作者：中國汽車工業(yè)發(fā)展研究所高級研究員 賈新光

　　2002年初，歐盟作出了關(guān)于改革汽車流通的決定，這個決定在中國也引起了很大反響，持續(xù)了幾年時間關(guān)于汽車流通體制的爭論又重新開戰(zhàn)。對于這場爭論有兩點(diǎn)感想：

　　1．爭論的實(shí)質(zhì)是各方面對汽車銷售渠道的爭奪

　　銷售渠道是企業(yè)的生命線，生命線掌握在何人手中是關(guān)系企業(yè)生死存亡的大事。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的一切都掌握在國家手中，包括產(chǎn)品的銷售，企業(yè)沒有自主銷售的權(quán)利，也沒有真正意義上的市場銷售。

　　改革開放以后，企業(yè)自銷權(quán)逐步擴(kuò)大，原有的國有汽車流通主渠道不但地位下降，生存也開始受到威脅。1997年開始推行的汽車銷售代理制，實(shí)質(zhì)上是希望將原有的國有流通企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠�車生產(chǎn)企業(yè)的銷售代理商。但是汽車生產(chǎn)企業(yè)日益重視對流通渠道的掌握，大量發(fā)展自己的代理商，20世紀(jì)90年代末期又開始學(xué)習(xí)國外的品牌專賣方式。
　　
　　目前，原有的國有汽車流通渠道已經(jīng)衰落，專賣店方式剛剛興起，經(jīng)銷商仍然處于比較弱小散亂的狀態(tài)，加入WTO之后國外汽車企業(yè)開始建立自己的銷售渠道，因此爭奪生命線的競爭越來越激烈。

　　2．汽車銷售商的地位仍然沒有得到足夠的肯定

　　美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒曾經(jīng)說：“中間商并非制造商設(shè)計(jì)銷售鏈條所雇用的一個環(huán)節(jié)，它本身就是一個獨(dú)立的市場，一個廣大顧客注意的焦點(diǎn)。實(shí)際上中間商才是真正為顧客采購的買家，當(dāng)中間商茁壯成長并擁有自己的顧客時，他們可能發(fā)現(xiàn)自己在市場上比供應(yīng)貨品的制造商占有更重要的地位�！比毡矩S田汽車銷售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎也說過：“顧客第一，銷售店第二，制造廠第三。”

　　但是在國內(nèi)，汽車銷售商處于十分被動的地位，其權(quán)益受到侵害但沒有人來保護(hù)。不但汽車銷售商散亂，連汽車流通協(xié)會也非常散亂，國內(nèi)有好幾個，但是作用都有限。因此在爭奪生命線的競爭中，銷售商處于弱勢或劣勢，這對汽車流通的發(fā)展是不利的。美國汽車銷售商協(xié)會曾經(jīng)游說政府，在15個州通過了禁止汽車制造商自己銷售汽車的法律，歐盟的決定實(shí)際上也是在一定程度上保護(hù)銷售商的利益，但是在國內(nèi)，這個問題受到忽視。忽視了銷售商，就不可能建立起強(qiáng)大而有競爭力的銷售渠道，就不可能解決汽車流通的問題。

　　汽車工業(yè)發(fā)展將對流通產(chǎn)生重大影響

　　汽車曾被稱為“改變世界的機(jī)器”，但是這個說法現(xiàn)在應(yīng)該改為“汽車是被世界改變的機(jī)器�！�20世紀(jì)90年代中期，當(dāng)時擔(dān)任克萊斯勒CEO的伊頓先生曾經(jīng)說過兩句精辟的話：“過去一百年，汽車改變了世界；今后一百年，世界將改變汽車�！�

　　世界汽車工業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)四大趨勢：

　　1．汽車工業(yè)聯(lián)合改組的步伐越來越快

　　1964年，全世界獨(dú)立的較大規(guī)模的汽車公司有52家，到1980年減少為30家，而在新的世紀(jì)開始的時候，形成了“六加三”的格局，就是通用集團(tuán)、福特集團(tuán)、大眾集團(tuán)、豐田集團(tuán)、戴姆勒－克萊斯勒集團(tuán)、雷諾－日產(chǎn)集團(tuán)六大集團(tuán)和三家相對獨(dú)立的汽車公司（寶馬公司、本田公司、法國標(biāo)致－雪鐵龍公司）。

