最近幾年，物流方面的論壇與會議沉渣泛起，讓人感覺到物流的熱火與喧鬧。但當物流論壇中出現銀行等相關機構的身影時，人們在感覺到物流論壇的熱度時又多了一個觀察業(yè)界的視角。 

不久前，在深圳舉辦了一場題為“物流、供應鏈及融資安排論壇”。盡管這場論壇是首屆國際物流暨供應鏈博覽會的活動之一，但仍然吸引了不少業(yè)界人士的眼光。在論壇上，深圳發(fā)展銀行重點推介了供應鏈金融產品。對于喧鬧多年的物流業(yè)而言，有了銀行等金融機構參與，顯然是個好消息。現階段的供應鏈金融，就像一盞不滅的油燈，雖然火苗并不是很大，但是卻越燃越旺。 

  

蜷伏欲躍的UPS 

我們較早時認識的物流金融概念，可能都與UPS有關。世界快遞巨頭UPS的核心業(yè)務不僅僅局限于快遞，貨物流、信息流和資金流是構成UPS商務活動的三個要素。在當遍布中國的營運網點以及位于上海的亞太轉運中心都布局停當之后，UPS開始醞釀新的擴張步伐。有業(yè)界傳聞，UPS正在為今后在華引進其金融服務悄然地做著前期鋪墊工作。 

每一天，UPS都在奔走于沃爾瑪等大進口商和東南亞數以萬計的中小供應商之間。UPS在兩周內把貨款先打給出口供應商，前提條件是攬下其出口清關、貨運等業(yè)務以及得到一筆可觀的手續(xù)費。這樣，小型出口商得到及時的現金流，而擁有銀行的UPS則在美國和進口商一對一結算。UPS金融部門在其中能提供包括開具信用證、兌付出口票據等國際性金融產品和服務業(yè)務。 

目前，UPS已在全球60多個國家開展金融服務。對于龐大的中國市場，由于有關政策的限制，其金融服務在業(yè)務增長最快的中國市場還未能開展。但是，UPS從來未有任何松懈，而是像一只將要捕獵的獅子一樣靜靜地伏下身子，收起利爪，以等待有利時機。 

自2001年UPS開通中美直航的業(yè)務以來，來自中國的出口業(yè)務的增長率就一直保持35%之上，在整個UPS的亞太市場中，來自中國的業(yè)務量已經占到了第一位。記者獲悉，2003年度，UPS中國業(yè)務同比增長45%，尤其在第四季度，其業(yè)務同比增幅達50%，今年業(yè)務增長預期比去年還高。 

UPS董事長兼首席執(zhí)行官邁克·埃斯丘曾表示，如何創(chuàng)造一個有利于貨物流動、自由進出中國的良好環(huán)境，對UPS進一步促進發(fā)展在華業(yè)務非常關鍵。他說：“在我們看來，這樣的改善應該包括優(yōu)化海關及代理業(yè)務流程、對航權以及資金進出中國提供靈活的方式，從而實現無縫物流。”顯然，無論從完善在華業(yè)務還是全球網絡的角度考慮，UPS都期盼早日在華開展資金流業(yè)務。 

  

中小企業(yè)爭奪戰(zhàn) 

相對于UPS的雄心滿腹，四大銀行似乎無暇顧及物流方面的金融業(yè)務。這讓深圳發(fā)展銀行等銀行看到了機會。 

UPS的超強實力世人皆知，但深發(fā)展也并非沒有優(yōu)勢。真要在物流金融領域較個高低，輸贏尚不盡知。因為深圳發(fā)展銀行并沒有受到政策門檻的限制，更重要的是他們已經牛刀小試，而且斬獲頗豐。 

2005年，深圳發(fā)展銀行正式整合推出“供應鏈金融”業(yè)務，將緊貼產業(yè)供應鏈推出“橫到邊、豎到底”縱深服務，解決國內中小企業(yè)融資難問題，以及資金在供應鏈中的不平衡問題。 

國內三大物流巨頭——中國對外貿易運輸（集團）總公司、中國物資儲運總公司和中國遠洋物流有限公司自2005年與深發(fā)展簽署了對總戰(zhàn)略合作協(xié)議以來，截止到2006年9月末，三家合作物流公司從中新增物流與貨押監(jiān)管貨值累計將近500億元。 

深發(fā)展相關專家表示，銀行之前提供的貿易融資業(yè)務，多數只服務到某一個供應鏈段落兩端上下游企業(yè)，但產業(yè)經濟的發(fā)展已經逐步從企業(yè)與企業(yè)的競爭轉向了供應鏈與供應鏈之間的競爭。上下游配套企業(yè)大多是難以從銀行融資的中小企業(yè)，容易造成資金鏈十分緊張。 

