兩周前，一百多家中小企業(yè)的老板們聚集洛陽。這是6年來他們第五次來這里參加零售中小企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展研討會，他們此行的目的就是對中小零售企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略進行新的規(guī)劃。

　　在2008年的會議上，“四方聯(lián)采”這個本土自愿連鎖組織成為熱議的主題之一。

　　“四方聯(lián)采”是6年前由河南許昌胖東來公司、信陽西亞公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司四家零售連鎖企業(yè)發(fā)起成立的，這四家零售小企業(yè)為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭而結(jié)盟。

　　現(xiàn)在，這個并不起眼、曾被業(yè)內(nèi)一致唱衰的組織不僅存活下來，還有了一定的發(fā)展。兩年前，“四方聯(lián)采”四家超市的總營業(yè)收入約30億元，據(jù)洛陽大張公司董事長張國賢稱，2007年四家公司平均年增長率約30％-40％。

　　入世元年留給中國零售業(yè)的不僅是“狼”真來了的歷史標識，更有血腥的記憶。在零售業(yè)發(fā)達的上海就發(fā)生了這樣的一幕：閔行區(qū)一家跨國零售企業(yè)的旗艦店開業(yè)，擠垮了周邊七八家本土小超市。

　　今天，“四方聯(lián)采”的生存經(jīng)驗讓重壓下的中小零售企業(yè)看到了更多成長的希望。

　　自愿連鎖中國版

    “"四方聯(lián)采"是自愿連鎖的初級階段�！边@是業(yè)內(nèi)人士對“四方聯(lián)采”的評價。

　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長郭戈平曾介紹說，連鎖經(jīng)營經(jīng)過140多年的發(fā)展，逐漸形成了三種主要營業(yè)形式：直營連鎖、特許連鎖和自愿連鎖。自愿連鎖，是指零售企業(yè)在某一龍頭企業(yè)或標志集團的帶領(lǐng)下，通過自愿聯(lián)合的方式組成經(jīng)營聯(lián)合體。這種聯(lián)合體是為了使中小零售企業(yè)形成必要的規(guī)模效應(yīng)，增強對大型企業(yè)的抗衡能力而出現(xiàn)的。郭戈平幾年前把全球兩大自愿連鎖組織——歐洲SPAR和北美IGA牽線引入中國�！八姆铰�(lián)采”是IGA中國的會員。

　　“四方聯(lián)采”與國際上的自愿連鎖有所不同。據(jù)IGA中國總經(jīng)理孫筱萍介紹，自愿連鎖企業(yè)一般在IGA的組織下統(tǒng)一進行供應(yīng)商談判、商品配送等環(huán)節(jié)，這樣做的目的是為了降低中小企業(yè)的運營成本。在澳大利亞，自愿連鎖可謂大行其道，當(dāng)?shù)赜屑s80％的零售小企業(yè)都加入了這一模式。不過目前中國的市場環(huán)境還無法照搬這樣的模式。

　　洛陽大張公司的張國賢回憶，當(dāng)時他們也有聯(lián)合采購的夢想。但是兩大難題阻礙了全面聯(lián)采的實現(xiàn)：一是知名品牌的代理制，二是較高的物流成本。如果零售商與知名品牌直接合作，盡管可以拿到略有優(yōu)惠的價格，但配送等環(huán)節(jié)的高昂成本早把這點優(yōu)惠消蝕殆盡。企業(yè)不僅未得實惠，無形中卻會增加運營成本，這樣的采購自然無法推行下去。不僅如此，四家企業(yè)的零售業(yè)態(tài)各有側(cè)重，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不一樣，實現(xiàn)全面聯(lián)采很不現(xiàn)實。

　　“我們采取了部分聯(lián)采的形式�！睆垏�賢表示，他們目前聯(lián)采的商品種類包括海鮮、水果、蔬菜、干果等產(chǎn)品。這些商品統(tǒng)一進貨，然后進行分配。“部分聯(lián)采確實節(jié)約了企業(yè)的人力，而且采購人員之間相互監(jiān)督和支持，大大減少回扣問題。無論從效率、采購量和價格上，部分聯(lián)采的好處是看得見的�！贝送�，他們聯(lián)合采購的果蔬還進入批發(fā)市場，因為進貨量大，在保證不缺貨的情況下，剩下的果蔬就通過批發(fā)市場銷售。這樣不僅保證供應(yīng)，降低庫存，還增加了一個新的利潤增長點。

　　價值認同下的集體整改

　　“四方聯(lián)采”的四位老板認識約10年，合作了4年左右。張國賢稱：“價值認同是我們合作的基礎(chǔ)。”許昌胖東來商貿(mào)有限公司董事長于東來也曾公開表示，一個聯(lián)合組織如果沒有理想，只為利益往往是比較脆弱的。在他們看來，首先是有共同的事業(yè)，欣賞彼此的做事風(fēng)格，彼此信任才有了今天的合作與發(fā)展。

　　正是基于這種認同，四方企業(yè)都向自己的舊有制度開了刀，集體調(diào)整薪酬是他們投入最大的事情。

　　2007年年初，張國賢專門請許昌胖東來公司的總經(jīng)理于東來到自己公司擔(dān)任了一年的專職董事長和總經(jīng)理。于東來上任的第一件事就是大幅增加員工的收入，并向張國賢承諾：“如果賠錢了，我給你補上�！碑�(dāng)時，洛陽市零售業(yè)基層員工的月平均工資只有600多元。而大張公司的員工工資提高之后達到1300多元，是原先標準的2倍。一些跨國零售企業(yè)門店的基層員工工資也不過800元至900元。這種調(diào)整的結(jié)果是在投入近3000萬元提升員工待遇的情況下，企業(yè)并沒有賠錢，與前一年的利潤持平。