　　上個世紀(jì)90年代，全球汽車工業(yè)聯(lián)合重組的特點(diǎn)是：

　�、趴鐕�界的重組與聯(lián)合，如通用集團(tuán)麾下有日本的五十鈴、鈴木、富士重工，有意大利的菲亞特、有瑞典的沃爾沃，有韓國的大宇等；

　　⑵兼并的主體是美國和德國汽車工業(yè)集團(tuán)，它們具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力，昔日曾經(jīng)輝煌一時的英國汽車工業(yè)、日本汽車工業(yè)、韓國汽車工業(yè)、意大利汽車工業(yè)，除豐田、本田等少數(shù)企業(yè)外，基本為美、德汽車工業(yè)囊括；

　　⑶兼并集中在龐大規(guī)模的跨國公司之間，重組規(guī)模之大，超過以往任何時期。90年代初的時候，我們還在談?wù)摻ㄔO(shè)規(guī)模百萬輛的的汽車集團(tuán)，而現(xiàn)在六大汽車集團(tuán)的規(guī)模都在400萬輛以上，通用集團(tuán)甚至達(dá)到了1300萬輛，占全球汽車產(chǎn)量的20％以上。戴姆勒與克萊斯勒的兼并交易額達(dá)到400億美元，創(chuàng)造了汽車行業(yè)兼并額的空前記錄。

　　目前，這種聯(lián)合改組的進(jìn)程還在繼續(xù)，新的聯(lián)合體已經(jīng)開始顯現(xiàn)出龐大的身軀，新的一輪聯(lián)合改組將具有兩大特點(diǎn)，一是具有戰(zhàn)略聯(lián)盟性質(zhì)，二是以新的能源技術(shù)為核心，如通用－豐田－�？松�聯(lián)盟體（生產(chǎn)規(guī)模將超過2000萬輛，占世界汽車產(chǎn)量的三分之一）、戴姆勒－福特－巴拉特聯(lián)盟體、寶馬－雷諾－德爾福聯(lián)盟體。

　　2．汽車開發(fā)、采購、生產(chǎn)和銷售的全球化

　　所謂的汽車生產(chǎn)全球化，是同跨國公司的全球戰(zhàn)略分不開的，包括汽車開發(fā)的全球化、采購的全球化、制造的全球化、銷售的全球化、售后服務(wù)的全球化，其宗旨是優(yōu)化資源配置，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強(qiáng)在全球的競爭能力。表面上看，是在世界各地發(fā)生的活動，但是實(shí)際上這都是一個集團(tuán)內(nèi)部的商業(yè)活動。

　　20世紀(jì)80年代末，日本野村證券公司在一份報(bào)告中指出，從80年代初期開始，特別是1985年日元升值以后，由于國內(nèi)工資水平提高，國際貿(mào)易摩擦加劇，加工組裝業(yè)對海外的投資迅速增加，對一些發(fā)展中國家來說是一次參與國際分工的機(jī)會。這里已經(jīng)把全球化問題同國際分工結(jié)合起來，突破了跨國公司的自身范圍。

　　90年代初，西方學(xué)者把經(jīng)濟(jì)全球化的特點(diǎn)歸納為：生產(chǎn)活動全球一體化，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分工正變成世界性的分工；世界多邊貿(mào)易體制形成，國際貿(mào)易趨同化；金融國際化進(jìn)程大大加快；跨國公司作用進(jìn)一步增強(qiáng)，逐步取代國家市場而成為國際經(jīng)濟(jì)活動的中心；經(jīng)貿(mào)人才國際化。

　　3．新的汽車技術(shù)即將取得重大突破

　　燃料電池汽車近期實(shí)現(xiàn)商業(yè)化生產(chǎn)。去年年底，在加拿大蒙特利爾舉辦了第17屆國際電動汽車展覽，在這次展會上，福特、奔馳公司宣布，將在2004年實(shí)現(xiàn)燃料電池汽車的商品化。燃料電池是最理想的汽車能源，它以氫氣為動力，排放出來的只有潔凈的水，不會對環(huán)境造成任何污染。據(jù)預(yù)測，2010年，燃料電池汽車產(chǎn)量將達(dá)到100萬輛。福特公司的小威廉·克萊·福特預(yù)言：燃料電池將最終結(jié)束內(nèi)燃機(jī)一百年的統(tǒng)治。而以制造燃料電池為主業(yè)的巴拉特公司的口號就是：改變世界的動力。

