□ 謝付亮
    如今，鋼構(gòu)行業(yè)的競爭愈演愈烈，大有“軍閥混戰(zhàn)”之勢。但是，無論怎樣變化，營銷都應(yīng)該先“賣人”，即先把企業(yè)的營銷人員“賣”出去，然后才有整個企業(yè)營銷的成功。那么，怎樣“賣人”，具體賣什么？
賣“個人形象”
    任何人都不會樂意與一個形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構(gòu)這種高價值的產(chǎn)品營銷中。一幢廠房或一項工程，少則百萬，多則數(shù)千萬，業(yè)主在選擇“乙方”時必然十分慎重，營銷人員個人形象的好壞直接影響到業(yè)主對“乙方”企業(yè)形象的判定，因此企業(yè)營銷人員的個人形象是鋼構(gòu)企業(yè)進行營銷決策時應(yīng)該考慮的第一要素。
    那么，在營銷人員的“先天形象”基礎(chǔ)上，有哪些途徑可以提升營銷人員的個人形象呢？第一，提升營銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營銷人員及時、大方、便捷的展示企業(yè)實力。
賣“專業(yè)知識”
    比如，業(yè)主大多數(shù)對鋼構(gòu)專業(yè)知識一無所知，因此營銷人員與業(yè)主溝通的過程中就自然而然地充當(dāng)了臨時“鋼構(gòu)顧問”的重要角色，這就需要鋼構(gòu)營銷人員在回答業(yè)主種種疑問時，把自己熟練掌握的鋼構(gòu)專業(yè)知識賣給業(yè)主，以進一步在業(yè)主心中強化個人和公司的良好形象。
    相反，如果鋼構(gòu)營銷人員在面對業(yè)主的諸多疑問時，無言以對或“無專業(yè)知識可賣”，勢必會損害企業(yè)形象，影響銷售的最終達成。針對這一點，營銷人員可以多花時間和精力，學(xué)習(xí)與鋼結(jié)構(gòu)相關(guān)的專業(yè)知識，并做到熟練掌握——需要時就可以“信手拈來”。
賣“文化底蘊”
    基于中國目前企業(yè)決策者的實際狀況，許多企業(yè)決策者在經(jīng)營管理上擁有成功心得的同時，也存在大量的不解和困惑，因此營銷人員若能在賣“個人形象”和“專業(yè)知識”的基礎(chǔ)上，與業(yè)主在經(jīng)營管理上進行暢快的溝通，針對業(yè)主企業(yè)經(jīng)營管理的現(xiàn)狀和未來提出自己的看法和見解，就必然會增加業(yè)主的“好感”，提高業(yè)主心中潛在的“購買附加值”，增加銷售最終達成的可能性。
    另外，即使在銷售達成后，如果企業(yè)營銷人員能夠有意識地進行客戶關(guān)系管理，抓住機會或?qū)ふ覚C會向業(yè)主賣一賣自己的“文化底蘊”，這樣不僅可以增進與業(yè)主的關(guān)系，而且能夠進一步提高業(yè)主的“購買附加值”，為企業(yè)良好口碑的樹立和未來的銷售達成都奠定了堅實的情感基礎(chǔ)。
    對于如何提升營銷人員的文化底蘊，筆者認為這不是一朝一夕的事，需要長時間的積累和沉淀，具體說來，營銷人員可以根據(jù)自身實際情況，結(jié)合營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，制定一個讀書計劃或?qū)W習(xí)計劃，以不斷提升自己的“文化底蘊”。
賣“道德品質(zhì)”
    企業(yè)實際情況短時間無法巨變，因此營銷人員切忌把自己的企業(yè)吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得業(yè)主的認同和“歡心”。吹�？傆小艾F(xiàn)原形”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會對企業(yè)造成巨大的傷害和沖擊。
    因此，鋼構(gòu)營銷人員在與業(yè)主溝通的時候，必須要以企業(yè)的真實實力為基礎(chǔ)，把自己的良好“道德品質(zhì)”賣給業(yè)主。道德品質(zhì)是個人修養(yǎng)問題，因此提升道德品質(zhì)的途徑只能是嚴(yán)格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。
賣“溝通技巧”
    營銷人員與業(yè)主的溝通過程中，不可能回答業(yè)主的所有問題，這便需要營銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應(yīng)變，盡力避免可能出現(xiàn)的冷場或?qū)擂�，并盡量保持良好的個人形象和企業(yè)形象。
    因此，企業(yè)營銷人員與業(yè)主的溝通過程中，賣“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤滑劑”，關(guān)鍵還是要彼此坦誠相對，并銘記：“只有真誠才能永遠”，只有真誠才有源源不斷的客戶，只有真誠才有企業(yè)的基業(yè)常青，只有真誠才有企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展。
    以上從 “個人形象”、“專業(yè)知識”、“文化底蘊”、“道德品質(zhì)”、“溝通技巧”等五個角度來闡釋了鋼構(gòu)營銷中 “賣人”的具體內(nèi)涵和方式，但是，實際營銷溝通的過程中，這五大方面是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、“捆綁”一起售賣的，并非嚴(yán)格意義上的一個一個單獨售賣。