１ 分銷企業的特征及類型 
分銷企業是指向生產商采購商品，繼而轉銷給零售商、其他中間商或機構用戶的流通型企業。分銷企業位于供應鏈的中間環節，上游連接生產商，下游連接零售商，是商品進入流通渠道的起點。其銷售對象面向零售型流通企業，如超市、百貨商場、便利店等，當商業交易職能完成時商品仍處于流通領域。如圖１所示。 
分銷企業按照不同方式，一般可分為如下類型： 
１．１按服務類型分類 
（１）綜合服務型分銷企業。指為生產商和零售商提供配套增值服務的分銷企業。如為生產商提供物流、產品推廣、信貸等服務。為零售商提供銷售活動的標準化、共同店標、訂貨、共同采購、庫存管理、配送貨、融資、培訓等服務。如綜合分銷商英邁國際、聯強國際、神州數碼，專業分銷商如建達藍德、中科存儲。 
（２）有限服務型分銷企業。以銷售商品為主，一般不提供增值服務。比如現金交易分銷企業，客戶需要到企業倉庫付款提貨，企業不負責產品運送。鮮花和新鮮食品常由現金交易分銷企業經銷。但隨著市場競爭的激烈，越來越多的有限服務型分銷企業開始向完全服務型轉變。 
１．２按組織方式分類 
（１）商貿流通型企業。指傳統意義上的分銷企業，其盈利主要來自批零價差。 
（２）專業型分銷企業。以代理某類產品的分銷為主，其代表是方正頤和、中科存儲等。 
（３）零售延伸型分銷企業。指由零售商共同組織成立的分銷企業，或大型零售企業由于業務需要向分銷領域拓展成立的分銷實體。這類分銷企業的目的是通過團購提高談判能力，壓低進價，拓展利潤空間。比如Ｗａｌ－Ｍａｒｔ采購中心、恒昌、中恒訊視等。 
（４）生產延伸型分銷企業。指由生產商成立的專門為該企業服務的分銷實體，如海爾物流。 
１．３按銷售方式分類 
（１）持貨型分銷企業。指從生產商處采購商品，進行存儲后另行批發銷售的分銷企業。大部分分銷企業都屬于這種類型，如糖業煙酒公司、食品批發企業、服裝貿易企業等。 
（２）轉運型分銷企業。是這幾年出現的新型流通企業，也稱為直運型分銷企業。它先從零售商或工業用戶處得到訂單，然后從生產者那里訂貨并直接運送給用戶。這類企業沒有自己的倉庫，通常經營大宗產品。 
（３）電子商務型分銷企業。類似于轉運型分銷企業，但它經營領域不限于大宗商品，通常也沒有自己的倉儲和物流部門，其角色相當于商品流通中介服務商，比如阿里巴巴等從事Ｂ２Ｂ業務的電子商務網站。 
（４）代理型分銷企業。指受企業委托專門為某種或某類商品做銷售代理的分銷企業，它不需要購買商品，甚至不需要倉儲和運輸部門，其利潤主要來自代理傭金和銷售提成。其與轉運型分銷企業的區別在于與生產企業的聯系更緊密，是典型的利益共同體。 
２ 分銷企業的基本職能 
分銷企業有其自身的作用，在很多方面比生產商和零售商更能發揮效率，特別是隨著生產企業的規模大型化和現代化商業專業分工的發展，其商品流通中介的作用更加突出。一般來說分銷企業具有以下一些基本職能： 
２．１儲備職能 
分銷企業具備一定的庫存能力，可以有效降低制造商的銷售壓力，起到了銜接生產和銷售的重要作用，成為生產環節和銷售環節的緩沖。 
２．２分銷職能 
分銷企業在市場調查與預測的基礎上，合理進貨組織貨源，并把商品從生產渠道轉移到零售渠道，最終由零售商銷售給市場消費者，從某種意義上講，分銷企業就像獨立核算的生產企業銷售部門，它代替了生產者的部分銷售職能，體現了專業化社會分工。另外，對不同廠商、不同地區及不同商品按照一定標準進行分類、編組、調配、提高銷售效率和工作質量。 
２．３融資職能 