　　汽車的自動駕駛即將實(shí)現(xiàn)，汽車功能的集成化控制正在實(shí)現(xiàn)，智能交通系統(tǒng)開始建設(shè)。在一個又一個制造業(yè)淪為“夕陽產(chǎn)業(yè)”的時代，汽車產(chǎn)品由于不斷吸收最新的科技和信息化成果，一次又一次在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中重現(xiàn)輝煌，并將成為“永生”的行業(yè)。

　　車內(nèi)上網(wǎng)即將普及。無線上網(wǎng)技術(shù)使得在汽車內(nèi)上網(wǎng)和通訊成為現(xiàn)實(shí)，汽車已經(jīng)成為居室和辦公室的延伸，人們可以不間斷地同外界保持聯(lián)系，以最快的速度得到信息。由于英特網(wǎng)技術(shù)和汽車的自診斷技術(shù)，汽車的遠(yuǎn)程診斷即將取得突破，生產(chǎn)廠家可以在不接觸車體的情況下獲得汽車各系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，及早發(fā)現(xiàn)問題。

　　4．新的汽車生產(chǎn)方式開始形成

　　中國社科院研究項(xiàng)目《21世紀(jì)大型跨國公司戰(zhàn)略新趨勢》認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)的全球化、技術(shù)的信息化、社會的后溫飽化，導(dǎo)致人類經(jīng)濟(jì)活動方式發(fā)生重大變化，物資生產(chǎn)活動的地位相對下降，流通、服務(wù)類活動地位相對上升，人類逐漸從物質(zhì)需求為主轉(zhuǎn)向追求精神需求，導(dǎo)致一些非生產(chǎn)性行業(yè)地位上升，如教育、旅游、娛樂、保險(xiǎn)等，同時人類的消費(fèi)需求也趨向個性化。

　　世界汽車生產(chǎn)經(jīng)歷了單件定制生產(chǎn)、福特大規(guī)模生產(chǎn)方式、精益生產(chǎn)等階段。福特生產(chǎn)方式不僅在汽車工業(yè)，而且在整個制造業(yè)都成為制造企業(yè)的基本模式，但是在上述變化影響下，汽車工業(yè)開始進(jìn)入大規(guī)模定制時代，實(shí)際上是為每一位顧客提供獨(dú)一無二的定制產(chǎn)品。在大規(guī)模生產(chǎn)中，用戶處于價值鏈的最末端，企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么，而在大規(guī)模定制生產(chǎn)中，用戶處于價值鏈的最前端，企業(yè)要按訂單而不是按預(yù)測來生產(chǎn)，而且定制的速度越來越快。目前從訂單到交貨，最快需要10天左右時間，國外企業(yè)已經(jīng)提出5天交貨的目標(biāo)，而最終要達(dá)到2天交貨。

　　目前國外汽車工業(yè)已經(jīng)廣泛采用平臺化戰(zhàn)略、模塊化生產(chǎn)、全球采購等方式。平臺化戰(zhàn)略實(shí)際上是將汽車的開發(fā)從單車型化轉(zhuǎn)向系列化、多樣化、共用化，如大眾集團(tuán)以A0級、A級（如高爾夫）、B級（如帕薩特）、C級（如奧迪A6）、D級（如奧迪A8）五個底盤規(guī)格統(tǒng)一了全部產(chǎn)品系列，在公司內(nèi)部共同使用這五個平臺，如帕薩特、奧迪A4就共同使用B級平臺。在大規(guī)模生產(chǎn)方式下，汽車制造廠從一個一個零件開始組裝出整車，而在大規(guī)模定制生產(chǎn)方式下，汽車被分解成10至20個大的模塊，每個模塊實(shí)際上是上千個零件的集成，由大的供應(yīng)商組裝供應(yīng)，汽車廠只需要把這10至20各模塊組裝起來就成了，現(xiàn)在的汽車生產(chǎn)線長度在1000至1500米，將來只要50米就夠了。