而深發(fā)展“供應鏈金融”正是順應產業(yè)競爭升級為供應鏈協(xié)作競爭的態(tài)勢而生。 

“供應鏈金融”從核心企業(yè)入手研判其整個供應鏈，不僅將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業(yè)，解決供應鏈失衡問題，而且將銀行信用融入上下游企業(yè)的購銷行為，增強其商業(yè)信用，改善其談判地位，使供應鏈成員地位更加平等。 

據悉，深發(fā)展從2005年7月正式確定實施“面向中小企業(yè)”、“面向貿易融資”戰(zhàn)略轉型之后，2005年全年累計投向供應鏈貿易融資的資金總額超過2500億元。該行供應鏈金融業(yè)務保持了較好的資產質量，貨押業(yè)務不良率維持在0.5%以內。 

容易引起人們聯想的是，UPS的物流金融戰(zhàn)略，也將核心顧客定位在了中小企業(yè)。在2006年初，UPS公布了年度《亞洲商業(yè)監(jiān)察》報告，其中顯示：來自亞洲各國的1065名企業(yè)家絕大多數都認為，中國的中小企業(yè)更有競爭力。與此同時，23%的中小企業(yè)領導人指出現金流問題是他們最為關注的，這在一定程度上是因為對亞洲信貸及金融服務供應商的不滿，他們都抱怨銀行對他們貸款十分嚴厲。統(tǒng)計資料顯示，2003年中國中小企業(yè)達到2000多萬家，按照23%的比例，460萬家中小企業(yè)正在遭遇現金流的困擾。 

作為一家縱橫全球市場多年的物流巨頭，UPS顯然看到了其中的商機，而且，這是其熟悉的一個市場。UPS中國區(qū)董事總經理兼首席代表陳學淳表示，“UPS可提供品種齊全的服務項目以推動全球范圍內貨物流、信息流和資金流實現同步協(xié)調運行。”其物流金融是一個新的概念，在物流金融中涉及三個主體：物流企業(yè)、客戶和金融機構，物流企業(yè)與金融機構聯合起來為資金需求方企業(yè)提供融資。收購美國第一國際銀行（FirstInternational）后，UPS將其改造成旗下的金融部門（UPS Capital），給UPS的金融服務注入了強大的實力。 

實際上，物流所要解決的實質問題，就是盡量減少與壓縮物流過程中的時間與空間。就目前的物流運作水平而言，產品出廠經過裝卸、儲存、運輸等各個環(huán)節(jié)到消費者手中的流通費用約占商品價格的50%，物流過程占用的時間約占整個生產過程的90%。而且，經銷商用于庫存占壓和采購的在途資金也無法迅速回收，大大影響了企業(yè)生產銷售的運轉效率。 

而在UPS提供的資金流服務中，UPS在收貨的同時直接給出口商提供預付貨款，貨物即是抵押，這樣，小型出口商們得到及時的現金流；UPS再通過UPS銀行實現與進口商的結算，而貨物在UPS手中，也不必擔心進口商賴賬的風險。對于出口企業(yè)來說，借用UPS的資金流，貨物發(fā)出之后立刻就能變現，如果把這筆現金再拿去做其他的流動用途，便能增加資金的周轉率。 

在UPS公司的網站主頁上，UPS對于金融業(yè)務的解釋是：為成長中的中小企業(yè)提供資金解決方案。除了物流金融，還包括為中小企業(yè)提供貸款，但目前貸款仍局限于美國。 

目前，UPS正著力于把這套“全程供應鏈管理”搬到中國來。但是，UPS銀行要在中國開展金融服務，似乎又面臨著一些政策門檻。那么，UPS會和中國的銀行甚至深圳發(fā)展銀行合作嗎？一切都還難以預料。 

  

深發(fā)展的野心 

實際上，與UPS擁有同樣野心的還有DHL。DHL董事會主席崇文禮就曾經表示，為目前旗下包裹快遞服務與郵政銀行不可同時進入中國市場而感到遺憾。 

盡管面臨物流巨頭們強勢壓境的局面，但深圳發(fā)展銀行卻似乎更愿意按照自己的節(jié)奏來推進物流方面的金融服務。實際上，深圳發(fā)展銀行很早就推出了一系列專門針對物流市場的金融產品。因此，如果形容深圳發(fā)展銀行鉆了UPS由于政策限制而留下來的市場縫隙，似乎并不妥當。 

從1999年開始，深發(fā)展即規(guī)模化經營供應鏈貿易融資業(yè)務。而今，這項業(yè)務拓展帶來的良性循環(huán)使得深發(fā)展業(yè)務創(chuàng)新周期不斷縮短，貨押融資、票據融資和能源金融等也在業(yè)界居于領先。 

自2005年7月深發(fā)展正式確定公司業(yè)務“面向中小企業(yè)”、“面向貿易融資”戰(zhàn)略轉型后，深發(fā)展貿易融資投放力度迅速加大。2005年全年，深發(fā)展累計投向供應鏈貿易融資的資金總額超過2500億元，累計扶持超過1萬家中小企業(yè)實現了業(yè)務成長。目前，深發(fā)展供應鏈金融業(yè)務保持了較好的資產質量，以貨押業(yè)務為例，這項業(yè)務自開辦以來，不良率維持在0.5%以內。 

