體的高度重視。IAA（國際商用汽車展覽會）日報、德國最大的報紙《世界報》和德國最大的兩家電視臺都對華菱進行了報道，引起了雷諾、斯堪尼亞、沃爾沃等國際著名卡車制造公司的關注。不少歐洲汽車經銷商看到華菱重卡之后，表示目睹的實物改變了他們對中國重卡只是低檔次與低價格的印象。中國重卡不僅質量超乎想象，制造精良，而且具有較高的性價比。如果華菱重卡能夠在歐洲銷售，他們很樂意購買。一些歐洲著名汽車制造商，對華菱能夠拿出這樣高水平的產品參展感到非常驚訝。他們派出多批次專業人員來到華菱展臺，對產品的配置、技術以及市場目標進行詳細了解。一些技術人員還對華菱重卡關鍵部件的細節詳細拍照，有的甚至鉆到底盤下拍照。歐洲重卡業界對華菱重卡在歐洲出現的關注程度可見一斑。
高端的市場定位，高配置、高價格、高品質并沒有讓華菱“高處不勝寒”，恰恰相反，以服務和品質樹立高端品牌形象的華菱墻內開花墻外香，海外市場的強勁增長一直是伴隨華菱快速發展過程中的一個鮮明特點。2005年3月，產品正式投放市場的第五個月，華菱重卡就向摩洛哥批量出口了6輛車，自此以后，一發而不可收，也讓華菱自己感到有點意外，華菱在2005年陸續向阿爾及利亞、越南等國出口了近600輛車，尤其是2005年8月，華菱一次性向阿爾及利亞出口了500輛車，創造了中國重型卡車單筆出口的最高紀錄，震撼了業界。2006年華菱的海外市場銷售超過了1200輛，2007年更是猛增到了2500輛，但劉漢如對這個成績并不十分滿意，他說：“華菱走的是品牌之路，絕不能因為銷量高就降低對服務的要求，要讓我們所有的海外客戶都知道華菱是一家負責任的中國重卡品牌企業。也正是因為我們的海外售后服務力量還比較小，所以為了維護華菱品牌在國際市場上的形象，我們不得不暫時犧牲很多海外訂單�！�
今年，華菱的海外售后服務思路更加清晰，體系正在建立。據華菱海外事業部的負責人方瑞介紹，海外市場的服務，華菱一直堅持做，沒有放手，主要是通過三個方面來進行。首先，開發有實力的經銷商，通過經銷商直接服務用戶，構建售后服務力量。要求經銷商不但要有銷售能力，還要有完善的售后服務的網絡和售后服務能力，今后隨著海外銷量的迅速增長，服務工作量更大，僅靠華菱的力量是無法完成的；其次，對經銷商的售后服務體系進行技術支持，對售后服務人員進行技能培訓。向海外經銷商提供零部件手冊、使用說明書等與售后服務有關的全套技術資料，幫助他們培訓華菱車的售后服務隊伍，去年就開始了分批對俄羅斯、哈薩克斯坦、阿聯酋等國區域經銷商進行了技術和服務方面的培訓；第三，定期派出服務小組解決疑難問題。2005年成立了海外售后服務隊伍，在主要銷售區域都有定期訪問的售后服務人員進行維護，設置了專人管理零部件供應事宜，確保了出口車都能得到零部件的充足供應。 
華菱創造了引進技術與自主創新相結合的自主品牌發展新模式
對于企業來說，由于產品的技術水平直接決定其競爭力，先進的重卡能更為高效地創造價值，無論是生產廠家還是消費者對產品技術先進性都有強烈的要求。引進技術是華菱發展的第一步。
“當時華菱什么條件都沒有，沒有技術，沒有資金，沒有人才，沒有生產資格，就有一個想法，發展自主品牌替代進口�！眲�漢如這樣描述當時造華菱重卡時的窘境�！爸袊�人搞自主開發，沒有不可逾越的障礙！但這不等于我們不爭取幫助，不去充分利用國內外各種資源。華菱與國外企業的合作模式，代表著中國汽車工業今后的發展方向。”郭孔輝院士最早對華菱的發展戰略給予充分的肯定。
華菱引進技術并沒有受制于人，而從一開始就牢牢把握住產品的自主知識產權，要做自主品牌。
引進三菱的技術后華菱并沒有照搬三菱的圖紙，而是注重消化吸收，并結合中國道路的特點積極大膽地進行創新。無庸諱言，當時華菱的技術力量薄弱，業內不少專家都對華菱的創新能力表示懷疑。對于創新華菱有自己的理解，“創新是一個漸進的過程，開始時99％＋1％就是創新，而后再20％，30％……如果一開始，自己還沒有消化，就改得面目全非，多半是要碰釘子的�！眲�漢如這樣向媒體解釋華菱的自主創新。通過引進國內外汽車專家、派遣技術骨干到國外考察學習等有效措施，在短短的3年內，華菱的自主創新就取得了喜人的成績，不僅獲得了駕駛室、車架總成等多項技術專利，還開發出了以國內第一款右舵底盤為代表的新產品，迅速完善了華菱的產品系列。
