把客戶當兄弟 用服務創(chuàng)效益
2008-6-10 13:32:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
“貿(mào)易的價值在服務，只有在貿(mào)易過程中把客戶當兄弟，和客戶形成利益共同體，才能建立起長期緊密的業(yè)務關系。”這是上海成鞍達企業(yè)發(fā)展有限公司湯青松經(jīng)理從多年營銷實踐中得到的體會。
成鞍達公司是2003年成立的一家經(jīng)銷建筑鋼材、型材、板材的貿(mào)易企業(yè)，在鋼材貿(mào)易競爭日趨激烈的環(huán)境下，這家公司靠著薄利多銷的經(jīng)營戰(zhàn)略，在行情的起起伏伏中堅持每噸只賺30~50元，靠勤懇的點滴積累在客戶中樹立了信譽，贏得了良好的口碑。蘇州某機械制造企業(yè)采購員，為了采購一批鋼材跑了很多公司都沒能落實。因為，這家公司的采購單總量只有幾百噸，要采購的規(guī)格加在一起有幾十樣，是一張被業(yè)內(nèi)同仁視為 “雞肋”的定單。
當這個客戶走進 “成鞍達”，湯經(jīng)理了解對方來意后，誠懇地和客戶一起分析采購單上的各個產(chǎn)品，并主動提出這張單子上的產(chǎn)品價格可以上浮20%，而湯青松卻搖頭：我既然接了你的單子，就會按正常價格銷售，這樣吧，自有的產(chǎn)品每噸賺你50元，配貨的產(chǎn)品只加價30元，客戶聽后當場敲定合同。
成鞍達公司靠誠信經(jīng)營贏得客戶，就是把客戶當做自己的兄弟。有些上門采購的客戶，對鋼材產(chǎn)品質(zhì)量的判別知識知之甚少，湯總就毫無保留地傳授如何分辨鋼材產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣經(jīng)驗，并且會向客戶介紹產(chǎn)品用途。說到 “成鞍達”這個公司的名稱，湯青松經(jīng)理非常誠懇的說： “在蒙古語中 ‘鞍達’的意思是朋友，而成鞍達放在一起，意思就是 ‘成為朋友’。”
是啊，鋼材貿(mào)易中的買賣雙方，不僅僅是鋼鐵供應鏈上兩個不同的環(huán)節(jié)，更是有生意或者緣分而聚到一起的朋友。