利差是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)收入來源，但隨著競爭日趨激烈，這項收入來源正在不斷縮小。同時，拓展中小企業(yè)貸款等業(yè)務的競爭正在不斷升溫。如何盡快地在相關業(yè)務領域展開金融創(chuàng)新，將是未來商業(yè)銀行成敗的關鍵。而深圳發(fā)展銀行，顯然在這場角逐中走在了前列。 

供應鏈金融的獨特魅力在于，能促使商業(yè)銀行跳出只為單個企業(yè)提供金融服務的局限，創(chuàng)新性的讓銀行從一個全新的高度和供應鏈全局，來考察實體經濟的發(fā)展。這從根本上改變了銀行業(yè)傳統(tǒng)的觀察視野、思維脈絡、信貸文化和發(fā)展戰(zhàn)略。深圳發(fā)展銀行在供應鏈金融方面的創(chuàng)新步伐似乎越走越堅定。 

比如，“供應鏈金融”中的“動產質押融資”就是專為“存貨類”企業(yè)解決融資難題的特色產品。深發(fā)展“動產質押融資”可采用逐批質押、逐批融資的方式，企業(yè)需要銷售時可以交付保證金提取貨物，也可以采用以貨易貨的方式，用符合深發(fā)展要求的新的等值貨物替代打算提取的貨物。據了解，深發(fā)展是國內最早開展動產質押貸款的銀行，并憑借持續(xù)不斷的創(chuàng)新一直在該領域引領市場，服務深入到鋼鐵、汽車、有色金屬、石油化工、煤炭等十幾個行業(yè)。 

深發(fā)展還在礦產和能源貿易行業(yè)推出了“1＋N”服務方案。在“物流、供應鏈及融資安排論壇”上，深發(fā)展金融專家認為，供應鏈金融并非某一單一的業(yè)務或產品，而是該行自主創(chuàng)新的公司業(yè)務新模式。它改變了過去銀行對單一企業(yè)主體的授信模式，而是圍繞某“1”家核心企業(yè)，從原材料采購，到制成中間及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中這一供應鏈鏈條，將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體，全方位地為鏈條上的“N”個企業(yè)提供融資服務，通過相關企業(yè)的職能分工與合作，實現整個供應鏈的不斷增值。因此，它也被稱為“1+N”模式。 

早在2000年，深發(fā)展就開始在國內個別分行嘗試“1+N”貿易融資業(yè)務，通過深入分行所在地的主流經濟，迄今其廣州分行的“能源金融”、佛山分行的“有色金融”，上海分行的“汽車金融”和大連分行的“糧食金融”已在同業(yè)中形成較強的品牌效應，特別是“能源金融”還得到了中國銀監(jiān)會的高度認可。同時，該行培養(yǎng)了中興通訊、一汽大眾、北京現代、格力、聯想、廣州本田等核心企業(yè)客戶，與中遠、中國外運、中國儲備等大的物流公司建立了總部對總部的戰(zhàn)略合作關系，由此向外延伸服務了上萬家中小企業(yè)。 

據悉，隨著供應鏈金融在部分分行實踐成功，深發(fā)展將由點及面在全行18家分行推行。目前，青島分行的“鐵礦石金融”、天津分行的“煤炭焦炭金融”也已初具影響力。按該行的這一創(chuàng)新規(guī)劃，深發(fā)展最終有望成為擁有數條“供應鏈金融”業(yè)務的貿易融資專業(yè)銀行，以差異化業(yè)務和服務實現銀行核心競爭力的提升。 

目前商業(yè)界的一個現實是，產業(yè)競爭正在升級成為供應鏈協(xié)作競爭。UPS與深發(fā)展都是這場商業(yè)轉型過程中嗅覺靈敏的捕略者，他們都期望占據金融這個物流競爭的制高點。在未來的競爭中究竟誰將占盡先機？一切都還難以預料。 

  

延伸閱讀 

2007最佳商業(yè)模式第4名 

　　深發(fā)展：供應鏈金融 

　　文/李 彤 本刊記者 何飏杉 

　　作者簡介：李彤，商界傳媒企業(yè)研究院副院長，北京商界融信投資顧問有限公司執(zhí)行董事、副總經理 

　　企業(yè)全稱：深圳發(fā)展銀行 

　　掌 門 人：法蘭克·紐曼 

　　主營業(yè)務：金融業(yè) 

　　年度亮點： 

　　2006年，深發(fā)展在全國率先推出“供應鏈金融”服務，整合資源，面向產業(yè)供應鏈提供本外幣、離在岸一體化的全鏈條金融服務。貿易融資客戶和業(yè)務量均取得50%的增長，不良率繼續(xù)維持在1%以下。2006年12月初，深發(fā)展“供應鏈金融”獲得深圳市第二屆金融創(chuàng)新獎。 

