由于中國近年來制造產業和商品流通行業的快速發展，再加上其廣幅的地域以及當前中國各大企業在物流運作方面表現出的低效率(平均來說，一個制造商90%的時間被用于進行物流運作，只有10%的時間真正用于生產)，中國的物流市場呈現出巨大的發展空間。2001年，第三方物流的市場規模還只有400億元人民幣，到2003年，已經超過700億元人民幣，2012年之前預計仍然將以20%的平均年增長率持續大幅度增長。
  在越來越多的行業中，企業對物流服務的需求已經遠遠不止于傳統的倉儲和運輸服務;不同行業中的企業對物流服務的需求在程度和具體要求上都存在很大差異。而導致這些差異的根本原因有兩個，首先是各行業目前所處的行業發展階段;其次是各行業制造運輸本身的特性對物流需求的特殊要求。
  我們著重選取了物流服務在其行業價值鏈上占有重要地位并且對將來中國物流行業的發展和方向將起至關重要影響的五大行業——消費電子產品行業、快速消費品行業、汽車行業、冷鏈行業和醫藥流通行業。通過這五個行業來分析當前企業對物流服務的需求。
  五大行業各自面臨的競爭壓力
  由于不同的行業所處的發展階段各不相同，不同行業中的企業也面臨著不同的競爭壓力。圖1顯示了根據科爾尼行業分析，中國一些代表性行業各自在行業發展階段曲線中所處的位置。
  以下對各行業的行業特性及其所面臨的競爭壓力作一個綜述:
  消費電子品行業
  消費電子品行業在中國屬于成熟行業，預計今后的市場將進入緩慢增長階段;行業競爭愈來愈激烈;當前這種競爭直接表現為價格大戰和對渠道的爭奪。
  面對越來越短的產品生命周期和產品的單位價值往往又很高的行業特點，生產商越來越多地采用以銷定產的方式，以期盡量少備庫存或不備庫存，從而要求對市場擁有快速響應能力。而另一方面，價格大戰使生產商們在審查價值鏈的各個環節致力于降低生產總成本的同時，開始積極在二線城市和三線城市拓展市場。此外，電子產品的原材料種類繁多且大多屬于國外進口，廠商們在建立企業的核心競爭力的同時不得不投入大量的人力承擔繁瑣的進出口業務。
  快速消費品行業
  以軟飲料行業為例，該行業目前已經發展得相當成熟:產品品種多、流通快，然而單位價值低，利潤已經非常薄，市場競爭已經到了白熱化程度。
  生產商們置身于激烈的價格大戰中，一方面為降低單位成本而進行集中生產以實現規模經濟，另一方面為了爭取到或保持其市場份額而進行全國范圍銷售，把對市場的爭奪由城市擴展到了農村，導致產銷地之間距離遙遠。而與此相對，客戶對產品的新鮮度和在時間和地域上的可得性的要求卻到達了近乎苛刻的地步:比如一般在大型超市，如果貨齡超過一周就對發送的貨品拒收了。此外由于消費者對軟飲料需求的季節波動性很大，導致生產商普遍面臨著淡季生產、倉儲和運輸能力過剩而旺季則不足的窘境。
  汽車行業
  該行業目前處于高速成長期。在供遠遠大于求的背景下，汽車行業已經拉開了價格戰的序幕。由于汽車制造的巨大投資，制造商們需要拉動需求提高其生產能力的使用率以降低單位成本;同時由于潛在客戶的消費能力和他們中大部分人群對價格的高度敏感性，降低價格成為刺激消費和占領市場份額的必要手段。雖然汽車價格總體呈現下跌趨勢，目前我國汽車廠商的物流成本仍然高昂，占銷售額的比例普遍在13%-15%，遠遠高出目前歐美汽車廠商只占銷售額的8%-10%的物流成本。于是，汽車制造商一方面開始尋求降低成本的解決方案以保持利潤率，另一方面開始響應需求將實現從一線城市到二線城市的轉移，在這些城市拓展市場?/
