一、引言 
     在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期，隨著產(chǎn)品需求的減少，各個(gè)公司要求生存、求發(fā)展，就必須要能抓住每一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。要保證有足夠的供應(yīng)就要求有比現(xiàn)有的更加強(qiáng)健的、技術(shù)支持的銷售與操作規(guī)劃S&OP(Sales and Operations Planning)的處理流程。這里我們提出一個(gè)因需而動(dòng)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)DDSNs (Demand-Driven Supply Networks)的概念，它是一種按步驟完美地實(shí)現(xiàn)銷售與操作規(guī)劃流程的好方法。 

     二、完美的因需而動(dòng)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)DDSNs (Demand-Driven Supply Networks)  

     要能有效地節(jié)省成本，就必須利用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)毫無(wú)差錯(cuò)地按步驟地實(shí)施符合供應(yīng)和需求的銷售與操作規(guī)劃(S&OP)。由于S&OP的概念是在十年前提出的，很多公司認(rèn)為它比較陳舊，所以都在努力尋求能修訂當(dāng)前處理流程的方法，他們?cè)谶^(guò)去的5年時(shí)間里，已經(jīng)在開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈規(guī)劃軟件方面投入了100億美元的巨資。很多公司在軟件方面投入很大，但是在流程處理方面卻沒(méi)做任何事情。改變處理流程并以讓營(yíng)銷、銷售、操作和財(cái)政更有效的技術(shù)支持最終必將加入到這場(chǎng)變革中來(lái)，實(shí)現(xiàn)外部信息的更好利用。 

     三、什么是S&OP？ 

     一個(gè)S&OP流程從定義上說(shuō)就是一個(gè)例行公事式的功能交叉的、基于多數(shù)人意見(jiàn)的過(guò)程。 

     S&OP常常用于更好地規(guī)劃需求和供應(yīng)計(jì)劃序列的情況中，它的典型處理流程主要包括以下幾個(gè)方面： 

     制定計(jì)劃——在召開(kāi)一個(gè)或多個(gè)部門(mén)的正式會(huì)議進(jìn)行討論的基礎(chǔ)上，形成限制性和非限制性的需求和供應(yīng)。  

     協(xié)作——設(shè)計(jì)制定出能引導(dǎo)大多數(shù)人的、有說(shuō)明性的一系列單個(gè)規(guī)劃。  

     管理——經(jīng)常召開(kāi)由供應(yīng)鏈規(guī)劃小組或是需求 管理小組參與的會(huì)議，及時(shí)互通信息，從而確保已制定的各個(gè)規(guī)劃順利實(shí)施。 
  
     四、S&OP所體現(xiàn)出的高效能 

     AMR已經(jīng)就S&OP對(duì)公司什么是“高效能”設(shè)立了相關(guān)的基準(zhǔn)，他們發(fā)現(xiàn)S&OP是他們所研究的操作成功案例中最重要的最佳實(shí)踐流程之一。 其中的一項(xiàng)發(fā)現(xiàn)表明：在地位相同的各行各業(yè)中有4大行業(yè)——消費(fèi)品制造業(yè)、大宗化學(xué)品業(yè)、工業(yè)電子設(shè)備制造業(yè)和汽車行業(yè)在按步驟實(shí)施S&OP流程方面保持著10個(gè)百分點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。所以這樣的高效能公司都通過(guò)S&OP規(guī)劃作到了百分之百地滿足需求。  

     當(dāng)S&OP被很好地付諸于實(shí)踐時(shí)，需求與供應(yīng)相匹配，因此就可以體現(xiàn)出以下的優(yōu)點(diǎn)來(lái)： 

     降低庫(kù)存  
     減少操作成本  
     最大化客戶服務(wù)并獲得最大的利潤(rùn)。  
     提高利潤(rùn)和資產(chǎn)收益率ROA(Return on Assets)  

     五、如今對(duì)于支持DDSN的S&OP 已經(jīng)獲得了技術(shù)上的有力支持  

     絕大多數(shù)S&OP流程都擁有以周或是月為單位的規(guī)劃周期，而且這樣的周期是在與來(lái)自營(yíng)銷、銷售、操作和財(cái)政經(jīng)理等各種職能部門(mén)的股東協(xié)作的情況下完成的。為了實(shí)現(xiàn)大多數(shù)人意見(jiàn)的一致，每個(gè)股東必須能夠參與到規(guī)劃的制定、審核和修正工作中去。由于S&OP流程常常是用來(lái)制定能把物料清單中的物料需求減低到最低的原材料水平的供應(yīng)計(jì)劃，所以就要求技術(shù)既能集成這些計(jì)劃又能分解這些計(jì)劃，從而有效地以一種每個(gè)股東都起作用的方式下相互制約地制定大規(guī)模的詳細(xì)計(jì)劃。 

     在上個(gè)世紀(jì)90年代，當(dāng)規(guī)劃被炒作的最熱的時(shí)候，最利于繁殖的供應(yīng)鏈和企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)的開(kāi)發(fā)商們都已經(jīng)開(kāi)發(fā)出支持S&OP流程的產(chǎn)品了，這些產(chǎn)品貼以“先進(jìn)規(guī)劃與時(shí)序安排(APS——Advanced Planning and Scheduling)”標(biāo)簽或者是以SCP產(chǎn)品的名義在銷售。但是，作為購(gòu)買(mǎi)者，千萬(wàn)別被這些現(xiàn)象所迷惑，一定要擦亮眼睛�，F(xiàn)在，可以稱之為支持S&OP流程的規(guī)劃應(yīng)用軟件應(yīng)該包括以下種類的軟件： 