　　核心邏輯： 

　　供應鏈金融是將產業(yè)上下游的相關企業(yè)作為一個整體來提供融資服務。這樣一來，供應鏈上相關的中小企業(yè)得到融資支持，快速成長，從而解決供應鏈上資金分配不平衡的問題，提升整個供應鏈甚至整個產業(yè)的競爭力。而打通了這條供應鏈的深發(fā)展銀行，也打開了自己的業(yè)務之門，甚至由此“獨霸”該鏈條上所有相關企業(yè)的金融業(yè)務。目前，深發(fā)展已經在能源、鋼材、汽車、糧食等一系列核心企業(yè)和產業(yè)鏈條明確的行業(yè)中成功推行了“供應鏈金融”。 

　　模式路徑： 

　　案例調研 

　　2007年，深發(fā)展獨創(chuàng)的“供應鏈金融”獲得了主流的認可和追捧。 

　　6月，2007國際金融資本高峰論壇將“國際金融產品創(chuàng)新卓越表現大獎”頒給深發(fā)展的“供應鏈金融”，它也因此成為唯一獲得該獎項的中國內地企業(yè)。而曾經高高在上的四大國有銀行，民生、招商等知名股份制銀行，甚至外資銀行都紛紛迅速加入供應鏈金融業(yè)務的爭奪戰(zhàn)中來。 

　　有數據顯示，從2006年中正式整合推出“供應鏈金融”服務后，深發(fā)展貿易融資客戶和業(yè)務量均取得50%的增長，全年累計融資近3000億，而整體不良率僅為0.4%。 

　　為何一個銀行的模式創(chuàng)新會吸引如此多的關注與學習，供應鏈金融到底有何獨特的魅力？我們從一個企業(yè)樣本開始也許更有助于理解。 

　　企業(yè)樣本 

　　“銀行追著大企業(yè)跑，小企業(yè)追著銀行跑”，這就是中國銀行業(yè)的現狀。越需要錢的越貸不到款，小企業(yè)貸款難已成了老生常談，重慶永安配件公司就是這樣一家貸不到款的小企業(yè)。 

　　重慶永安配件廠專為本市知名摩托車企業(yè)飛翔摩托生產零配件。最近，它剛完成基礎生產線的建設，產能得到提高。由于飛翔摩托車出口量大增，已經和永安簽下了長單供貨合同。然而，基礎建設已將永安廠的流動資金消耗殆盡，該廠急需原料款，完成訂單，否則就可能破產。 

　　于是，該廠經理黃永安希望能申請到一筆中長期貸款。黃永安將所有資信材料備齊，分別向幾家大銀行申請貸款。 

　　黃永安被這幾家銀行先后拒之門外。 

　　銀行的考慮：永安配件廠缺乏有效的抵押物和擔保措施，信用不足。單筆貸款金額小，筆數卻多，貸款風險較大，收益較低。這類中小企業(yè)還普遍有偷漏稅的行為。貸款得不償失。 

　　最后，朋友建議他去深圳發(fā)展銀行試試。 

　　深發(fā)展的工作人員關心另一些問題：永安廠上游是什么企業(yè)？實力是否雄厚？永安廠下游是什么企業(yè)，實力如何？永安廠的產品銷售情況如何，一年訂單有多少？ 

　　深發(fā)展的考慮：永安廠的困難在于它上的上下游都是強勢企業(yè)——上游的豐鋼要求先款后貨，下游的飛翔摩托要求先貨后款，擠占了永安廠有限的流動資金。但永安廠也有優(yōu)勢，訂單充足，產能較高。其上下游企業(yè)雖然要求苛刻，卻資本雄厚，信用度高。 

　　深發(fā)展提出三種思路： 

　　一、巧用強勢企業(yè)信用，解決預付款之困。由于永安廠和豐鋼有長期而良好的合作關系，永安廠、豐鋼和銀行可以簽訂三方協(xié)議，預先設定永安廠為商業(yè)承兌匯票貼現代理人，代理豐鋼背書，然后永安廠憑商業(yè)承兌匯票和保貼函向銀行申請貼現。貼現后，深發(fā)展銀行將貼現款(即永安廠購買鋼材原料的款項)直接轉入豐鋼的指定賬戶，豐鋼接款發(fā)貨，解決原料供應問題。 

　　二、盤活企業(yè)存貨。如果豐鋼只接受銀票或貸款，不愿讓永安廠代理貼現。深發(fā)展、永安廠及豐鋼，可以協(xié)商后簽訂三方協(xié)議，先票后貨。深發(fā)展直接將原料款支付給豐鋼，豐鋼接款后，發(fā)貨到銀行指定地點，由銀行指定的物流監(jiān)管方進行24小時監(jiān)管，形成存貨質押融資。永安廠每接一筆訂單，交一筆錢給銀行贖貨，銀行就指令倉儲監(jiān)管機構放一批原料給永安廠，從而完成這一輪的生產。 