    冷鏈行業  以快餐食物和乳品業為例，該行業正處于成長期的早期。中國在近幾年經濟的快速增長刺激了冷鏈產品的消耗，冷鏈行業進入了快速增長階段。隨著越來越多的企業投入此行業，行業競爭開始加劇。然而冷鏈的物流仍然處于剛剛起步階段。
  對當前冷鏈行業的生產商來說，當前市場競爭的焦點不在生產而在銷售，而銷售的瓶頸在于物流配送:物流的配送制約著企業的發展。如伊利和蒙牛等企業工廠接近原料產地卻要支持全國范圍的銷售，尤其距離銷售量最大的東南沿海一帶路途遙遠;而像光明乳業等企業距離東南沿海城市雖然近，但距離其原料產地又是路途遙遠——整個行業的供應鏈因此被拉得很長。與此同時，冷鏈行業的產品對保存和運輸又有嚴格的溫控要求，并且產品容易變質。于是長期以來生產商不得不花費大量的人力和物力承擔產品的配送。例如光明乳業擁有8700平方米的冷凍配送中心和200輛配備冷凍設備的運輸車輛以支持它在全國32個省和地區的銷售。然而市場日益激烈的競爭卻要求生產商把精力集中在發展其核心競爭力而甩去物流這個沉重的包袱。
  醫藥流通行業
  盡管醫藥本身在中國是個成熟行業，隨著醫藥分銷體制的改革進一步深化，醫藥流通行業在中國成了一個新生期的行業。中國醫藥行業長期以來受政府調控，重生產輕流通。無論是生產領域還是流通領域企業各自為營，小而全，缺乏經濟規模;醫藥公司的分布具有很強的地區性;從藥品制造商到醫藥公司到醫院等客戶整個產業的供應鏈存在很大程度的資源重復和浪費。
  在醫藥流通行業，醫藥公司如今面臨著前所未有的嚴峻局面:由于醫藥的采購價格由制造商確定，而銷售價格又由國家確定，醫藥公司一直以來都是整條產業鏈上最薄弱的環節，缺乏定價的力量;而近來國家政策的改變將原來的一級批發商——二級批發商——零售商的分級分銷體系扁平化，從而加劇了流通行業的競爭;再加上中國加入WTO以后允許外資的物流企業進入中國，醫藥公司將直接與他們展開競爭。
  因此，優化產業的供應鏈管理，降低成本以獲取競爭力和利潤成為醫藥公司的當務之急。
  五大行業的物流服務需求
  面臨著不同內容的行業競爭和壓力，企業們紛紛以物流服務為突破口尋找解決方案以期緩解壓力并獲得新的競爭力。圖2綜合了科爾尼對各代表行業對物流需求特點的分析示意。
  以下是我們針對消費電子品行業、快速消費品行業、汽車行業、冷鏈行業和醫藥流通行業的分析提煉出他們對物流服務的需求重點:
  快速消費品行業
  ◆ 廣闊的地域覆蓋，包括城市和農村
  ◆ 降低物流成本以支持本來已經很薄的利潤率
  ◆ 快速的物流運作能力(包括揀配和運送)
  ◆ 靈活的物流能力以適應其需求的季節性
  ◆ 支持小批量、多品種、高頻度的運送

  消費電子類
  ◆ 異常快速的響應能力
  ◆ 降低物流成本
  ◆ 地理區域覆蓋面的廣度覆蓋二線和三線城市
  ◆ 要求防震等多重保護;對保管環境的溫濕度等物理條件以及各種防腐、防靜電等化學條件的要求相當苛刻
  ◆ 增值服務:包括倉儲和報關服務等要求;物流計劃服務和支持根據訂單生產的JIT采購、配送和分撥物流服務
  汽車類
  ◆ 降低物流成本
  ◆ 整車和零部件的分撥和配送，支持其JIT的生產方式