主要體現在兩個方面，首先分銷企業要為客戶（零售企業）提供財務服務援助，同時允許一定限度的賒購行為存在；其次，某些分銷企業也為其供應商（生產企業）提供財務援助，比如，提前訂購、準時付款等。所以分銷企業實際上承擔了一部分為上下游企業提供“融資”服務的職能，這也為銜接供應鏈起到了重要作用。 
２．４御險職能 
由于部分分銷企業擁有商品所有權而承擔若干風險，同時還要承擔由于偷竊、損耗、過時等原因造成的損失，因此成為產品供應鏈上與上下游企業共擔風險共享收益的利益共同體。 
２．５情報職能 
對于分銷企業而言，通過與零售商和大宗顧客接觸，掌握了第一手的市場銷量狀況及競爭對手情報等信息，具有宏觀性和面向決策的特點。而零售商則更多掌握的是產品的微觀層面的信息，比如產品質量、性能、外觀及價格等。分銷企業將掌握的這些咨詢反饋給上游廠商，對于其根據市場變化和需求及時調整生產起到了極為關鍵的作用。 
２．６服務職能 
分銷企業經常需要幫助零售商改進經營活動，如培訓零售商的推銷員，幫助商店進行內部布置和商品陳列以及幫助建立會計制度和存貨控制系統等，通過提供培訓和技術服務幫助行業客戶。 
２．７配貨職能 
在現實的商品生產流通領域中，生產的規�；�、標準化的趨勢與消費需求多樣化、個性化趨勢的矛盾日益尖銳，制造商必須按照一定的市場預測分析數據，組織生產，以銷定產，以市場需求作為向市場提供產品的依據，而制造商不可能直接面向消費者，因此，它就必須依靠分銷企業和零售企業接觸客戶來獲取消費者需求信息；隨著商品的日益豐富，為了滿足不同消費者的偏好，零售商要經營各種不同品牌的產品，它們希望從分銷企業那里選擇搭配好的產品，而不會從每個生產廠那里直接購買。因此分銷企業能為零售商提供一攬子供貨，方便了零售商，因而擁有了廣泛的客戶。 
３ 我國現行分銷企業面臨模式創新的壓力 
當今的商品流通業，市場環境日趨復雜，競爭日趨激烈。一方面，客戶需求越來越復雜，產品技術更新換代加快，產品生命周期縮短，銷售模式不斷創新。另一方面，電子商務和互聯網高速發展，用戶需求、產品信息等以往渠道中很容易被封閉的信息如今變得十分透明。這樣的環境下，分銷企業所面臨的壓力可想而知。現今分銷企業面臨模式創新的壓力主要體現在以下幾方面： 
３．１直銷模式對分銷企業數量和業務的擠壓 
隨著國內市場的逐漸成熟，許多境外廠商經過多年在中國的運作，對用戶的把握能力更強，他們迫切需要與用戶直接對話，需要“渠道扁平化”。以Ｄｅｌｌ為例，其直銷模式改變了ＩＴ業的生存環境，對ＩＴ分銷企業直面銷售渠道“扁平化”所帶來的強大生存壓力。他們通過越過以二級分銷商為代表的渠道中間層實施直銷方式縮短了供應鏈，從而降低了渠道成本，使得產品銷售額和利潤穩步上升，這帶給全球分銷業的直接啟示是今后銷售渠道的扁平化趨勢。很多廠商都意識到這樣的真理，誰真正抓住了最終用戶，誰的出貨量就能夠得到相當程度的保證，于是直銷的優勢就突顯出來。在這種模式下，供應商可能減少分銷商的數量，同時加強對中小企業市場的開發以進行直銷，降低分銷成本。 
另外，直銷模式也迫使分銷企業的核心業務受到擠壓。例如ＩＢＭ、ＨＰ把其產品主要銷售職能集中在末端渠道，同時把主要服務職能例如物流、配送等交給最專業的分銷商，以提高銷售效率和客戶滿意度。就是分銷行業的大戶也感受到了直銷的壓力，如佳杰科技，現在很多情況下，都是廠商在某個地方聯系好最終用戶，再通知佳杰的銷售和技術人員把服務器等ＩＴ產品送過去安裝。有時，分銷商需要做的僅僅是幫助廠商墊付一部分的資金。 
３．２電子商務模式對傳統分銷模式的沖擊 