　　三、活用應收賬款。如果飛翔摩托屢屢拖欠貨款，永安廠連贖貨的流動資金都沒有又該怎么辦？永安廠只要將應收款委托給深發(fā)展管理，深發(fā)展就可以根據這些應收賬款的數額，給予永安廠一個融資額度，永安廠憑此額度可獲得連續(xù)的融資安排和應收賬款管理服務，無需提供其它保證或抵押擔保。 

　　深發(fā)展的工作人員表示，只要永安廠訂單不斷，這三種方式都可以長期執(zhí)行，也就是說，永安加工廠獲得了一筆長期貸款。 

　　結果： 

　　永安廠與深發(fā)展銀行合作了三年，永安廠的銷售收入從6億元增加到25億元。 

　　深發(fā)展以永安廠為突破口入手，從貸款入手，將金融服務上溯下延，擴展到整個摩托車產業(yè)的每一家企業(yè)，“橫到邊、豎到底”，把生意做通了。之前財大氣粗只跟大銀行合作的飛翔摩托發(fā)現，自己上下游的供應商、銷售商都跟深發(fā)展合作，接洽之后看到深發(fā)展對自己這樣的進出口企業(yè)也有一整套結算理財解決方案，于是也順理成章變成了深發(fā)展的客戶。而豐鋼，則成為深發(fā)展進入另一個鏈條——鋼鐵行業(yè)的突破口。 

　　供應鏈金融：這種獨特的融資方式，就是“供應鏈金融”。對一個產業(yè)供應鏈中的單個企業(yè)或上下游多個企業(yè)提供全面金融服務，以促進供應鏈核心企業(yè)及上下游配套企業(yè)“產—供—銷”鏈條的穩(wěn)固和流轉暢順，并通過金融資本與實業(yè)經濟的協(xié)作，構筑銀行、企業(yè)和商品供應鏈互利共存、持續(xù)發(fā)展的產業(yè)生態(tài)。由于一條產業(yè)鏈上80%都是中小企業(yè)，普遍缺少資金，因此，中小企業(yè)不但是供應鏈金融主要的支持對象，也是銀行“插進”產業(yè)鏈的突破口。 

　　供應鏈金融的核心：在此個案中，深發(fā)展抓住了一個核心理念——“自償性”。永安廠資產雖少，但他能做到“借一筆、完一單、還一筆”，自貸自償，銀行的貸款就是安全的。 

　　深發(fā)展只要將供應鏈上的企業(yè)“誰在做生意、做什么生意、怎么做生意、和誰做生意、過往做得如何”這些方面考察清楚，就可以判斷能否放貸。當銀行牢牢抓住了一個企業(yè)、甚至一條產業(yè)鏈上所有企業(yè)的物流和資金的動向的時候，為供應鏈上的中小企業(yè)提供貸款的風險比做單個企業(yè)小得多。 

　　融資三大路徑：深發(fā)展給永安廠的三個思路，幾乎適用于所有中小企業(yè)。不管是供應鏈上的原料供應商、制造商、分銷商還是零售商，也不管生意在國內還是遍布全球，其融資方式都可以統(tǒng)合到“預付類”、“應收類”和“存貨類”三大路徑中去。循著這三大路徑，深發(fā)展可以為各類企業(yè)量身訂造個性金融產品。 

　　從點到鏈之路 

　　“供應鏈金融”事實上是被逼出來的！在這之前，與四大國有銀行相比，深發(fā)展問題不少，支持不多，外有列強虎視眈眈，內有同行壟斷資源。在這種內憂外患之下，深發(fā)展的前景一度堪憂。 

　　這時，廣州分行探索出了一條新路。 

　　剖析中小企業(yè)。廣東省是缺電大省，火力發(fā)電廠很多，而國內80%的燃料油都來自廣東口岸，廣東省成為燃料油的集散地。廣東分行的工作人員發(fā)現，在為電廠采購原料的供貨商和電廠之間，處于貿易優(yōu)勢地位的電廠一般會要求供貨商先貨后款，時常讓他們資金吃緊。許多供貨商需要小額貸款，卻求貸無門。 

　　既然國有大銀行專為大型電廠、電網融資，深發(fā)展能不能包干這些供貨商呢？ 

　　但是，這些供貨商確實資產少、信用低，怎么貸款才能降低銀行風險？看點不行，看“鏈”呢？他們將能源行業(yè)中的貿易活動串起來分析發(fā)現：中小企業(yè)融資難，原因并不一定在企業(yè)自身，而是因為鏈條上的核心企業(yè)擠占了上下游配套中小企業(yè)的資金和信用。一條供應鏈里占絕對優(yōu)勢的核心企業(yè)，可以利用其強勢地位，要求原料供應商先貨后款，對下游的經銷商，又要求先款后貨。競爭力越強、規(guī)模越大的核心企業(yè)，對上下游的壓力越大。 