　　研究汽車流通須綜合考慮

　　汽車服務(wù)貿(mào)易包括的范圍非常廣，包括汽車產(chǎn)品批發(fā)和零售、售后服務(wù)、維修、二手車經(jīng)營、加油、洗車及美容、客貨運(yùn)輸、物流、金融服務(wù)、保險(xiǎn)、出租和租賃、信息咨詢、汽車媒體、停車、汽車檢測、汽車認(rèn)證、汽車導(dǎo)航信息服務(wù)等，國內(nèi)只是近幾年才開始接觸這個概念，在這些方面的商機(jī)還沒有被認(rèn)識到。

　　1．國外汽車維修業(yè)的發(fā)展趨勢：

　　品牌化經(jīng)營

　　對于服務(wù)做品牌，國內(nèi)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有認(rèn)識到。去年年初，德爾福宣稱在中國樹立汽車品牌服務(wù)形象，應(yīng)該說是國外品牌服務(wù)向國內(nèi)進(jìn)軍的開始，最近美國的保標(biāo)快車業(yè)開始到中國推行連鎖加盟計(jì)劃，實(shí)際上就是以品牌帶動服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　從修理為主向維護(hù)為主

　　20世紀(jì)80年代，美國汽車維修市場開始萎縮，修理工廠銳減了31.5萬家，而與此同時，專業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)中心出現(xiàn)爆炸性增長，僅1995年一年就增加了3.1萬家。目前，美國的汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)已經(jīng)占到美國汽車保修行業(yè)的80％。據(jù)一家美國公司認(rèn)為，中國只有1％的汽車修理商能夠提供完善的護(hù)理服務(wù)。在國外，已經(jīng)不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用維護(hù)為主，視情維修的方式，推行免拆維修。

　　電子化和信息化

　　隨著汽車技術(shù)的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高，汽車的保修越來越復(fù)雜，工人憑經(jīng)驗(yàn)判斷毛病所在的時代早已經(jīng)過去，大批高科技維修設(shè)備被應(yīng)用于汽車維修行業(yè)，如四輪定位儀、掃描儀、汽車專用示波器、汽車專用電表、尾氣檢測儀、電腦動平衡機(jī)、解碼器以及專門試驗(yàn)臺等。

　　在發(fā)達(dá)國家，汽車維修資料查詢、故障檢測診斷、專家集體會診、疑難雜癥解答、技術(shù)培訓(xùn)、汽車維修資料購買、維修信息綜合管理等都可以在網(wǎng)上解決。汽車維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，隨時可以在網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等，縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)在獲取技術(shù)信息方面的差異。

　　規(guī)�；�經(jīng)營和規(guī)范化經(jīng)營

　　汽車保修行業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營與汽車制造業(yè)不同，不是指建立大規(guī)模的汽車修理廠或汽車保修中心，而指擁有大量的連鎖、分支機(jī)構(gòu)。美國的保標(biāo)快車養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)在美國本土就有1000家加盟店，并在全世界擴(kuò)展自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

　　規(guī)�；�經(jīng)營同規(guī)范化經(jīng)營是密不可分的。在同一連鎖系統(tǒng)內(nèi)，采用相同的店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、管理培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)價格，統(tǒng)一管理規(guī)則、統(tǒng)一技術(shù)支持，中心采用物流配送，減少物資儲存和資金占用，降低運(yùn)營成本。

　　由于汽車產(chǎn)品的復(fù)雜化，帶來了維修技術(shù)也越來越復(fù)雜，難度越來越高，維修的設(shè)備價值越來越高，已經(jīng)不能像原來那樣每個維修服務(wù)點(diǎn)都購置一套，為此，國外汽車公司開始實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離，即在一個城市之間幾家規(guī)模較大的維修服務(wù)中心，備有全套的修理器材，而一般銷售點(diǎn)只進(jìn)行簡易的修理和保養(yǎng)。