互聯網的發達更方便地實現了生產商和消費者的直接交易和溝通，降低了分銷企業在分銷過程中的作用，擠壓了其在價值鏈中的生存空間，同時網絡還使產品價格和分銷過程的透明度越來越高，分銷企業已進入了微利時代。各個分銷企業都要通過做大來提高分銷的效率，而做大又導致利潤空間的降低。作為多家手機品牌總代理的神州數碼２００３年出現了其上市以來的首次虧損。對于買手機的用戶而言，中間渠道的作用越來越不明顯。神州數碼的一位銷售經理表示他自己買手機更會到永樂家電、電訊商城這樣的地方去，或者在網上挑選也非常方便。讓更多分銷企業羨慕的還有電子商務模式根本不需要大量庫存，優良的供應鏈條可以保證向客戶即時提供看中的網上產品。而大多數分銷企業的庫存周轉周期從２周到２個月以上不等。實際上分銷企業的生存空間受到來自廠商和消費者兩方的擠壓，如果分銷商依然按照過去傳統的模式運作，無疑將逐漸失去自己在市場上的位置。 
３．３機遇與挑戰并存，出路－－模式創新 
在互聯網、直銷模式興起以前，產品從廠商到大型分銷商，再經若干級批發商或零售商的分銷渠道流通起來。通過這樣一個渠道，大部分的產品到達最終消費者。網絡熱到來后，電子商務魅力顯現，伴之以直銷模式的成功，直銷渠道開始對傳統分銷業形成有力挑戰，分銷企業的生存空間日益狹小，分銷企業之間的競爭日益加劇。在這種嚴峻的挑戰面前，只有改善運作機制，改變過去傳統的經營模式，在戰略上實施有效的創新，分銷企業才能在競爭中立足。 
而另一方面，電子商務時代也為分銷企業帶來了新的機遇。分銷企業可以借助互聯網與信息技術這樣的有力工具，不僅能降低經營費用，改善服務質量，使其分銷業務水平得到提升，還可以發展新的商務模式，作為傳統分銷模式的擴展和補充。 
以上分析可以看出，對于分銷企業來講，通過經營模式創新，構建適合自身發展的具有競爭力的分銷模式，不但是沖出困境的重要手段，更是未來的生存和發展之道。 
４ 對于分銷企業經營模式創新的思考 
經營模式也稱為范式、范型，它是在某種環境條件下，企業發展過程中形成的，從工作程序到行為方式、管理方式、思維習慣到價值觀念等。它是企業內部各方面經過反復探索、學習、調整和適應才形成的。模式化經營是管理水平提高、效率提高、資源浪費減少和內耗降低的結果。對于分銷企業，必須不斷地創新，努力調整其服務以滿足供應商和目標客戶的要求，提高整個渠道的效率和效益，鞏固生存的基礎，加強其商業的地位。 
４．１從產品營銷向服務營銷、方案營銷轉化，實現增值分銷 
當前，全球制造的重心正向亞洲轉移，再加上分銷渠道的扁平化發展，分銷企業的生存壓力越來越大。因此分銷企業只有適時而動，更多地參與到生產商與經銷商的活動中，才能在日益嚴峻的環境中立足。傳統的分銷模式僅止于產品營銷，而今分銷企業在上下游的夾縫中，必須通過提供技術支持、物流保證等增值服務手段，由產品營銷轉向服務營銷、方案營銷才能爭取到上下游的資源，建立牢固的關系。分銷企業的增值主要體現在為生產廠商提供渠道管理、做市場、提供物流服務，為下游經銷商做培訓、提供資金支持、技術方案等。如聯想科技在物流上形成以北京為中心，上海、廣州等八大平臺為區域中心的供應網絡，提高物流速度。又如曉通網絡，銷售的不僅是產品，還有附加在產品上的技術與服務，使產品在分銷過程中實現增值。增值分銷對于分銷企業來說，不僅是商戰的需要，更是出于對生存的渴望。 
４．２實施縱向、橫向聯合，體現價值鏈競爭和專業化規模競爭 
隨著市場競爭的日趨激烈和信息技術的飛速發展，分銷企業通過單打獨斗和獨享信息資源的方式賺取壟斷利潤的時代已經一去不復返。未來分銷業的競爭將逐漸呈現出系統化、規�；�的特征。為了保持競爭優勢，作為渠道價值鏈條上重要一環的分銷企業必須轉變觀念，主動出擊加強與廠家、零售商和其它分銷商的戰略協助，積極實施縱向和橫向聯合，變單個企業競爭為價值鏈競爭和專業化規模競爭。這里的縱向聯合是指分銷商與同一條價值鏈上的上游廠家和下游零售商之間的協作。橫向聯合是指分銷商之間的協作。 