  ◆ 原料和零配件運輸上的增值服務:對不同供應商提供的原部件進行循環取貨(milk run)和整體路線的規劃
 ◆ 地域覆蓋網絡到達二線城市的能力 

  冷鏈行業
  ◆ 運輸和倉儲服務要求有冷凍設備進行嚴格的溫度控制，不使食品損壞或變質
  ◆ 對跨地域提供一站式服務
  ◆ 按時交付，不使生產線因缺貨而停止
  ◆ 快餐食物中:物流計劃能力，支持JIT的生產方式
  ◆ 快餐食物中:對緊急訂單的響應能力
  醫藥流通行業
  ◆ 在整個供應鏈上(倉儲運輸過程中)嚴格的質量監控和批號的嚴格管理和監控
  ◆ 降低整條供應鏈上的物流成本
  ◆ 跨地區的倉儲和運輸能力
  ◆ 對緊急訂單和特殊訂單的反應能力
  不同行業企業的物流解決方案
  在意識到物流服務給自身發展帶來的限制及其隱含的機遇后，企業紛紛根據自己的實際情況開展供應鏈的再造項目，有的在企業內部進行物流職能的加強、有的在企業外部尋找專業的物流公司作為其物流業務伙伴以集中精力發展其核心競爭能力。分析這些企業為改進其物流服務而采取的舉措將為我們提供另一個視角來透視第三方物流的發展機遇。
  快速消費品行業:可口可樂公司通過國內合作伙伴嘉里太古和中糧，不僅建有36家灌裝廠分布在全國不同區域，更是全力打造自身的物流網絡，將物流能力發展成其核心競爭力，利用強大的物流銷售網絡直接觸及市場終端;而P&G則直接與寶供物流建立長期的業務伙伴關系，將其物流業務外包給寶供物流。
  消費電子行業:海爾1999年成立物流事業推進本部，把原先分散在各個經營點的庫存管理、倉儲管理、配送管理等物流功能從經營點剝離出來，建立了一個集中控制的物流平臺，來解決整個分銷體系中的物流問題，同時通過內部的配送網路，大力開展第三方物流服務，利用多余的物流能力為其它的公司進行物流代理;TCL與大田簽約代理其國內22個點的快遞物流經營業務;聯想則分別與不同的物流服務供應商(伯靈頓物流、嘉里物流、中外運和金鷹國際貨運、志勤美集物流)簽約全部外包了其境內境外的原料物流和成品物流業務。
  汽車行業:汽車制造商紛紛采用物流外包的方式作為其物流服務的解決方案。在使用原材料和整車物流第三方物流的同時，開始積極找尋外包其種類繁多、物流運作繁雜的零配件物流。上海通用將物料物流外包給中國遠洋物流有限公司(Cosco)和安吉天地汽車物流，整車和零配件物流外包給安吉天地汽車物流;而上海大眾則與安吉天地汽車物流簽訂了物流總包合同，由其負責整車、零配件所有物流業務外，還提供相應的物流信息系統支持。
  冷鏈行業:麥當勞將其在中國的物流業務全權外包給其全球物流服務提供商夏暉食品服務公司(Havi food services);而光明乳業在擁有自己的運輸車隊和倉庫的條件下也在積極剝離其物流業務，建立集中的物流服務平臺，向第三方物流服務提供者轉型。
  醫藥流通行業:上海醫藥公司在積極籌建自身的物流網絡，建立了醫藥連鎖和現代物流項目，旨在打造全國乃至亞洲最大的醫藥配送中心，不僅提供本集團下的醫藥流通物流并且向社會其他企業提供倉儲和配送服務。
  可以看出，以這些公司為代表，上述行業中的企業在物流服務方面的解決方案通常可以歸納為三種:1)把物流能力發展為其公司內部的核心競爭力，打造自身的物流網絡 2)把物流服務從企業內部剝離，外包給第三方物流 3)把物流服務從企業內部剝離，把剝離的物流業務轉型為第三方物流，為本企業和其它社會企業提供物流外包服務。我們可以把后兩種歸為使用專業的物流業務伙伴類型。