　　專業(yè)化經(jīng)營和綜合化經(jīng)營

　　在汽車廠家提供越來越周到的售后服務(wù)的同時，汽車的保修行業(yè)也出現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營的趨勢，如專營玻璃、輪胎、潤滑油、美容品、音響、空調(diào)等。專業(yè)化經(jīng)營的獨(dú)特優(yōu)勢是專業(yè)技術(shù)水平高，產(chǎn)品規(guī)格全，相對價格比較低。與此同時綜合化（一站式）經(jīng)營也發(fā)展很快，如加油站同時提供洗車、小修、一般保養(yǎng)、配件供應(yīng)等服務(wù)，這當(dāng)然是為了增加經(jīng)營收入。

　　根據(jù)目前的趨勢，原有的實(shí)力比較強(qiáng)的一、二級汽車修理企業(yè)，基本將納入國內(nèi)外大汽車公司的售后服務(wù)體系，原來的街邊店將為連鎖快修網(wǎng)絡(luò)所代替，今后專業(yè)修理將有較大的發(fā)展空間。

　　2．越來越重視汽車金融服務(wù)

　　目前，全球汽車銷售量中，70％是通過融資貸款銷售的，當(dāng)然在各個國家和地區(qū)的比例是不同的，如美國最高，達(dá)到80％至85％，臺灣地區(qū)較低，也有50％至60％。因此國外汽車公司都非常重視汽車金融服務(wù)，一般金融服務(wù)公司都是全資子公司。據(jù)通用公司和福特公司的資料，汽車金融服務(wù)獲得的利潤要占到整個集團(tuán)利潤的36％左右。

　　汽車金融服務(wù)的范圍非常廣，可以說是手托三家：為廠商提供維護(hù)銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù)；為經(jīng)銷商提供存貨融資、營運(yùn)資金融資、設(shè)備融資、財(cái)務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù)；為用戶提供消費(fèi)信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢是以汽車金融服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，在專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面具有經(jīng)驗(yàn)和良好條件。汽車金融服務(wù)第一位的任務(wù)并不是本身賺錢，而是促進(jìn)母公司汽車產(chǎn)品的銷售。汽車產(chǎn)品非常復(fù)雜，售前、售中、售后都需要專業(yè)的服務(wù)，如產(chǎn)品咨詢、簽訂購車合同、辦理登記手續(xù)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、保修、索賠、新車抵押、舊車處理（因不能繼續(xù)付款收回的舊車）等。銀行由于不易熟悉這些業(yè)務(wù)，因此做起來有較大的困難。目前實(shí)際上銀行開展的汽車消費(fèi)信貸也是與廠家或商家聯(lián)手進(jìn)行的。如果建立專門的汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以較好地解決這些問題。

　　此外，國外汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)還具有經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力強(qiáng)大、軟件先進(jìn)等優(yōu)勢，憑借這些優(yōu)勢，外國汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)將迅速在國內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢地位。

　　目前我國的汽車消費(fèi)信貸主要依靠商業(yè)銀行進(jìn)行，汽車消費(fèi)信貸銷售的汽車只占汽車總銷量的10％以下；進(jìn)行資信調(diào)查的個人信用體系尚沒有建立起來，這就使得銀行無法準(zhǔn)確界定申請消費(fèi)信貸客戶的信用等級，無法確定其到期償還貸款的能力，也就無從評估該業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；目前的管理辦法，對企業(yè)財(cái)務(wù)公司限制過死，無法滿足大規(guī)模開展汽車金融業(yè)務(wù)的需要。

　　3．汽車保險(xiǎn)更重視人性化服務(wù)

　　國內(nèi)汽車保險(xiǎn)的主要問題是：1費(fèi)率單一，且費(fèi)率較高；2由于內(nèi)部管理差造成的假保單問題；3車輛定損價格不合理；4服務(wù)較差。

　　最近，深圳對汽車保險(xiǎn)費(fèi)率實(shí)行浮動制，受到廣泛贊譽(yù)。但是中國汽車保險(xiǎn)制度的問題不是一個費(fèi)率浮動就能就解決的，應(yīng)該做更深層的改革。

