湖北省經委系統領導和中小企業客戶代表被個性化名址信息所吸引。向旭暉 攝
“各地方經委要從被動轉為主動，直接向中小企業介紹郵政數據庫商函、物流和郵政金融等服務，引導和幫助中小企業借助郵政部門提供的‘三流合一’服務，解決成長中的困難。”4月22日，湖北省經委主任歐陽萬坤在全省郵政服務中小企業專題會議上，對湖北省各市州經委主任和中小企業服務中心主任明確提出工作要求。
湖北省委、省政府把實施中小企業成長工程作為工業興市、發展縣域經濟的重要途徑，加大實施中小企業成長工程。中小企業已經成為湖北省經濟社會發展的重要力量。2007年，湖北全省中小企業實現增加值4740億元，比上年增長16.7％，其中，規模以上中小工業企業實現增加值1417億元，比上年同期增長32.4％。
湖北省經委副主任劉進文指出，盡管全省中小企業成長速度加快，發展態勢良好，但市場營銷難、產品流通難和融資難仍是制約中小企業成長壯大的主要瓶頸。
近年來，湖北郵政充分發揮“三流合一”的優勢，以數據庫商函、速遞物流和金融服務等多種形式，為全省中小企業提供量身定制的個性化服務方案，解決它們成長中的“三難”問題，深受中小企業青睞，得到地方黨委和政府的高度肯定。
信息流解決營銷難
針對中小企業的發展需求，湖北郵政主動尋求政府部門的支持，制定了“積極服務中小企業，融入地方經濟發展”的戰略部署，提出“政府倡導、郵政搭臺、企業唱戲、合作共贏”的發展模式。2006年12月，湖北省經委和省郵政聯合下發了《關于積極推廣直復營銷方式做好中小企業拓展工作的通知》，以數據庫商函為核心的郵政服務中小企業工作在湖北省全面推廣。僅一個月時間，全省所有市州都召開了直復營銷推介會，共邀請了1500余家中小企業參加會議。
武漢歐亞達家居有限公司一家大賣場與武漢市郵政局直復營銷中心展示廳僅一路之隔，但雙方并沒有來往。2007年4月，歐亞達家居公司領導首次走入郵政直復營銷展示廳。為數據庫商函“帶瞄準鏡”的營銷方式所吸引，決定搶在“五一”前夕首批寄發兩萬封數據庫商函。一個月內，逐漸增加的人流量引起該公司營銷管理層的注意。經初步統計，他們發現，通過商函廣告前來購買家具的客戶有600余人，銷售收入達120萬元，約占當月客戶總數的30%，數據庫商函反饋響應率超過3%。初嘗甜頭之后，歐亞達家居公司加大了商函營銷的投入力度，截至目前，已寄發數據庫商函23萬余件。公司董事長、總經理徐良喜說：“郵政數據庫商函有效地解決了公司營銷人員缺乏、營銷渠道不暢通的問題，投入少、針對性強、效果易測定。作為武漢市家具行業協會副理事長，我要把這個經驗在協會里好好宣傳宣傳�！�
鄂州市天元砂輥公司是一家新成立的小企業，他們聽了郵政數據庫商函的業務推介后，抱著試試看的態度，寄發了2000封商函，不久就收到一批訂單，每天接連不斷的咨詢電話讓公司老板盧賢元興奮不已。他立即追加寄發了2萬封商函。盧賢元說：“在我們的銷售最低迷的時候，直復營銷幫了大忙，使我們以最小的投入獲得最大的回報。不到一年，企業就從年產值100萬元發展到800萬元。這么好的營銷方式，為何不用呢？”
湖北郵政不斷細化數據庫商函服務，除建立分類科學、種類眾多的專業數據庫和個性化數據庫外，還派駐客戶經理，幫助客戶分析發函對象，提供KPI分析報告，提高商函的回饋率。湖北程力專用汽車有限公司以前主要依靠老客戶及單一的客戶經理派駐制來維系市場開發和服務，在很大程度上制約了公司的發展。郵政客戶經理上門幫助他們分析客戶對象，建議他們使用專業名址信息。2007年，通過國際數據庫商函，該公司成功地將產品打入俄羅斯、蒙古、越南等20多個國家和地區，出口創匯280萬美元。目前，程力專用汽車公司與郵政簽訂了長期穩定的數據庫商函使用協議，年使用量近百萬件，成為湖北郵政國際數據庫使用量最大的客戶。