①縱向合作。廠家和分銷商可以合理分工、發揮比較優勢。比如，廠家在品牌推廣、渠道維護方面給予分銷商以支持，而分銷商可通過與零售商甚至終端顧客建立良好的客戶關系來保持產品和廠家的良好信譽。另外，分銷商可以同廠家和零售商建立戰略性合作伙伴關系，通過與上下游的合作形成廠家、分銷商、零售商共擔風險的利益共同體。并以此為基礎建立同類產品的價值鏈競爭，分銷企業只是價值鏈競爭中的一環。一種較好的縱向合作形式是共同出資成立獨立的銷售公司，如格力和科龍分別在武漢和成都與當地大型分銷企業共同成立銷售公司。 
②橫向合作。同一區域內或行業內分銷企業要競合互動，避免惡性競爭，以共同利益為基礎逐步走向戰略聯合。比如同一區域內的代理某類產品的分銷商可以通過成立行業協會或者共同注冊實體的方式，在采購、宣傳方面加強合作，以降低商品的交易成本，共享專業化規模優勢帶來的好處。這樣既有利于提升專業化程度，又有助于增強區域分銷競爭力。 
４．３構建以市場為導向的分銷渠道，培養企業核心競爭力 
分銷商作為中間商的一種類型，其核心競爭力是擁有廣泛的分銷渠道和低廉的分銷成本，這是與供應商打交道的王牌，也是參與競爭的利器。目前我國傳統分銷渠道存在鏈條長、層次多、信息傳遞慢、分銷成本高的問題。另外，整條供應鏈上信息傳遞機制不健全，導致分銷商無法及時準確地了解產品信息，廠家也無法應對市場變化做出科學合理的設計、采購和生產經營計劃，從而嚴重影響了分銷渠道的效率和效益。 
構建以市場為導向的分銷渠道，要求分銷企業從滿足顧客消費需求出發設計分銷渠道，建立基于渠道價值鏈系統價值最大化的分銷渠道。以此為基礎建立起來的分銷渠道要求更加“扁平化”即更貼近用戶，成本更低，對于顧客產品差異化的需求反應更快。 
首先，分銷商要樹立以市場為導向的營銷觀念，正確地確定目標市場的需求和欲望，比競爭對手更有效地提供目標市場所需求的滿足。其次，分銷商可以直接參與管理末端渠道，變粗放式分銷為集約式分銷，打造一個或多個以批發商為核心聯盟式的分銷網絡。除此之外，以市場為導向要求高效、快速對顧客的消費需求做出反應，同時有效降低分銷成本。分銷企業如何降低交易成本呢？在適度規模的基礎上實現渠道扁平化是一種很好的思路。也就是分銷企業必須主動實施扁平化，把成本降低到比廠商自己扁平化的成本更低，這樣雙方才具備合作的基礎。銷售渠道廠商可以自己建立，也可以外包給分銷商，關鍵在于誰的成本低，誰就有資格控制渠道。ＩＴ分銷商神州數碼在銷售渠道扁平化方面的做法是：在有條件的地區采用直供的方式，在條件不成熟的地區走二代，但最多不超過兩層。為此推出兩個舉措，一是建立“全線地帶數碼產品鎖鏈店”，二是嘗試電話直銷。 
４．４加強企業信息技術建設，突破管理和物流兩大瓶頸 
管理是分銷企業面臨的最大瓶頸。很多分銷企業管理手段落后，管理流程不規范，比如庫存管理方面還采用手工方式記錄物品進出庫情況，月底盤庫時經常出現盤存數量與庫存記錄不一致。一些分銷企業雖然引進了信息化管理，但信息化水平不高，比如財務系統和業務系統相分離，造成信息滯后和誤差。即使采用了銷售的財務軟件和進銷存軟件，但缺乏特定的客戶化步驟，還是不能較好反映分銷企業具體業務狀況，影響了管理效率的進一步提高。因此分銷企業必須依靠整個管理水平和運作能力的提升來獲得進一步的發展。 