     要有需求一方的規(guī)劃軟件(Demand-Side Planning)——需求預(yù)測(cè)/規(guī)劃者軟件和需求合作者軟件是兩類用于支持S&OP流程的該類應(yīng)用軟件。  

     要有供應(yīng)一方的規(guī)劃軟件(Supply-Side Planning)——有各種各樣的用于S&OP流程的應(yīng)用軟件，它們主要是實(shí)現(xiàn)庫(kù)存規(guī)劃、物料購(gòu)買(mǎi)、制造和其他的與供應(yīng)鏈操作有關(guān)的功能的，包括有一種能支持多設(shè)備規(guī)劃、分布式需求規(guī)劃(DRP— Distribution Requirements Planning)和庫(kù)存管理軟件、庫(kù)存優(yōu)化軟件的一套供應(yīng)方工具軟件，此外，還有稱之為供應(yīng)合作者或供應(yīng)商入口的軟件。  

     要有需求與供應(yīng)雙方的聯(lián)合軟件(Demand-Supply Alignment)——一個(gè)S&OP工作臺(tái)一般由若干最常用的操作板和若干記分板組成。由于沒(méi)有將最流行的軟件形成打包軟件，所以模版就通常被起替代作用，將有助于決策和管理S&OP本身流程的信息集中在一起。 

     六、建議 

     在AMR最近召開(kāi)的精益制造峰會(huì)(Lean Manufacturing Summit)上， 我們提出了一種可以提高當(dāng)前的S&OP流程效能的4階段的S&OP成熟度模型，該模型的具體內(nèi)容如下： 

     ·  階段1：混沌未開(kāi)階段(Chaos Stage)——處于該階段的組織往往沒(méi)有正式的S&OP流程，所以每個(gè)股份組織都只能從供應(yīng)規(guī)劃的出發(fā)，開(kāi)發(fā)出屬于自己的需求預(yù)測(cè)，但是這時(shí)手頭上有的往往是彼此脫節(jié)的一些規(guī)劃表。  

     建議采取的措施: 建立一個(gè)正式的S&OP流程，并開(kāi)始協(xié)調(diào)彼此脫節(jié)的規(guī)劃表(不必一定要做到完全的同步)。 

     · 階段2：可操作階段(Operational Stage)——在處于該階段的組織中，已經(jīng)存在有正式的、但尚未制度化的比較不平衡的S&OP流程,有相當(dāng)數(shù)量的規(guī)劃表無(wú)法實(shí)現(xiàn)最起碼的電子化共享。  

     建議采取的措施: 采取能讓參與各方建立結(jié)構(gòu)化的S&OP流程的可實(shí)施性措施，并養(yǎng)成對(duì)其進(jìn)行說(shuō)明的好習(xí)慣。運(yùn)用需求預(yù)測(cè)/規(guī)劃應(yīng)用軟件來(lái)完成多規(guī)劃表的整合工作。 

     ·  階段3：分析階段(Analytic Stage)——處于該階段的組織中已經(jīng)有了正式的、制度化的但仍比較不平衡的S&OP流程,其特點(diǎn)是單獨(dú)在需求方進(jìn)行需求預(yù)測(cè)/規(guī)劃，在供應(yīng)方進(jìn)行應(yīng)用軟件的配置。由于沒(méi)有進(jìn)行兩者之間的交流，所以一些外部數(shù)據(jù)、如客戶預(yù)測(cè)或是供應(yīng)商的供應(yīng)能力等數(shù)據(jù)都無(wú)法體現(xiàn)在S&OP流程之中。  

     建議采取的措施: 部署一個(gè)需求合作者軟件，在需求方和供應(yīng)方之間之間架起一個(gè)溝通的接口。把單一餓S&OP工作臺(tái)與需求方和供應(yīng)方的應(yīng)用軟件連接起來(lái)以平衡各種流程處理。 

     · 階段4：完全進(jìn)入狀態(tài)的階段(Immersed Stage)——處于該階段的組織中存在有正式的、制度化而且是比較平衡的S&OP流程。這是一個(gè)以集成需求方應(yīng)用軟件體系結(jié)構(gòu)為前提的完全集成了供應(yīng)方應(yīng)用軟件和S&OP工作臺(tái)的集成環(huán)境。 外部的協(xié)作信息已經(jīng)被很好地結(jié)合在應(yīng)用軟件之中，所以能夠使用需求方和供應(yīng)方之間的電子化的供應(yīng)合作者或供應(yīng)商入口軟件。 

     建議采取的措施:制定出最準(zhǔn)確的計(jì)劃，并在處理各種以外情況的同時(shí)，對(duì)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中做到萬(wàn)無(wú)一失。一些采取革新的公司正在冒著調(diào)整規(guī)劃方法的風(fēng)險(xiǎn)，嘗試采取能減少需求方和供應(yīng)方反復(fù)無(wú)常行為的規(guī)劃方法。 

     對(duì)于S&OP成熟度模型的4個(gè)階段，很少有公司能達(dá)到第4個(gè)階段的要求的，因?yàn)樵谠撾A段的S&OP流程完全實(shí)現(xiàn)對(duì)DDSN的支持. 雖然如此，我們相信那些一直致力于向S&OP成熟度模型所要求的最高階段靠近的公司一定能受益匪淺，并且保持住自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。