2007年，湖北郵政共為1200家中小企業寄發商函廣告近1500萬件。今年一季度，全省中小企業發函量達到480萬件，同比增長了35%。如今湖北省經委領導對郵政直復營銷模式有了更加深刻的認識。劉進文說：“中小企業普遍規模不大、效益不高、資金不足、人才缺乏，企業的營銷能力和營銷網絡建設相對較弱，產品的宣傳和市場的拓展成為企業發展的瓶頸，而數據庫商函的信息流功能，正好能有效地解決這一瓶頸�！焙笔〗浳鲃右蟾鞯厥袑⑧]政服務納入中小企業社會化服務體系，與郵政部門聯合召開全省郵政服務中小企業專題會議，并對數據庫商函提出了明確的發展目標。
實物流解決流通難
現代物流作為一種先進的組織方式和管理理念，被眾多企業當作提升其戰略競爭力的強有力手段。我國企業產品的物流成本達到企業總成本的30%至40%，對一些中小企業來說，這一比重還會更高。
湖北經濟學院工商管理學院曾經對湖北省中小企業物流現狀進行過調查。他們分析發現，在企業物流組織形式上，沒有一家中小企業完全外包物流業務，這充分說明它們還沒有走出“大而全，小而全”的怪圈。陷入這種“怪圈”使企業把有限的資源投入到一些不擅長的領域中，被迫同各個領域的強手競爭，削弱了企業的核心競爭力。因此，物流業務外包對中小企業來說，顯得更為重要。外包不僅可以使企業“瘦身”，甩掉不必要的包袱，減少資金、人員、技術投入，使企業能集中精力發展其擅長的業務，還可以突破自身的資源限制，充分利用外包伙伴的創新能力和技術專長，把各領域的優勢集于一身，極大增強供應鏈的競爭能力。
湖北郵政針對中小企業的實際情況，主動向它們提供運輸、倉儲、分銷和配送等一體化物流服務，幫助它們把與提高核心競爭力無關的業務分離出去，特別是減少物流活動中成本最高、最關鍵的產品運輸和倉儲環節的費用。
中國物流學會副會長、武漢大學教授海峰在接受記者采訪時表示，中小企業的客戶群往往并不集中，而是相對比較分散，所以，他們的產品要流通，借助社會物流公司是很難做到的，而他們自身又沒有實力建立自己的物流網。郵政的網絡正好很好地滿足了中小企業產品流通的需求。
湖北三峽酒廠地處交通不便的恩施州，年產白酒2萬噸，但苦于流通渠道不暢，酒廠所在地不通鐵路、不通高速公路，產品流通難成為制約企業發展的“攔路虎”。2007年下半年，郵政部門的營銷人員找上門來，與三峽酒廠談起了利用郵政網絡配送酒廠產品的事宜。酒廠負責人王丹陽當即表示愿意將一直讓他頭疼的產品流通問題交給郵政試運行。經過兩個月的試運行，“三峽野”等白酒進入通達全國的網絡，不僅在本地市場能夠迅速鋪貨到位，而且還大大加快了出口外地市場的速度，兩個月便配送白酒7000噸，大大降低了酒廠的流通成本。雙方隨即簽訂了長期合作協議。2008年年初，雙方還將協議升級為專為郵政開發“三峽野”專供酒，讓郵政做酒廠該產品的總經銷商，從物流合作伙伴發展成為全方位戰略合作伙伴的關系，目前，已形成銷售收入120萬元。
近兩年，像三峽酒廠這樣在物流方面與湖北郵政合作的中小企業越來越多，枝江酒業、沙隆達公司、福人藥業等200多家中小企業均成為郵政物流的客戶。湖北省種子集團、稻花香集團等20多家企業還與郵政開展分銷配送合作，2007年，形成郵政配送收入1500余萬元。2007年，湖北郵政累計完成各類項目配送額1.1億元，其中，分銷配送農藥1650萬元、種子1000萬元、酒水和日化品2000萬元，大化肥配送量達2.5萬噸，業務規模連續三年實現翻番增長。今年1至4月，全省郵政分銷配送業務收入達到1829萬元，完成預算的50.81%，同比增長169.76%。