  從我們重點分析的這五個行業來看，使用專業的物流服務業務伙伴可以帶來以下這些收益:
  ◆ 降低物流成本
◆ 使產品更快速、更大范圍和深度地面對終端市場，使產供銷之間的連接更加靈活緊密 

  ◆ 得以集中精力發展企業的核心力量
  ◆ 節約了企業的流動資金——降低庫存，有的甚至實現零庫存;節約了企業在物流服務所需固定資產上的投資
  物流服務企業成功要素
  當前中國的物流行業仍然屬于起步階段，無論在哪個行業都還未出現行業物流寡頭。整個市場被分割得支離破碎。物流服務商多，但都規模小，服務水平距離國際標準還有很大距離。
  然而，當我們深入不同行業，還是發現了一些成功物流服務提供商的代表。通過分析他們的關鍵成功要素，我們可以給該行業其它的物流服務提供商或有意加入該行業的第三方物流服務的企業帶來一些可供借鑒的經驗。
  快速消費品行業——寶供物流
  寶供物流，作為一個普通的民營企業，由1994年創業伊始僅僅承包著一個小鐵路貨運站發展到今天先后擁有寶潔為首的40多個外資企業成為他們的客戶。而寶供自身的觀念、業務、管理也一步步得以拓展和規范化，成為當前國內領先的第三方物流服務提供商。他的關鍵成功要素可以歸納為:
  ◆ 創業伊始即成功地與寶潔公司結成戰略伙伴關系，為其提供物流服務，從而保證了其業務來源的穩定性和一定程度的規模效應。
  ◆ 為國際一流公司寶潔量身定制的方案使寶供接觸到先進的物流管理模式，從而持續地提高了自身的物流管理能力。
  ◆ 信息技術架構支持了現代的物流管理，實現了信息流和物流的合二為一。
  消費電子品行業——大田集團
  大田集團自1992年創建以來，經過十多年的持續發展，規模不斷擴大，已經由原來的貨代公司向物流企業轉型，為摩托羅拉、TCL、朗訊科技和華為電子等大型公司提供快運物流服務。它的關鍵成功要素可以歸納為:
  ◆ 與美國聯邦快遞的合作:使其能夠不斷吸取成功的經驗理念和管理方法
  ◆ 進行物流解決方案的整體規劃，提供物流加值服務:
  ·提供虛擬倉儲(VMI)服務支持制造商按訂單生產的模式
  ·利用進出口服務優勢，提供進出口服務，通關快捷
  ◆ 物流系統網絡布局合理、功能完備
  汽車行業——安吉天地物流
  安吉天地汽車物流有限公司是由上海汽車工業銷售總公司(SAISC)和國際著名跨國集團——TPG集團下屬的荷蘭天地物流控股有限公司(TNT Logistics Holdings B.V)各出資50%組建而成的國內首家汽車物流合資企業。是一家主要從事汽車、零部件物流以及相關物流策劃、物流技術咨詢、規劃、管理、培訓等服務的第三方物流供應商。它的關鍵成功要素有:
  ◆ 與上海大眾和上海通用的長期合作關系:保證了其年運輸量超過40萬輛形成規模優勢
  ◆ 與荷蘭天地物流控股有限公司的合資關系:使安吉天地能夠很快地獲取國際先進的汽車零配件物流方面的專業知識和技能，從而向客戶提供當前有迫切需求的汽車零配件物流服務
  ◆ 物流網絡遍布全國，包括船運、公路和鐵路，提供一站式物流服務
  ◆ 其信息技術架構實現與汽車制造商們的信息共享