　　“企業(yè)的老板都會謹慎對待成本問題，東來這么做是需要魄力的�！睆垏�賢對于東來的做法表示贊賞，并承認自己有局限。據(jù)他介紹，于東來對薪酬的調(diào)整是有體系的，這種做法既讓員工拿到現(xiàn)在的實惠，同時還讓他們看到未來企業(yè)可以給予他們的回報。這樣不僅激發(fā)了員工的工作熱情，而且也打擊了競爭對手。去年，有兩家跨國企業(yè)在洛陽開店，而且就開在了大張門店的附近，甚至到他的賣場來挖人，都沒有成功。

　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長裴亮對“四方聯(lián)采”的運作模式作了如下分析：這四家企業(yè)在地域分布上有一定的距離，市場上不存在競爭關(guān)系，使其認知和交流更容易。企業(yè)業(yè)態(tài)上的相近也使他們有了較多的共同語言。地緣文化的接近也奠定了溝通的良好基礎(chǔ)。這也是不少國內(nèi)自愿連鎖企業(yè)的共通性。

　　在裴亮看來，在這種基礎(chǔ)上的自愿連鎖有利于中國中小零售業(yè)的快速成長。

　　變化中的學(xué)習(xí)方式

　　“"四方聯(lián)采"的合作是有必然性的。因為中小企業(yè)在發(fā)展中遇到了很多迷茫，于是就去尋找破解這種迷茫的辦法�！睆垏�賢表示，四家企業(yè)是在保持自身風(fēng)格的前提下進行交流和學(xué)習(xí)�！八姆铰�(lián)采”經(jīng)歷了從國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)、從學(xué)技術(shù)到學(xué)理念的過程。

　　幾年前，張國賢曾親自帶隊，一行四五十人，赴武漢偷學(xué)某跨國企業(yè)的零售技術(shù)。他們想把這家企業(yè)門店中的商品結(jié)構(gòu)及價格全部抄錄下來，但對方不讓，結(jié)果雙方發(fā)生了激烈的沖突�！艾F(xiàn)在，他們把店開到了我們家門口，我們都不會再去了，他們的技術(shù)看著好，但有些東西是學(xué)不來的�！�

　　前不久，南陽萬德隆董事長王獻忠請張國賢去為員工做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。于東來目前還擔(dān)任著張國賢的兼職高參。除了老板級的溝通之外，部門與部門、門店與門店的交流與學(xué)習(xí)，都變成了雷打不動的例行工作。

　　張國賢稱這種內(nèi)部的學(xué)習(xí)交流得到的經(jīng)驗很實用。2008年以來，他們每個月都會進行樣板店評比。每家企業(yè)會推出2-3家門店參加評比，每個企業(yè)拿出2萬元作為獎勵基金頒發(fā)給優(yōu)勝者。評比涉及零售設(shè)備、商品陳列、服務(wù)質(zhì)量、倉庫管理等多方面的內(nèi)容。張國賢進一步表示：“雖然我的門店在最近一次評比中倒數(shù)一二名，但是這件事讓員工們看到了自己的差距，找到了自己的不足，在評比中得到的經(jīng)驗可以馬上應(yīng)用。”

　　“我側(cè)重在零售技術(shù)管理，于東來側(cè)重在企業(yè)管理。從目前來看，技術(shù)跟隨的價值不大，理念比跟隨更重要�！边@是張國賢在相互學(xué)習(xí)中的最大收獲。張國賢說：“四方聯(lián)采”對自己的未來似乎沒有太多的設(shè)計，他們在一種相對自然的狀態(tài)下向前行進。

　　據(jù)裴亮介紹，浙江的一些連鎖企業(yè)也采取了類似的做法，盡管形式各有不同，但是從原理上是相通的，他們同樣取得了一定的成果。這一切似乎傳遞給公眾一個信號——中國的零售中小企業(yè)在走著富有創(chuàng)造力的生存路徑。

　　鏈接

　　“四方聯(lián)采”的四家之言

　　“"四方聯(lián)采"最初的出發(fā)點就是聯(lián)合采購，就是想從采購上再賺一點利潤。當(dāng)初我們跟雀巢、寶潔談判，雖然也有一些收獲，但是發(fā)現(xiàn)僅僅聯(lián)合采購是不夠的。我們大概運作了半年多，就開始從其他層面的合作上尋找出路�！�

　　——河南信陽西亞超市總經(jīng)理 沈世泉

　　“信任是成立于2001年的"四方聯(lián)采"能走到今天的基礎(chǔ)，建立在信任基礎(chǔ)上的"四方聯(lián)采"已經(jīng)實現(xiàn)了管理軟件統(tǒng)一、財務(wù)報表統(tǒng)一、制度化程序化的對接、系統(tǒng)長期的聯(lián)合采購，并初步實現(xiàn)了品牌共享。”——南陽萬德隆商貿(mào)有限公司董事長王獻忠

　　“一個聯(lián)合組織如果沒有崇高的理想，只為利益往往是比較脆弱的�！� ——河南許昌胖東來商貿(mào)有限公司董事長 于東來

　　“不做大，不做強，只做長。做企業(yè)不能盲目地求大求強，更應(yīng)該求穩(wěn)求長，就像可口可樂這家百年老店。你做長了，時機一成熟，自然就會做強做大。”——大張實業(yè)有限公司董事長張國賢