重型卡車與轎車一樣，主要包括四部分：總成（發動機＋變速箱）、底盤、車身和電器、電子系統。自主創新難度最大的是總成。正是由于建立了重卡零部件配套體系，才使華菱重卡自主開發成為可能。華菱重卡低端產品搭載東風康明斯發動機、濰柴發動機和陜西法斯特變速箱，高端產品搭載三菱、美國康明斯、卡特比勒、五十鈴、日野發動機和變速箱。底盤則是在三菱技術平臺上進行自主開發，如前后橋和變截面大梁等關鍵部件的開發等，2/3繼承了三菱技術，1/3由華菱自主開發。車身和電器、電子系統，則主要依靠自主開發，如自主知識產權駕駛室的開發等。通過幾年努力，華菱重卡高端產品的國產化率達到60％以上，低端產品則完全實現國產化。華菱通過與多個外國公司合作，同時充分利用國內重卡零部件配套體系，以自主創新為主，博采眾長，把自主開發的重點放在整車系統的匹配、集成和優化上，牢牢掌握整車設計知識產權。這種策略即有利于充分利用國內外現有重卡技術，通過引進、消化、吸收、再創新，迅速形成自己的技術能力，又避免了與外國公司的知識產權糾紛。 
依靠品質與服務，從推進“沿海戰略”到實現“藍海戰略”
“不與國內重卡企業搞內部爭斗，不打價格戰，走差異化戰略之路。不靠與對手競爭，要開創‘藍�！�，開辟有龐大需求的新市場空間，為企業和買方都創造價值的飛躍，使企業徹底甩掉競爭對手，將新的需求釋放出來。”按照劉漢如的思路，華菱自覺地避免了行業大打價格戰的路徑。
技術差異化是華菱差異化道路的開始。華菱決定開發高端重卡時國內的重卡企業還基本在斯太爾的技術平臺的修修補補，而華菱引進的日本三菱重卡20世紀90年代的技術，與國內重卡相比具有技術平臺的優勢，也符合當時已經開始的重卡升級換代的趨勢�，F在，國內重卡企業獨有三菱的技術平臺成為華菱決勝市場的一張王牌，經過幾年的消化吸收，也為華菱由三菱技術平臺向歐洲平臺的過渡提供了技術平臺基礎。大馬力、高配置、節油是華菱重卡的特色，而華菱在安全性可靠性上也做足了文章。華菱率先采用了四點全浮式駕駛室和電腦集成的電氣系統，標配進口關鍵零部件，使華菱重卡的操控性能、舒適性、環保、動力各方面表現得出類拔萃。到目前為止，華菱重卡沒有發生一例重大人員傷亡事故。相反，一封封感謝信寄到了華菱公司，放在了劉漢如的桌面上，這也成為華菱重卡被津津樂道的一個話題。不降價、不打價格戰的價格差異化是華菱差異化戰略的重要組成部分，與國產重卡相比，華菱重卡是國內價格最高的重卡產品；與進口高端重卡相比，華菱重卡只有歐洲重卡價格的三分之一，日本、韓國重卡的二分之一，華菱重卡具有很高的性價比優勢。有選擇的進入市場，保持適度發展、有計劃的經營，這就是華菱的市場差異化戰略。華菱重卡最先在廣東啟動市場，從廣東到福建、浙江、上海、江蘇等東部沿海省市然后向華北、東北推進，這就是華菱的“沿海戰略”。用劉漢如的話說，華菱要做質量、做品牌，這些地區經濟發達，用戶“買得起華菱”。服務是華菱的重要優勢之一，借助兄弟公司星馬專用車的服務平臺，華菱打造了自己的服務隊伍，可直接為用戶提供快捷的上門服務，保證了華菱重卡的快速進入市場。到目前為止，華菱在短短4年的時間內在全國各地設立了50個服務辦事處，擁有一線服務人員400多人，簽約服務站450多家。主要依靠自身服務力量、方便高效的上門服務樹立了具有華菱特色的服務品牌。
高端重卡的品質和相對完善的服務促進了華菱的海外銷售，也為華菱贏得了口碑，引起一些國家政府的重視。2007年9月，俄羅斯駐華商務代表處給華菱發來了業務聯系函，意為“俄方商務代表處應國內一批企業要求，與華菱公司聯系購買CAMC重型卡車，希望雙方進一步合作將CAMC產品推銷到全俄羅斯境內”。幾乎同時，《世界汽車》日報、《領航》雜志、《運輸》雜志、《基本方法／汽車新聞》日報、《汽車與價格》雜志、PBK等汽車行業媒體相繼造訪華菱�！妒澜缙�車》日報記者評價說，華菱工廠硬件設施的先進性是我們始料未及的，一點都不落后于西歐工廠。而且不同于西歐國家配件外部采購的方式，華菱大多能自給自足，有效降低采購成本，提高性價比�！额I航》雜志編輯涅契多夫·尤利在試駕了華菱重卡后，連連蹺起大拇指稱贊：“內飾細膩，有歐洲風格；駕乘舒適，動力充足；擋位清晰，制動有力�！�2007年，華菱在俄羅斯的市場銷量達到了1000輛，成為俄羅斯市場上僅次于中國重汽的第二大中國重卡品牌。在阿爾及利亞、在東南亞，華菱這個中國重卡品牌同樣贏得了當地用戶的贊譽。
劉漢如表示，2008年華菱確定了8000輛的海外銷售目標，在未來的幾年內，海外市場將占到華菱總銷量的三分之一以上。眼下，華菱海外市場基礎性工作明顯加快，海外事業部協同技術服務部正在籌備在西北成立專門對海外市場的配件中心，輻射中東等地區市場，以節省大量的物流成本；華菱海外分部的建設正在積極地進行中；2007年華菱已經完成了針對俄羅斯市場的三年期認證，對東歐其他國家、澳大利亞等高端市場的認證工作也將在2008年年底前完成。華菱正在成為國際重卡市場上的一支重要力量，華菱正在以不斷完善的品質和服務，塑造中國重卡在國際市場上的品牌形象，以華菱為代表的中國自主品牌逐漸成熟發展壯大，正在國際化的道路上快步前行。