　　國外的汽車保險(xiǎn)制度是：

　　對汽車第三責(zé)任保險(xiǎn)實(shí)行“無損失、無利潤”原則。汽車第三責(zé)任保險(xiǎn)是強(qiáng)制險(xiǎn)，在某種程度上具有社會保險(xiǎn)性質(zhì)，如日本法律規(guī)定其保險(xiǎn)費(fèi)率厘定采用“成本價主義”，不允許有盈利目的的介入，其費(fèi)率由政府指定的專門委員會制定，由大藏大臣審批。費(fèi)率的制定主要參考投保汽車數(shù)量、事故率、每件事故平均賠償金額等情況。為了保證保險(xiǎn)公司不虧損，規(guī)定另征收附加保險(xiǎn)費(fèi)作為手續(xù)費(fèi)，對死亡事故車主還要追加保險(xiǎn)費(fèi)。第三責(zé)任險(xiǎn)只賠付人員傷害損失，不對物賠償。

　　自愿汽車保險(xiǎn)費(fèi)率分級分等。自愿汽車保險(xiǎn)屬于經(jīng)營性的保險(xiǎn)，包括綜合汽車保險(xiǎn)、普通汽車保險(xiǎn)和汽車駕駛?cè)说谌�者�?zé)任保險(xiǎn)等，其中有對人的，也有對物的。自愿汽車保險(xiǎn)費(fèi)率是一個復(fù)雜的體系，按汽車大小和用途分類、車隊(duì)與非車隊(duì)、駕駛?cè)四挲g、保險(xiǎn)事故記錄等分別制定。

　　1對私人客車保險(xiǎn)費(fèi)率按排氣量作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，1.5升及以下適用A級保險(xiǎn)費(fèi)率，1.5升到2.5升為B級保險(xiǎn)費(fèi)率，2.5升及以上為C級費(fèi)率。

　　2車輛損失保險(xiǎn)費(fèi)率按新車價格分為六個級別。

　　3一個人投保10輛以上的，稱為車隊(duì)投保人，費(fèi)率相對較低。

　　4駕駛?cè)四挲g不同,行駛的危險(xiǎn)程度也就不同，一般來說駕駛?cè)四挲g越大，危險(xiǎn)性越高，適用的保險(xiǎn)費(fèi)率也就較高。年齡在21歲以下的駕駛者也是容易出事故的，因此相對費(fèi)率也要高一些。

　　5保險(xiǎn)事故記錄。保險(xiǎn)車輛在續(xù)保時，根據(jù)歷年保險(xiǎn)事故損失率和投保情況，可相應(yīng)適用保險(xiǎn)費(fèi)率良好減額、車隊(duì)多數(shù)減額和非車隊(duì)級別費(fèi)率等。對損失率較低的車隊(duì)，費(fèi)率減額率從5％開始，最高可到65％；事故率高的車隊(duì)，增額從5％開始，最高200％。一般投保人的續(xù)保費(fèi)率系數(shù)從40％至150％分為16個級別。

　　另外，日本還有一種政府汽車損害賠償保障金，從保險(xiǎn)費(fèi)中提取一定的比例，由運(yùn)輸省代管。之所以建立這種保障金，是為了在漏保車輛、肇事逃逸車輛事故發(fā)生后，及時給受害人以應(yīng)有的賠償，由政府負(fù)責(zé)提供第三者責(zé)任保險(xiǎn)賠償，同時再從勞工保險(xiǎn)、社會健康保險(xiǎn)中補(bǔ)充一部分。政府提供了賠償后，便獲得了代位追償權(quán)，可以向事故責(zé)任主體索取賠償金。中國尚未有此類賠償保障金，致使一些交通事故逃逸案發(fā)生后，受害人得不到賠償，有時連傷病都無錢可治，處境悲慘。

　　美國汽車流通變化趨勢

　　2000年，美國通用公司副總裁楊雪蘭在中國作了一個報(bào)告，介紹了美國通用公司在汽車銷售方面一些改革情況和設(shè)想。這個報(bào)告是在一個較小的范圍內(nèi)作的，雖然得到很高的評價，但是了解的人不多。這里簡單介紹一下報(bào)告的內(nèi)容供大家參考。

　　1．傳統(tǒng)的汽車銷售體制必須改革

　　在把顧客需求放在第一位的市場機(jī)制下，營銷體制首先應(yīng)該考慮的是低投入,不要花那么多的錢，在那么多地方建立那么多豪華的銷售大廳；低銷售成本,不要有那么多銷售層次，供養(yǎng)那么多銷售人員；高產(chǎn)出,銷售汽車的數(shù)量要多；方便顧客購車過程對顧客來說要方便，目前在美國購車，從進(jìn)入經(jīng)銷商的大門到辦完全部手續(xù)平均兩個小時就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買過程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。

