戰(zhàn)略高度決定企業(yè)走多遠(yuǎn)
2008-7-29 19:02:00 來源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 特約記者 謝穎穎崔翰
背景：1995年，由孫鐵嶺組織研制的高頻螺旋管項(xiàng)目被評為國家級新產(chǎn)品。他主持引進(jìn)的生產(chǎn)能力可達(dá)2920×25，于8月份即將投產(chǎn)的第6條大型生產(chǎn)線，生產(chǎn)材質(zhì)級別可達(dá)X80，達(dá)到了國際先進(jìn)水平。他麾下的企業(yè)，多年來，一直是滄州市的納稅大戶，是擁有6條雙面埋弧焊管生產(chǎn)線的大型專業(yè)生產(chǎn)廠家，螺旋鋼管行業(yè)的龍頭企業(yè)。在當(dāng)年大多數(shù)企業(yè)都只設(shè)立一個(gè)銷售處的情況下，他們卻成立了5個(gè)銷售處，使生產(chǎn)完不成銷售定單，成為企業(yè)的一種常態(tài)。
在有戰(zhàn)略的前提下“吃虧”
記者：某些時(shí)候，客戶對企業(yè)的信賴有時(shí)不只是依賴企業(yè)的產(chǎn)品，而更多地是依賴企業(yè)的信譽(yù)，對此您是怎么看的？
孫鐵嶺：行業(yè)的特殊性、高風(fēng)險(xiǎn)性要求我們更加注重誠信。不管市場價(jià)格波動有多大，我們都堅(jiān)決按照合同辦事。
就拿2007年八九月份來說，本應(yīng)是鋼管銷售的黃金期，卻遇到了鋼材原料漲價(jià)，每噸大約漲了三四百元。可簽了合同，就要履行承諾，那次算下來本應(yīng)該賺200多萬元的訂單，結(jié)果卻賠了七八十萬元。表面上履行合同令我們吃了虧，可實(shí)際上卻是收獲了更重要的東西——客戶的信賴。多年來，企業(yè)因踐行這一準(zhǔn)則，多次被評為“全國百家重合同守信用企業(yè)。”如今，螺旋鋼管市場上流行著一句話，“要用產(chǎn)品，就用滄螺的‘五洲’牌”，這無疑是對我們最大的肯定。
記者：俗話說，“吃虧是福”，說的就是這個(gè)理兒。
孫鐵嶺：是的。一個(gè)人只要不虧自己的良心，不虧自己的職業(yè)道德，生意場上虧損的那些錢其實(shí)都賺了，因?yàn)橘嵉搅艘粋�(gè)好名聲，賺到了別人的信任，賺到了商場行走所必須擁有的誠信。
在市場處于供不應(yīng)求的情況下，有很多單子，不僅量少、難干、要求還特別嚴(yán)格，出的廢品多，成本很高，這一來會影響企業(yè)的產(chǎn)量；二是很多情況下可能不賺錢。為何我們還要接？
舉個(gè)簡單的例子，一次，中原油田所用60噸X60級的鋼板，因?yàn)椴馁|(zhì)特別硬，致使三四百塊錢的滾子一連弄壞了八九個(gè)，但我們并不計(jì)較這些，想的是怎樣盡量圓滿的生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品，客戶因此深受感動，這樣無疑為今后的長期合作做好了鋪墊，等下次這位客戶再有生意時(shí)，可能首先想到的就是你。
站在月亮上看地球
記者：據(jù)了解，企業(yè)在參與西氣東輸工程建設(shè)時(shí)，您表示，“能做主線，就決不做支線”。請問您當(dāng)時(shí)是基于怎樣一種考慮？
孫鐵嶺：在企業(yè)發(fā)展過程中，我們一直是將眼光瞄準(zhǔn)國家級大項(xiàng)目。因?yàn)槲鳉鈻|輸工程主線建設(shè)更能代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力和技術(shù)水平。如果只停留在一個(gè)水平線上，那企業(yè)永遠(yuǎn)沒有發(fā)展。
我想我們要盡龍頭企業(yè)的責(zé)任，做大蛋糕，帶動整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)做大了，名聲做響了，大家都能賺更多的錢。搞研發(fā)、營銷都是如此。