隨著業務的發展，管理數據越來越多，有條件的分銷企業要及時對庫存、財務等信息進行分析和預測，并通過部署ＥＲＰ軟件，建立一套面向市場的企業價值鏈管理模式，并將管理流程在系統中固化，以滿足企業日常核算及管理需求。 
物流是完全服務分銷企業的另一大瓶頸。很多分銷企業通過物流外包即引入第三方物流的方式來解決這一問題。如果企業自己做物流，那么以先進的信息技術武裝物流中心，是企業突破物流瓶頸的解決方案，也是分銷企業實現做大做強的一個必由之路。現代分銷企業需要具備信息采集技術，識別技術如條碼技術、射頻技術，信息傳輸處理技術如ＥＤＩ，信息監控技術如ＧＩＳ、ＧＰＳ等。物流方面的訂貨、發貨、結算處理、市場信息情報收集、分類、分析，營業狀況的匯總、分析，成本核算、計量、計價等，都應由信息處理中心控制；物流方面的進出庫、分揀、分類、再包裝、倒庫、顯示庫存量、出庫時間安排、庫存預警等，都由計算機系統自動顯示、控制和指揮。 
４．５積極探索在線經營戰略，大力推行網絡分銷 
Ｉｎｔｅｒｎｅｔ是一把雙刃劍，對于傳統的分銷企業而言，一方面Ｉｎｔｅｒｎｅｔ在企業經營上有巨大應用價值，給企業帶來了巨大商機，促使企業轉變舊的經營模式。另一方面，電子商務及現代網絡生活方式給傳統分銷企業帶來了巨大的沖擊。 
分銷企業應該以積極的態度應對互聯網技術所帶來的機遇和挑戰，努力探索開辟網絡經營新途徑，如網上訂購、網絡營銷等�，F在的分銷業增值服務中，最成熟的是目前國外較流行的Ｅ－ｌｅａｒｎｉｎｇ，即通過互聯網平臺并引入語音音響等先進技術開展培訓，這已在中國被分銷商成功地運用到培訓當中。比如，Ｃｉｓｃｏ與曉通就利用互聯網推出了在線學習服務，在網絡分銷渠道上利用自身與產品廠商緊密的合作關系了解客戶具體的資源優勢，并結合自身資金、技術優勢，建立起完備規范的分銷體系以及網絡技術支持和服務體系；以互聯網技術去構建分銷服務和管理模塊，將傳統業務轉移到互聯網平臺上。分銷企業通過建立互聯網平臺，為零售企業和大宗客戶提供網上訂購服務。通過電子化手段傳送、處理訂單，進行確認并實施相關配套服務。用戶可隨時在互聯網平臺上查詢訂單的處理情況、貨物在途情況及最新貨品信息等，做到一切盡早掌握。傳統的分銷企業利用互聯網平臺及時、準確傳送信息的優勢，可以最大限度的發揮其分銷及相關衍生服務功能，這樣不僅為用戶提供了方便快捷的服務，同時也在競爭中增加了自身的實力。 
４．６代理多品牌，實現分銷領域復合化 
分銷企業經營模式創新的思路是擴大產品線，實現分銷領域復合化，盡量避免在一棵樹上吊死。神州數碼在這方面的舉措值得借鑒。從２００２年底開始，神州數碼進軍數碼產品領域，從惠普ＰＤＡ和柯達數碼相機做起，到目前為止，已經拿下柯達、奧林巴斯、三星、卡西歐四個品牌數碼相機的代理權，ＪＶＣ、夏普兩個品牌數碼攝像機的代理權，惠普、華碩、Ｐａｌｍ三個品牌ＰＤＡ的代理權，此外，還有三星ＭＰ３和數碼錄音筆以及多個廠商的ＧＰＲＳ卡的代理權。在投影機領域，神州數碼先后簽下了夏普投影機與ＮＥＣ投影機的代理協議，運作的投影機品牌達到了５個。今年，神州數碼還可能上數字化家電、刻錄機、液晶電視、游戲機等產品線。 
分銷企業在爭取知名國際品牌代理權的同時，也要適當關注有潛力的二線品牌，因為這些品牌很可能成為“黑馬”，為企業日后帶來意想不到的回報。 
５ 結束語 
盡管分銷企業面臨著諸多的生存壓力，但″塞翁失馬，焉知非�！�，即使今后網絡與電子商務高度發達，分銷渠道的某些功能也無法替代，惡劣的生存環境反而為分銷行業提供了千載難逢的重新洗牌的機遇。每一個有志于做大做強的分銷企業都有可能抓住機遇，通過自身經營模式的創新和經營理念的轉變，適應生存環境變化，實現異軍突起。