　　他們發(fā)現，中小企業(yè)擁有的存貨和應收賬款價值是其不動產價值的1.5倍，這就是中小企業(yè)的優(yōu)勢！只要盤活了他們，中小企業(yè)貸款難迎刃而解。 

　　“1+N”貿易融資。《巴塞爾協(xié)議》上“貿易融資”的內容，啟發(fā)了廣州分行，他們提出了“1+N”貿易融資的概念。所謂“1”是供應鏈上的中心企業(yè)，“N”則是鏈條上的中小企業(yè)。從“N”入手，用“N”來包圍“1”！ 

　　這個“1+N”就是“供應鏈金融”的雛形。廣州分行也成為該業(yè)務的試驗田。 

　　廣州分行考察發(fā)現，能源行業(yè)的供貨商一般沒有固定資產，應收賬款非常充足。工作人員據此定制了一套融資辦法——用應收賬款向銀行質押融資，解決燃眉之急。這套辦法讓大量經銷商涌向了深發(fā)展。 

　　事實上，這些供貨商不但是發(fā)電廠的“上家”，也是煉油廠的“上家”，煉油廠同樣擠占了供貨商的資金。已經與眾多供貨商建立長期信貸關系的深發(fā)展，攜眾多“上家”和煉油廠展開談判，與之進行融資合作，借助煉油廠這個中心企業(yè)向外輻射，或者為其上游的原料供貨商、進口企業(yè)提供貸款，或者向其下游的汽油、柴油、PVC等系列石化產品的經銷商提供融資服務。這一輪輻射之后，深發(fā)展開始向石化產業(yè)上溯，以千萬個經銷商，“包圍”了國內能源巨頭如中石油、中石化、中海油等。達成合作關系之后，再以這些巨頭為出發(fā)點，將能源融資網絡撒向全國。這就是所謂的“橫到底，豎到邊”。 

　　2004年7月，深發(fā)展總行與中化集團在北京簽署票據業(yè)務全面合作協(xié)議，深發(fā)展的各分支行已經形成了一個整體的能源產業(yè)融資平臺。僅廣州分行一家，每年為能源企業(yè)提供的融資額度就高達100多億，分行的審批權限就有2億人民幣。 

　　另一方面，隨著與能源進出口商的合作增多，深發(fā)展與外資銀行的票據往來也日漸密切，能源服務專業(yè)銀行——法國興業(yè)集團與深發(fā)展廣州分行多次合作后，給予深發(fā)展廣州分行10億美元的信用額度，并愿與之攜手開拓中國能源金融產業(yè)鏈。深發(fā)展在能源金融的融資領域中一家獨大的局面已初步形成。 

　　內部改革。這個試點的成功讓深發(fā)展上下都興奮起來，深發(fā)展將“1+N”貿易融資作為銀行發(fā)展的方向，及時在內部進行了改革，最為獨特的就是撤銷了公司銀行部(對應國內業(yè)務)、國際業(yè)務部(對應國際業(yè)務)，而成立了貿易融資部，專注于供應鏈金融業(yè)務的開拓。此外，深發(fā)展開始推行貿易金融的事業(yè)部制，將以前按地域劃分業(yè)務范圍，變?yōu)榘葱袠I(yè)劃分，一個事業(yè)部掌握一個行業(yè)、行業(yè)內主要企業(yè)及產業(yè)鏈的相關信息，制定產業(yè)鏈整體發(fā)展規(guī)劃，負責與核心企業(yè)談判，再根據具體情況進行產品開發(fā)和營銷策劃，進行貸款審批。 

　　2005年，深發(fā)展根據不同區(qū)域經濟板塊的特點，建立起區(qū)域模塊。北京、上海等為“總部經濟”，廣州、青島、大連、天津等為“港口經濟”，浙江地區(qū)為“塊狀經濟”，一些集中經濟較為突出的省會城市，則以傳統(tǒng)業(yè)務為主。如今，廣州分行的“能源金融”，佛山分行的“有色金融”，上海分行的“汽車金融”和大連分行的“糧食金融”，西南的重慶、昆明、成都分行的“有色金融”、“農產品金融”等已形成品牌。深發(fā)展“供應鏈金融”的整合已是水到渠成。 

　　同年，美國新橋投資進駐，深發(fā)展整體轉型；2006年，深發(fā)展正式整合推出“供應鏈金融”品牌，并正式確立了“面向中小企業(yè)，面向貿易融資，建設貿易融資專業(yè)銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略。 

　　分析師點評 

　　孫紅偉 

　　融勤國際董事長 

　　深發(fā)展的成功之處，并非它“心地善良”地解決了中小企業(yè)融資難的問題，而在于它把同行認為高風險的市場，以低風險的方式占領了，并創(chuàng)造了弱勢銀行強勢競爭的典范。 