  ◆ 提供物流加值服務和完整的物流解決方案整合客戶的供應鏈:如提供物料物流的循環取貨(milk run)
  冷鏈行業——夏暉食品集團Havi Food Co
  夏暉是麥當勞的全球物流服務提供商，充當麥當勞的第三方物流業務總管已達30年。在中國，麥當勞的近60家供應商的商品都是通過夏暉建立的物流體系分發到各個門店。夏暉在中國乃至全球的關鍵成功要素可以歸納為:
◆ 與麥當勞的長期戰略伙伴關系:跟隨麥當勞進入市場，圍繞它的產能和銷量建立其物流網絡，使其物流網絡達到供需平衡，從而消除能力的空載 

  ◆ 完全自動化的倉儲操作
  ◆ 運用先進的信息系統計算途徑和控制溫度，從而降低了平均庫存和損耗率
  ◆ 提供物流增值服務:為麥當勞從其60多個原料供應商收集原料，進行及時配送，并提供其它諸如采購和庫存管理等增值服務
  醫藥流通行業——上海醫藥公司
  上海醫藥公司是國內醫藥分銷零售行業的領先者。目前已形成了一個基于上海、覆蓋華東、輻射全國的藥品分銷體系，并且正在籌建大型的配送中心，以整合醫藥行業長期以來疲軟分散的配送業務。其關鍵成功要素可以歸納為:
  ◆ 吸引了眾多國際藥業巨頭成為其合作伙伴，規模經營優勢突出
  ◆ 覆蓋范圍廣大的物流網絡
  ◆ 正在營建中的大型配送中心擁有集中而強大的物流設備和能力以支持其規模經濟，減少分散物流運作造成的各種資源浪費
  對物流業新進入者的兩點建議
  通過以上分別切入快速消費品行業、消費電子品行業、汽車行業、冷鏈行業和醫藥流通行業對物流服務的需求和成功的物流服務提供商的案例進行分析，我們對有意加入中國物流行業的企業提出兩點建議:
  首先，在進入物流行業之前必須先了解不同行業目前的行業發展狀況和各行業物流服務的需求特點，客觀評估自身的能力并選擇合適的行業切入該行業的物流服務。
  由于不同行業所處的行業發展階段各不相同，行業之間對于其物流服務的需求以及對不同需求之間的相對重要性存在很大差別，同時又由于發展物流業務需要進行的高投入使物流服務企業無法同時滿足各個行業對第三方物流服務的要求，因此在投身于物流行業之前，企業需要認真分析不同行業的特點和行業格局及其導致對物流服務的需求，并結合自身的能力、特點和發展目標選擇合適的行業開展物流服務。
  我們有一個簡單的三步驟方法可以幫助有意進入物流行業的企業選擇合適的目標行業。第一步，對可能進入的行業進行行業吸引力分析。該分析應該從市場接受服務價格的能力、市場增長潛力及現有競爭程度三方面進行評估;第二步，了解可能進入的行業對各類物流服務需求的相對重要性，并客觀評估企業自身滿足這些需求的能力，從而得出企業自身能力與各行業服務需求的匹配度;第三步，可以將各個可能進入行業標識在行業吸引力及行業服務需求滿足能力矩陣中，作出對目標行業的優先排序(見圖3)。
  其次，在物流服務行業的發展途徑必須以取得客戶基礎為先，通過圍繞早期客戶的需求建立提供物流服務的初步能力，并通過快速拓展客戶基礎來獲取規模效益。
  物流業是一個規模經濟和臨界規模非常顯著的行業。一方面，由于成功的物流服務要求對建立信息網、物流網進行大量投資，因此擴大經營規模、減少空載和分散操作、提高服務能力的利用率對降低物流成本有著重要影響。而支持其規模經營的核心就是充足而穩定的客戶訂單。另一方面，對于初進入物流行業的企業，其業務量需要跨越臨界點才能進而吸引其它的客戶，從而實現業務量的大幅度且穩定的增長。只有擁有穩定的核心客戶才能幫助物流企業跨越臨界規模而進入持續穩定的業務增長階段。因此，對于物流服務行業的新加入者，在先構建服務能力再獲取業務和先獲取業務再根據既定客戶需求構建能力這兩種業務模型之間，我們建議后者。