　　美國傳統(tǒng)的汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客。層次過多從成本方面來講是不好的，因?yàn)槊窟^一層就要加一層的價錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的。分銷層次多對廠家也很不利，在哪個環(huán)節(jié)上會出問題，廠家是無法控制的。

　　　美國汽車銷售體制的改革，首先是要減少銷售層次。美國汽車銷售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個，90年代初減少到9000多個，90年代末只有7000多個，經(jīng)銷商減少的原因或者是經(jīng)營失敗了，或者是幾個經(jīng)銷商合并了，通用公司鼓勵經(jīng)銷商的合并。

　　在維修方面，目前美國通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，原因是銷售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)銷點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很高。現(xiàn)在的汽車科技含量越來越高，所需的維修設(shè)備越來越昂貴，沒有必要每個經(jīng)銷商都購置一套。

　　美國的汽車銷售系統(tǒng)正在向市場區(qū)域性模式過渡。在傳統(tǒng)模式下，一個地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)是相互交叉的，如果改成市場區(qū)域型銷售系統(tǒng)則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統(tǒng)銷售模式，每個經(jīng)銷商年銷售量為300輛，土星采用的是新型市場區(qū)域型銷售模式，每個經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到1000輛。傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)需要投巨資建設(shè)，有大量的庫存，店面豪華，成本過高。應(yīng)該降低投入，減少庫存，保持盈利。

　　2．互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)正在引起汽車銷售模式的重大變革

　　互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是是在客戶獲得信息方面，以前客戶想買一輛車，要打好多電話，索要許多材料，要花三四個周末的時間到經(jīng)銷商那里看車。現(xiàn)在客戶只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車。目前美國有40％至50％的買車人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會增加。

　　在制造商建立與客戶的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來越大的作用。以前廠商無法控制價格，而顧客則要通過與多個經(jīng)銷商打交道詢問價格，往往還可能上當(dāng)受騙，表面上省了錢而實(shí)際上受到損失，所以在美國，買車和看牙醫(yī)被認(rèn)為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系。現(xiàn)在，客戶從互聯(lián)網(wǎng)上訂到汽車到汽車下線運(yùn)到客戶手中只要三到五天的時間。

　　通用公司準(zhǔn)備在股市上購買一些小的、分散的經(jīng)銷商的股票，以減少經(jīng)銷商的數(shù)量；現(xiàn)在通用公司正在買回一些銷售商的代理權(quán)，造成這一現(xiàn)象的原因是50年前通用公司把汽車營銷權(quán)賣給了代理商，后來發(fā)現(xiàn)無法控制代理商按制造商要求的價格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去服務(wù)客戶，無法確保制造商樹立品牌形象，所以要花許多錢買回這一權(quán)利。但是實(shí)際上操作起來非常麻煩，因?yàn)槊绹�代理商�?lián)合促進(jìn)通過了一個新法，在15個州不允許汽車制造廠直接賣車，這成為通用公司的一大難題。

　　3．中國汽車流通要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上汲取外國的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行改革

　　如何建立新型分銷體制是中國汽車工業(yè)成敗的關(guān)鍵之一，現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)影響了汽車市場的發(fā)展，阻礙了汽車工業(yè)的發(fā)展。是不是建立了一個好的分銷系統(tǒng)，主要看是否高效、快捷、方便，是不是能對顧客體貼備至，而最重要的是能否為企業(yè)帶來長久的贏利。

　　未來的流通體制建設(shè)一定要考慮技術(shù)進(jìn)步、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展等因素，目前各個領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)步對中國是一個巨大的機(jī)會，中國可以利用互聯(lián)網(wǎng)和其他新技術(shù)來構(gòu)建未來的流通體制。

　　如何看待歐盟汽車營銷新法規(guī)

　　歐盟討論通過了新的汽車銷售業(yè)管理辦法，這個辦法將于今年10月開始實(shí)施。該辦法主要有幾個大的變化，一是允許銷售商銷售多品牌的汽車產(chǎn)品，并可以在境外設(shè)立分銷網(wǎng)絡(luò)；二是允許將汽車銷售與維修分開；三是允許超級市場賣車。