　　在通常的市場競爭中，弱勢企業(yè)要獲得跨越式發(fā)展，必須提供獨特的產品和服務，否則按通常的路徑成長，不但速度慢，而且原有的通路可能已經被行業(yè)領袖挖掘殆盡。所以，對于弱勢企業(yè)，尋找和挖掘空白市場是快速崛起的捷徑。而空白市場要么隱藏得很深，需要細分才能發(fā)現；要么困難很大，風險很高，一般企業(yè)輕易不敢碰觸，這就是弱勢企業(yè)崛起的難處。 

　　中小企業(yè)融資難問題無疑屬于后者——高風險區(qū)域。“有困難的地方就會有需求，有需求的地方就會有市場”，中小企業(yè)融資肯定是一塊很大的市場，但一般銀行輕易不敢嘗試，因為銀行并非慈善家，他們不可能為了扶持中小企業(yè)而盲目放貸。 

　　因此，深發(fā)展供應鏈金融的創(chuàng)新意義在于，它通過“巧用強勢企業(yè)信用，盤活企業(yè)存貨，活用應收賬款”三大路徑將中小企業(yè)融資的風險化于無形。而其中“強勢企業(yè)信用、存貨、應收賬款”都是一些通俗的招術，如果單獨看，并沒有多少新意，但是通過供應鏈金融的組合，卻把原來中小企業(yè)融資難的三大障礙“信用弱、周轉資金缺乏、應收賬款回收慢”解決了，從而使這一模式具有低風險的存在基礎。 

　　對于企業(yè)來說，僅僅低風險還不夠，龐大的市場規(guī)模和廣闊的盈利前景才是促使企業(yè)開拓空白市場的原動力，畢竟探索一個新模式的成本和風險遠遠大于延續(xù)舊模式。 

　　深發(fā)展供應鏈金融之所以能受到同行追捧，也許還不僅僅是他攻克了中小企業(yè)的融資難問題。更為同行擔憂的是，他可能以占供應鏈上絕大多數的中小企業(yè)為起點，循著供應鏈的路徑，逐步包圍核心企業(yè)，最后實現包攬整個供應鏈的融資目的。這從它推出的“能源金融”、“有色金融”、“汽車金融”等可以窺見。而一旦它的“農村包圍城市”的目的成功，那么原有的行業(yè)領袖們則地位不保，客戶將大量流失，后果堪憂。通過解決中小企業(yè)融資難的“供應鏈金融”，一個行業(yè)一個行業(yè)的貫通，進而實現一連串的融資統(tǒng)合，這應該是深發(fā)展不惜內部大改革，來力推此模式的長遠戰(zhàn)略目標。  

  

延伸閱讀 

美航運新法沖擊全球港口 
2007年10月26日14:29 

美國制定新法《海運貨物掃描法》(Law on Maritime Cargo Scanning Requirements)，要求外國港口對所有運往美國的集裝箱進行掃描，這會使一些港口獲益、一些受損，并迫使世界各地的港口進行整合。 

《海運貨物掃描法》已于今年8月正式通過，將于2012年生效。該法旨在防止恐怖分子利用貨運集裝箱向美國走私武器或爆炸材料。歐洲和亞洲的港口官員表示，該法將對全球航運業(yè)產生重大影響。 

為了滿足該法律的要求，全球大約有700個港口需要添置X光或珈瑪射線掃描儀器用于掃描貨運集裝箱。這些儀器體積龐大，每臺造價500萬美元左右。儀器制造商預計訂單量將大幅增加。行業(yè)分析人士表示，每個港口需要購買一到十臺集裝箱掃描儀器；否則就只好停止向美國出口。 

因小型及老舊的港口難以滿足該法律的要求，大型現代化港口的業(yè)務量預計會增加，在亞洲尤其如此。歐盟估計港口用于購買和維護掃描儀器的平均基本費用為1億美元左右，費用太高了，所以如果一些較小的港口繼續(xù)向美國運輸集裝箱，在業(yè)務上已不再劃算。 

像比利時安特衛(wèi)普這樣的大型老舊河港同樣處于劣勢。安特衛(wèi)普需要新建公路和橋梁才能把所有集裝箱從分散的碼頭運去掃描，在美國這部法律生效時，安特衛(wèi)普的基礎設施可能還無法準備就緒。比利時的海關官員列文•姆拉(Lieven Muylaert)說，這可是增加數十億歐元費用的事。 

在來自世界各地的反對聲浪中，歐盟的聲音最為響亮。歐盟擔心歐洲很多港口相對缺乏靈活性，這會進一步擴大亞洲和歐洲出口商之間的成本差，增加亞洲公司的價格優(yōu)勢。與歐洲港口相比，亞洲新建港口通常面積更大，碼頭分布更緊湊。港口運營商和分析人士說，在符合美國新法要求方面，亞洲港口遇到的困難更小。歐盟揚言要對美國運往歐盟的集裝箱采取類似的限制措施。 