  根據中國物流行業發展過去幾年的經驗來看，盡管仍然存在諸多矛盾，通過合資合作，由國內企業提供客戶資源及國內網絡，國外企業提供物流專業技術及管理能力似乎成了一種快速成功的模式。
取得客戶的捷徑和構建物流能力的有效方式 

  從物流行業的成功企業來看，取得客戶的方式主要有以下三種。前兩種方式對于物流服務領域的新加入者來說無疑是獲得客戶基礎的捷徑。
  ◆ 利用已有的客戶基礎:典型的例子是海爾物流等從原先制造行業中剝離出來成立的物流公司和上海醫藥公司、中國物資儲運公司等因為原先的業務已經存在客戶基礎的公司。如海爾物流利用本集團下的制造商作為其客戶基礎，構建能力發展成為可以為社會企業提供物流服務的第三方物流公司;而上海醫藥公司和中國物資儲運公司分別由于原先屬于醫藥批發商和傳統儲運企業已經擁有了相當大的客戶群，可以利用原有的客戶資源轉型為行業的物流服務提供商。
  ◆ 通過成立合資公司獲得客戶資源:很多國外的物流公司通過與中國的傳統儲運公司、物流公司或制造商建立合資企業，從而依靠這些公司原有的客戶基礎獲得他們在中國的客戶資源。如荷蘭TPG集團下屬的TNT(天地)物流公司與上汽集團合資組建安吉天地汽車物流有限公司，合資公司一舉獲得上汽集團下上海通用和上海大眾的物流代理合同。
  ◆ 自建:例如寶供物流，主動尋找客戶資源，獲得寶潔公司這樣的長久業務伙伴。
  仍然從物流行業中成功企業的經驗來看，構建物流能力的有效方式主要有以下兩種:
  ◆ 通過成立合資公司獲得物流能力:很多國內的物流公司通過與國外的物流公司建立合資企業，從而利用他們的經驗和能力很快建立起自身的能力。例如上汽集團原本已有自己的汽車物流公司安吉物流，但在國際市場、專業和網絡上，安吉都沒有什么優勢。它與TPG合資就是為了借助TPG集團下屬的TNT公司在汽車零配件物流領域的豐富經驗。
  ◆ 通過核心客戶自建能力:例如寶供，通過與寶潔建立的長期合作伙伴關系，針對寶潔的具體要求為其訂制物流解決方案，從寶潔那里獲得了先進的物流理念和管理經驗，并據此構建并加強其自身的物流能力，從而成為國內首屈一指的物流服務供應商。
  在獲得了最基本的客戶基礎并據此構建了一定規模的能力之后，在以后的持續發展中，物流服務供應商仍然將面臨著如何平衡其能力建設和業務拓展的重心的問題。能力建設和業務拓展之間是相輔相成、互相促進的關系。在兩者之間循環往復的持續發展過程中，建議物流服務供應商以客戶為核心，先獲取新的業務資源，再以新的業務資源帶動新的能力建設以實現規模效益。
  在可以預見的未來中國的物流行業仍將以每年20%以上的速度發展，國內外的競爭對手們也將在中國物流市場這場盛宴中再上演一場炙熱的爭奪戰，而取勝之道就在于選擇有利的行業進行切入，并且通過合理的途徑圍繞客戶來建立并拓展自身的物流服務能力，同時降低風險。
  (本文作者張天兵是科爾尼公司董事，科爾尼大中華地區運營咨詢業務組的負責人。陳丹丹是科爾尼公司副理，科爾尼大中華區運營咨詢業務組核心成員之一)