　　國內(nèi)爭論的意見其實(shí)也就是兩派：專賣店的贊成派和專賣店的否定派。專賣店是上個世紀(jì)90年代后期從國外引進(jìn)中國的一種銷售方式，當(dāng)這種銷售方式剛剛引進(jìn)時，中國正在推廣代理制方式，同時像亞運(yùn)村這樣的汽車超市也在各地方興未艾。當(dāng)大家已經(jīng)接受了專賣方式之后，國外又傳來讓人困惑的消息。人們討論了10年，現(xiàn)在又回到問題的起點(diǎn)：中國汽車到底該怎樣買？

　　政府為了解決所謂“主渠道”的生存問題，從1995年開始代理制試點(diǎn)。代理制同企業(yè)自己的流通體系建設(shè)有矛盾之處：

　　代理制試點(diǎn)企業(yè)關(guān)注的是自己的利潤，不重視研究市場，也不注意制造企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略意圖無法實(shí)行買斷式代理，同時代理制的精髓傭金制也被忽略掉了；金融機(jī)構(gòu)對汽車銷售企業(yè)支持力度不夠（如國外的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)）。

　　專賣實(shí)際上是一種市場區(qū)域壟斷，包括價格壟斷，而價格最終還是廠家說了算，受到侵害的還是消費(fèi)者。專賣制也買斷了銷售商的自由，把自己的命運(yùn)綁在了廠家的馬車上，美其名曰建立了“命運(yùn)共同體”。銷售商要承擔(dān)廠家“賜予”的各種責(zé)任，同時還要承擔(dān)自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為建一個4S專賣店，銷售商要投資幾百萬乃至幾千萬元，至于能不能回收，廠家概不負(fù)責(zé)。而這些昂貴的費(fèi)用到底還是讓消費(fèi)者給“報(bào)銷”了。從實(shí)際情況看，只有少數(shù)中高檔品牌的專賣店投資回報(bào)率較好，其他所謂專賣店一般都經(jīng)營比較困難。

　　4S店本身建設(shè)投資大，零部件來源也被主機(jī)廠壟斷了，過一道手價格就恨不得打一個滾。

　　廠家讓銷售商“專”，其實(shí)自己并不“�！薄Ｓ幸粋�國內(nèi)的品牌，在亞運(yùn)村交易市場內(nèi)就有三四個專賣店，村外大門口還有一個，結(jié)果誰的生意都不好做。另外像培訓(xùn)一類費(fèi)力的事廠家也不愿意做。

　　汽車銷售不能光學(xué)國外的形式，關(guān)鍵是要學(xué)實(shí)質(zhì)，如推銷技術(shù)的培訓(xùn)、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、客戶資源管理、品牌經(jīng)營、企業(yè)內(nèi)部的信息化管理、倉庫管理、資金財(cái)務(wù)管理、店堂管理、服務(wù)規(guī)范、市場調(diào)查及市場發(fā)展戰(zhàn)略、廠商關(guān)系……國內(nèi)在這方面的探討還很少。

　　中國汽車市場很復(fù)雜，決不是一個營銷模式可以涵蓋的，應(yīng)該從國內(nèi)市場的實(shí)際情況出發(fā)，從便利消費(fèi)者，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)的目的出發(fā)，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。為了打破壟斷，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，也為了維護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益，有關(guān)方面應(yīng)該制定相應(yīng)的法規(guī)，就像歐盟所做的一樣。

　　對國內(nèi)汽車流通體制改革的看法

　　1·要把國外經(jīng)驗(yàn)與中國市場實(shí)際結(jié)合起來，不能照搬外國經(jīng)驗(yàn)；

　　2·要努力降低銷售成本，搞好規(guī)�；�經(jīng)營；

　　3·多種形式共存，但是每種形式都要做到位；

　　4·注意研究國際汽車流通新的發(fā)展趨勢（如電子商務(wù)、銷售和維修分離等）；

　　5·注意研究汽車流通本身的業(yè)務(wù)；

　　6·關(guān)鍵是做好為用戶的服務(wù)。