因此，我們積極鼓勵員工積極進(jìn)行創(chuàng)新和技術(shù)改造，使得埋弧二車間大機(jī)組的最大生產(chǎn)口徑由1520mm擴(kuò)展到2520mm，填補(bǔ)了滄州市生產(chǎn)大口徑鋼管的空白。如今，公司生產(chǎn)的“五洲”牌螺旋鋼管，于2007年又通過了美國石油協(xié)會的API產(chǎn)品認(rèn)證，有了這一國際認(rèn)證，我們公司就有了開拓更大國內(nèi)、國際市場的資本。如今，我們的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷到美國、馬來西亞、巴西、尼日利亞等國家。
記者：進(jìn)入國際市場，面對強(qiáng)大的國際競爭對手，您認(rèn)為應(yīng)該擁有怎樣的心態(tài)？
孫鐵嶺：“要學(xué)會站在月亮上看地球”。中國企業(yè)參與全球市場是大勢所趨，如同發(fā)達(dá)國家的企業(yè)積極進(jìn)入中國及其他市場一樣，在地域上擴(kuò)大市場份額，尋求更高的利潤以及新的利潤增長點(diǎn)，是任何企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后的必由之路。
事實(shí)上，國際市場和國際競爭對手并不像我們想像的那么可怕。對此我們應(yīng)有更開放的、積極的心態(tài)�？梢哉f，我們面對的國際公司不僅是競爭者，更是老師和榜樣。
通過做出口，你會發(fā)現(xiàn)我們的中低端產(chǎn)品已經(jīng)做得很好，但高端產(chǎn)品與國際領(lǐng)先水平還有一定差距，因此要進(jìn)軍國際市場，就不能局限自己的目光。
銷售永遠(yuǎn)是一線
記者：過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，無疑是打開市場的敲門磚，但這同樣需要有一支出色的營銷隊(duì)伍將產(chǎn)品推向市場，請問這些年以營銷致勝的滄螺在這方面有何獨(dú)到之處？
孫鐵嶺：古人云：取乎上，得乎中；取乎下，得乎下。對于每個(gè)企業(yè)和個(gè)人來說，最優(yōu)秀的就是你自己，差別就在于你如何認(rèn)識、發(fā)掘和重用自己。
當(dāng)年廠里設(shè)置5個(gè)銷售處，就有許多人不理解，認(rèn)為這不是增加競爭嗎？其實(shí)，任何時(shí)候，沒有競爭就沒有進(jìn)步。
如對銷售人員，我們實(shí)行“上不封頂，下不保底”的激勵機(jī)制，同時(shí)結(jié)合“末位淘汰制”，并專門設(shè)立一個(gè)“月銷售業(yè)績公示板”，每個(gè)處的銷售業(yè)績都要公之于眾，哪個(gè)處和個(gè)人落后了，就會感覺臉上無光。要知道，有時(shí)這種激勵方式可能比獎金的刺激更大。
記者：在調(diào)動全員服務(wù)銷售方面，您是如何把握的？
孫鐵嶺：首先是轉(zhuǎn)變營銷意識。對企業(yè)來說，銷售永遠(yuǎn)都是一線，其他任何部門都要為銷售服務(wù)，做到“全廠圍著銷售轉(zhuǎn)，銷售圍著客戶轉(zhuǎn)”。
同時(shí)把銷售政策制定好，更好地貫徹這一理念和意圖，在出現(xiàn)利益沖突時(shí)，要體現(xiàn)銷售優(yōu)先，特別是看銷售賺得多了，千萬不要眼紅。在滄螺，一個(gè)出色的銷售人員收入高于一些中層管理者是很正常的事。作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要明白，銷售人員賺得越多，給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值才會越大。