自2001年911恐怖襲擊之后，美國不斷制定更嚴格的法律法規(guī)，以防止恐怖分子利用集裝箱走私武器。這種20或40英尺長的鋼制集裝箱可以裝載從香蕉、玩具到割草機等各種貨物，在世界各地之間進行運輸。據美國官方統(tǒng)計，去年美國進口了1,200萬個集裝箱的貨物，今年預計還會增加。 

安全專家表示，該法律或許會減少恐怖分子從海上走私武器的事件，但不會使之徹底消除。倫敦一家咨詢公司Maritime Security Solutions Ltd.的董事總經理吉姆•考林(Jim Cowling)說，這是因為用X光掃描像集裝箱這樣龐大的物體分辨率較低；還有一個原因是，船只在離岸之后，仍可能會遇到麻煩。他說，船只在海上航行的時候，有可能遭到劫持或被賄賂，從而搭載非法集裝箱。 

美國將采用新的方案取代現有基于風險的系統(tǒng)。現有系統(tǒng)只能對部分挑選出來的集裝箱進行掃描，而新系統(tǒng)能以每分鐘3個集裝箱的速度用巨型X射線透視儀掃描出集裝箱內每個形狀可疑的物品。相比之下，現在掃描一個集裝箱需要好幾分鐘時間。 

國際上主要的三家集裝箱掃描設備供應商分別是同方威視技術股份有限公司(Nuctech Co.)、Science Applications International Corp.和Smiths Heinmann GmbH。其中，威視股份占據著亞洲的主要市場。Science Applications是美國國防部的承包商，業(yè)務主要在美國。Smiths Heinmann隸屬于泛歐公司Smiths Group PLC。分析師稱，OSI Systems Inc.旗下的Rapiscan Systems也在生產這類設備，不過該公司走的是接單生產的路線，其產品用其他公司的品牌。 

負責威視股份在歐洲銷售的Michel Lequy稱，現在每年接到的訂單增加到幾十筆，而2003年美國國會開始討論掃描法之前只有寥寥幾筆。他預計，隨著明年政府和港口開始為配合新規(guī)定而安排預算，訂單還會增加，公司業(yè)務將大大受益。 

雖然像安特衛(wèi)普這樣的港口為執(zhí)行新規(guī)定而產生的額外成本大部分可能會由歐洲國家政府承擔，但在歐盟嚴格的環(huán)境規(guī)定下，相關的建造工程可能會耗時數年，從而令這些港口面臨嚴重不利的局面。 

若安特衛(wèi)普遇到麻煩，則會給臨近的鹿特丹港帶來更多業(yè)務。因為鹿特丹港要比安特衛(wèi)普更緊湊，估計掃描設備能安裝的更快，花費也相對更少。鹿特丹港首席運營長彼得•斯特魯伊斯(Peter Struijs)表示，加強安全檢查對鹿特丹港的業(yè)務是個好機會。 

法國港碼頭經理飛利浦•雷維爾(Philippe Revel)稱，如果美國不對規(guī)定進行大調整，像敦刻爾克及西班牙塞維利亞、意大利那不勒斯等小一些的港口就只能中斷對美國的船運了，除非他們能吸引到多得多的客戶，從而使相關設備投資在經濟上劃得來。 

布什政府已經表示，為了便于監(jiān)控，打算將全世界向美國運輸集裝箱的港口數量由目前的700座控制到100座左右。然而，港口的整合會迫使更多的卡車駛上歐洲本已擁擠不堪的道路，將運往美國的貨物先送到距離遙遠的大港口。 

港口運營商表示，美國的新規(guī)定所產生的長期成本中，最主要的可能就是“滯留時間”延長，即裝有貨物的集裝箱滯留在碼頭而無法裝船運出的時間。據運營商估計，2012年之后，集裝箱的平均滯留時間將由原來的5天增加至7天。 

港口管理人士表示，若美國方面同意像沃爾瑪連鎖公司(Wal-Mart Stores Inc.)這樣自己完成集裝箱裝貨程序的企業(yè)自行掃描，那么就可以緩解新法規(guī)帶來的不利影響。沃爾瑪本身也反對實施新規(guī)定。 

德國不來梅港負責人安德烈亞斯•麥(Andreas Mai)表示，他們應該不會被要求對所有集裝箱經過X光檢查。不來梅港每天要向美國運出上千個集裝箱，其中所裝載的貨物從奔馳汽車到紅牛飲料應有盡有。 

麥此前已經向美國政府官員游說，希望只對個人或小公司裝貨的集裝箱進行掃描。美國海關一位官員表示，政府會聽取此類意見。該官員稱，這方面的工作還在進行中。