資金流解決融資難
湖北省經委分析當前中小企業發展狀況時說，資金不足，融資渠道不暢，嚴重制約中小企業做強做大。對它們來說，股票、債券等直接融資方式門檻過高，絕大多數中小企業難以利用資本市場籌集發展資金。現行國有商業銀行的審貸制度、貸款機制和金融產品不適應產權多元化、為數眾多、高速發展的中小企業的融資需求，大多數處于成長期的中小企業無法獲得貸款。面向中小企業的信用中介服務體系也很不健全，擔保機構少，擔保實力弱，難以滿足眾多中小企業的需求。據調查，2007年1至11月，湖北省縣域存款達到3440億元，貸款1428億元，貸款占存款的41.5%，貸存差達2012億元，許多縣市貸款占存款的比重不到1/3。中小企業實現增加值占全省的一半以上，貸款只占到全省的38%；其中，小企業實現增加值占全省的28%，貸款只占到全省的13%。湖北省90%的中小企業反映融資難、貸款難，65%認為制約中小企業發展的主要因素是融資困難。
湖北郵政充分利用郵儲小額質押貸款、小額信貸業務，為中小企業提供融資服務。2007年，全省郵政共為中小企業和個體經營戶發放貸款7.9億元，有力地支持了這些企業擴大再生產，解決了燃眉之急。
說起郵政金融服務，咸寧市新源印務有限公司的呂志新感受很深。2007年，他的公司剛好夠資格可以按規劃搬遷到咸寧市工業園區，不過要交一筆土地使用款，他在高興之余為手頭沒有那么多現錢而著急。正在他犯愁的時候，郵政工作人員找上門來，幫他通過小額質押貸款的方式，在短時間內籌集了40余萬元資金。郵政金融為他解決了大問題。
郵儲銀行湖北省分行副行長胡小瓊表示：“為更好地方便中小企業主，郵儲銀行對單戶的貸款額度從開辦初期的10萬元提高到目前的50萬元，辦理時間也進一步縮短�！�
隨著創業熱潮的興起，越來越多的小企業、小老板對融資的需求也越來越大。漢川市回龍鄉養雞戶王方成因擴大養雞規模急需資金，通過郵儲銀行成功貸款3.6萬元。王方成出售了擴大規模后的第一批肉雞，凈掙了1.7萬元。他說：“質押貸款既避免了直接向親戚借錢的尷尬，又避免了存款利息受損失�！彼勺淌嘘惖赕偽逑檀�7組農民龐友芳，多年來一直想自己承包魚塘，在松滋市劉家場郵政支局獲得郵儲小額質押貸款后，他激動地說：“郵政小額質押貸款幫我實現了養魚夢�！币恍┺r村的中小企業，也通過郵政金融網成功地實現了融資，把自己的小產業做大了、發展起來了。
目前，湖北省經委推出了一系列扶植中小企業政策：進一步開拓中小企業的融資渠道，推進和完善中小企業信用擔保體系建設，盡快建立省級中小企業信用擔保機構；加快中小企業信用擔保機構建設步伐，增加擔保中心的擔保資金；加大中小企業服務體系建設工作力度；大力發展各種為中小企業服務的中介組織，鼓勵社會各界興辦面向中小企業的技術、培訓、信息等各類服務機構，為中小企業的發展創造良好的條件；在產業指導、信息服務、預算資助、稅收減讓、技術支持、擔保協助、信用公示等方面，建立符合國際慣例的中小企業政策扶持體系，出臺具體的可操作的政策措施。
這些利好政策，為郵政金融更好地服務中小企業拓寬了渠道。據了解，湖北省24萬多家中小企業中，20%已成為郵政客戶。湖北郵政提出，2008年，要重點幫助1.1萬戶中小企業制作數據庫商函3000萬件，進行產品推廣；重點幫助500家企業依托湖北郵政的服務將產品發往全國及境外，把郵政打造成為中小企業信息傳遞的使者、物流遞送的載體、資金融通的渠道。
