□ 特約記者 茍勇
    在中國(guó)的重卡隊(duì)列中，金華青年曼卡汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“青年曼卡”）堪稱(chēng)后起之秀。4月11日，筆者采訪(fǎng)了青年曼卡的領(lǐng)軍人物——龐青年，探尋其成功的市場(chǎng)攻略和后續(xù)發(fā)展?jié)撃堋?
    思路決定出路
    青年曼卡自成立之初，始終堅(jiān)持以科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新為重點(diǎn)，努力培育和打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，并確定了國(guó)內(nèi)、外雙線(xiàn)發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略。在這一發(fā)展思路的主導(dǎo)下，青年曼卡繼2007年“牽引車(chē)”系列重卡成功出口伊朗等國(guó)后，今年又成功登陸阿爾及利亞、卡塔爾、越南、烏克蘭等國(guó)，截止到4月底，累計(jì)出口牽引等車(chē)輛達(dá)500余輛。
    青年曼卡于2006年8月正式入市銷(xiāo)售以來(lái)，在當(dāng)年取得了銷(xiāo)售200余輛的市場(chǎng)佳績(jī)；2007年，青年曼卡已累計(jì)銷(xiāo)售各類(lèi)牽引及專(zhuān)用汽車(chē)近600輛，完成年初制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)；2008年在2007年銷(xiāo)量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻3番，志在必得。據(jù)龐青年分析，今年銷(xiāo)售的目標(biāo)是2000輛，這一數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)來(lái)源除市場(chǎng)基礎(chǔ)外，還得益于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速，載重車(chē)特別是重型牽引車(chē)、自卸車(chē)等專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)持續(xù)升溫外，與公司適應(yīng)用戶(hù)需求和市場(chǎng)變化特點(diǎn)，不斷開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)所需產(chǎn)品的努力也分不開(kāi)。
    差異保證收益
    有差異才能保證企業(yè)收益。據(jù)龐青年介紹，青年曼卡的差異化優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在其產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)等方面日益凸顯。
    產(chǎn)品差異化。隨著國(guó)內(nèi)高速公路網(wǎng)的形成和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度的加大，物流行業(yè)對(duì)大馬力的重型牽引車(chē)、重載自卸車(chē)等多種工程車(chē)輛的需求不斷增大，青年人敏銳瞄準(zhǔn)這一特定市場(chǎng)，并加大特色、專(zhuān)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。另外，針對(duì)中、長(zhǎng)途物流要求快捷的特點(diǎn)，公司又開(kāi)發(fā)出了采用雙前軸轉(zhuǎn)向、后單軸驅(qū)動(dòng)，為用戶(hù)創(chuàng)造了最大的運(yùn)營(yíng)效益。由于有了產(chǎn)品上的差異，青年曼卡在重卡細(xì)分市場(chǎng)中迅速打開(kāi)
    了局面，并擴(kuò)大了市場(chǎng)占
    有率。
    營(yíng)銷(xiāo)差異化。龐青年
    說(shuō)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，
    除產(chǎn)品種類(lèi)、性能、配置和
    品質(zhì)要有別于人外，在營(yíng)
    銷(xiāo)方式和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策上，也
    一定要有過(guò)人之處，這樣才能抓住客戶(hù)的心，贏(yíng)得用戶(hù)的認(rèn)可。因此，青年曼卡常常針對(duì)不同地區(qū)、不同銷(xiāo)售期，采取不同的銷(xiāo)售策略，如通常采用 “一事一議”、“一地一策”以及“對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)突破”等營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，最大限度地滿(mǎn)足了各區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)的需求，并最終贏(yíng)得了訂單。今年青年曼卡不僅鞏固了原有的東北、華南等地區(qū)的市場(chǎng)，云南、四川、浙江等地也“花紅葉茂”。
    服務(wù)差異化。為了應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的不同需求與市場(chǎng)特點(diǎn)，青年曼卡推行“點(diǎn)菜式”生產(chǎn)模式。由于其采用了模塊化、專(zhuān)業(yè)化和精細(xì)化生產(chǎn)方式，完全可以滿(mǎn)足市場(chǎng)小批量、多品種的需求意向，有的甚至是“一對(duì)一”的。
    性格決定命運(yùn)
    “性格決定命運(yùn)”是很多人的人生信條，又何嘗不是許多企業(yè)起死回生、扭虧為盈和壯大崛起的最佳詮釋呢？青年曼卡企業(yè)的重生與發(fā)展，便是最好的例證。
    龐青年表示，在青年曼卡重生的過(guò)程中，青年人的性格決定了青年曼卡的命運(yùn)。青年曼卡的進(jìn)一步發(fā)展、成長(zhǎng)以及實(shí)現(xiàn)成為國(guó)內(nèi)主流重卡的夢(mèng)想，也同樣離不開(kāi)青年人的拼搏與努力。不管中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)如何風(fēng)云變幻，只要青年人那種自強(qiáng)不息的性格還在，自主創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神還在，思路決定出路、差異保證收益的經(jīng)營(yíng)信念還在，青年曼卡就一定是用戶(hù)的最佳選擇。
    在采訪(fǎng)中，令筆者記憶深刻的是龐青年“思路決定出路、差異保證收益”的經(jīng)營(yíng)感言。這對(duì)于志在贏(yíng)取企業(yè)高收益、闊步國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的企業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下應(yīng)該始終堅(jiān)持的商業(yè)信條。