“敬酒”被拒，中國企業(yè)“罰酒”何如
2008-7-2 13:23:00 來源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□實(shí)習(xí)記者李協(xié)商
寶鋼和力拓的鐵礦石談判已經(jīng)塵埃落定，國內(nèi)企業(yè)普遍認(rèn)為96.5%的巨額漲幅肯定也會滿足澳大利亞另一鋼鐵巨頭必和必拓的胃口，9月份的跟進(jìn)會是順理成章的事，沒想到，次日必和必拓高層表示，力拓與寶鋼的談判結(jié)果沒有充分體現(xiàn)澳大利亞對亞洲市場的海運(yùn)優(yōu)勢，暗示必和必拓仍不滿足這一漲幅。
自古商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上有條亙古的法則 “進(jìn)攻才是最好的防守”，面對澳方咄咄逼人的態(tài)勢，中國企業(yè)應(yīng)該明白，單純防守，一味妥協(xié)并不能解決問題。此時(shí)，對必和必拓不僅不能給予其更高漲幅，甚至可以考慮將原有漲幅降低。
中國企業(yè)面對澳方始終妥協(xié)的根源還是因?yàn)椤懊T”受制于人，在生存的壓力面前無路可退，必和必拓一直以現(xiàn)貨市場價(jià)格以及停止向中國市場供應(yīng)鐵礦石為籌碼來抬高談判價(jià)格。殊不知，此時(shí)非彼時(shí)，中方已經(jīng)能從力拓和淡水河谷獲得鐵礦石供應(yīng)，必和必拓鐵礦石產(chǎn)量為1億噸，在三大巨頭中所占比重只有17.5%，在中國市場上，必和必拓的鐵礦石供應(yīng)量為4000~5000萬噸，如果談“崩”了，這一缺口完全可以力拓、淡水河谷、FMG的新增產(chǎn)量補(bǔ)上。再者，中國港口數(shù)月囤積的8000萬礦石消化尚需時(shí)日，加之下半年奧運(yùn)期間國家對部分企業(yè)停產(chǎn)、限產(chǎn)，中國企業(yè)對鐵礦石的需求逐步穩(wěn)定，因此，“中方完全可以不買必和必拓的賬。”
談判桌上需要勇氣，桌下更需要技巧。業(yè)內(nèi)人士在總結(jié)寶鋼本次談判失利的時(shí)候重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了 “忽視了輿論的力量處處陷于被動(dòng)”“不和媒體充分溝通，不善引導(dǎo)輿論”，此次澳方再次放出口風(fēng)，更多是出于輿論曾層面的考慮，目前的國際鐵礦石談判機(jī)制已經(jīng)名存實(shí)亡，各方都在爭取建立于利己的談判新秩序，澳方此舉在為今后的鐵礦石價(jià)格指數(shù)談判規(guī)則作鋪墊。
與此與彼，寶鋼都要將這杯酒跟必和必拓敬好了，否則，中國企業(yè)在國際舞臺將會更加舉步維艱。
